經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 萬曉曉 余德 6月23日，盛夏，海南省三亞市，酷暑難當(dāng)。中國方面與澳大利亞力拓集團(tuán) (RioTintoGroup，簡(jiǎn)稱“力拓”)今年鐵礦石漲價(jià)的最后談判，正在這里如火如荼地進(jìn)行。

這一天，離力拓與必和必拓公司(BHPBilliton，簡(jiǎn)稱“必和必拓”)，這澳洲“兩拓”的“最后通牒”僅剩6天時(shí)間。首席談判代表丁守虎率領(lǐng)的鐵礦石談判“寶鋼隊(duì)”在這“最后時(shí)刻”終于和力拓達(dá)成鐵礦石價(jià)格協(xié)議：力拓的PB粉礦、楊迪粉礦和PB塊礦將在 2007年基礎(chǔ)上分別上漲79.88%、79.88%和96.5%。

這創(chuàng)下了鐵礦石談判歷史上的最高漲幅，也使鐵礦石談判首度在亞洲市場(chǎng)首次出現(xiàn)了兩種長期協(xié)議價(jià)（澳洲價(jià)和巴西價(jià)）。國內(nèi)一些鋼鐵行業(yè)的人士認(rèn)為，中鋼協(xié)先期幾番努力，最終還是未化作談判利器。力拓運(yùn)用引導(dǎo)輿論風(fēng)向的極高技巧，一直占據(jù)著談判的主動(dòng)地位，化解了與己的不利因素。

這已經(jīng)與寶鋼起初的談判底線——漲價(jià)30%——相去甚遠(yuǎn)。但寶鋼股份一位內(nèi)部人士卻認(rèn)為：“雙方各勝半分，這是一個(gè)折衷的結(jié)果。”

談判新策略

46歲的丁守虎是寶鋼集團(tuán)原料采購中心原料一部總經(jīng)理、寶鋼國際煤炭貿(mào)易部總經(jīng)理，他去年下半年接替了劉永順出任與力拓談判的首席代表。

劉永順，香港亞太資源有限公司CEO，過去兩年來他一直擔(dān)任中方鐵礦石談判前任首席代表，代表寶鋼與力拓談判，在經(jīng)歷了2007年鐵礦石價(jià)格談判“妥協(xié)的勝利”后，一直倍感疲憊和壓力的劉永順不希望2008年繼續(xù)出任談判代表。去年6月離開了寶鋼。

隨后談判班組進(jìn)行了改組換人，這一職位由丁守虎擔(dān)當(dāng)。一位知情的鋼鐵專家告訴記者，盡管丁守虎作為中方首席代表是第一次，但其已參加多次鐵礦石談判，對(duì)于原來鐵礦石談判情況，國際鐵礦石企業(yè)的行事風(fēng)格極其熟悉，并在這些企業(yè)有著廣泛的人脈。他說，丁此次壓力巨大，頂著國內(nèi)對(duì)鐵礦石不斷增長的需求、國際市場(chǎng)鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格連續(xù)上漲、“兩拓”開出了超過85%-90%的更高要價(jià)這樣的壓力去談判的。

“供方主導(dǎo)，需求拉動(dòng)”，這是劉永順主導(dǎo)中方談判時(shí)所得出的“八字真經(jīng)”。而劉為代表的2007年中方的談判團(tuán)的策略為：首先達(dá)成一個(gè)被全球接受的價(jià)格，體現(xiàn)中國的定價(jià)權(quán)。

丁守虎接手后，采取了先與巴西淡水河谷公司(CVRD)談下來，再和澳大利亞的兩大礦山巨頭談的戰(zhàn)略。

多輪談判后，丁守虎 “先下一城”，在三個(gè)月時(shí)間里與巴西淡水河谷達(dá)成年度價(jià)格，但這只是個(gè)前奏，“兩拓”才是真正的“攔路虎”。

2月到5月，丁守虎班組與力拓的談判主題只有一個(gè)，那就是“定價(jià)方式”的談判。由于“兩拓”“不接受巴西價(jià)格”，他們提出了海運(yùn)補(bǔ)償與改變定價(jià)規(guī)則兩項(xiàng)要求：即獲得更高的到岸價(jià)格，同時(shí)讓長協(xié)價(jià)格更貼近市場(chǎng)現(xiàn)貨價(jià)格。

這一做法將單邊改變鐵礦石談判慣例，引起了中方的強(qiáng)烈不滿與直接抵制。對(duì)這一點(diǎn)，“這一次寶鋼出乎意料的強(qiáng)硬”，寶鋼股份上述內(nèi)部人士說。5月下旬、6月初，鐵礦石談判方式初定，力拓不再謀求海運(yùn)補(bǔ)償，擱置新定價(jià)規(guī)則，雙方開始在實(shí)質(zhì)價(jià)格上較勁。

但隨后力拓單方面提出的85-95%的漲價(jià)不可能讓中方滿意，談判出現(xiàn)嚴(yán)重分歧，澳方放出了減少長期協(xié)議價(jià)礦石供應(yīng)，增加現(xiàn)貨礦供應(yīng)等消息。

深受兩拓“邊談判邊與新聞媒體喝咖啡”之苦的寶鋼，讓丁守虎和談判團(tuán)隊(duì)采取 “咬定青山不放松”——在價(jià)格問題上爭(zhēng)取，同時(shí)又要保證談判不會(huì)破裂。

“如果談判破裂，中國會(huì)選擇從新的供應(yīng)方獲得礦石。”上述鋼鐵專家認(rèn)為，“兩拓不可能把這些礦石全通過現(xiàn)貨賣到中國，而這將是一個(gè)‘兩敗俱傷’的結(jié)果。”

6月中旬之后，澳方 “逼價(jià)”依舊。丁守虎一行一再重申“鐵礦石企業(yè)要謀求長期利益而非一時(shí)暴利”。

就這樣一直僵持到6月22日，接近談判最后期限。23日，寶鋼宣布定價(jià)結(jié)果。

但必和必拓“一仗”也不輕松多少，對(duì)丁守虎談判團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)還沒結(jié)束。本報(bào)多次致電丁守虎，但其電話一直無人接聽。

數(shù)度被動(dòng)

寶鋼集團(tuán)在接受巴西淡水河谷65%和71%漲幅時(shí)也曾表示“基本合理”，寶鋼高層也曾強(qiáng)調(diào)，要防止在鐵礦石談判中出現(xiàn)“中國價(jià)格”。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“中國價(jià)格”畢竟還是呈現(xiàn)了，鐵礦石漲幅創(chuàng)下歷史新高，礦企強(qiáng)勢(shì)打破沿襲幾十年的鐵礦石談判慣例，以往談判規(guī)則瓦解。

回首今年整個(gè)談判過程跌宕起伏：“兩拓”的合并消息導(dǎo)致他們競(jìng)相提價(jià)；中國鋼企則采取了鐵礦石清港、停買澳洲鐵礦石、表示強(qiáng)硬立場(chǎng)等方式予以“阻擊”。但事情的發(fā)展及結(jié)果的呈現(xiàn)并沒有按照中國鋼鐵業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)期進(jìn)行。

2008年1月底，是寶鋼代表中國鋼企與三大鐵礦石巨頭（“兩拓”及巴西淡水河谷）談判的第一仗，與日本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開國際定價(jià)權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

“開始的態(tài)勢(shì)其實(shí)對(duì)寶鋼很有利，因?yàn)榘闹迌赏剡^于強(qiáng)勢(shì)，寶鋼應(yīng)將國內(nèi)大型的規(guī)模需求轉(zhuǎn)化為議價(jià)優(yōu)勢(shì)，與巴西淡水河谷展開深入談判，雙方在去年有很好的談判基礎(chǔ)，寶鋼也曾取得國際定價(jià)首發(fā)權(quán)。”國內(nèi)一家證券公司長期關(guān)注鐵礦石談判的鋼鐵行業(yè)分析師指出。

2月18日，寶鋼仍與巴西淡水河谷在海南三亞談判，日本新日鐵和韓國浦項(xiàng)率先與巴西淡水河谷達(dá)成65%和71%的定價(jià)。寶鋼陷入被動(dòng)，不得不超預(yù)期接受，寶鋼喪失優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)。

至于“兩拓”問題，此前日本就明確表示，會(huì)觀察中國談判進(jìn)程，不會(huì)貿(mào)然達(dá)成協(xié)議。1月30日，寶鋼股份與必和必拓簽署“與正在進(jìn)行的鐵礦石談判無關(guān)”的9400萬噸合同成為了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必和必拓適時(shí)對(duì)媒體“暗示”：新簽合同將“有彈性地”允許鐵礦石價(jià)格反映市場(chǎng)狀況。他們言語中表達(dá)出國際公開價(jià)格體系可能被打破的意思。

“這些消息被日本企業(yè)誤讀，使其急于結(jié)束談判。”上述分析師表示。

據(jù)了解，鐵礦石談判20多年來，首發(fā)價(jià)被打破只有兩次先例。這一次寶鋼并沒有創(chuàng)造第三次奇跡，“兩拓”及時(shí)占據(jù)先機(jī)。

2月底，圍繞 “海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償”話題，“兩拓”要求中國鋼企接受85%-95%的漲幅，寶鋼不得不再度應(yīng)戰(zhàn)。

與寶鋼的“低調(diào)”、對(duì)媒體避而遠(yuǎn)之相比，經(jīng)驗(yàn)豐富、深諳談判技巧的“兩拓”公司在提出要求之后，數(shù)次抓住關(guān)鍵時(shí)機(jī)向國際媒體放出有利于自己的風(fēng)聲。

“這是國外公司的慣用招數(shù)，寶鋼在參與國際談判時(shí)，因經(jīng)驗(yàn)不足，往往對(duì)媒體諱之莫深，而‘兩拓’則每在談判關(guān)鍵點(diǎn)，放出真真假假的消息，大談自己的理由，國內(nèi)媒體因與寶鋼溝通不暢，往往追隨外電，呈現(xiàn)一邊倒的態(tài)勢(shì)，對(duì)我們不利。”鋼鐵專家徐萬春表示。

3月中旬，國外媒體大肆炒作“中國操控進(jìn)口許可，限制兩拓現(xiàn)貨礦入境”的傳聞，營造“中國政府干預(yù)談判，澳礦企受不公正待遇的悲情角色”，輿論注意力被完全轉(zhuǎn)移。3月20日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長羅冰生對(duì)這種說法進(jìn)行了否認(rèn)。

5月15日，中鋼協(xié)因力拓不認(rèn)真履行中國合同，要求中國鋼企抵制力拓現(xiàn)貨礦。中方的施壓，造成力拓的強(qiáng)硬回?fù)簦ν乇硎局蟹秸勁惺侄芜^激，同時(shí)表示將繼續(xù)推動(dòng)價(jià)格上調(diào)以反映鐵礦石市場(chǎng)緊缺。

業(yè)內(nèi)人士告知，其實(shí)，作為中國政府的代表，中鋼協(xié)在表面上是不能直接干涉鐵礦石國際價(jià)格談判的。而作為談判方的寶鋼集團(tuán)在整個(gè)談判過程中，卻沒有發(fā)出任何聲音，甚至中鋼協(xié)呼吁聯(lián)合抵制力拓時(shí)，寶鋼也不置可否。

原本預(yù)計(jì)在今年2月份結(jié)束的談判一直被拖延了下來，談判在僵持中到了6月份。

6月份以來，澳大利亞到中國的海運(yùn)費(fèi)暴跌31.53%，創(chuàng)歷史跌幅之最，國內(nèi)很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是寶鋼借機(jī)應(yīng)對(duì)“高額海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償”的機(jī)會(huì)。但此時(shí)，來自國外輿論稱，“中國鋼企中止從澳洲和巴西運(yùn)往中國的鐵礦石貨盤租船業(yè)務(wù)，導(dǎo)致海運(yùn)費(fèi)暴跌”。中方被迫再次聲明“中方鋼廠并未聯(lián)合阻擊”。

“兩拓”當(dāng)然不會(huì)放棄這次借力的機(jī)會(huì)，隨即給寶鋼下最后通牒稱：“若不在6月底完成談判，接受85%-95%的漲幅，將放棄談判，全部轉(zhuǎn)為現(xiàn)貨。”中鋼協(xié)再度被動(dòng)回應(yīng)，稱沒有任何先例，在談判達(dá)不成后供貨方將貨物完全走現(xiàn)貨市場(chǎng)，并稱做好談判無望的準(zhǔn)備。

中鋼協(xié)同時(shí)強(qiáng)硬聲明，“反對(duì)打破現(xiàn)有鐵礦石談判規(guī)則，絕對(duì)不會(huì)接受任何專門針對(duì)中國的有歧視性的中國價(jià)格，對(duì)堅(jiān)持這么做的礦山企業(yè)將會(huì)受到中國鋼企的抵制”。此時(shí)“兩拓”對(duì)此卻置若罔聞。

鐵礦石全部依賴進(jìn)口的寶鋼，6月23日同意了力拓的漲價(jià)要求。對(duì)這一談判結(jié)果寶鋼稱，“體現(xiàn)了雙方維護(hù)傳統(tǒng)定價(jià)機(jī)制的誠意”，“未出乎意料”、“雙方都可接受的友好協(xié)商”。

但下一個(gè)談判對(duì)手必和必拓對(duì)此還不滿意，知曉談判結(jié)果后表示：“力拓達(dá)成的價(jià)格表明運(yùn)費(fèi)差異得到了承認(rèn)，但與市場(chǎng)實(shí)際情況仍有差距。”

五度敗北？

2008年談判的開始時(shí)，曾有人建議由鞍鋼將接替寶鋼與國際鐵礦石公司談判。后來中鋼協(xié)認(rèn)為，寶鋼已擁有四年的談判經(jīng)驗(yàn)，且寶鋼鐵礦石全部依賴進(jìn)口，更能代表中國鋼企。

但一些鋼鐵業(yè)內(nèi)人士卻認(rèn)為，從寶鋼5次代表中國鋼企參與談判的經(jīng)歷來看，其并不善于打造有利氣氛，利用有利局面。

2004年，寶鋼首次代表中國鋼企參加國際鐵礦石談判，談判從2003年的冬天開始，在這次談判中，首發(fā)價(jià)被日本的新日鐵鋼鐵公司(NipponSteelCorp.)奪得，寶鋼接受了這個(gè)價(jià)格，漲幅達(dá)18.6%。

2005年，巴西淡水河谷強(qiáng)勢(shì)要求漲價(jià)110%，日本鋼廠再度率先奪得71.5%的漲價(jià)協(xié)議，寶鋼最終也接受了這一結(jié)果。中國鋼鐵企業(yè)為此多付出約200億到300億元人民幣的進(jìn)口成本。

2006年的鐵礦石談判在歷經(jīng)7個(gè)月后，中國價(jià)格再次遭到擱淺。 德國蒂森·克虜伯與巴西淡水河谷達(dá)成漲價(jià)協(xié)議之后，日本、韓國和中國臺(tái)灣的鋼鐵公司都先后接受了鐵礦石價(jià)格再漲19%的協(xié)議。僵持下的寶鋼希望能產(chǎn)生一個(gè)“中國單獨(dú)價(jià)格”，但最終還是被迫接受了高于市場(chǎng)預(yù)期的19%漲幅。

這一年，業(yè)內(nèi)人士曾為寶鋼敗北總結(jié)了五個(gè)失策之處：1.缺少整體規(guī)劃沒有明確的談判目標(biāo)；2.忽視了輿論的力量處處陷于被動(dòng)；3.不切實(shí)際地寄希望于政府干預(yù)；4.沒能充分運(yùn)用談判策略缺少靈活主動(dòng)；5.大勢(shì)已去之后拒絕承認(rèn)失敗。

2007年度的鐵礦石談判，寶鋼為了爭(zhēng)奪首發(fā)權(quán)，率先在2006年12月21日就接受巴西淡水河谷9.5%的漲幅。業(yè)界認(rèn)為這個(gè)漲幅接近預(yù)測(cè)上限，質(zhì)疑此次談判太過倉促草率。因?yàn)橐勒諔T例，各方至少要談兩三輪，才會(huì)定出基準(zhǔn)價(jià)格。而這次第一輪談判就達(dá)成基準(zhǔn)定價(jià)，前后只有一個(gè)多月時(shí)間。當(dāng)時(shí)寶鋼首席談判代表劉永順的解釋是：“前幾年的例子證明，拖得越久漲得越多。”

“在國際商業(yè)談判上，對(duì)手經(jīng)常放出真真假假的消息，試探你的反應(yīng)。而寶鋼則對(duì)此幾乎一概沉默，不和媒體充分溝通，不善引導(dǎo)輿論，以至國內(nèi)輿論跟著外電走，此后，再辟謠澄清也顯得乏力。”一位長期跟蹤鐵礦石談判的媒體人士總結(jié)到。

對(duì)于今年與力拓的談判結(jié)果出來后，業(yè)內(nèi)有人認(rèn)為“傳統(tǒng)定價(jià)機(jī)制的大框架”得以維持，避開了“運(yùn)費(fèi)差價(jià)補(bǔ)償”字眼，值得慶幸，徐萬春表示難以接受：“即便沒出現(xiàn)這樣字眼，但差價(jià)確實(shí)補(bǔ)上來了，傳統(tǒng)定價(jià)機(jī)制是以滿足了力拓的要求而維持。”

他進(jìn)一步評(píng)論認(rèn)為：“寶鋼考慮到市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況，無奈接受這個(gè)價(jià)格。也由此，沿襲幾十年的鐵礦石談判慣例已然打破，澳礦企用自己的強(qiáng)勢(shì)地位破壞談判規(guī)則，這對(duì)明年和巴西的鐵礦石談判產(chǎn)生非常消極的影響，而且很可能未來就此采用‘單對(duì)單’的談判模式。”

未來中國的鐵礦石談判代表是否依然由寶鋼擔(dān)任還未可知。但寶鋼內(nèi)部人士向本報(bào)表示，在幾次談判中寶鋼也認(rèn)識(shí)到對(duì)外宣傳的必要性和技巧性，并由此將原先的宣傳部變更為公關(guān)部。“但因人手原因，我們現(xiàn)在幾乎只有半個(gè)人在負(fù)責(zé)新聞傳遞。”該位人士表示。

未來并不遙遠(yuǎn)，現(xiàn)在，離2009年的國際鐵礦石談判僅剩半年時(shí)間。

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