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虎年新春伊始，民生銀行從事中小業(yè)務(wù)的每一位員工的案頭上都擺上了一本暢銷書《請給我結(jié)果》，這是中小企業(yè)金融事業(yè)部總裁李林輝發(fā)給每一位員工的新年禮物。事實(shí)上，結(jié)果導(dǎo)向的思維方式在這家講求務(wù)實(shí)的民營血統(tǒng)銀行，一直是衡量工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。

作為國內(nèi)首家主要以非公經(jīng)濟(jì)入股的全國性股份制商業(yè)銀行，民生銀行與民營經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)有著與生俱來的血脈聯(lián)系。隨著國內(nèi)金融服務(wù)環(huán)境的日益成熟以及自身發(fā)展實(shí)力積累的自信，2004年起，民生銀行開始嘗試中小企業(yè)金融服務(wù)，自此開始了有民生特色的中小企業(yè)金融服務(wù)探索之路，很快地，一個又一個鮮亮的“結(jié)果”在中國中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展史上留下了頗為濃重的筆墨。

   結(jié)果一：最徹底的經(jīng)營體制改革。

   中小事業(yè)啟動的最初，民生上下記住了董文標(biāo)董事長的這樣一句話，“中小企業(yè)金融服務(wù)是值得我們付出一生的事業(yè)”，的確，相比起大多數(shù)國內(nèi)銀行對中小業(yè)務(wù)的欲迎還拒、猶抱琵琶，民生銀行做中小可謂是“深謀遠(yuǎn)慮”，“傷筋動骨”，從一開始就想好了要打硬仗、打狠仗、打持久戰(zhàn)，不做出名堂勢不罷休。大致地說來，民生中小企業(yè)金融服務(wù)的發(fā)展主要經(jīng)歷了以下三個階段：

   第一階段：市場探索階段。2004年起，經(jīng)認(rèn)真分析研究，民生銀行選定了金融生態(tài)、信用環(huán)境較好的長三角作為試點(diǎn)區(qū)域，試水中小企業(yè)金融服務(wù)。

   第二階段：體制改革階段。2008年，在外部政策條件的逐漸成熟以及前期經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上，民生銀行率先在中資銀行中推行事業(yè)部體制的中小企業(yè)金融服務(wù)模式，在行內(nèi)正式啟動了中小企業(yè)業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營。按照建設(shè)六項(xiàng)機(jī)制的要求，人員、評審、核算、風(fēng)險(xiǎn)的分離運(yùn)營徹底打破了傳統(tǒng)，帶來體制的“涅磐”，被業(yè)內(nèi)專家譽(yù)為“突破小企業(yè)貸款難瓶頸的重大制度創(chuàng)新”。

   第三階段：全面實(shí)施階段。2009年6月，在長三角專營取得成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，民生銀行全面整合資源，以矩陣式事業(yè)部管理體制將專業(yè)、專營的中小企業(yè)金融服務(wù)模式推廣復(fù)制到全行范圍。同年12月，民生中小企業(yè)金融事業(yè)部獲得監(jiān)管部門批準(zhǔn)正式開業(yè)，獲得了獨(dú)立經(jīng)營牌照，這也成為全國銀行界首家選址上海的離行式中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)。同時，為了與二線城市、縣域的中小企業(yè)“親密接觸”，民生銀行在未來三年將加大二級分行和異地支行的建設(shè)力度。

   結(jié)果二：可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)化商業(yè)模式

   過去銀行做大企業(yè)業(yè)務(wù)，主要靠的是資本的力量，關(guān)系型營銷作業(yè)模式。中小企業(yè)存在經(jīng)營分散、規(guī)模小、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、管理不完善、市場競爭能力較弱、高違約風(fēng)險(xiǎn)和誠信度較低等諸多問題，使得銀行開展中小企業(yè)金融服務(wù)付出更多人力成本，并且壞賬率偏高。因此，想要長治久安地發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)，打造持續(xù)性的利潤增長與良性發(fā)展，必須依賴商業(yè)模式的力量。7年的深耕細(xì)作，民生銀行在深度實(shí)踐六項(xiàng)機(jī)制建設(shè)的同時也探索出一條符合自身特點(diǎn)的可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式之路，概括地說來，主要包括以下幾大方面：

   1、區(qū)域化業(yè)務(wù)準(zhǔn)入分層推進(jìn)策略

   中小企業(yè)金融事業(yè)部據(jù)各地經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境及以及中小企業(yè)生態(tài)環(huán)境、發(fā)展水平、誠信度等的差異狀況，以分行準(zhǔn)入經(jīng)營的模式有計(jì)劃、分步驟地逐步在長三角、環(huán)渤海、海西、成渝經(jīng)濟(jì)帶、珠三角等區(qū)域推進(jìn)業(yè)務(wù)。

   2、事業(yè)部矩陣式管理模式下，專業(yè)化經(jīng)營中小企業(yè)業(yè)務(wù)

   民生銀行目前在全行26家分行以獨(dú)立的架構(gòu)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)專業(yè)化開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。中小企業(yè)金融事業(yè)部與分行之間按照“銷售一體化、服務(wù)專業(yè)化、管理集中化”的基本原則進(jìn)行中小業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理。

   3、豐富的“財(cái)富羅盤”品牌體系

   民生中小企業(yè)金融服務(wù)在民生銀行母品牌之下打造獨(dú)立的子品牌“財(cái)富羅盤”品牌體系，財(cái)富羅盤品牌戰(zhàn)略區(qū)別于目前市場上其它銀行中小企業(yè)單一產(chǎn)品、服務(wù)的競爭現(xiàn)狀，而是涵蓋多項(xiàng)內(nèi)容的品牌傘體系。除產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容外，還包含客戶情感/利益、業(yè)界地位、社會責(zé)任以及優(yōu)化的商業(yè)模式等幾大支柱的內(nèi)容，是全新的、更為豐富和飽滿的品牌體系。

   4、不斷優(yōu)化的金融服務(wù)產(chǎn)品

   深度了解客戶需求、真誠尊重客戶需要，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品以及產(chǎn)品的不同組合方式，全面滿足中小企業(yè)客戶需求，力爭更貼近市場、更專業(yè)、更快捷、更靈活、更有彈性。目前推出“財(cái)富羅盤”整體品牌名項(xiàng)下中小企業(yè)金融產(chǎn)品易捷貸、循環(huán)貸、組合貸、聯(lián)保貸、中小企業(yè)e管家、法人按揭、動產(chǎn)貸等產(chǎn)品，市場反響良好。

   5、全流程管理作業(yè)

   流程化、工廠化、專業(yè)化的作業(yè)模式是民生中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式的重要內(nèi)容之一，其核心業(yè)務(wù)流程包括8大車間、32道工藝流程、120道工序。并且在整個商業(yè)模式中貫穿至始至終的品質(zhì)管控，包括：定期實(shí)施客戶滿意度調(diào)研分析、對業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重點(diǎn)問題進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研、對客戶投訴的快速處理及后續(xù)跟蹤分析、系統(tǒng)實(shí)時監(jiān)控、量化管理、過程管理和瓶頸管理、收集業(yè)務(wù)一線的需求，建立快速反應(yīng)機(jī)制。

   6、差異化的激勵約束機(jī)制

   設(shè)計(jì)和建立了一套不同于大客戶的激勵約束機(jī)制，分別制定了客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、評審經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)官、業(yè)務(wù)部及區(qū)域總部的考核評價辦法。在考核中，以盈利能力為重點(diǎn)，兼顧財(cái)務(wù)、客戶服務(wù)、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)成長四大方面，建立360度全方位的平衡計(jì)分卡考核體系。

   7、多層級、持續(xù)化、專業(yè)化的培訓(xùn)機(jī)制

   民生銀行按各業(yè)務(wù)條線設(shè)置差異化、全年覆蓋的課程，結(jié)合各崗位需求及業(yè)務(wù)提升開展準(zhǔn)入、專業(yè)技能提升等各種模塊的培訓(xùn)，涉及市場、風(fēng)險(xiǎn)官、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、貸后管理等相關(guān)崗位，累計(jì)全行超過三千人接受了中小企業(yè)相關(guān)培訓(xùn)。

   8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，獨(dú)特鉆石架構(gòu)

   打破傳統(tǒng)銀行單兵作戰(zhàn)的傳統(tǒng)模式，堅(jiān)持專業(yè)分工原則，組建了由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理及風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理構(gòu)成的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，各崗位各司其職、相互協(xié)作，共同負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)整體客戶開發(fā)服務(wù)工作。在行業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo)下，各團(tuán)隊(duì)以某項(xiàng)特色行業(yè)或特色產(chǎn)品見長，打造專業(yè)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。以上海分行為例，目前形成了鋼貿(mào)、汽貿(mào)、開發(fā)區(qū)等專業(yè)特色團(tuán)隊(duì)，充分實(shí)現(xiàn)了“術(shù)業(yè)有專攻”，取得了不俗的反響。

   9、“點(diǎn)、線、塊、鏈”銷售模式

   中小企業(yè)存在經(jīng)營分散、規(guī)模小、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、管理不完善、高違約風(fēng)險(xiǎn)和誠信度較低等諸多問題，使得銀行開展中小企業(yè)金融服務(wù)付出更多人力成本。民生銀行中小企業(yè)金融服務(wù)提倡批量開發(fā)作業(yè)，在控制成本，防范風(fēng)險(xiǎn)上取得了相當(dāng)?shù)膶?shí)效。其客戶開發(fā)模式具體為：“細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”，以“點(diǎn)、線、塊、鏈”為主導(dǎo)，通過與政府、工商聯(lián)、商會、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保公司等的合作實(shí)施渠道滲透，同時發(fā)展網(wǎng)上、網(wǎng)下、電子化等多樣化開發(fā)渠道。

   10、高效獨(dú)立的評審機(jī)制

   ①獨(dú)立風(fēng)險(xiǎn)控制體系。具體模式為：總行風(fēng)險(xiǎn)管理委員會向中小企業(yè)金融事業(yè)部派駐風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)事業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)管理；事業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)管理部門向分行派駐評審官，負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)管理和授信評審；分行風(fēng)險(xiǎn)管理部門向業(yè)務(wù)部派駐風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部的風(fēng)險(xiǎn)管理。

   ②實(shí)施差別化授權(quán)。風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)根據(jù)各區(qū)域信用環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)度和風(fēng)險(xiǎn)官素質(zhì)，給予區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)官不同的授權(quán)；同時，對不同產(chǎn)品進(jìn)行差別化授權(quán)，通過多層級、多通道的有權(quán)審批人體制的建設(shè)提高評審效率。

   ③以全覆蓋的制度體系打造堅(jiān)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)。事業(yè)部對授信各個環(huán)節(jié)從貸前調(diào)查、授信審查、審批、評審監(jiān)督到放款、貸后管理、不良清收結(jié)合中小企業(yè)授信特色制定標(biāo)準(zhǔn)化管理要求；針對各項(xiàng)產(chǎn)品，制定完善規(guī)范的管理辦法與操作規(guī)程，將風(fēng)險(xiǎn)管理落實(shí)到每個崗位每個環(huán)節(jié)。

   ④持續(xù)優(yōu)化授信流程。通過品質(zhì)管理對授信各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量和效率進(jìn)行評估調(diào)整，提高服務(wù)效率；通過信貸工具的建設(shè)和完善，提高評審水平。

   ⑤三位一體實(shí)現(xiàn)對行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制。分別對不同行業(yè)“術(shù)業(yè)有專攻”客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理三位一體，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品研發(fā)即形成的風(fēng)險(xiǎn)控制，三者以某項(xiàng)特色產(chǎn)品或行業(yè)見長，以專業(yè)優(yōu)勢在實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的同時實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管控。

2009年，民生銀行被權(quán)威機(jī)構(gòu)評選為“中國中小企業(yè)金融服務(wù)十佳機(jī)構(gòu)”，并被國務(wù)院調(diào)研組專家譽(yù)為“基本達(dá)到了中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)可持續(xù)的要求”。

   獲得CCTV2009年度經(jīng)濟(jì)人物殊榮的民生銀行董事長董文標(biāo)表示，未來民生銀行將致力于打造“民營企業(yè)的銀行，小微企業(yè)的銀行，零售高端客戶的銀行”。毫無疑問，民生人正朝著新的結(jié)果努力著……