《快公司》記者 郝英  / 文 “集成吊頂、整體吊頂、一體化吊頂”，經(jīng)歷過(guò)新房裝修的你，對(duì)哪個(gè)名字比較熟悉？

就像每一個(gè)新生兒呱呱落地，一個(gè)新鮮事物的出現(xiàn)，擺在“父母”面前的第一個(gè)難題就是“取名字”。2004年，友邦選擇了“集成”，幾年后，集成吊頂成為家裝市場(chǎng)中的必選項(xiàng)。

減法的藝術(shù)

誰(shuí)說(shuō)商業(yè)一定是“加法的藝術(shù)”，作為集成吊頂行業(yè)的締造者，浙江友邦集成吊頂股份有限公司在7年前做出的一道“減法選擇題”，創(chuàng)造了現(xiàn)今市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)百億元的集成吊頂市場(chǎng)。

造型呆板的天花板+三合一浴霸+排風(fēng)扇，組成了上世紀(jì)90年代，國(guó)人家中傳統(tǒng)衛(wèi)浴的吊頂形式，這個(gè)曾經(jīng)在國(guó)人眼中“帥呆了”的裝修模式在我們的衛(wèi)生間頂上一待就是十多年。

成立于上世紀(jì)末的友邦電器正是這一環(huán)節(jié)中的OEM（即代工）專(zhuān)業(yè)制造商，干的是類(lèi)似浴霸、排風(fēng)扇之類(lèi)小家電的專(zhuān)業(yè)貼牌代工生意。在公司當(dāng)時(shí)的客戶(hù)中不乏那個(gè)年代的知名品牌。按理說(shuō)友邦的小日子過(guò)得不說(shuō)是天天山珍海味也算得上是吃喝不愁。

日子過(guò)好了，人就“不安分”。

表現(xiàn)之一：公司董事長(zhǎng)時(shí)沈祥非要砸了自己這個(gè)輕車(chē)熟路的鐵飯碗。

2004年，在制造業(yè)中已經(jīng)混成老江湖的友邦電器開(kāi)始琢磨起產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，不干代工了。

在經(jīng)過(guò)了讓人煩惱的市場(chǎng)論證后，時(shí)沈祥覺(jué)得如果在之前的小家電基礎(chǔ)上,改走品牌發(fā)展的道路，勝算仍然不大。

紅海兇險(xiǎn)，不如另立山頭。

沒(méi)有了條條框框的束縛，人的膽子也就大了。

2004年，正是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的繁榮時(shí)期，在這個(gè)背景下，國(guó)人的衛(wèi)生間尺寸開(kāi)始出現(xiàn)了倍數(shù)的增長(zhǎng)，業(yè)主對(duì)于衛(wèi)生間裝修品質(zhì)的提升也使得友邦產(chǎn)生了奇妙的想法。

能不能把之前的三合一浴霸中的各個(gè)功能拆開(kāi)，形成模塊化的裝修風(fēng)格？

拿時(shí)沈祥的話(huà)說(shuō)：“整個(gè)社會(huì)在進(jìn)步，當(dāng)時(shí)想做集成吊頂?shù)乃悸芬彩怯狭藭r(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。”

一言興邦的奇跡在多年后看來(lái)輕松，放在當(dāng)時(shí)卻是十分艱難。

一個(gè)產(chǎn)品從創(chuàng)意設(shè)計(jì)到商業(yè)應(yīng)用并不容易，友邦集成同樣走得艱辛。

為了測(cè)試產(chǎn)品性能，在研發(fā)初期，報(bào)廢的材料無(wú)法計(jì)數(shù)。有的試驗(yàn)品在生產(chǎn)出來(lái)后甚至無(wú)法拼裝到一起，這樣的笑話(huà)在友邦集成的探索階段都是一些毫不避諱的事。

2005年1月1日，首家集成吊頂專(zhuān)賣(mài)店在成都開(kāi)張。

時(shí)沈祥清楚地記得，友邦集成第一家店開(kāi)業(yè)那天就簽了6個(gè)銷(xiāo)售合同，那天他高興地喝醉了。

2005年，友邦集成在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)了200多家店鋪，新產(chǎn)品上市頭一年的零售額就達(dá)到了驚人的5000萬(wàn)元。

快慢亦有道

經(jīng)過(guò)了新產(chǎn)品投放期的彷徨，友邦集成開(kāi)始了第一輪飛速的跑馬圈地。新品上市前3年，為了提高消費(fèi)者對(duì)于集成吊頂?shù)恼J(rèn)知程度，友邦集成開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的快速擴(kuò)張。

在經(jīng)過(guò)了企業(yè)的快速擴(kuò)張期后，時(shí)沈祥發(fā)現(xiàn)，快速擴(kuò)張的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)雖然對(duì)于消費(fèi)者認(rèn)知集成吊頂起到了重要作用，但是面對(duì)無(wú)法同步跟進(jìn)的應(yīng)用設(shè)計(jì)及安裝服務(wù)能力，僅僅注重?cái)?shù)量規(guī)模上的增長(zhǎng)毫無(wú)意義。

壓縮數(shù)量，保證質(zhì)量成為了友邦集成發(fā)展過(guò)程中的第二個(gè)重大決策。

經(jīng)過(guò)了不斷的創(chuàng)新，時(shí)至今日，集成吊頂?shù)墓δ芑呀?jīng)今非昔比，在將以往的照明、通風(fēng)、取暖三大功能不斷細(xì)化的同時(shí)，友邦集成還開(kāi)發(fā)出了無(wú)線(xiàn)音樂(lè)、陽(yáng)臺(tái)烘干等模塊化的全方位家居吊頂解決方案，令人欣喜的是，友邦集成的模塊化電器產(chǎn)品在服務(wù)于友邦產(chǎn)品的同時(shí)甚至還可以兼容其他品牌的集成吊頂產(chǎn)品。

雖然新品不斷問(wèn)世，但是對(duì)于時(shí)沈祥來(lái)說(shuō)，2011年仍然是其創(chuàng)立集成吊頂以來(lái)最辛苦的一年。

2011年，受?chē)?guó)家房地產(chǎn)政策的影響，新建商品房銷(xiāo)售數(shù)量出現(xiàn)了大幅下滑，而滯后新房銷(xiāo)售半年的裝修行業(yè)受到的沖擊是首當(dāng)其沖。

友邦集成副總經(jīng)理吳偉江對(duì)記者表示：“受大環(huán)境影響，國(guó)內(nèi)的知名連鎖建材銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)，今年的銷(xiāo)售收入相比去年降幅高達(dá)30%，而針對(duì)租戶(hù)的租金卻不降反升。就是在這種情況下，公司今年的銷(xiāo)售收入仍然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。”

面對(duì)不利的市場(chǎng)環(huán)境，友邦集成決定逆勢(shì)擴(kuò)張。

公司預(yù)計(jì)今年新開(kāi)店面數(shù)量將到達(dá)400家，而到目前為止，友邦集成已經(jīng)擁有了1000多家店面，在未來(lái)的3年間，友邦集成預(yù)計(jì)店面數(shù)量將達(dá)到1800家，店鋪覆蓋范圍甚至延伸到了經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平并不高的縣城。

“在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候才是考驗(yàn)公司整體實(shí)力的時(shí)候，比如在產(chǎn)品研發(fā)上，企業(yè)有沒(méi)有把產(chǎn)品向高端與低端兩頭延伸的技術(shù)能力。這都是勝敗的關(guān)鍵。目前公司正在研究使用新材料替代鋁合金天花板的技術(shù)，這個(gè)研究將在今年年底完成。新材料的應(yīng)用將拉低成本，從而使公司產(chǎn)品能夠涵蓋更為廣泛的消費(fèi)人群。”友邦集成董事長(zhǎng)時(shí)沈祥對(duì)記者表示。

從2005年新產(chǎn)品問(wèn)世后實(shí)現(xiàn)第一年5000萬(wàn)元的零售額，到2010年6億元的終端零售規(guī)模，友邦集成在短短幾年間形成了跨越式的發(fā)展，而其在中高端集成吊頂中所占30%的市場(chǎng)份額，以及每年高達(dá)2000多萬(wàn)元的研發(fā)費(fèi)用也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的。

相對(duì)于家裝市場(chǎng)的小試牛刀，未來(lái)友邦集成將建設(shè)工業(yè)園區(qū)用以支持公裝系統(tǒng)吊頂?shù)纳a(chǎn)。預(yù)計(jì)至2015年，友邦集成的營(yíng)業(yè)收入或?qū)⑦_(dá)到25億元的規(guī)模。