經濟觀察報 記者 陳文雅　如果說一些開發(fā)商在2007年沒有拿到“地王”多少有點“塞翁失馬，焉知非福”的意味，那么對SOHO中國來說，這完全是一個自主的選擇。談及此事，SOHO中國有限公司董事長潘石屹坦率地說：“我膽子比較小，當時總覺得市場有點不理性。”

“對現(xiàn)金流量重要的原則是保守”

潘石屹回憶說，就在SOHO中國在香港聯(lián)交所上市成功的2007年10月，北京土地價格已達瘋狂。他還估計，北京四環(huán)以外樓面地價高于8000元/平方米的90平方米以下小套型住宅，將會面臨較大的銷售壓力。

對于地塊的規(guī)模和性質，SOHO中國的拿地標準一向較高，因此也顯得比別的房地產公司更為保守謹慎。“我們一般只選擇本身已經很繁華、商業(yè)配套成熟的地段。”SOHO中國總裁張欣在談到SOHO中國的拿地原則時說。

2007年，SOHO中國也拿了一些地，其中有35億元拿到的47萬平方米的三里屯SOHO、24.4億元拿到的18萬平方米的光華路SOHO2以及6.6萬平方米的北京公館。

三里屯SOHO是SOHO中國當時投資金額最大的一個項目，超過了尚都、朝外及光華路這三個SOHO項目土地金額的總和。

在拿下三里屯項目之后，潘石屹說自己的公司沒有效率，“一方面，過去三四年里，我們是一家沒地、沒房、沒貸款的‘三無’公司，另一方面，以前三年時間里我們的銀行存款就始終沒有低于15億元。”

幾個月之后，便傳出老潘要收購前門改造項目38幅地塊的消息，土地面積近20萬平方米。SOHO中國于2007年10月8日上市，融資19億美元，據(jù)稱其融資額中最主要的一塊是要用于開發(fā)前門項目，其次才是三里屯SOHO等項目。

事實上，對于前門這一地塊，潘石屹最初著實寄予了厚望。這是SOHO中國的首個舊城改造項目，也是首次和政府間的深度合作開發(fā)。更重要的是，有了建外SOHO和其他幾個老項目的回款，SOHO中國在上市前并不缺乏現(xiàn)金，但卻面臨著另一個極端問題：缺地。SOHO中國的土地儲備一直困擾著老潘，用老潘自己的話說“缺糧，要斷頓了”。

但就在日本建筑設計師偎研吾考察過前門項目并擬好建筑規(guī)劃的核心思路之后，前門大街項目遲遲未有進展，其后便傳出消息，由于受宏觀調控影響，導致轉讓延遲。不過，潘石屹對此表態(tài)，前門項目2008年的收益不會太大，所以對上市公司業(yè)績不會有大影響。

這意味著老潘手里沒花出去的百億現(xiàn)金，又要重新尋找新的出路了。

在今天哀鴻遍野的局面中，手握現(xiàn)金的房地產商可能是令人羨慕的，但在去年，老潘的心情卻沒有如此輕松。因為在此前的三四年里，他從來就沒有放棄過尋找土地的想法，當時北京國土局掛出的每一塊土地他都密切關注，并多次參與了土地招拍掛，但這種通過公開出讓方式在國土局土地儲備中心拿地的計劃只有一次成功過，那已經是4年前的事了。SOHO中國的金牌銷售隊伍甚至曾經一度閑得發(fā)慌，老潘便和萬通時代的老同事——陽光100的總裁易小迪合作了一把，為陽光100代理銷售其在煙臺的一個項目。但當問及老潘下一步會否在煙臺進行投資時，他卻表示仍然鐘情于北京。

盡管香港投資者對于土地儲備十分看重，但老潘卻不以為然。“不是說地越多就說明這家公司業(yè)績越好，最終還是要看投資回報率。像內蒙古、湖南這些地方百萬平方米以上的土地，未必拼得過北京CBD的一個幾萬平方米的項目。”

2008年以來，SOHO中國終于出手收購了朝陽門SOHO和中關村SOHO項目。在談及朝陽門SOHO的談判過程時，老潘說，談判是去年就開始的，最早參與談判的幾家大公司，出的價都在60億元以上，他覺得自己勝算不大。但到了2007年年底，房地產行業(yè)的形勢發(fā)生了扭轉。“資金出現(xiàn)緊張局面的開發(fā)商越來越多，那些談判對手陸陸續(xù)續(xù)地都沒影了，最后我們把價格談到了55億元。”

對于2008年房地產業(yè)形勢的看法，老潘也經歷了幾次轉變。在2007年底2008年初，老潘對于房地產業(yè)仍充滿樂觀，對王石拋出的“拐點論”也認為值得商榷。但在3月下旬，他突然轉變態(tài)度，提出了“百日劇變”的說法。而此時的王石反而在輿論的壓力之下對“拐點論”進行了澄清。后來的局勢進一步證明了這兩種說法的前瞻性，但此時的老潘又開始唱好房地產業(yè)，表示“冬天來了，春天也就不遠了”。在美國次貸危機的影響逐漸深化后，潘石屹又表示，“這次的金融危機遠遠超出了我本人的知識和經驗范圍，我只能用敬畏之心來面對這次大的危機。”

五斤橘子與海南創(chuàng)痛

盡管潘石屹在北京地產界常常被當作后輩稱為“小潘”，但他卻也算得上是經歷過大風大浪的人。1993年，中國房地產業(yè)的一次震蕩在海南發(fā)生，當年上半年，海南的房價在地產商的炒作下，迅速從1991年的均價每平方米1400元躥升至7500元。“要掙錢，到海南；把財發(fā)，炒樓花。”當時曾流行這樣的口頭禪。在海南“地產泡沫”最膨脹時，各地“熱錢”紛紛流入，房價以每天200至300元的速度上漲。而地價，在1993年時最高漲至680萬元/畝。數(shù)據(jù)顯示，當年的“地產泡沫”破滅前夕，市場上投機性需求的比例在70%以上。

“一開始都不敢相信，不敢簽。從1樓簽了房產買賣合同，到6樓加價就賣了。現(xiàn)在想想都害怕。”潘石屹說。

老潘自己回憶，1992年底，為了核實項目的審批情況，他以五斤橘子和一條香煙的代價，獲準查閱有關內部資料。結果他意外地發(fā)現(xiàn)，海口市在建人均住房面積已達50多平方米，而同期北京人均住房面積才7平方米。“海南的房地產要出事了。”他帶著在海南賺得的第一個100萬及時撤離，來到北京尋求發(fā)展，擔任萬通地產總經理。

經歷過危機的老潘由此鍛煉出了對于危險的嗅覺。與之形成呼應的是SOHO中國拿地和三里屯SOHO項目的銷售業(yè)績。潘石屹帶領他的銷售團隊趕赴山西等地推銷房產，這一招取得了奇效，一周內坐收50億元，最大的一單成交額達4.5億元。

在潘石屹看來，現(xiàn)在是SOHO中國發(fā)展“百年不遇的好機會”。

根據(jù)高盛公司的分析報告，SOHO中國2009年的營業(yè)額到現(xiàn)在為止已經完成了50%。而SOHO北京公館和光華路SOHO的收樓工作也在按部就班地進行，盡管這兩個項目在奧運期間工地停工了幾個月，但潘石屹表示，SOHO項目部的員工、施工單位及裝修單位，都加班加點，以便按合同約定的時間交付這兩個項目。

至于寫字樓的租賃情況，潘表示，他看到一個趨勢，一些公司從五星級寫字樓中搬到了SOHO，以降低成本。

“我們的制高點在哪里？一，有足夠的現(xiàn)金儲備；二，開發(fā)以商業(yè)和寫字樓為主；三，集中在特大型城市開發(fā)；四，集中在特大型城市中的最繁華地段開發(fā)。”潘石屹說，SOHO中國的商業(yè)模式是獨特的，與其他同行模式都不同。“有人羨慕我們運氣好，其實背后是我們指導思想、商業(yè)模式和公司發(fā)展戰(zhàn)略的選擇和調整。”潘石屹說，SOHO中國的商業(yè)模式和戰(zhàn)略最近3年多的時間一直沒有改變，總體說就是一句話：市場上缺什么，我們就去做什么。具體講有三個內容：集中做商業(yè)地產開發(fā)；強調規(guī)模的優(yōu)勢；以銷售為主。

在談及SOHO中國冷市反漲現(xiàn)象時，中國房地產及住宅研究會副會長顧云昌認為潘石屹此舉運用的正是樓盤差異化戰(zhàn)略。精準的客戶定位、絕好的地段都是SOHO中國差異化戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

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