經濟觀察報 記者 張耀東 7月1日，已經叫了十年的"廣州本田"正式更名為"廣汽本田"，新的企業(yè)VI也隨之正式啟用。這件事，被外界普遍視作是廣本新時代的開始。

就在這一天，廣本執(zhí)行副總經理姚一鳴看到了上半年最終的銷售數(shù)字。1-6月份，廣汽本田累計銷量為163364輛，同比增長14.77％。其中，雅閣以79997輛的銷售業(yè)績穩(wěn)居中高級轎車市場銷量第一名，市場份額也進一步擴大。

這個數(shù)字，讓出任廣本中方掌門人近1年的姚一鳴順利通過了"一年級考試"。因為，在過去的十年里，廣本的前三任執(zhí)行副總經理陸志峰、曾慶洪和付守杰，已經把廣本塑造成為國內車壇的神話，憑借著務實的低成本滾動發(fā)展理念，廣本已堪稱國內盈利能力最強的車企之一。

相對于前任們，身為廣東人的姚一鳴更加低調、務實，也更懂得順勢而為。對于，在企業(yè)高峰時接任、上任后又面臨著金融危機的情況，姚一鳴直言，"打江山難，守江山更難。后十年廣本怎么走？除了在前十年經營的產品，還要用更高的戰(zhàn)略眼光來經營企業(yè)品牌。"

同時，姚一鳴把重塑廠商關系，提高銷售能力放在工作重點，要求建立更為彈性的產銷聯(lián)動體制，降低廠家和經銷商庫存，加強二、三級城市的網絡建設。

曾任廣汽商貿總經理多年的姚一鳴是汽車銷售領域的行家。這也是其空降到廣本的重要原因。今年5月，日本本田方面也將廣本首任銷售部長、以銷售擅長的金山裕則派回廣本，出任廣本總經理。這樣的高管團隊組合，鮮明地傳遞出廣本將更加回歸市場本源，補足營銷短板的信號。

                                 庫存之戰(zhàn)

對于廣本的成功，很多人認為是其產品力和市場策略的成功。而在銷售方面，這家在國內首家導入4S模式的企業(yè)，卻在單店銷售能力等方面并不占優(yōu)。

廣本初期，雅閣等車型供不應求，其銷售能力短板并未體現(xiàn)。但近三年，隨著市場競爭加劇，銷售力對于車企的作用越來越大。去年，由于金融危機等因素，沒有過慣苦日子的廣本經銷商也開始出現(xiàn)虧損，庫存壓力很大。

姚一鳴說，當時沒想到整個市場遭遇金融風暴，對汽車市場有巨大的影響，可以說是當頭一悶棍。廠內的庫存已經嚴重超出原來設定的庫存警戒線，而經銷商的庫存也是不堪重負，叫苦連天。很多經銷商已經沒有信心了。

這時，做過經銷商的姚一鳴認為廠家應該出來為經銷商做些事情，應該與經銷商建立兄弟關系。為此，廣本召開了董事會，重新調整了銷售計劃，表示要減產、減量，不再壓經銷商，保證經銷商庫存的合理性。

2009年，廣本制訂了新的銷售商務政策。對此，一位經銷商董事長表示，新政策"重新激發(fā)了細胞的活力，信心又重新回來了"。

對于這個新銷售政策，姚一鳴解釋說，最大的變化是利益透明化，讓經銷商可以清清楚楚地算出自己應得的利潤。另外，一個變化，經銷商可以自由申請想要銷售的車型。

這聽起來很可笑，因為，這兩點應該是企業(yè)基本的權利。但在目前，絕大多數(shù)的車企都還做不到。一方面，國內車企們給經銷商制訂的銷售政策大多過于復雜，經銷商往往是不知道自己究竟能賺到多少錢的，一切都由廠家說了算。這導致了很多經銷商并不專心提高服務能力，而是忙于鉆空子，以便從廠家獲得更多的利益。另一方面，廠家出于管理、成本等方面的原因，采用搭售的形式，并不是經銷商想從廠家訂購什么車型，就一定能夠得到滿足的。

姚一鳴的理念是，要把經銷店的董事長、總經理們的熱情調動起來，讓他們全程、全心投入到店里。同時，廣本提出"N+3"的提車機制，即經銷商必須提前3個月向廠家提出訂車需求，并要求各店董事長和總經理要親自填報"N+3"。這樣，經銷商可以選擇需要的車型，目前廠家可以做到90%滿足。

這就要要求廠家必須具備較高的生產調整能力。姚一鳴說，上半年原來的產銷計劃制定得比較保守，而后隨著市場回暖，每個月都在依據市場的變化進行靈活的增產，哪些車型銷量好，都需要在不斷調整生產。因此，"今年上半年我們沒有錯失機會，要增的銷量，都按事業(yè)計劃來增到位了。"

對于今后的發(fā)展，姚一鳴表示，要進一步加大對二三級市場的開發(fā)。廣本的計劃是，以4S店為圓心，在二三線城市甚至縣鄉(xiāng)市場建立二級店，即能夠滿足銷售和售后兩大功能就行。2009年，廣本目標是全國建立80家這樣的二級經銷店。同時，4S店要達到500家的規(guī)模，已經簽訂意向協(xié)議的規(guī)模是480家。

                                企業(yè)品牌

去年12月，廣本正式發(fā)布了自己的企業(yè)品牌--感世界而動。這也被認為是姚一鳴的一大工作重點。對此，姚一鳴解釋說，廣本未來怎么發(fā)展已經做了一個很詳細的戰(zhàn)略分析，結論是要走兩條路。過去十年走過的路是，產品帶動了企業(yè)發(fā)展，而今后，要打造自己的企業(yè)品牌，通過企業(yè)品牌反過來就促進產品的發(fā)展明年，廣本重金打造的企業(yè)品牌戰(zhàn)略就將迎來挑戰(zhàn)。因為，其自主品牌"理念"將正式問世。姚一鳴透露說，目前 "理念"的第一款車已經定型了，目前正在做定型后所有的準備工作。從整個產品線來看，整體定位為適合中國國民需求的車型，這意味著是在現(xiàn)有的本田品牌車型體系中，偏低端的產品。

據悉，理念品牌主要的開發(fā)團隊有100多人，有日本來的專家，帶領著中方的研究人員在開發(fā)。目前，整個項目還是按計劃推進的。

姚一鳴坦言，對于廣本未來發(fā)展而言，理念的首款車型意義重大，不容有失。這將考驗廣本的雙品牌運作能力。

為了適應未來的發(fā)展，目前廣本規(guī)劃了六個區(qū)域商務中心。姚一鳴表示，這是其一直在主抓的項目。目前，已經建立的商務中心是四個，分別為北京、上海、成都、廣州，另外還有華中、東北商務中心在建。今后，企業(yè)的銷售權利下移，原來集中在總部的管理人員，將下移到片區(qū)的商務中心，以貼近市場，提高運營速度。

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