《快公司》記者 劉睿 發(fā)自上海 戴牟雨 / 攝 走進(jìn)匯付天下創(chuàng)始人周曄的辦公室，迎面墻上掛著一幅字：“行不由徑。”周曄解釋說，它有兩個(gè)含義，一是走大道，不抄小道；二是從來不走現(xiàn)成的路。或許可以從此這樣的解釋中琢磨出周曄的心思。
做第三方支付，匯付天下并不是最早的一家，不過可以說是最有恒心的一家。“這個(gè)行業(yè)，5年路線沒變化的，就兩家公司。”周曄說的這兩家公司，一個(gè)是支付寶，另一家就是匯付天下，“你必須選擇你是誰，堅(jiān)定地走下去。今天這樣，明天那樣，不是我們喜歡的。”
提前布局，搶占基金支付高地
做基金業(yè)支付，是匯付天下從成立時(shí)就確定的目標(biāo)，即使這個(gè)目標(biāo)具有極大的不確定性。
2006年7月，周曄帶著他在銀聯(lián)的班底，成立了匯付天下，當(dāng)時(shí)第三方支付還剛起步?jīng)]多久。支付寶當(dāng)時(shí)已經(jīng)在B2C這塊做得風(fēng)生水起。作為初創(chuàng)公司的總裁，周曄要操心的事很多，要負(fù)擔(dān)起員工的工資、公司的房租、找資金，等等，最重要的是，要考慮公司的未來在哪里。作為一家獨(dú)立第三方支付公司，匯付天下不像支付寶，可以依托淘寶發(fā)展，沒有龐大的用戶群。匯付天下的優(yōu)勢在于，擁有一批金融行業(yè)的專才。
如果說第三方支付市場像一個(gè)金字塔，底端是數(shù)量龐大的消費(fèi)者，頂端則是數(shù)量相對少得多的企業(yè)，支付寶無疑已經(jīng)占住了消費(fèi)者那端。匯付天下決定從企業(yè)入手，做行業(yè)解決方案。由于出身金融業(yè)的緣故，周曄和他的團(tuán)隊(duì)決定拿下基金業(yè)，挑中了支付蛋糕中奶油豐厚的那部分。
從2001年9月，第一只開放式基金華安創(chuàng)新開始發(fā)行，到2006年，開放式基金已經(jīng)成為常見的大眾理財(cái)產(chǎn)品，基金公司管理的單只基金動(dòng)輒幾十億元。銀行成為基金銷售的主渠道，銀行大力推廣的背后，是豐厚的手續(xù)費(fèi)收入。基金公司出讓了部分收入，換取銀行的合作，皆大歡喜，但無疑，基金公司仍然希望通過網(wǎng)站直銷，獲得更多收入，也避免銷售渠道的單一性。第三方支付企業(yè)的出現(xiàn)，無疑讓基金公司有了更多的選擇。周曄正是看中了這一點(diǎn)。
到2010年4月，匯付天下率先獲得證監(jiān)會批準(zhǔn)的網(wǎng)上基金銷售支付結(jié)算資格。從2010年5月華夏基金試水到現(xiàn)在，匯付天下與40多家基金公司簽約，已經(jīng)提供產(chǎn)品支持的有29家，與19家銀行有合作，覆蓋了95%的持卡人。
不過，由于基金業(yè)監(jiān)管比較嚴(yán)格，比如，一定要有銀行的監(jiān)管，進(jìn)出資金要原卡進(jìn)、原卡出，以及系統(tǒng)安全等。這與基金進(jìn)出資金量大，且以錢為標(biāo)的物的特殊性分不開。匯付天下從成立之初確立進(jìn)入基金行業(yè)支付目標(biāo)，到能夠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，注定要經(jīng)過一個(gè)較長的時(shí)間。
而2006年的匯付天下，并不知道自己何時(shí)能取得基金第三方支付資質(zhì)，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要生存發(fā)展，不能眼巴巴地盯著基金“準(zhǔn)入證”而其他什么都不做。匯付天下于是轉(zhuǎn)向其他行業(yè)。恰在此時(shí)，2007年航空業(yè)推出電子機(jī)票，一年可達(dá)2000億元的市場規(guī)模，這讓匯付天下動(dòng)起了做航空業(yè)支付的腦筋。只是，看中這塊市場的，不止是匯付天下，易寶支付、快錢等公司都看到了這塊市場的巨大潛力。想要占領(lǐng)市場，必須拿出真本事。
制勝法寶：行業(yè)深挖
根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品，這是每個(gè)做企業(yè)的人都知道的，關(guān)鍵是如何一步步落實(shí)。要做出有針對性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，就必須弄清楚一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈所處的位置，才能做到有的放矢。這也就是匯付天下高級副總裁穆海潔所說的行業(yè)深挖。
“當(dāng)時(shí)航空業(yè)已經(jīng)有電子支付，比如B2C。但是很多旅客不會通過航空公司買票，還是通過代理人。我們考慮了兩個(gè)方向：航空公司對個(gè)人用戶，航空公司對代理商。后者占了很大百分比。”穆海潔說。相對應(yīng)的，匯付天下推出了兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。
2007年，匯付天下針對消費(fèi)者推出了電話支付業(yè)務(wù)。此前，旅客電話預(yù)訂機(jī)票，要多次通電話才能完成：旅客打電話訂購機(jī)票，然后銀行回?fù)芤粋€(gè)電話，確認(rèn)相關(guān)信息，然后旅客在語音提示下輸入密碼。“我們當(dāng)時(shí)和銀行合作，客服接通電話后，需要進(jìn)行支付時(shí)，可以直接轉(zhuǎn)到銀行，這樣在一次通話中完成了預(yù)訂和支付。我們開玩笑說，把成本中心變成了利潤中心。”穆海潔說。南方航空公司成為匯付天下的第一個(gè)客戶。
2008年的時(shí)候，匯付天下推出了另外一個(gè)業(yè)務(wù)，即“信用支付”，則是針對航空代理人。比如，旅客通過攜程訂機(jī)票，攜程需要先到航空公司訂票，要付現(xiàn)金，但旅客可能款項(xiàng)未到賬，或者攜程還有下一級的代理人，跟它兩三天結(jié)一次賬。這樣，對攜程這樣的代理人來說，資金壓力就會很大。如果代理人使用了“信用支付”，匯付天下會代他們預(yù)先墊付給航空公司，他們從下游拿到款，然后歸還給匯付天下。“在這當(dāng)中，我們會提供兩天賬期給他們。” 穆海潔說。
這樣，代理人資金使用效率得到了提高。一個(gè)是杠桿效應(yīng)，代理人資本金加上匯付天下墊付部分，放大代理人實(shí)際可用資金。另外一個(gè)是，周轉(zhuǎn)率明顯提高，根據(jù)匯付天下提供的數(shù)據(jù)，代理人年周轉(zhuǎn)率，可以從使用“信用支付”以前的14次提高到120次。嘗到甜頭的代理人公司自然會選擇匯付天下。
但是墊付資金，并不只是匯付天下一家在做。因此，還需要更進(jìn)一步提升服務(wù)。當(dāng)時(shí)代理人出票很麻煩，訂不同航空公司的機(jī)票，需要登錄相應(yīng)航空公司的網(wǎng)站。于是匯付天下設(shè)計(jì)了一個(gè)小工具“支付窗”，安裝在代理人的電腦桌面上，只要登錄一次，就可以在一個(gè)界面完成各大航空公司的訂票。出票速度也快，以前可能兩三分鐘，現(xiàn)在幾秒鐘就能完成，支付當(dāng)然是通過匯付天下。匯付天下與全國5000多家一級代理商、10萬個(gè)出票終端建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。“全國每6張機(jī)票就有1張是通過匯付天下完成的。”穆海潔說。
憑借在航空業(yè)的優(yōu)勢，匯付天下在成立26個(gè)月后就開始盈利。
而在整個(gè)第三方支付企業(yè)的共同作用下，電子支付在整個(gè)航空業(yè)的占比，從5%上升到去年的35%。
未來：挑戰(zhàn)支付寶不是沒有可能
即使支付寶在電子商務(wù)支付這塊，老大優(yōu)勢根深蒂固，但并不意味著它就可以高枕無憂，典型事件是京東商城5月份宣布拒絕使用支付寶。
電子商務(wù)越來越熱，電子支付必然跟著升溫。而隨著電子商務(wù)的競爭日益加劇，變數(shù)逐漸增大，這也給眾多的第三方支付企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)支付寶的希望。匯付天下雖然選擇了金字塔的企業(yè)一端，但并不表示就此放棄電子商務(wù)，只是匯付天下選擇了從企業(yè)入手，進(jìn)而為企業(yè)的消費(fèi)者提供支付服務(wù)。電商成為匯付天下的下一個(gè)行業(yè)目標(biāo)：基金跟著行情起伏，相比之下，電商交易是一個(gè)持續(xù)的消費(fèi)需求。
匯付天下在航空業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)也可以復(fù)制到其他行業(yè)中去，比如電商行業(yè)，現(xiàn)在排名前30位的電商有一半以上已經(jīng)與匯付天下簽約，包括京東、1號店等。如果鐵路售票系統(tǒng)對社會開放，有了航空業(yè)支付的經(jīng)驗(yàn)，匯付天下及其第三方支付公司，無疑將有巨大的競爭力。
想做好支付，必須跟銀行保持良好的合作關(guān)系。穆海潔認(rèn)為，銀行也是支付產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，無論哪家銀行都不可能覆蓋整個(gè)支付市場，銀行負(fù)責(zé)提供基礎(chǔ)產(chǎn)品，支付公司負(fù)責(zé)整合市場、協(xié)調(diào)客戶。“第三方支付市場去年交易規(guī)模是1萬億，而整個(gè)資金結(jié)算交易規(guī)模是1600萬億。從1萬億到1600萬億，支付公司潛力巨大。”
“過幾年，支付市場會越來越平衡，不會一家通吃天下。如果只有一家，那全世界只有東印度一家公司，其他都沒得玩了。隨著電子商務(wù)的起來，今天幾百億上千億，5年后看都是滄海一粟。”周曄說。
