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　　“怎么可能有5%那么多，經銷商的利潤率也就能達到1%！”在有報道說汽車經銷商利潤率不足5%時，長期與經銷商打交道的中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊拋出了這樣的數據。

與此同時，22家汽車上市公司陸續(xù)公布了2010年半年報。統(tǒng)計顯示，2010年上半年度，中國上市車企凈利潤總和達176.33億元，同比增長191.64%，其中比亞迪、長城、吉利等自主品牌的凈利潤率都在8%以上，即使一些盈利能力稍差的車企，凈利潤率也在5%以上。

“冰火兩重天背后，揭示了廠家與經銷商之間的地主與長工關系，車市再好，長工也發(fā)不了大財。”羅磊直言不諱。

而記者日前拿到的一份銀行授信資料也顯示，車市飄紅難掩經銷商困局，銀行授信更加嚴苛，汽車經銷商賴以生存的資金鏈依然脆弱。

地主與長工

9月1日，中國汽車技術研究中心發(fā)布的統(tǒng)計數據顯示，在前7個月增長迅速的情況下，傳統(tǒng)淡季的8月份，全國汽車銷量完成121.55萬輛，環(huán)比增長15.1%，同比增長55.7%，其中乘用車環(huán)比大漲18.9%。

上周陸續(xù)出爐的國內上市車企半年報更是遍地英雄。幾乎所有車企凈利潤都出現成倍的增長，一汽轎車、上海汽車、長安汽車以及一汽夏利的凈利潤增幅都在2到4倍之間。在凈利潤率排名前五名的企業(yè)中，排在最后的長安也達到了8.22%。

而處于車市最下游的經銷商們，日子則遠沒有這么好過。

“廠商和經銷商的關系，就是地主與長工的關系。地主賺大頭，長工作為打工者，也就是勉強生活而已，根本不可能發(fā)大財。”羅磊表示。

中國汽車流通協(xié)會有形市場分會會長蘇暉也坦言，與制造商的利潤率相比，經銷商的利潤率確實是太低了，“經過了車市暴漲的2009年，由于整車產量增加、成本降低又趕上原材料接連降價和匯率變化，大部分制造商的利潤率提高了300%左右，最差的制造商也提高了50%左右，而經銷商的利潤率卻因成本上升而大幅下滑”。

首先，由于很多經銷商屬于租地建店，并無土地所有權，所以在經營上容易受制于人。而且隨著近兩年土地成本的快速上升，租地建設的4S店經營成本和經營風險大大增加。

其次，隨著車企對價格體系的嚴格管理和車價日益透明，經銷商的資金投入成本也大幅提升，再加上人才稀缺和管理問題引發(fā)的人工成本增加，也導致經銷商的利潤率被擠壓。

“我們真的是快沒法干了！”一位日系合資品牌的經銷商負責人告訴記者，“今年車企的產銷目標高歌猛進，經銷商不得不動用大量資金訂車。但隨著車市趨冷，庫存車根本賣不動，只好降價促銷，利潤率更薄了。”

另一位4S店負責人的不滿則表現在財務自由和管理審核方面。據他介紹，目前汽車廠商對于經銷商的財務審核頻繁而細致，對于銷售服務也是考核嚴格，常常會有廠商派來的神秘顧客暗訪4S店，對衛(wèi)生間、接待細節(jié)等進行考核，稍有不合格就開高額罰單。

此外，經銷商的不快還緣于廠商對于經銷商股東變更等方面的干涉。一些廠商在與經銷商簽訂的品牌授權合同中寫明，如果變更小股東則需經過廠商同意，如果大股東有變化，則會面臨品牌授權合同作廢的危險，甚至有的廠家直接在授權時，利用這樣那樣的條件，要求控股經銷商。

顯然，在管理、資金等方面，廠商均控制了經銷商的命脈。

脆弱的資金鏈

現金流對于經銷商來說，是最主要的生命線。一位自主品牌的經銷商告訴記者，“汽車經銷商的流動資金很大程度上依賴于外部授信，如果庫存車賣不出去，就沒有錢進新車，繼而被拖垮。但要想減庫存，就不得不大幅降價，根本賺不到錢。”

一個經銷商提車的潛規(guī)則是，要想從廠商那里進到熱銷車型，就要接受廠家攤派、搭售的一些冷遇車型，這些車型不容易賣出去，對日子本就不好過的經銷商來說無疑雪上加霜。

2008年銷售額近20億元的北京眾義達商貿集團有限公司（下稱“眾義達”）去年就曾因資金鏈斷裂而不得不面臨破產，目前正試圖通過重組求生。

曾經在眾義達資金鏈危局中拒絕對其施以援手的一家銀行負責人告訴本報記者，雖然目前中國汽車市場增長迅速，但他們對經銷商的授信依然嚴苛。

“廠家要是來貸款我們巴不得，但如果是經銷商，有了眾義達事件的前車之鑒，我們的審批只會更嚴苛。直接點說，眾義達事件后，無論車市好壞，經銷商貸款難度都有增無減。”上述銀行人士表示。

該人士還透露，當時眾義達匯福曾向該行申請2000萬元銀票敞口額度。銀行征信系統(tǒng)顯示，眾義達匯福在2008年1月和9月分別發(fā)生499萬元和42萬元銀票墊款。對此，眾義達匯福出具了書面說明，表示其墊款原因是公司員工未在銀行系統(tǒng)關閉前劃款，是人為失誤。但銀行信審員在與支行客戶經理的溝通過程中了解到，墊款的背后實際是眾義達集團資金緊張，至少是公司對資金管理不善。

其次，該行還發(fā)現，眾義達集團和下屬天津公司有26條個人借款合同糾紛案，而個人借款合同糾紛案或多或少會影響其正常經營，甚至可能涉及虛假車貸。

更重要的是，銀行信貸管理系統(tǒng)還顯示，眾義達匯福2007年底和2008年初在該行開立的4張銀票雖然正常結清，但1560萬元贖貨保證金中的43%（671萬元）為到期日當天到賬，不是均衡回款。

該銀行人士表示，“均衡回款”較差更是一項重要的預警信號。贖貨保證金反映了企業(yè)的現金流，汽車經銷商將汽車作為質押物，每賣出一輛質押的汽車，款項就返還給銀行。“均衡回款”較差，說明該經銷商銷量出現問題，或是雖然銷量正常，但資金被挪用至別處。

銀行最終否決了這筆授信申請。“對于經銷商來說，現在從銀行取得授信不是件容易的事。”一位經銷商人士的感受頗具代表性。但對于經銷商而言，他們只能依賴整車制造商及其控制的汽車金融機構以及銀行貸款，經銷商自身很難取得有效的資金來源，這一直是懸在其頭上的利劍。

最近，眾義達位于東壩的上海大眾旗艦店正在緊張地進行裝修，計劃9月底重新開業(yè)。隨著這個店的開業(yè)，因資金鏈斷裂成為經銷商破產第一案的眾義達也基本完成了重組。但顯然，這仍然無法消弭經銷商群體資金鏈脆弱的陰影。

困境中求生

面對異常火爆的國內車市，汽車廠商不僅大幅提高了產銷目標，也提出了更為激進的網絡擴張計劃。這讓本已負重不堪的經銷商不得不面臨更多的競爭對手。若要想繼續(xù)生存下去，經銷商們就必須想出解決資金鏈難題的辦法。

對于實力雄厚的經銷商集團來說，通過兼并重組個體經銷商來擴大規(guī)模并謀求上市是一條出路。

因此，今年以來，汽車經銷商集團化發(fā)展的趨勢更趨明顯。通過大規(guī)模的兼并重組，龐大、浙江元通、新疆廣匯、上海永達等一批汽車經銷商集團已基本形成規(guī)模，這些企業(yè)現正紛紛謀求上市，以解決融資難題。

4月份，大連中升在香港H股成功上市，募集了30多億元的資金，成為中國汽車流通行業(yè)中第一家以汽車流通主業(yè)直接上市的企業(yè)。中進汽貿也通過資產重組借殼上市。目前，已在上市道路上努力了6年的龐大集團，也有望成為第一個通過IPO登陸國內A股的汽車經銷商集團。

“上市對于經銷商而言就是為了降低經營的風險”，龐大汽貿董事長龐慶華表示，要想降低對銀行的依賴、取得新的融資渠道，上市是最直接的方法。

但無論是以上市為目的，還是在上市融資之后，經銷商都會將新一輪的并購作為“規(guī)定動作”，迅速擴張銷售網絡，從而提高經銷商渠道的集約度。在這種情況下，那些融資能力較差、經營實力較弱的個體經銷商就會不斷面臨被擠壓，甚至被吞并的局面。

目前，國內經銷商排名前五十的企業(yè)都有復合型、集團化的突出特點，大型汽車經銷商集團是五十強企業(yè)的主體。而單打獨斗的個體經銷商則日漸陷入絕境。

不過在羅磊看來，隨著市場的不斷成熟和改善，經銷商的利潤率問題會通過兩種方式給予不斷的完善。一方面，通過各種渠道努力平衡廠商與經銷商的關系，向政府主管部門提出相關的建議；更重要的是，經銷商自身也要不斷地成長壯大。