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由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)社、香港英文虎報(bào)和投資有道主辦的2006觀察家年會(huì)于2007年1月20日在北京金融街麗思卡爾頓酒店召開,本次年會(huì)主題為全面開放的中國金融。以下為普羅財(cái)經(jīng)董事長林建鋒講話實(shí)錄:
林建鋒:各位嘉賓大家好,普羅財(cái)經(jīng)在臺(tái)灣,因?yàn)槲覀冊(cè)谛录移潞拖愀塾幸恍┴?cái)富管理平臺(tái),另外還有教育合作的管理計(jì)劃,差不多6、7年下來,普羅觀察大中華,還有全球的財(cái)富管理趨勢(shì),有一些戰(zhàn)略性的想法。
新興市場國家高資產(chǎn)人數(shù)快速提升,金磚四國里面,中國并不是成長率最快的地區(qū),但是是富裕人士絕對(duì)數(shù)最多的地區(qū),所以中國變成財(cái)富管理市場里面一個(gè)不能忽略的地方。
中國中產(chǎn)階級(jí)興起,蘊(yùn)藏著龐大的力量,到2015年,中國中層次人口總消費(fèi)達(dá)到70.9%,到2025年達(dá)到79.2%。這消費(fèi)數(shù)已經(jīng)突破日本消費(fèi)數(shù)總額,這代表未來10年到20年之后,中國中產(chǎn)階級(jí)就是我們要關(guān)注的財(cái)富管理對(duì)象。
對(duì)于高資產(chǎn)的財(cái)富管理人士,過去觀念賣基金給你,賣商品給你,到先進(jìn)國家是賣整個(gè)資產(chǎn)配置給你,根據(jù)你這次的理財(cái)需要,根據(jù)你的理財(cái)規(guī)劃,保險(xiǎn)、基金、債券,各方面風(fēng)險(xiǎn)管控商品,包成一個(gè)產(chǎn)品的投資組合,根據(jù)10年、20年之后滿足理財(cái)規(guī)劃的需要,我完整建構(gòu)這個(gè)組合,告訴你報(bào)酬會(huì)有多少,風(fēng)險(xiǎn)怎樣,這樣若干年之后達(dá)到這樣一個(gè)現(xiàn)金收入和財(cái)富目標(biāo)的達(dá)成率。這可以滿足富裕人士長期的需要,不局限在單一的銷售商品,這是一個(gè)流程,我們可以看到投資者客觀狀況,包括市場目前的分析和預(yù)期,根據(jù)這兩種變數(shù)綜合起來,對(duì)他做出一個(gè)戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置,建構(gòu)一個(gè)指標(biāo)的評(píng)比,建立一個(gè)相關(guān)的內(nèi)外行政與支持。
現(xiàn)在的先進(jìn)過程,或者財(cái)富管理走在前端的國家,高端客戶的需要分成幾類,從投資理財(cái)咨詢,到資產(chǎn)配置組合管理,到基金投資,證券交易,到風(fēng)險(xiǎn)管理,到家庭保險(xiǎn),到另類投資,企業(yè)主企業(yè)咨詢和股權(quán)規(guī)劃,包括信托,保管服務(wù),一直到投資之后的融資。現(xiàn)在國內(nèi)有一些房地產(chǎn)限制,不是這么全面,這案例可以表明針對(duì)這個(gè)高端客戶,如果到達(dá)10萬美金以上,或100萬美金以上,基本上就需要這樣的服務(wù),才算一步到位。
銀行業(yè)高端客戶戰(zhàn)略要服務(wù)目標(biāo)市場有四個(gè)重要方面,客戶對(duì)我們品牌要絕對(duì)相信。從事財(cái)富管理的專業(yè)人士和專業(yè)知識(shí),幫助客戶提供面向一生的完整客戶理財(cái)計(jì)劃,理財(cái)經(jīng)理必須要有這方面的知識(shí)。另外對(duì)于解決方案來說,我提出三個(gè)重要的面向,必須在銀行建構(gòu)一個(gè)完整的財(cái)富管理平臺(tái),在平臺(tái)里面從最保守到中庸到最積極的商品,包括結(jié)構(gòu)型的商品,包括原生型的商品。我們必須要幫客戶建構(gòu)一個(gè)財(cái)富管理系統(tǒng),基本上從客戶的風(fēng)險(xiǎn)政策,理財(cái)規(guī)劃需要,一直到理財(cái)規(guī)劃,資產(chǎn)配置,到執(zhí)行理財(cái)目標(biāo)的達(dá)成,作為一個(gè)IT的系統(tǒng)后臺(tái)資源。要培養(yǎng)一群具有專業(yè)和誠信的財(cái)富管理顧問。這三方面加起來,才能達(dá)到客戶戰(zhàn)略的完成。第四部分是資產(chǎn)管理規(guī)模,過去臺(tái)灣在發(fā)展過程當(dāng)中,為了賺取收入,把產(chǎn)品賣給客戶,做死了客戶,客戶把錢交給你,你為了賺手續(xù)費(fèi)賣給他不應(yīng)該買的產(chǎn)品,這不僅犧牲客戶,而且自己也死了,客戶也不再信任他。現(xiàn)在不僅買單一的產(chǎn)品,賣的是資產(chǎn)規(guī)模,客戶有300萬人民幣,就把300萬人民幣放在你這地方,請(qǐng)你根據(jù)我10年、20年、30年退休需要,創(chuàng)業(yè)需要,孩子教育需要,做一個(gè)完整的計(jì)劃組合,這樣客戶會(huì)相信你,這時(shí)候你做的不是短線的,客戶把錢交給你的時(shí)候,客戶心也會(huì)在你這地方,所以錢在,人在,心就在,錢不在,人不在,心就不在。所以以前賣那么多產(chǎn)品給你,商品給你,我每年賺1%、1.5%的收入,可以細(xì)水長流。如果一個(gè)財(cái)富管理銀行,針對(duì)高端客戶,處于重大戰(zhàn)略考慮,會(huì)立于不敗之地。
因?yàn)樵谧鲐?cái)富管理的時(shí)候,光靠人不夠的,要靠一個(gè)完整的IT后臺(tái)支持,這財(cái)富管理系統(tǒng)包括八個(gè)功能,一個(gè)是財(cái)富管理專員功能,我自己工作管理,客戶部位管理和知識(shí)庫都在這個(gè)功能里面。第二個(gè)是管理財(cái)富管理專員之主管功能。我要注意財(cái)富管理專員提供服務(wù)給客戶投資建議,及投資執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制分析。第三個(gè)理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)功能,不管是客戶單獨(dú)支出,還是分別的支出,都必須通過理財(cái)規(guī)劃,考慮風(fēng)險(xiǎn)。第四個(gè)針對(duì)市場脈動(dòng)及客戶需求,規(guī)劃商品及時(shí)上架和營銷功能。第五個(gè)客戶資產(chǎn)負(fù)債分析和建議功能,我們希望客戶整個(gè)家庭的資產(chǎn)負(fù)債表都在這個(gè)地方,客戶在別的銀行做了多少存款,多少還款,我們完整幫客戶做管理,當(dāng)你了解客戶資產(chǎn)負(fù)債全面性的時(shí)候,可以幫客戶做比較完善的建議。第六保險(xiǎn)信息整合功能,客戶除了投資金融商品,需要買保險(xiǎn),做風(fēng)險(xiǎn)管理,可能買了好幾個(gè)保險(xiǎn),銀行針對(duì)客戶的保險(xiǎn)需要做一個(gè)整合。第七個(gè)是所有客戶最常購買的項(xiàng)目,還有基金績效分析。第八個(gè)針對(duì)市場脈動(dòng),及客戶需求規(guī)劃商品及時(shí)上架的營銷功能,我們分析客戶的資料來分析,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你可以把這個(gè)商品送到客戶的手上。基本上這八種功能絕對(duì)是必要的,謝謝各位。