見到芭莎網(wǎng)創(chuàng)始人曼紅蕾時(shí)，她正和設(shè)計(jì)師討論網(wǎng)頁(yè)上的一個(gè)圖標(biāo)設(shè)計(jì)。在創(chuàng)辦這家自選禮品服務(wù)網(wǎng)站六年之后，盡管已經(jīng)有了一批專業(yè)設(shè)計(jì)師，但她依然保持著親力親為的習(xí)慣。“我對(duì)時(shí)尚一直很敏感。”她說(shuō)。現(xiàn)在只要有時(shí)間，曼紅蕾還是很熱衷參與設(shè)計(jì)，也時(shí)常會(huì)和設(shè)計(jì)師因?yàn)橛媚姆N制材的包裝而發(fā)生分歧，她堅(jiān)持成本不能節(jié)約，品質(zhì)是關(guān)鍵，“我很注重禮品感性的部分，客戶一打開禮品是什么感覺(jué)，很重要。”
在曼紅蕾的辦公室一角，擺滿了芭莎為客戶設(shè)計(jì)的送禮畫冊(cè)。“一個(gè)簡(jiǎn)單的花邊我們也會(huì)設(shè)計(jì)四五次，公司剛有起色不能失掉任何一個(gè)機(jī)會(huì)。”這種悉心的服務(wù)，也使得很多收禮人成了芭莎的新客戶。
錢沒(méi)了大不了嫁人
2001年，21歲的曼紅蕾剛畢業(yè)于青島一所中專學(xué)校。她自稱性格隨性、易沖動(dòng)、愛冒險(xiǎn)。某天，她拿起地圖，看著北京挺順眼，便孤身來(lái)到北京。曼紅蕾創(chuàng)業(yè)的第一家公司是一個(gè)與家樂(lè)福、沃爾瑪有業(yè)務(wù)往來(lái)的貿(mào)易型公司，盡管賺錢，但4年的時(shí)間，讓曼紅蕾認(rèn)識(shí)到：“能賺錢還不夠，要做大，但很難。”
而創(chuàng)辦芭莎網(wǎng)也是出于偶然。曼紅蕾和朋友在星巴克喝咖啡，朋友抱怨不知給客戶送什么禮品：貴的，太奢侈，對(duì)方也未必喜歡；便宜的，拿不出手。這個(gè)問(wèn)題引起了曼的注意：如果送一個(gè)禮品冊(cè)，讓客戶自己挑選喜歡的禮物，更可以利用互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶輕松在網(wǎng)上挑選禮品。
她四處征求意見，朋友都覺(jué)得創(chuàng)意不錯(cuò)，但難度太大。傳統(tǒng)的禮品市場(chǎng)基本上是直接買禮品送客戶，讓客戶自選，雖有新意，但靠“關(guān)系”維系的傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)，曼紅蕾毫無(wú)資源優(yōu)勢(shì)，怎么辦？愛冒險(xiǎn)的性格最終讓她決定把芭莎作為一場(chǎng)考試，看看能否“及格”。
2005年，她果斷地把已經(jīng)盈利的公司關(guān)掉，開始了第二次冒險(xiǎn)。當(dāng)曼紅蕾把全部家當(dāng)50萬(wàn)存款都押上去時(shí)，朋友都說(shuō)她瘋了，不給自己留退路。她倒想得很開，“錢沒(méi)了就沒(méi)了，大不了去嫁人。”2005年10月，曼紅蕾在北京朝陽(yáng)區(qū)租了一間商住兩用房，8個(gè)人擠在里面。她很有信心，雖然芭莎毫無(wú)名氣，但只要客戶接受了他們的理念，一般都能簽單。
芭莎創(chuàng)立之初，便打破了傳統(tǒng)禮品公司利用代理工廠加工禮品的模式。曼紅蕾利用第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)在貨源和管理上積累的資源，在挑選禮品時(shí)眼力就更準(zhǔn)。她首選那些大品牌產(chǎn)品，來(lái)博得外資和IT等對(duì)新事物敏感的企業(yè)的青睞。
但難題在第二年接踵而至。首先，按照最初的設(shè)想，要收到客戶訂貨款再采購(gòu)禮品來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，但客戶很難信任一家新公司；第二，采購(gòu)量不夠大，就很難要求供應(yīng)商給予較低價(jià)格；第三，禮品設(shè)計(jì)方案必須由既懂禮品又懂設(shè)計(jì)的人來(lái)制作，需要合適的創(chuàng)意人才。
2006年年底，芭莎陷入資金缺乏和團(tuán)隊(duì)不和的雙重困境。最后，公司僅剩下三名老員工。曼紅蕾想盡了各種方法：跟供應(yīng)商協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格、找朋友借錢、親自開發(fā)客戶等。然而，天性喜歡冒險(xiǎn)的她，卻很享受這種拼命“活”下來(lái)的狀態(tài)，芭莎最終熬過(guò)了低谷期。
當(dāng)芭莎網(wǎng)站正式建立后，曼紅蕾第一時(shí)間通知了那些曾取笑她的朋友們。然而，“一個(gè)只會(huì)網(wǎng)上聊天的人，居然還要做網(wǎng)站？”這樣的質(zhì)疑一直到芭莎拿到第一個(gè)大客戶才停止。
拿下大客戶
芭莎網(wǎng)的盈利模式并不復(fù)雜。芭莎承擔(dān)策劃、禮品冊(cè)制作和配送等費(fèi)用，客戶只要確定禮品本身的價(jià)格，芭莎的利潤(rùn)則來(lái)自于采購(gòu)禮品和送禮客戶給出的價(jià)格差。
在禮品策劃上，芭莎會(huì)根據(jù)不同年齡和性別的消費(fèi)者群體，推出不同的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)禮品的可選性；市場(chǎng)推廣方面，芭莎強(qiáng)調(diào)口碑營(yíng)銷和體驗(yàn)式營(yíng)銷，更注重以品牌拉動(dòng)銷售；而禮品配送環(huán)節(jié)，芭莎則打破傳統(tǒng)禮品公司只從品牌商的倉(cāng)庫(kù)中直接發(fā)貨給客戶的配送方式，自建物流體系，從品牌商進(jìn)貨到自建的倉(cāng)庫(kù)，并進(jìn)行送貨上門，承接后續(xù)退換貨服務(wù)等。
芭莎禮品和競(jìng)爭(zhēng)者們不同的地方在于：首先，選擇品牌商品，傳統(tǒng)禮品公司大多通過(guò)工廠訂做，而芭莎選擇的品牌商品有品質(zhì)保證；第二，提供可選性，眾口難調(diào)，芭莎用禮品冊(cè)的形式讓收禮人自己選擇喜歡的禮物；第三，物美價(jià)廉，禮品冊(cè)做工精致，且有個(gè)性化設(shè)計(jì)，相比購(gòu)物卡，既拿得出手，也很襯托不同節(jié)日的氣氛。
除了商務(wù)禮品，芭莎又將業(yè)務(wù)延伸出積分外包和員工福利兩塊。其中積分外包，即承接電信、銀行等企業(yè)的“積分送獎(jiǎng)品”服務(wù)；員工福利則是為企業(yè)客戶提供員工福利規(guī)劃等業(yè)務(wù)。創(chuàng)立的第二年，芭莎就贏得了中國(guó)電信、大唐電信等大客戶的青睞。
這樣的業(yè)績(jī)，是因?yàn)閷?shí)力，還是運(yùn)氣，或者憑關(guān)系？外界紛紛猜測(cè)，就連剛進(jìn)入公司的新員工看到這樣的客戶名單都不敢相信。
曼紅蕾向記者描述了當(dāng)時(shí)拿下中國(guó)建設(shè)銀行招標(biāo)的情景。建行每年都會(huì)針對(duì)存款超過(guò)300萬(wàn)的金卡用戶發(fā)送禮品冊(cè)，為此，建設(shè)銀行采取公開競(jìng)標(biāo)，經(jīng)過(guò)幾輪篩選，200余百家禮品公司只有3家進(jìn)入最后一輪。最后的角逐中，專家提出的質(zhì)疑都是曼紅蕾在兩年前想過(guò)的，而剩下兩家公司卻顯得有些不知所措，相比之下，芭莎的優(yōu)勢(shì)非常明顯。芭莎專門為建行做的定制服務(wù)，還融入了建行的理財(cái)理念、廣告等個(gè)性化設(shè)計(jì)。在曼紅蕾看來(lái)，禮品賣的不僅是一份禮物，還是一份信任，芭莎的客戶黏合度很高，而建行和芭莎的合作已有4年。“簽了幾個(gè)大客戶，便很容易產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。”曼紅蕾說(shuō)。芭莎現(xiàn)在已和全國(guó)200多家大型企業(yè)有合作關(guān)系，其中不乏惠普、萬(wàn)科、海信、中國(guó)銀行這樣的明星企業(yè)。
競(jìng)爭(zhēng)是好事
如今，同芭莎一樣利用個(gè)性化禮品冊(cè)開展積分外包和員工福利服務(wù)的半電子商務(wù)禮品公司已越來(lái)越多。曼紅蕾也逐漸由充滿危機(jī)感轉(zhuǎn)為迎接戰(zhàn)斗：“芭莎建立5年來(lái)，從第二年就開始被抄襲，這也說(shuō)明大家看好這個(gè)市場(chǎng)，我把競(jìng)爭(zhēng)看作激勵(lì)，能避免一個(gè)人玩的惰性。”
芭莎能走多遠(yuǎn)是曼紅蕾目前最為擔(dān)心的問(wèn)題，她不是沒(méi)想過(guò)，一旦京東、凡客盯上禮品市場(chǎng)怎么辦？她認(rèn)為，禮品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是公司間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，而是未來(lái)人們送禮方式和內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)，購(gòu)物卡、杯子、食品等都可以做禮品，難在瞄準(zhǔn)哪些禮品更受歡迎。“這就要求我們不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，力求包裝更好，服務(wù)更佳，配送更快；其次，不斷推廣，形成規(guī)模效益，在采購(gòu)價(jià)格上提升競(jìng)爭(zhēng)力。”
曼紅蕾解釋，在禮品市場(chǎng)，B2B、B2C沒(méi)有太大區(qū)別，最終都要?dú)w到用戶體驗(yàn)。“芭莎其實(shí)是一個(gè)B2B2C的模式，前端是B2B，把禮品通過(guò)禮品卡從品牌商處賣給企業(yè)客戶；后端是B2C，當(dāng)企業(yè)客戶把購(gòu)買的禮品冊(cè)送給收禮人之后，芭莎網(wǎng)提供一切物流配送服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，芭莎網(wǎng)不是單純的B2B，也不是單純的B2C。”曼紅蕾說(shuō)。
“完善的服務(wù)對(duì)后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。從技術(shù)平臺(tái)到客戶服務(wù)，從禮品設(shè)計(jì)到禮品分揀、包裝、配送等，都需要進(jìn)行完善。”在曼紅蕾看來(lái)，企業(yè)只有做到足夠大，并形成一定的品牌強(qiáng)勢(shì)后，才能形成行業(yè)壁壘，才能稱得上安全。
