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      由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)社、香港英文虎報(bào)和投資有道主辦的2006觀察家年會(huì)于2007年1月20日在北京金融街麗思卡爾頓酒店召開，本次年會(huì)主題為全面開放的中國金融。以下為普羅財(cái)經(jīng)董事長林建鋒講話實(shí)錄：

　　林建鋒：各位嘉賓大家好，普羅財(cái)經(jīng)在臺(tái)灣，因?yàn)槲覀冊(cè)谛录移潞拖愀塾幸恍┴?cái)富管理平臺(tái)，另外還有教育合作的管理計(jì)劃，差不多6、7年下來，普羅觀察大中華，還有全球的財(cái)富管理趨勢(shì)，有一些戰(zhàn)略性的想法。

　　新興市場國家高資產(chǎn)人數(shù)快速提升，金磚四國里面，中國并不是成長率最快的地區(qū)，但是是富裕人士絕對(duì)數(shù)最多的地區(qū)，所以中國變成財(cái)富管理市場里面一個(gè)不能忽略的地方。

　　中國中產(chǎn)階級(jí)興起，蘊(yùn)藏著龐大的力量，到2015年，中國中層次人口總消費(fèi)達(dá)到70.9%，到2025年達(dá)到79.2%。這消費(fèi)數(shù)已經(jīng)突破日本消費(fèi)數(shù)總額，這代表未來10年到20年之后，中國中產(chǎn)階級(jí)就是我們要關(guān)注的財(cái)富管理對(duì)象。

　　對(duì)于高資產(chǎn)的財(cái)富管理人士，過去觀念賣基金給你，賣商品給你，到先進(jìn)國家是賣整個(gè)資產(chǎn)配置給你，根據(jù)你這次的理財(cái)需要，根據(jù)你的理財(cái)規(guī)劃，保險(xiǎn)、基金、債券，各方面風(fēng)險(xiǎn)管控商品，包成一個(gè)產(chǎn)品的投資組合，根據(jù)10年、20年之后滿足理財(cái)規(guī)劃的需要，我完整建構(gòu)這個(gè)組合，告訴你報(bào)酬會(huì)有多少，風(fēng)險(xiǎn)怎樣，這樣若干年之后達(dá)到這樣一個(gè)現(xiàn)金收入和財(cái)富目標(biāo)的達(dá)成率。這可以滿足富裕人士長期的需要，不局限在單一的銷售商品，這是一個(gè)流程，我們可以看到投資者客觀狀況，包括市場目前的分析和預(yù)期，根據(jù)這兩種變數(shù)綜合起來，對(duì)他做出一個(gè)戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置，建構(gòu)一個(gè)指標(biāo)的評(píng)比，建立一個(gè)相關(guān)的內(nèi)外行政與支持。

　　現(xiàn)在的先進(jìn)過程，或者財(cái)富管理走在前端的國家，高端客戶的需要分成幾類，從投資理財(cái)咨詢，到資產(chǎn)配置組合管理，到基金投資，證券交易，到風(fēng)險(xiǎn)管理，到家庭保險(xiǎn)，到另類投資，企業(yè)主企業(yè)咨詢和股權(quán)規(guī)劃，包括信托，保管服務(wù)，一直到投資之后的融資。現(xiàn)在國內(nèi)有一些房地產(chǎn)限制，不是這么全面，這案例可以表明針對(duì)這個(gè)高端客戶，如果到達(dá)10萬美金以上，或100萬美金以上，基本上就需要這樣的服務(wù)，才算一步到位。

　　銀行業(yè)高端客戶戰(zhàn)略要服務(wù)目標(biāo)市場有四個(gè)重要方面，客戶對(duì)我們品牌要絕對(duì)相信。從事財(cái)富管理的專業(yè)人士和專業(yè)知識(shí)，幫助客戶提供面向一生的完整客戶理財(cái)計(jì)劃，理財(cái)經(jīng)理必須要有這方面的知識(shí)。另外對(duì)于解決方案來說，我提出三個(gè)重要的面向，必須在銀行建構(gòu)一個(gè)完整的財(cái)富管理平臺(tái)，在平臺(tái)里面從最保守到中庸到最積極的商品，包括結(jié)構(gòu)型的商品，包括原生型的商品。我們必須要幫客戶建構(gòu)一個(gè)財(cái)富管理系統(tǒng)，基本上從客戶的風(fēng)險(xiǎn)政策，理財(cái)規(guī)劃需要，一直到理財(cái)規(guī)劃，資產(chǎn)配置，到執(zhí)行理財(cái)目標(biāo)的達(dá)成，作為一個(gè)IT的系統(tǒng)后臺(tái)資源。要培養(yǎng)一群具有專業(yè)和誠信的財(cái)富管理顧問。這三方面加起來，才能達(dá)到客戶戰(zhàn)略的完成。第四部分是資產(chǎn)管理規(guī)模，過去臺(tái)灣在發(fā)展過程當(dāng)中，為了賺取收入，把產(chǎn)品賣給客戶，做死了客戶，客戶把錢交給你，你為了賺手續(xù)費(fèi)賣給他不應(yīng)該買的產(chǎn)品，這不僅犧牲客戶，而且自己也死了，客戶也不再信任他。現(xiàn)在不僅買單一的產(chǎn)品，賣的是資產(chǎn)規(guī)模，客戶有300萬人民幣，就把300萬人民幣放在你這地方，請(qǐng)你根據(jù)我10年、20年、30年退休需要，創(chuàng)業(yè)需要，孩子教育需要，做一個(gè)完整的計(jì)劃組合，這樣客戶會(huì)相信你，這時(shí)候你做的不是短線的，客戶把錢交給你的時(shí)候，客戶心也會(huì)在你這地方，所以錢在，人在，心就在，錢不在，人不在，心就不在。所以以前賣那么多產(chǎn)品給你，商品給你，我每年賺1%、1.5%的收入，可以細(xì)水長流。如果一個(gè)財(cái)富管理銀行，針對(duì)高端客戶，處于重大戰(zhàn)略考慮，會(huì)立于不敗之地。

　　因?yàn)樵谧鲐?cái)富管理的時(shí)候，光靠人不夠的，要靠一個(gè)完整的IT后臺(tái)支持，這財(cái)富管理系統(tǒng)包括八個(gè)功能，一個(gè)是財(cái)富管理專員功能，我自己工作管理，客戶部位管理和知識(shí)庫都在這個(gè)功能里面。第二個(gè)是管理財(cái)富管理專員之主管功能。我要注意財(cái)富管理專員提供服務(wù)給客戶投資建議，及投資執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制分析。第三個(gè)理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)功能，不管是客戶單獨(dú)支出，還是分別的支出，都必須通過理財(cái)規(guī)劃，考慮風(fēng)險(xiǎn)。第四個(gè)針對(duì)市場脈動(dòng)及客戶需求，規(guī)劃商品及時(shí)上架和營銷功能。第五個(gè)客戶資產(chǎn)負(fù)債分析和建議功能，我們希望客戶整個(gè)家庭的資產(chǎn)負(fù)債表都在這個(gè)地方，客戶在別的銀行做了多少存款，多少還款，我們完整幫客戶做管理，當(dāng)你了解客戶資產(chǎn)負(fù)債全面性的時(shí)候，可以幫客戶做比較完善的建議。第六保險(xiǎn)信息整合功能，客戶除了投資金融商品，需要買保險(xiǎn)，做風(fēng)險(xiǎn)管理，可能買了好幾個(gè)保險(xiǎn)，銀行針對(duì)客戶的保險(xiǎn)需要做一個(gè)整合。第七個(gè)是所有客戶最常購買的項(xiàng)目，還有基金績效分析。第八個(gè)針對(duì)市場脈動(dòng)，及客戶需求規(guī)劃商品及時(shí)上架的營銷功能，我們分析客戶的資料來分析，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你可以把這個(gè)商品送到客戶的手上。基本上這八種功能絕對(duì)是必要的，謝謝各位。