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周大福怎么看都是一家極其典型的香港公司，比如員工習慣叫周大福珠寶董事、中國區(qū)總經理陳世昌——“昌哥”，而“昌哥”叫他的大老板—新世界發(fā)展主席兼周大福集團主席鄭裕彤為“彤叔”。從1929年“周大福金鋪”創(chuàng)立，周大福走過81個春秋，其在中國實現(xiàn)年營業(yè)額超過200億，開了1000家店。如今，85歲的“彤叔”有一個新的十年計劃：2020年達到分店數(shù)目2000家。這意味著今后10年，周大福大概每年要新開一百家以上的分店。

“我們在香港土生土長，在競爭最激烈的市場打拼了81年，競爭多殘酷都不怕。但怕一點，自己內在的功夫、人才、管理跟不上，跟不上就斗不過別人。”陳世昌的說話口音依然夾雜著淡淡的粵語味道，但這不影響他的健談與風趣。為了這次的內地市場擴張計劃，周大福早已未雨綢繆。比如在人才儲備上，從1998年在順德開廠時，就已經開始有意識地大量培訓從銷售到門店經理在內的人才。現(xiàn)在，周大福已有1000個店長，未來會更多，管理團隊首要面對的是來自擴張的壓力。

“這可是一個不能松懈的過程，你知道，培養(yǎng)2000個店長并不是一件容易的事情。”陳世昌說。

第二個“千店計劃”

在鄭裕彤看來，每50萬人口就可以開一家分店。也就是說，中國13億人口，保守估計可以支撐2600家店。為此，“彤叔”制定了明確的擴張方針：“一線城市鞏固發(fā)展，二線城市加大市場量，三線城市重點主抓，全面布局內地市場。”

在香港銅鑼灣這樣的繁華商業(yè)區(qū)，每隔幾十米就有一個“周大福”的專賣店。這種情景同樣出現(xiàn)在臺北、澳門這些亞洲大都市的鬧市區(qū)。“彤叔”有個心愿，在內地城市，周大福同樣可以遍地開花。9月28日，周大福在“天下第一街”北京前門大街開了其在中國的第1000家店，為此，“彤叔”親自來到了北京。據(jù)陳世昌介紹，前門店整整籌備了兩年多，總面積達2800平方米，是周大福亞太地區(qū)面積最大、產品最全的門店。

顯然，這家老牌珠寶商正在高歌猛進中。為了加速擴張，周大福將籌劃多年的招商計劃拋出。在這個引人注目的擴張策略中，周大福首次將加盟店占比從23%擴大到35%，這無疑意味著為了搶占更大的市場，作風謹慎的周大福正在通過放權進行冒險一搏。

據(jù)陳世昌介紹，一直以來，周大福堅持資產負債率不超越20%，50%以上的專賣店由自有資金開設。“以前周大福自營、加盟、合營專賣店的比例分別是50%、23%、27%，而今后會將加盟店數(shù)量擴展到35%，提高了12%。”他坦承，這雖然會加大風險，但是會加快周大福的擴張速度。這個新的擴張戰(zhàn)略，在某種程度上，是對周大福一貫低調謹慎的管理作風的改變。

在2007年，周大福總銷售額首次超過100億，但很大部分的利潤來源于公司黃金珠寶的代理銷售和珠寶本身的價值增長,內地的銷售渠道創(chuàng)造的利潤只能占到很少部分。然而這個銷售數(shù)字僅僅用了兩年時間就翻了一倍。

穩(wěn)健擴張

1956年，31歲的鄭裕彤執(zhí)掌周大福金店。僅僅用了幾年的時間，這個商業(yè)天才就將公司從單純的黃金經營轉向了以鉆石為首的珠寶首飾生意，周大福珠寶金行有限公司正式成形。30年后，陳世昌進入公司的時候，周大福已然成為香港珠寶行業(yè)老大。

1993年之前，周大福在香港還不到十家。而在內地市場，最初時候周大福也只能是在國營商場（如友誼商場、中橋百貨等）中有一些專柜代銷珠寶，但品牌并非周大福。后來，國家對黃金牌照要求愈發(fā)嚴格，柜臺也不能銷售了。周大福只好在廣州做珠寶展示，吸引顧客看到商品后來香港購買。周大福開拓內地業(yè)務的第一步是1993年8月，以合資形式在武漢營業(yè)。

1998年8月,周大福珠寶在北京建國門貴友商場開設了第一家品牌專營店。據(jù)陳世昌回憶，當時為了開好第一家店，其在北京駐扎了幾個月，從與商場洽談、員工招聘、店鋪裝修，到貨品陳列、擺設都得親自跟進、自己動手。隨后，他總結出一系列開店流程。如今，周大福有時一個月要開十幾家分店，全憑一套完整的操作體系。這一年另一件重要的事還包括，周大福在鄭裕彤的老家廣東順德成立了中國營運管理中心，專門負責管理內地業(yè)務，從此，周大福在內地的業(yè)務才進入快速發(fā)展時期。

2005年，周大福投入了10億的資金發(fā)展直營店。直營店面從當時不到100家增加到400家,其中內地所有的新店面全部為獨資。“其實，相對于整個零售行業(yè)，特別是在珠寶行業(yè)里，我們的步伐是穩(wěn)扎穩(wěn)打、按部就班，并不算快。”陳世昌說。

“最初，鄭裕彤先生自創(chuàng)的‘9999’的標準，在那個時代一炮打紅，才有周大福今天。這些年來，我們特色是永遠跟得上時代潮流，同時，要保證財務穩(wěn)健。”陳世昌說，在不斷擴張的背后是“現(xiàn)金為王”的策略。

據(jù)其介紹，除了新的加盟計劃之外，為了加速擴張，周大福的合作對象的范圍也在不斷擴大。過去，周大福更愿意與大型百貨集團進行戰(zhàn)略合作，同步開店，而現(xiàn)在對于新興和空白市場來說，那些有實力的地方經銷商則更可能為周大福新店注入資金。

不過，在內地二三線市場雖然市場廣闊，但并非易事。陳世昌也坦承，此前，遲遲沒有啟動擴張二三線市場計劃的原因是有人才管理方面的擔憂，還有多年堅持的“一口價”規(guī)則會不會被打破？除此之外，還包括經銷商的管理問題，他們做大之后會不會在周大福專賣店中混搭其他品牌等等。

這些無疑都是不能回避的挑戰(zhàn)。為此，周大福對經銷商資質有著嚴格的要求，必須讓經銷商承諾周大福是唯一供貨商，產品一次性購買；每兩年簽約一次，周大福為其提供全國統(tǒng)一廣告支持。

事實上，周大福早就清楚地意識到，“北、上、廣、深”這樣的大城市其投資回報率并不如三四線市場，首先是來自于成本的壓力。陳世昌舉例說，去年，周大福在北京前門新開的一家1400平方米的旗艦店，單月租金就超過100萬元。而在呼和浩特的一家分店，月均銷售額可以達到300萬，成本低多了。而2009年11月，周大福在臨河開業(yè)當天，銷售成績非常可觀。如今，周大福甚至把店開到了巴彥淖爾這樣內蒙古西部一個新興城市，其東接包頭市，西鄰阿拉善盟，南隔黃河與鄂爾多斯市相望，被譽為“塞上江南”。

變化是硬道理

任何行業(yè)的競爭從來都是愈演愈烈。現(xiàn)在，除了周大福，來自港資的六福、謝瑞麟都在內地加緊跑馬圈地。有數(shù)字顯示，2009年中國內地珠寶銷售超過2000億元，比去年多了10%，

“以前的周大福強調珠寶‘貨真價實’，但現(xiàn)在競爭激烈，單一優(yōu)勢已經不足了。你還要在服務上占優(yōu)勢，在品牌上下工夫，在設計制作上追上潮流。只有在各個環(huán)節(jié)上都能勝人一籌，總體優(yōu)勢自然就顯示出來了。另外，要不斷求變，讓對手無法復制模仿，否則你的優(yōu)勢很快就可能變成劣勢，很快會被對手趕超。”陳世昌說，不斷變化是硬道理。一方面要快速發(fā)展內地渠道，同時要多元化發(fā)展渠道內容。

他指出，未來進軍內地市場將以珠寶加手表模式。除了黃金、鉆石、鉑金等珠寶首飾外，周大福的產品線正在被不斷擴充，特別是其已開始在高檔鐘表市場發(fā)力。在2008年，全球市場低迷之際周大福逆市收購了宜進利。這家成立于1983年的公司銷售包括勞力士、歐米茄等高級手表。這使周大福一舉獲得了包括香港、內地、澳門及臺灣在內的約120個銷售高檔手表及名表的專門店，以及超過1000個銷售中檔手表的零售點。更重要的是，通過此次收購，宜進利公司中國機械表芯制造業(yè)務，海鷗手表資產也由周大福接管。宜進利于2007年控股天津海鷗手表廠51%股權。當時海鷗在全國有1800個銷售點。

“不論是如今加速擴張之時還是在2008年金融危機的那一年，但是有一項支出始終是沒有減少的，那就是人才的培訓。我們外聘了很多培訓公司，整個培訓分幾個層面，基層的員工是培訓專業(yè)的技巧、禮儀，英語。中層培訓重點是在管理水平，怎么帶團隊和激勵員工。而針對高層，我們會專門請北京大學教授來講授如何把品牌做得更好。”陳世昌滔滔不絕地說，“今年我們在培訓資金上的投入比以往任何一年都多，人才確實比什么都重要。任何一個公司想要活得更好的話，就必須要找準品牌定位。但更重要的是，當你有了資金、品牌之后，不能忽略的是人性化的軟件服務。”