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經(jīng)濟(jì)觀測(cè)報(bào) 記者 張煦 王秋鳳   “怎么可能有5%那么多，經(jīng)銷商的利潤(rùn)率也就能達(dá)到1%！”在有報(bào)道說(shuō)汽車經(jīng)銷商利潤(rùn)率不足5%時(shí)，長(zhǎng)期與經(jīng)銷商打交道的中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊拋出了這樣的數(shù)據(jù)。

與此同時(shí)，22家汽車上市公司陸續(xù)公布了2010年半年報(bào)。統(tǒng)計(jì)顯示，2010年上半年度，中國(guó)上市車企凈利潤(rùn)總和達(dá)176.33億元，同比增長(zhǎng)191.64%，其中比亞迪、長(zhǎng)城、吉利等自主品牌的凈利潤(rùn)率都在8%以上，即使一些盈利能力稍差的車企，凈利潤(rùn)率也在5%以上。

“冰火兩重天背后，揭示了廠家與經(jīng)銷商之間的地主與長(zhǎng)工關(guān)系，車市再好，長(zhǎng)工也發(fā)不了大財(cái)。”羅磊直言不諱。

而記者日前拿到的一份銀行授信資料也顯示，車市飄紅難掩經(jīng)銷商困局，銀行授信更加嚴(yán)苛，汽車經(jīng)銷商賴以生存的資金鏈依然脆弱。

                            地主與長(zhǎng)工

9月1日，中國(guó)汽車技術(shù)研究中心發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在前7個(gè)月增長(zhǎng)迅速的情況下，傳統(tǒng)淡季的8月份，全國(guó)汽車銷量完成121.55萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)15.1%，同比增長(zhǎng)55.7%，其中乘用車環(huán)比大漲18.9%。

上周陸續(xù)出爐的國(guó)內(nèi)上市車企半年報(bào)更是遍地英雄。幾乎所有車企凈利潤(rùn)都出現(xiàn)成倍的增長(zhǎng)，一汽轎車、上海汽車、長(zhǎng)安汽車以及一汽夏利的凈利潤(rùn)增幅都在2到4倍之間。在凈利潤(rùn)率排名前五名的企業(yè)中，排在最后的長(zhǎng)安也達(dá)到了8.22%。

而處于車市最下游的經(jīng)銷商們，日子則遠(yuǎn)沒有這么好過(guò)。

 “廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系，就是地主與長(zhǎng)工的關(guān)系。地主賺大頭，長(zhǎng)工作為打工者，也就是勉強(qiáng)生活而已，根本不可能發(fā)大財(cái)。”羅磊表示。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有形市場(chǎng)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇暉也坦言，與制造商的利潤(rùn)率相比，經(jīng)銷商的利潤(rùn)率確實(shí)是太低了，“經(jīng)過(guò)了車市暴漲的2009年，由于整車產(chǎn)量增加、成本降低又趕上原材料接連降價(jià)和匯率變化，大部分制造商的利潤(rùn)率提高了300%左右，最差的制造商也提高了50%左右，而經(jīng)銷商的利潤(rùn)率卻因成本上升而大幅下滑”。

首先，由于很多經(jīng)銷商屬于租地建店，并無(wú)土地所有權(quán)，所以在經(jīng)營(yíng)上容易受制于人。而且隨著近兩年土地成本的快速上升，租地建設(shè)的4S店經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

 其次，隨著車企對(duì)價(jià)格體系的嚴(yán)格管理和車價(jià)日益透明，經(jīng)銷商的資金投入成本也大幅提升，再加上人才稀缺和管理問(wèn)題引發(fā)的人工成本增加，也導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤(rùn)率被擠壓。

“我們真的是快沒法干了！”一位日系合資品牌的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人告訴記者，“今年車企的產(chǎn)銷目標(biāo)高歌猛進(jìn)，經(jīng)銷商不得不動(dòng)用大量資金訂車。但隨著車市趨冷，庫(kù)存車根本賣不動(dòng)，只好降價(jià)促銷，利潤(rùn)率更薄了。”

另一位4S店負(fù)責(zé)人的不滿則表現(xiàn)在財(cái)務(wù)自由和管理審核方面。據(jù)他介紹，目前汽車廠商對(duì)于經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)審核頻繁而細(xì)致，對(duì)于銷售服務(wù)也是考核嚴(yán)格，常常會(huì)有廠商派來(lái)的神秘顧客暗訪4S店，對(duì)衛(wèi)生間、接待細(xì)節(jié)等進(jìn)行考核，稍有不合格就開高額罰單。

此外，經(jīng)銷商的不快還緣于廠商對(duì)于經(jīng)銷商股東變更等方面的干涉。一些廠商在與經(jīng)銷商簽訂的品牌授權(quán)合同中寫明，如果變更小股東則需經(jīng)過(guò)廠商同意，如果大股東有變化，則會(huì)面臨品牌授權(quán)合同作廢的危險(xiǎn)，甚至有的廠家直接在授權(quán)時(shí)，利用這樣那樣的條件，要求控股經(jīng)銷商。

顯然，在管理、資金等方面，廠商均控制了經(jīng)銷商的命脈。

                                    脆弱的資金鏈

現(xiàn)金流對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是最主要的生命線。一位自主品牌的經(jīng)銷商告訴記者，“汽車經(jīng)銷商的流動(dòng)資金很大程度上依賴于外部授信，如果庫(kù)存車賣不出去，就沒有錢進(jìn)新車，繼而被拖垮。但要想減庫(kù)存，就不得不大幅降價(jià)，根本賺不到錢。”

一個(gè)經(jīng)銷商提車的潛規(guī)則是，要想從廠商那里進(jìn)到熱銷車型，就要接受廠家攤派、搭售的一些冷遇車型，這些車型不容易賣出去，對(duì)日子本就不好過(guò)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑雪上加霜。

2008年銷售額近20億元的北京眾義達(dá)商貿(mào)集團(tuán)有限公司（下稱“眾義達(dá)”）去年就曾因資金鏈斷裂而不得不面臨破產(chǎn)，目前正試圖通過(guò)重組求生。

 曾經(jīng)在眾義達(dá)資金鏈危局中拒絕對(duì)其施以援手的一家銀行負(fù)責(zé)人告訴本報(bào)記者，雖然目前中國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但他們對(duì)經(jīng)銷商的授信依然嚴(yán)苛。

“廠家要是來(lái)貸款我們巴不得，但如果是經(jīng)銷商，有了眾義達(dá)事件的前車之鑒，我們的審批只會(huì)更嚴(yán)苛。直接點(diǎn)說(shuō)，眾義達(dá)事件后，無(wú)論車市好壞，經(jīng)銷商貸款難度都有增無(wú)減。”上述銀行人士表示。

該人士還透露，當(dāng)時(shí)眾義達(dá)匯福曾向該行申請(qǐng)2000萬(wàn)元銀票敞口額度。銀行征信系統(tǒng)顯示，眾義達(dá)匯福在2008年1月和9月分別發(fā)生499萬(wàn)元和42萬(wàn)元銀票墊款。對(duì)此，眾義達(dá)匯福出具了書面說(shuō)明，表示其墊款原因是公司員工未在銀行系統(tǒng)關(guān)閉前劃款，是人為失誤。但銀行信審員在與支行客戶經(jīng)理的溝通過(guò)程中了解到，墊款的背后實(shí)際是眾義達(dá)集團(tuán)資金緊張，至少是公司對(duì)資金管理不善。

其次，該行還發(fā)現(xiàn)，眾義達(dá)集團(tuán)和下屬天津公司有26條個(gè)人借款合同糾紛案，而個(gè)人借款合同糾紛案或多或少會(huì)影響其正常經(jīng)營(yíng)，甚至可能涉及虛假車貸。

更重要的是，銀行信貸管理系統(tǒng)還顯示，眾義達(dá)匯福2007年底和2008年初在該行開立的4張銀票雖然正常結(jié)清，但1560萬(wàn)元贖貨保證金中的43%（671萬(wàn)元）為到期日當(dāng)天到賬，不是均衡回款。

該銀行人士表示，“均衡回款”較差更是一項(xiàng)重要的預(yù)警信號(hào)。贖貨保證金反映了企業(yè)的現(xiàn)金流，汽車經(jīng)銷商將汽車作為質(zhì)押物，每賣出一輛質(zhì)押的汽車，款項(xiàng)就返還給銀行。“均衡回款”較差，說(shuō)明該經(jīng)銷商銷量出現(xiàn)問(wèn)題，或是雖然銷量正常，但資金被挪用至別處。

 銀行最終否決了這筆授信申請(qǐng)。“對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在從銀行取得授信不是件容易的事。”一位經(jīng)銷商人士的感受頗具代表性。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們只能依賴整車制造商及其控制的汽車金融機(jī)構(gòu)以及銀行貸款，經(jīng)銷商自身很難取得有效的資金來(lái)源，這一直是懸在其頭上的利劍。

最近，眾義達(dá)位于東壩的上海大眾旗艦店正在緊張地進(jìn)行裝修，計(jì)劃9月底重新開業(yè)。隨著這個(gè)店的開業(yè)，因資金鏈斷裂成為經(jīng)銷商破產(chǎn)第一案的眾義達(dá)也基本完成了重組。但顯然，這仍然無(wú)法消弭經(jīng)銷商群體資金鏈脆弱的陰影。

                                      困境中求生

面對(duì)異常火爆的國(guó)內(nèi)車市，汽車廠商不僅大幅提高了產(chǎn)銷目標(biāo)，也提出了更為激進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃。這讓本已負(fù)重不堪的經(jīng)銷商不得不面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若要想繼續(xù)生存下去，經(jīng)銷商們就必須想出解決資金鏈難題的辦法。

對(duì)于實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商集團(tuán)來(lái)說(shuō)，通過(guò)兼并重組個(gè)體經(jīng)銷商來(lái)擴(kuò)大規(guī)模并謀求上市是一條出路。

因此，今年以來(lái)，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)化發(fā)展的趨勢(shì)更趨明顯。通過(guò)大規(guī)模的兼并重組，龐大、浙江元通、新疆廣匯、上海永達(dá)等一批汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已基本形成規(guī)模，這些企業(yè)現(xiàn)正紛紛謀求上市，以解決融資難題。

4月份，大連中升在香港H股成功上市，募集了30多億元的資金，成為中國(guó)汽車流通行業(yè)中第一家以汽車流通主業(yè)直接上市的企業(yè)。中進(jìn)汽貿(mào)也通過(guò)資產(chǎn)重組借殼上市。目前，已在上市道路上努力了6年的龐大集團(tuán)，也有望成為第一個(gè)通過(guò)IPO登陸國(guó)內(nèi)A股的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。

“上市對(duì)于經(jīng)銷商而言就是為了降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)”，龐大汽貿(mào)董事長(zhǎng)龐慶華表示，要想降低對(duì)銀行的依賴、取得新的融資渠道，上市是最直接的方法。

但無(wú)論是以上市為目的，還是在上市融資之后，經(jīng)銷商都會(huì)將新一輪的并購(gòu)作為“規(guī)定動(dòng)作”，迅速擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)，從而提高經(jīng)銷商渠道的集約度。在這種情況下，那些融資能力較差、經(jīng)營(yíng)實(shí)力較弱的個(gè)體經(jīng)銷商就會(huì)不斷面臨被擠壓，甚至被吞并的局面。

目前，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商排名前五十的企業(yè)都有復(fù)合型、集團(tuán)化的突出特點(diǎn)，大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)是五十強(qiáng)企業(yè)的主體。而單打獨(dú)斗的個(gè)體經(jīng)銷商則日漸陷入絕境。

不過(guò)在羅磊看來(lái)，隨著市場(chǎng)的不斷成熟和改善，經(jīng)銷商的利潤(rùn)率問(wèn)題會(huì)通過(guò)兩種方式給予不斷的完善。一方面，通過(guò)各種渠道努力平衡廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，向政府主管部門提出相關(guān)的建議；更重要的是，經(jīng)銷商自身也要不斷地成長(zhǎng)壯大。