最近兩年我們?nèi)〉昧朔浅Ａ瞬黄鸬某砷L(zhǎng)速度，光是以前老店的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)速度超過了40%，這很不容易。這和整個(gè)經(jīng)濟(jì)應(yīng)該也是有關(guān)系，也和以前基數(shù)有點(diǎn)低也有關(guān)系。

其實(shí)國(guó)內(nèi)流行的少女服裝品牌最早是從臺(tái)灣過來的，后來是香港的，后來是歐美和日本的，現(xiàn)在該本土的冒出來了。

從服裝企業(yè)發(fā)展歷史來看，倚重的業(yè)務(wù)重心和發(fā)展模式經(jīng)歷了三個(gè)階段的變遷。第一階段，主要是依靠設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)最能凸顯出服飾風(fēng)格和個(gè)性，但實(shí)際上要在服裝設(shè)計(jì)上有很大的花樣還是很難；第二個(gè)階段，靠渠道和營(yíng)銷。靠各個(gè)經(jīng)銷商來幫助建立銷售渠道，打開市場(chǎng)，但弱點(diǎn)也會(huì)暴露出來，規(guī)模大了后對(duì)銷售渠道很難掌握；第三階段，靠品牌。依靠品牌的張力和內(nèi)涵獲得消費(fèi)者的青睞。

這也是聯(lián)想投資剛和我們接觸時(shí)，指出的我們的弱項(xiàng)，我們沒有深入去總結(jié)品牌。我們可以發(fā)現(xiàn)，女裝在宣傳、包裝和推廣方面的信息很少，最多是雜志上有一些報(bào)道，做宣傳比較多的也僅僅是體育服飾。去年聯(lián)想投資和我們溝通后，我們就決定單獨(dú)把品牌建設(shè)放在一個(gè)更高的戰(zhàn)略位置，開始認(rèn)真總結(jié)和梳理拉夏貝爾的品牌文化和內(nèi)涵。對(duì)于服裝企業(yè)而言，品牌價(jià)值在于能夠給品牌帶來更高的附加值。原來的一些服裝品牌在品牌營(yíng)銷上主要是為了凸顯標(biāo)志，方便消費(fèi)者識(shí)別，比如一些服飾企業(yè)會(huì)找明星做代言，就是為了讓大家更多的知道這個(gè)品牌。但我們現(xiàn)在主要是為了突出品牌的文化，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和忠誠(chéng)，突出品牌的附加值。我們品牌的附加值更多的體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)拉夏貝爾的忠誠(chéng)度上，會(huì)買了這一次繼續(xù)買下一次，會(huì)在我們新店開出來的時(shí)候?qū)ｉT來買。

通過對(duì)品牌的重新梳理和定位，也為我們的發(fā)展帶來了強(qiáng)勁的動(dòng)力。未來三年，我們銷售業(yè)績(jī)都會(huì)有50%-100%的增長(zhǎng)空間。

另外需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)終端渠道方面的獨(dú)特的方式。許多服裝企業(yè)為了整合資源，都采用了自營(yíng)和加盟店結(jié)合的方式，但這種方式容易出現(xiàn)管理方面的問題。我們完全走的是自營(yíng)終端的路線，對(duì)渠道的管控能力更強(qiáng)。

而從類型上來看，我們的終端主要有兩種，一種是在百貨商場(chǎng)的專柜，另一種就是大型購物中心里的專賣店。我們?cè)谇婪矫娴脑鲩L(zhǎng)很迅速，去年總共有專賣店600家，但今年能到900家，明年可能會(huì)增長(zhǎng)到1400家。未來我們新增加的門店中80%都會(huì)是開專賣店，專賣店一般300-1000平方米，這是集購物休閑于一體的購物中心店，不僅購物環(huán)境好，還能給消費(fèi)者帶來良好的購物體驗(yàn)，這種模式以前只有ZARA、H&M等少量品牌如此運(yùn)作，但未來必將是一個(gè)主流趨勢(shì)。

針對(duì)這種購物中心店的發(fā)展趨勢(shì)，聯(lián)想投資在進(jìn)入時(shí)和我們爭(zhēng)吵了一下午，我們花了很長(zhǎng)時(shí)間說服聯(lián)想投資。

現(xiàn)在由于消費(fèi)者的購物方式和文化發(fā)生了改變，購物中心式的場(chǎng)所更加具有吸引力，比如北京的大悅城、三里屯的Village。我們是從2004年開始探索購物中心店的運(yùn)營(yíng)，積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。坦白地說，以前一直在虧損，但從2008年開始我們已經(jīng)掌握了訣竅，通過對(duì)專門店的設(shè)計(jì)、品牌和服裝的搭配，很好地實(shí)現(xiàn)了盈利，從去年下半年開始所有專門店都進(jìn)入盈利的狀態(tài)。

購物中心里大型的專賣店我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠開業(yè)12個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，這種專賣店最大的成本就是裝修，根據(jù)合約的時(shí)間來分?jǐn)傃b修成本。另外，現(xiàn)在我們談大型專賣店的議價(jià)能力很高，因?yàn)楝F(xiàn)在除了幾個(gè)牌子外，很少有做大型專賣店的需求。而其他國(guó)內(nèi)同行許多都沒有經(jīng)營(yíng)過大型專賣店，如果現(xiàn)在開始做的話也會(huì)經(jīng)歷我們以前一樣進(jìn)行市場(chǎng)培育的痛苦期。（拉夏貝爾創(chuàng)始人 邢加興 / 口述）