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誠(chéng)信是商業(yè)成功的基礎(chǔ)。明清時(shí)期，中國(guó)有發(fā)達(dá)的商業(yè)，成功的商幫。但在頻繁的商業(yè)交易中他們是如何構(gòu)建誠(chéng)信的呢？

據(jù)說現(xiàn)在許多人都懷念開放前的社會(huì)狀況，說那時(shí)沒有這么多犯罪，沒有“黃賭毒”，也沒有造假制假。但也許這些人沒想到，那時(shí)人們之間也沒有誠(chéng)信。為了顯示自己的政治覺悟高，兒女可以出賣父母，學(xué)生也可以出賣老師。為了拿到好成績(jī)，中小學(xué)生作文造假成風(fēng)。由于是公有制，你的我的都是國(guó)家的，企業(yè)欠銀行錢也不必還。不誠(chéng)信的基礎(chǔ)是利益，同樣，誠(chéng)信的基礎(chǔ)也是利益。

商幫的誠(chéng)信就是建立在利益的基礎(chǔ)之上的。做買賣，從事商業(yè)活動(dòng)，就是與人打交道。你不講誠(chéng)信，騙別人一次，別人就永遠(yuǎn)不相信你，不與你來往。而且，你騙別人，別人也會(huì)騙你。沒有誠(chéng)信就沒有交易，這點(diǎn)道理誰(shuí)都明白。每個(gè)商幫，甚至沒有商幫的商人，都把誠(chéng)信作為立身之本，正在于誠(chéng)信是他們所有人賺錢的成功之本。基于這種認(rèn)識(shí)，各商幫都把中國(guó)傳統(tǒng)文化中的誠(chéng)信作為自己基本的商業(yè)倫理道德，都把“誠(chéng)信至上”作為自己經(jīng)商的格言。因此，有關(guān)誠(chéng)信的記載和傳說不勝枚舉。

最典型的誠(chéng)信模范莫過于晉商了。晉商的誠(chéng)信包括了兩方面內(nèi)容：對(duì)外是對(duì)貿(mào)易伙伴（稱為“相與”）和顧客的誠(chéng)信，堅(jiān)持“寧可人欠我，決不我欠人”。對(duì)內(nèi)是掌柜與東家、員工與企業(yè)之間的誠(chéng)信，東家對(duì)掌柜“疑人不用，用人不疑”，充分放權(quán)，掌柜與員工對(duì)東家“受人之托，忠人之事”。正是這種誠(chéng)信保證了晉商的成功。

當(dāng)時(shí)并沒有銀行票號(hào)的立法，票號(hào)為客戶匯兌銀子，客戶把真金白銀交給票號(hào)，得到的是一張銀票。《大清律》中并沒有保證銀票可以兌現(xiàn)的法律。客戶愿意把真金白銀交給票號(hào)，完全出于對(duì)票號(hào)的信任。票號(hào)以“見票即付”保證自己的信譽(yù)。1900年八國(guó)聯(lián)軍進(jìn)入北京，北京的許多達(dá)官貴人隨慈禧西逃，到山西要把隨身帶的銀票換為銀子。面對(duì)瘋狂的擠兌，票號(hào)堅(jiān)持“驚天動(dòng)地賠得起”，正是這種誠(chéng)信的精神，感動(dòng)客戶，1900年以后成為票號(hào)業(yè)的鼎盛時(shí)期。晉商實(shí)行兩權(quán)分離，但在制度設(shè)計(jì)上有一個(gè)大漏洞，即大掌柜“權(quán)、責(zé)、利”并不一致，大掌柜有經(jīng)營(yíng)管理的大權(quán)，東家不得干預(yù)，甚至過問，有實(shí)實(shí)在在的“權(quán)”。大掌柜拿最高的薪金和最高的身股，參與分紅，“利”也是巨大的。但大掌柜沒有任何責(zé)任，經(jīng)營(yíng)虧損由東家承擔(dān) “無限責(zé)任”。從現(xiàn)代管理學(xué)的角度來看，這種制度設(shè)計(jì)上的“大漏洞”會(huì)引起職業(yè)經(jīng)理人的敗德行為。但在票號(hào)經(jīng)營(yíng)的一百年中，并沒有出現(xiàn)今天常見的職業(yè)經(jīng)理人的敗德行為，靠的就是東家與大掌柜之間的誠(chéng)信。制度不是萬(wàn)能的，道德彌補(bǔ)了制度之不足，晉商給了一個(gè)案例。

晉商和其他商幫誠(chéng)信的建立在原則上與今天是相同的，一是靠道德說教，二是靠制度。不過在具體的方法上則與今天有相當(dāng)大的差別。

從道德的層面上，各商幫都把誠(chéng)信作為最大的美德，并用各種方法讓大家接受。一種方法是樹立一個(gè)誠(chéng)信的偶像作為榜樣，讓大家學(xué)習(xí)。晉商是把關(guān)公作為誠(chéng)信的榜樣，倡導(dǎo)“關(guān)公崇拜”，其他商幫或者也崇拜關(guān)公，或者崇拜其他人，總之，目的是相同的。當(dāng)時(shí)的人還是“有神論”居多，相信神的力量，也害怕神的懲罰。二是用傳統(tǒng)文化來教育人。當(dāng)時(shí)儒學(xué)是中國(guó)的主流意識(shí)形態(tài)，而誠(chéng)信是儒家為人處世的基本道德標(biāo)準(zhǔn)。所以，各商幫都重視讀儒家經(jīng)典，并用儒家思想來教育一代又一代人。當(dāng)時(shí)社會(huì)的價(jià)值觀還沒有多元化，也很少有什么異端思想能影響普通人。因此，這種思想教育就能起到有效的作用。在明清時(shí)代，思想教育作用比今天要大得多，因此，誠(chéng)信的思想在現(xiàn)實(shí)中的作用也要大得多。各商幫誠(chéng)信的建立中神和思想的作用遠(yuǎn)非今天所能比擬的。

在任何時(shí)代思想和道德說教并不能解決所有問題，起到更大作用的，還是制度。制度的作用在于你按道德所要求的去做，會(huì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化，而違背道德則要受到懲罰。在制度的作用上，當(dāng)年的商幫和今天的商界有一個(gè)重大的差別，這就是當(dāng)年并沒有在整個(gè)社會(huì)起作用的法律或其他制度安排，而只有局部的，在一定范圍內(nèi)起作用的制度安排。所以，美國(guó)社會(huì)學(xué)家福山在《信任》一書中把前一種建立在普遍社會(huì)制度之上的信任稱為高層次信任或無限信任，即可以信任任何人，包括在遙遠(yuǎn)的地方，自己并不認(rèn)識(shí)的陌生人。這種信任才是社會(huì)繁榮的基礎(chǔ)。后一種是建立在局部性制度之上的信任，也稱為低層次信任，或有限信任，即只相信自己熟悉的人，信任的范圍相當(dāng)有限，因此，無法進(jìn)入現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。商幫中誠(chéng)信建立的制度基礎(chǔ)就是這后一種。在當(dāng)時(shí)的條件下，各個(gè)商幫也只能建立這種有限信任，但這種有限信任在當(dāng)時(shí)也確實(shí)起到了極其重大的作用。

一個(gè)企業(yè)與其他企業(yè)之間的誠(chéng)信，主要靠?jī)煞N制度。一種是無形的制度，即習(xí)俗。在明清時(shí)代，商業(yè)交易的范圍還不廣，交往的主要是 “熟人世界”。熟人之間互相了解，也就是每個(gè)人對(duì)其他人都有一個(gè)“誠(chéng)信度”評(píng)價(jià)。在這樣的圈子里，無需什么制度，相互誠(chéng)信已成為一種大家公認(rèn)的 “習(xí)俗”。這種習(xí)俗在人類歷史上起過重要作用。社會(huì)學(xué)家稱之為“無形的制度”，即沒有什么文字寫成的制度，但大家都會(huì)遵守。二是有形的制度，即寫為文字的制度。在這種制度中，一種是企業(yè)或個(gè)人之間的契約或合約，另一種則是行會(huì)或會(huì)館的公約，通過行會(huì)和會(huì)館結(jié)為幫的目的之一是加強(qiáng)相互之間的信任。把每個(gè)人的這種愿望寫出來并得到公認(rèn)就成為一種制度，違背這種制度，在這個(gè)“熟人世界”中就難以生存下去。這種公民之間的契約或公約能得到法律的保證。

在企業(yè)內(nèi)部，也有有形或無形的制度保證誠(chéng)信。首先應(yīng)該注意，當(dāng)時(shí)的企業(yè)基本都是家族企業(yè)。一個(gè)家庭或一個(gè)家族是社會(huì)的基本單位，成員之間共榮共存，利益緊密相關(guān)，相互之間的信任度最高，這是世界上幾乎所有企業(yè)都從家族企業(yè)起步的基本原因。尤其是中國(guó)的家庭或家族以儒家的家庭倫理觀為精神支柱，其信任度更高。家族的擴(kuò)大是宗族，同宗中的各個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)上是獨(dú)立的，但同宗之間利益關(guān)系的密切仍超過了無血緣關(guān)系的人，所以相互的信任度也超過非同宗的人。徽商在發(fā)展中充分利用了這種同宗之間的信任。更重要的是，各個(gè)家族和宗族都有自己的家規(guī)和族規(guī)。這些有形的制度也加強(qiáng)了同一家族或同宗人之間的相互信任。家庭、家族和宗族都是社會(huì)組織，規(guī)范同一家庭、家庭或宗族內(nèi)成員的有形或無形制度是明清商幫信任關(guān)系的基礎(chǔ)。

企業(yè)做大之后不可能全是家庭成員，如何在無血緣關(guān)系的人之間建立誠(chéng)信關(guān)系是一個(gè)重大的問題。這個(gè)問題的解決一是靠激勵(lì)，用共同利益的關(guān)系讓員工忠于企業(yè)。晉商實(shí)行身股制，員工可以根據(jù)身股參與分紅。員工與企業(yè)的利益一致，忠誠(chéng)度就有了基礎(chǔ)。二是靠有形制度的制約。晉商中的這類制度包括：第一，用鄉(xiāng)不用親。“不用親”是為了更嚴(yán)格地執(zhí)行制度，“用鄉(xiāng)”是因?yàn)閷?duì)同鄉(xiāng)的了解，同時(shí)也可以利用同鄉(xiāng)要顧及家人和族人的利益約束他們的行為；第二，外地分號(hào)工作人員不許帶家屬，不許在當(dāng)?shù)丶{妾，甚至不許去青樓之類的地方，這些規(guī)定看來是道德要求，實(shí)際是防止員工攜家逃跑或由于納妾、去青樓而誘發(fā)貪污受賂，背叛企業(yè)；第三，種種“號(hào)規(guī)”或“店規(guī)”都是限制員工對(duì)企業(yè)背叛，有些甚至是非人性的。如員工返鄉(xiāng)探親要搜身，不許員工與非山西女子結(jié)婚等等；第四，嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度，防范員工的貪污、私分等行為。各個(gè)商幫也有類似的制度，以保證員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。在企業(yè)內(nèi)，制度還是保證員工忠于企業(yè)的保證。

應(yīng)該說，在道德說教和制度的雙重保證之下，各個(gè)商幫在一個(gè)商幫內(nèi)、在一個(gè)企業(yè)內(nèi)還是實(shí)現(xiàn)了誠(chéng)信的。盡管這種信任是低層次的，但在當(dāng)時(shí)商業(yè)發(fā)展很有限，商業(yè)交易活動(dòng)也不復(fù)雜的情況下，還是對(duì)商業(yè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了積極作用。

然而，這種誠(chéng)信關(guān)系也僅限于明清時(shí)期。由于整個(gè)社會(huì)缺乏一套無限誠(chéng)信的制度體系，所以明清時(shí)期發(fā)達(dá)的商業(yè)無法發(fā)展為現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。這就嚴(yán)重影響了中國(guó)的現(xiàn)代化進(jìn)程，同時(shí)，由于道德和制度的作用僅僅適用于當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況，所以這些因素對(duì)現(xiàn)代社會(huì)很難起到作用或很難采用。這就是我們現(xiàn)在甚至連有限的信任也難以實(shí)現(xiàn)的原因。高層次的無限信任缺乏制度基礎(chǔ)，低層次的有限信任現(xiàn)在也難以建立，這正是目前我們市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所面臨的困難之一。

梁小民

清華大學(xué)EMBA特聘教授北京工商大學(xué)教授

xiaomin.liang123@gmail.com