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    即時(shí)新聞:
    2009-03-09
    王凱
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    萬科潛行解密:由奢入簡

    經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 王凱 在其他開發(fā)商還在咬緊牙關(guān)不降價(jià)時(shí),萬科再一次用降價(jià)演繹了“快速銷售、快速回款”的銷售策略。

    近1000人排隊(duì),開盤4個(gè)小時(shí)內(nèi),售罄1、2棟233套高層單位,這就是2月21日萬科金域華府火爆銷售的場面。

    “很多人頭天晚上就開始排隊(duì)。”代理商中原地產(chǎn)的銷售人員告訴記者,“有位女士是21日凌晨4點(diǎn)來的,一直到下午銷售結(jié)束,都沒買到房,很沮喪。”

    事實(shí)上,金域華府的火爆銷售從2009年的第一天就開始了,1月1日推出的3、4、6棟合計(jì)512套高層單位、57套LOFT塞尚館目前已經(jīng)全部售罄,25套和院美墅單位也已經(jīng)銷售七成。

    在市場仍舊低迷的2009年初,萬科再次成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)。

    為什么是金域華府?

    此次推出的233套高層單位,以84平方米的小戶型為主,均價(jià)在1.1萬元/平方米,精裝修,贈(zèng)送面積15平方米,均攤下來,價(jià)格在8000多元/平方米。

    “其實(shí)送面積就是變相降價(jià),8000多元/平方米,在這個(gè)地區(qū)已經(jīng)比別的盤低很多了,又是小戶型,又是精裝修,好賣。”在某地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理看來,現(xiàn)在購房者考慮的就是兩方面,一是低單價(jià),二是低總價(jià)。

    從地理位置上看,金域華府雖地處梅林關(guān)外,但仍在福田中心區(qū)直徑十公里的范圍之內(nèi),是很多CBD年輕白領(lǐng)解決居住問題的首選地段。

    目前,中心區(qū)已經(jīng)沒有成規(guī)模的新住宅供應(yīng),存量又無法滿足居住需求。

    顯然,梅林關(guān)一帶已經(jīng)積蓄了很多年輕白領(lǐng)的購房需求,而且選擇余地頗多,書香門第、星河丹堤、金地梅隴鎮(zhèn)、七里香榭等樓盤都同處在這個(gè)片區(qū)。但是此前,都沒有出現(xiàn)金域華府這樣的火爆盛況。

    “因?yàn)榇蟛糠謽潜P的定價(jià)仍然在一萬元以上,而且,戶型較大,總價(jià)仍偏高。”某代理中介告訴記者。

    “按照萬科的品牌影響力和物業(yè)管理能力,他的價(jià)格應(yīng)該比別人多出10%左右,但是現(xiàn)在不但沒有多,反而還比別人少,當(dāng)然賣得好。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

    深圳市國土資源和房產(chǎn)管理局網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)顯示,截至2月26日,深圳可售一手房為53153套,面積為555.4萬平方米。按照2008年深圳月均住宅銷售量估算,在不考慮2009年新增住房供應(yīng)量的情況下,現(xiàn)有的5萬多套存量需要消化12個(gè)月。

    這么多存量怎么辦?在深圳大學(xué)國際金融研究所所長國世平看來,只有降價(jià),沒有別的出路。

    萬科副總裁肖莉告訴記者:“近期部分城市的成交量有所回升,一方面因?yàn)檎雠_(tái)了系列政策鼓勵(lì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展,另一方面,很多開發(fā)商也順應(yīng)市場,積極采取措施促進(jìn)銷售,體現(xiàn)了市場自身調(diào)整和政府政策相互作用所產(chǎn)生的成效。但鑒于整體經(jīng)濟(jì)形勢依然比較嚴(yán)峻,市場未來的走勢還需要進(jìn)一步觀察。”

    在她看來,萬科接下來仍然不排除用降價(jià)的手段達(dá)到迅速出貨、迅速回款的目的。

    萬科轉(zhuǎn)型

    從金域華府前期的推廣,戶型的改造,價(jià)格制定再到后期的銷售,可以看出,萬科瞄準(zhǔn)的就是年輕的白領(lǐng)客戶群。

    “送的陽臺(tái)和客臥都是后改的。”現(xiàn)場的一位施工技術(shù)人員告訴記者。顯然,這些技術(shù)性調(diào)整的背后,是對購買人群的甄別,堅(jiān)持大戶型、不降價(jià)的地產(chǎn)商,仍然在等待轉(zhuǎn)機(jī),而萬科卻迅速把目光轉(zhuǎn)向注重性價(jià)比的年輕人群。

    正如萬科副總裁肖莉所說:“深圳市場自住客的剛性需求仍然旺盛,只要能找準(zhǔn)客戶,提供真正符合客戶需要的產(chǎn)品,企業(yè)仍然具有很大的市場空間。”

    肖莉認(rèn)為:“萬科金域華府的產(chǎn)品優(yōu)勢并非局限于戶型本身,而是以 ‘深圳萬科首個(gè)真正意義的全面家居解決方案’為價(jià)值核心,根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn),通過戶型設(shè)計(jì)的人性化考慮、客戶至上的目標(biāo)化導(dǎo)向、建筑裝修的一體化整合,以及在安全防護(hù)、健康環(huán)保、保養(yǎng)建議、工程質(zhì)量、部品配置、設(shè)計(jì)概念、增值服務(wù)等方面所提供的服務(wù),令客戶感受到被關(guān)注的種種細(xì)節(jié)。”

    記者在現(xiàn)場看到,萬科提供的全面家具解決方案介紹已經(jīng)公布,其中,五個(gè)產(chǎn)品選型全部圍繞年輕人設(shè)定,有22-26歲的單身之家,有25-29歲的已婚青年之家,還有30-35歲的小太陽之家。人群特征、產(chǎn)品特征、套內(nèi)建筑面積、居住人數(shù)均詳細(xì)列出。

    顯然,萬科對白領(lǐng)人群的調(diào)查和研究早已著手。

    今年1月份本報(bào)舉行的“2008年觀察家年會(huì)”上,萬科董事長王石欲言又止:“2009年,我們找到了辦法,萬科有一個(gè)專門研究部門,我們都有數(shù)字,但是在這里,我不告訴你們。”

    現(xiàn)在看來,王石所說的辦法就是“競小”,誰先低下頭,給年輕白領(lǐng)提供小戶型產(chǎn)品,誰就能占得市場先機(jī)。

    “熊市中,誰走奢侈路線誰傻,要走小。其次,真正難受的還不是豪宅,最難受的是中間的,中產(chǎn)階級(jí)踮著腳也買不起,真正的富豪也不買的,這一批120-160平方米的戶型就非常糟糕。”世聯(lián)地產(chǎn)董事長陳勁松在公司內(nèi)部培訓(xùn)上說,“萬科去年一年干的事兒就是讓正在運(yùn)行的項(xiàng)目停工、改戶型,就是把150平方米的切成80平方米,還得是三房,沒有辦法,要向市場低頭。”

    縱觀市場上幾大開發(fā)商的產(chǎn)品,可以發(fā)現(xiàn),以小戶型供應(yīng)為主的開發(fā)商仍然不多。

    某代理中介告訴記者:“有些大戶型總價(jià)偏高,的確很難推,賣不動(dòng)。”

    顯然,房地產(chǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)已經(jīng)進(jìn)入“競小年代”,誰能在弱市中,及時(shí)地捕捉到年輕的購買力,誰就能在弱市中繼續(xù)穩(wěn)健前行,而萬科無疑又一次走在了市場的前面。

    肖莉表示:“2009年萬科在項(xiàng)目開發(fā)上仍然會(huì)堅(jiān)持開發(fā)節(jié)奏和銷售節(jié)奏相匹配,產(chǎn)品類型與市場需求相匹配的原則。”

    據(jù)悉,金域華府加推的最后7、8棟估計(jì)在3月中旬開盤,目前,定價(jià)及開盤方式尚未確定。

    (本報(bào)實(shí)習(xí)記者宋凌霄對本文亦有貢獻(xiàn))

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