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　　以匯通天下聞名的山西銀票、方孔圓錢式的拱形門廊、五行風(fēng)格的私密包間以及低調(diào)而干練的理財(cái)經(jīng)理……你很容易把這里當(dāng)作某家銀行的私人銀行網(wǎng)點(diǎn)。其實(shí)，這里是中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托（下稱外貿(mào)信托）于2月28日揭牌的財(cái)富管理中心。

記者了解到，這是國(guó)內(nèi)信托公司第一家設(shè)立類似私人銀行網(wǎng)點(diǎn)的高端財(cái)富管理中心。

外貿(mào)信托總經(jīng)理助理范華告訴記者，與過(guò)去的信托公司利用各種渠道叫賣集合資金信托產(chǎn)品不同，外貿(mào)信托希望轉(zhuǎn)型為高凈值人群提供財(cái)富管理服務(wù)。

轉(zhuǎn)型財(cái)富管理

記者在該財(cái)富管理中心采訪之時(shí)，看到陸續(xù)有客戶在咨詢和簽約。范華告訴記者，最新一款兩個(gè)億的信托產(chǎn)品靠該財(cái)富管理中心的營(yíng)銷僅用了兩天時(shí)間就已經(jīng)完成預(yù)約。

“我們先在股東中化集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行營(yíng)銷，讓集團(tuán)內(nèi)成員感受我們的服務(wù)，成為我們的客戶。這是我們的第一步。”她說(shuō)。

有著20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的范華去年才加盟外貿(mào)信托，她的任務(wù)之一就是將銀行管理高凈值客戶的經(jīng)驗(yàn)帶給這家信托公司。

“銀行代銷對(duì)信托公司來(lái)說(shuō)是很容易喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力，雖然自己建銷售渠道非常困難，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，渠道才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”她說(shuō)。

按照外貿(mào)信托總經(jīng)理?xiàng)钭岳淼恼f(shuō)法，代銷和自主營(yíng)銷是雙輪驅(qū)動(dòng)，通過(guò)做大自主營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)公司可持續(xù)增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已列為公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略方向。

外貿(mào)信托財(cái)富管理中心將客戶按照“五行”進(jìn)行分類，比如，木就代表成長(zhǎng)型客戶，金代表進(jìn)取型客戶，金代表激進(jìn)型客戶，水代表平衡型客戶，土代表穩(wěn)健型客戶。在此基礎(chǔ)上，財(cái)富中心的理財(cái)師們將根據(jù)高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好與財(cái)富管理期望，為客戶提供信托財(cái)富管理、投資咨詢及相關(guān)增值服務(wù)。

“理想中的私人銀行像客戶的一個(gè)管家，我們可能還做不到管家，但可以圍繞客戶的財(cái)富生活，按照風(fēng)險(xiǎn)承受度不同，以及投資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、實(shí)體的投資，由此劃分不同風(fēng)險(xiǎn)類型，給不同的客戶匹配適合的產(chǎn)品，搭建一個(gè)資產(chǎn)配置的概念。”范華稱。

除此之外，定期還會(huì)有相關(guān)投資咨詢，專家團(tuán)隊(duì)的建議，關(guān)于股市、基金等理財(cái)投資的咨詢，甚至根據(jù)客戶興趣喜好，組織健康養(yǎng)生、書法筆會(huì)、子女教育等活動(dòng)，以便更好地親近客戶。

渠道之殤

事實(shí)上，近年來(lái)信托公司的受托資產(chǎn)規(guī)模雖然呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，但是大多數(shù)都是通過(guò)銀行、第三方理財(cái)渠道代銷，或者給銀行“搭橋”做銀信合作的理財(cái)產(chǎn)品。

以銀信合作為例，商業(yè)銀行只是用信托工具將信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給理財(cái)客戶，因此，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理到銷售幾乎不用信托公司做什么工作。此外，銀行給信托公司的過(guò)橋費(fèi)也比較少，數(shù)億規(guī)模的項(xiàng)目最低只有幾十萬(wàn)。

一位信托公司高管告訴記者，即便是信托公司自己的產(chǎn)品，90%的銷售任務(wù)都是通過(guò)銀行或者第三方理財(cái)來(lái)代銷完成的，這樣做的結(jié)果無(wú)疑是受制于人。

“時(shí)下的信托公司更像是銀行的一個(gè)產(chǎn)品部門，其信托公司根本不了解購(gòu)買自己產(chǎn)品的客戶是誰(shuí)，就更別提了解這些客戶或者向他們推銷新產(chǎn)品了。與此同時(shí)，這些銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)收取的渠道費(fèi)很高，有些產(chǎn)品還要求利潤(rùn)分成，往往信托公司做幾億的大單，收入也不過(guò)上百萬(wàn)而已。”該人士稱。

“信托公司的很多產(chǎn)品在金融市場(chǎng)中是有優(yōu)勢(shì)的，在保證本金的情況下，還能夠有5%-10%的年收益率。比一般的人民幣理財(cái)和貨幣市場(chǎng)基金要高多了。很多第三方理財(cái)公司就是靠賣信托產(chǎn)品起家的。”一位信托公司人士告訴記者。

據(jù)稱，中融信托的財(cái)富管理中心，因中融信托本身的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足該中心的營(yíng)銷需求，轉(zhuǎn)而獨(dú)立成為一家第三方理財(cái)公司，從而可以銷售各家信托公司的理財(cái)產(chǎn)品。

目前的局面是，很多投資者對(duì)諾亞等第三方理財(cái)非常熟悉，對(duì)信托產(chǎn)品也很熟悉，卻根本不了解信托公司。

目前，只有像中信信托、平安信托、北國(guó)投、華潤(rùn)信托等少數(shù)信托公司擁有自己的營(yíng)銷渠道和客戶群，多數(shù)信托公司還是依靠銀行和第三方理財(cái)代賣產(chǎn)品。

2010年中，銀監(jiān)會(huì)叫停了銀信合作之后，開(kāi)始逐步引導(dǎo)信托公司回歸主業(yè)，開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。對(duì)于信托公司而言，解決渠道問(wèn)題已經(jīng)迫在眉睫了。

由于缺少銷售渠道，信托公司已經(jīng)多年與客戶之間甚至素未謀面，互不相識(shí)，更不要提信托公司能了解客戶需求，贏得客戶信任，并為之提出更個(gè)性化的理財(cái)配置。

范華也坦言，目前外貿(mào)信托銷售最大的困難在于客戶對(duì)信托公司不了解、不信任。 盡管如此，范華告訴記者，按照計(jì)劃，外貿(mào)信托將在未來(lái)3年內(nèi)在不同的城市設(shè)立5-10家類似的財(cái)富中心。