共生共贏——房地產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟 

中國海外集團(tuán)助理總經(jīng)理、中海地產(chǎn)集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理  陳  斌

時間：2007年12月5日（周三）晚 18：30-21：00

地點(diǎn)：東南大學(xué)四牌樓校區(qū)逸夫科技館報(bào)告廳

演講人：中國海外集團(tuán)助理總經(jīng)理、中海地產(chǎn)集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理  陳  斌

致辭嘉賓：東南大學(xué)黨委副書記                             左  惟

東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副院長、博導(dǎo)                         李  東

活動主持：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)華中新聞中心主任                     薛惟中

    主持人：各位同學(xué)，各位來賓，大家晚上好，我是《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》華東新聞中心主任薛惟中，非常感謝大家來參加今天的“華商名人堂高校巡講—中海地產(chǎn)走進(jìn)東南大學(xué)”活動。首先讓我介紹一下今天到場的嘉賓，他們是：

    東南大學(xué)黨委副書記左惟教授，東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副院長博導(dǎo)李東教授，中國海外集團(tuán)助理總經(jīng)理、中海地產(chǎn)集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理陳斌先生，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》報(bào)社副總經(jīng)理賴軍濤先生，東南大學(xué)土木工程學(xué)院副書記陳鐳老師，南京中海地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理陳澄先生，中海地產(chǎn)集團(tuán)有限公司人力資源部副總經(jīng)理莊勇先生。

    感謝各位嘉賓的到來。

    首先我們有請本次的學(xué)術(shù)支持單位東南大學(xué)黨委副書記左惟教授致詞。

    左惟教授：尊敬的賴總陳宗，我們各位嘉賓各位同學(xué)各位老師大家晚上好！非常高興今天能夠在東南大學(xué)的講壇上掛上華商名人堂的牌子，以這個理由，我想首先感謝一下《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》這幾年陸續(xù)在高校推出華商名人堂，我覺得對高校和社會的密切聯(lián)系做了一個很好的推動工作，所以華商名人堂第一次走進(jìn)東南大學(xué)，我很高興，所以感謝《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》，第二個原因是通過華商名人堂，他把我們國家一批工商的精英從一個虛幻的概念，我們同學(xué)面前變成了一個具體的活生生的人，尤其是今天的陳斌先生，還是東南大學(xué)的校友，所以我非常愿意在這兒，對《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和我們中海地產(chǎn)表示歡迎。中海地產(chǎn)應(yīng)該說是我們國家房地產(chǎn)業(yè)的大腕，業(yè)務(wù)開展的非常好，面也鋪的很寬，我們有一批接觸的校友在這個企業(yè)里面擔(dān)當(dāng)重要的責(zé)任，陳斌先生是一個杰出的代表，我們有機(jī)會在陳斌念書的時候我們有一段合作，所以對陳斌回到母校，我也很高興，這兒也表示一下歡迎。我們希望通過這樣的一些機(jī)會，讓我們的同學(xué)在讀書期間，就感受到我們社會的變革和發(fā)展，也希望通過這樣的機(jī)會，我們和《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和中海地產(chǎn)建立起更為廣泛的合作關(guān)系，希望通過校企的合作，我們在人才培養(yǎng)的過程當(dāng)中，不斷的注入一些時代的新的東西和內(nèi)涵，讓我們的人才培養(yǎng)過程，不斷的有新的東西進(jìn)去，使的我們的學(xué)生畢業(yè)以后，更快更好的適應(yīng)市場的需求，我希望華商名人堂能夠在不久的將來，再次光臨東南大學(xué)。最后預(yù)祝演講成功。謝謝！

    主持人：感謝左惟教授的致辭，下面我們有請東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副院長博導(dǎo)李東，為本次活動致辭。

    李東：各位嘉賓、各位同學(xué)晚上好，應(yīng)該說非常高興，有這樣的機(jī)會為我們今天陳斌總經(jīng)理的演講致辭，我也很同意我們總書記的致詞，我們要感謝我們中國的著名的媒體《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》，他們這個欄目叫華商名人堂，很巧，在一周之前，我們江蘇搞了一個魅力蘇商的評比，頒獎也請我給他們做了一個點(diǎn)評，我感覺到我們中國的企業(yè)在前進(jìn)，我們的教育也在前進(jìn)，在這個過程中，作為媒體，尤其是有影響的財(cái)經(jīng)媒體肯定會做出很好的貢獻(xiàn)，我希望今天只是一個起點(diǎn)，也希望今后和《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》這樣的有影響的機(jī)構(gòu)，共同的推進(jìn)我們中國的管理，無論是管理的實(shí)踐還是管理的教育，能夠大踏步的前進(jìn)，就我個人來說，能夠有幸到場為我們今天的活動講幾句話，也是非常的高興，因?yàn)槲矣浀茫覀儎偛叛傉劦搅嗽u選最受歡迎的企業(yè)家，第一屆第二屆我就是評委，后來因?yàn)楸本┎环奖悖裉煊袡C(jī)會再次助陣感到非常的高興；第二，我們陳總也是一個非常優(yōu)秀的企業(yè)家，他的成長以及他對公司所做的貢獻(xiàn)，對我們在座的來說，尤其具有意義，我們前幾年曾經(jīng)這兒，接待過王石，就是萬科的王石，他的講座也是很受歡迎，但是有一條，王石不是我們東南大學(xué)的，我們今天的陳總是我們的學(xué)長，我們有這樣的機(jī)會見證一個東大的學(xué)子變成一個企業(yè)家，我們也有種的感謝，陳總在作出這個巨大的貢獻(xiàn)以后，以這樣的方式回饋母校；第三，我們今天的程序上還有一個互動，我以一個教授的身份要求到場的各位，對于前面的主報(bào)告認(rèn)真的聽，共生共贏，談戰(zhàn)略的問題，很巧合的是，我本人對聯(lián)盟的研究就沒有斷過，我也知道，如果管理學(xué)院的同學(xué)應(yīng)該知道，我在很多場合，也說過戰(zhàn)略聯(lián)盟是全球范圍內(nèi)新的發(fā)展趨勢，我們聽聽企業(yè)家如何談這個問題，我們今天在座的同學(xué)，上次王石來的時候，會后的交流很迫切，我們大學(xué)生很想知道，我們的學(xué)長是如何成功的，能否提攜我們一把！如果有這樣的心愿，不要放過，我們東大的學(xué)生一般比較厚實(shí)，希望大家利用這樣的機(jī)會，和陳總好好的交流，最后預(yù)祝這次的講座圓滿成功，謝謝各位。

    主持人：謝謝李東教授的致詞，說到地產(chǎn)，免不了提到中海和萬科，剛才我們也做了兩個品牌的比較，我也說一下我的理解，萬科是規(guī)模化發(fā)展的楷模，中海呢，我們給的地位是地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)化守望者，我們聽聽陳總給我們闡釋一下專業(yè)化的守望者是怎么樣來共生共贏的。有請陳總。

    陳斌：尊敬的總書記、母校的老師、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的同仁，各位校友，大家晚上好，我非常高興回到母校，我想和我們?nèi)魏我晃煌瑢W(xué)在步入到工作崗位以后，回到母校，或者回到中學(xué)小學(xué)一樣，這樣的心情我們每一位同學(xué)都是可以理解和可以想見的，這里我也說幾句感謝，首先感謝總書記、陳老師、朱老師為這樣的活動做的精心安排和準(zhǔn)備，借這樣的機(jī)會也感謝母校的老師，在我在校時候的點(diǎn)播、教誨，剛才總書記說了，我在學(xué)校的時候，作為學(xué)生干部，有機(jī)會聆聽到教誨，我覺得在我的成長中間都是很大的幫助，而陳老師是我的班主任和輔導(dǎo)員，和我們在座的南京公司的總經(jīng)理一樣，我們都是陳老師的學(xué)生，是一手點(diǎn)撥和培養(yǎng)起來的，我們前年我們和朱老師也有幸和經(jīng)管學(xué)院的同學(xué)做了一些交流，不論是母校學(xué)習(xí)的期間，還是步入到工作崗位回到母校，有機(jī)會的工作聯(lián)絡(luò)當(dāng)中，都建立了深厚的感情，所以深深的感謝母校的老師；還有我要感謝《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》彭總從北京到這里參加活動，賴總、薛主任和中國最知名的經(jīng)濟(jì)媒體舉辦這樣的活動，講這樣的題目，我也會跟大家說為什么選擇這樣的題目，本來我的心情很放松，我吃完飯的時候我講，我說回到母校，沒有任何的緊張感，因?yàn)槿绻f錯了，就說明我的本科基礎(chǔ)沒有打好，還是在學(xué)校同學(xué)們面前，但是剛才李東教授的一番話讓我壓力油然而生，因?yàn)槲覍?shí)現(xiàn)不知道這樣的情況，所以如果知道我可能要先跟李東老師學(xué)習(xí)一下聯(lián)盟以后再做這樣的交流，所以如果我講的錯的地方，講的不對的地方，依然希望各位老師、各位同學(xué)給予諒解，我們更主要的目的是交流，即便是說錯的地方，也可以作為一個反面案例，那么得到的學(xué)習(xí)和提高也是一個收獲。謝謝大家。

    這兒我把我的郵件寫在上面，我很樂意跟大家交流，大家有信件給我，我一定回復(fù)。

    下面我用一個小時左右的時間談一談，總的內(nèi)容呢會涵蓋聯(lián)盟的定義、種類、藝術(shù)，以及結(jié)合我們公司的情況，談一談在房地產(chǎn)行業(yè)里面聯(lián)盟的運(yùn)用。這里面需要說明的一點(diǎn)，就是很多的內(nèi)容也是我在讀現(xiàn)在的EMBA課程里面學(xué)到的，是和大家做分享，尤其理論模型這些沒有任何我個人的分析和研究，只是說，希望在這兒跟大家能夠分享，我所認(rèn)為有益處的東西。

    這個是我們查到的一個聯(lián)盟的定義，我想這樣的定義本身并不復(fù)雜，個人多人或組織結(jié)合在一起的一個統(tǒng)稱，這一段話在我?guī)Ыo大家的案例里面，這個案例里面，大家可以查到，在第十頁，這個案例是我本人很喜歡的案例，寫這個案例，以及給我教授這門課程的就是這個案例上面的第一位老師，這個案例也是由他本人和另外幾個教授一起準(zhǔn)備的，他也是我非常尊重的一位教授。大家從這個定義里面，可以看到，聯(lián)盟的意思呢，是說，在兩家公司之間，所建立的正式的長期的發(fā)展的商業(yè)聯(lián)系，商業(yè)關(guān)系，而這樣的一個商業(yè)關(guān)系呢，是具有優(yōu)勢上的相同類似價(jià)值觀的、指引原則的，具有互補(bǔ)性這樣的原則，其目的是在于能夠形成競爭優(yōu)勢的，從而形成能夠擴(kuò)大合作的范圍，同時能夠產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這樣的一個商業(yè)關(guān)系。

    我認(rèn)為，這個是比較全面的一個定義，尤其是前面正式的長期的持續(xù)發(fā)展的商業(yè)關(guān)系，可能在后面我們分析房地產(chǎn)現(xiàn)狀以及我所說的案例里面，給我們界定聯(lián)盟和合作開發(fā)會有一些幫助，這個定義就是星巴克全球采購董事給予的一個定義，我本人對這個星巴克并沒有什么特殊的感情，到現(xiàn)在也沒有喝過，但是我很喜歡這個案例，我是喜歡他提到的核心的價(jià)值觀，內(nèi)部的部門和客戶、供應(yīng)商所形成的戰(zhàn)略關(guān)系，所有的這些理念和做法。我是很欣賞的。

    為什么要聯(lián)盟，如果說我們現(xiàn)在看市場和客戶的一些變化的話，我們能夠感受到，在現(xiàn)實(shí)的公司里面，是在面臨越來越多的挑戰(zhàn)，比如說，商品化和差異化需求之間的矛盾，這里說明一點(diǎn)，很多人見到一些英語，是因?yàn)槲以跍?zhǔn)備這個東西的時候，是先有英語的資料，然后我翻譯過來的，但我又擔(dān)心翻譯不準(zhǔn)的情況下，所以我把英語也寫出來了，這樣大家理解的時候更準(zhǔn)確全面。

    大家知道，我們?yōu)榱苏加懈蟮氖袌龇蓊~，我們需要商品化，就是數(shù)量的增加，但是另一方面客戶的需求，是越來越有他獨(dú)特的需求，這是需求的差異化，這兩者是有矛盾的，這是我們目前的現(xiàn)實(shí)情況之一。對企業(yè)而言，服務(wù)客戶，已經(jīng)變?yōu)橛謫我坏漠a(chǎn)品提供而新解決方案轉(zhuǎn)變，我們在MBA課程中經(jīng)常見到的一些整合的方案，在向這樣的方案過渡，不是單一的產(chǎn)品供應(yīng)商，而是一個整合方案的解決者。協(xié)同效應(yīng)難以達(dá)到，這個協(xié)同效應(yīng)是很多企業(yè)夢想和追求的，他的效應(yīng)是一加一等于三，這個是很難達(dá)到的。

    最后是策略性外包，這個是越來越多的商業(yè)社會的現(xiàn)象，比如說印度的IT，他是做了很多的IT的外包。

    這個是我剛才講的公式，他的意思，大家看下面的一行小字，就是利潤等于數(shù)量乘以價(jià)格減去成本，這個公式非常容易理解，我們企業(yè)賺取利潤，由于我們賣了多少錢，我們的成本是多少，他們之間的差異乘以我們生產(chǎn)的數(shù)量和銷售的數(shù)量，這個就是利潤，我們?nèi)绻鹨坏姆治觯@個里面的幾個變量的話，如果我們希望利潤能夠提高的話，我們希望數(shù)量可以增加，銷售價(jià)格上升，成本下降，但是這樣的曲線表明的意思是什么，現(xiàn)實(shí)中，由于市場的變化，客戶的變化，競爭越來越激烈，實(shí)際上利潤是在下降的，那么，銷售價(jià)格是由供求關(guān)系決定的，這樣的情況下，我們希望擴(kuò)大利潤，那么怎么樣可以提高我們的銷售額和降低成本，這些都是我們對聯(lián)盟必要性的認(rèn)識。

    所以現(xiàn)實(shí)公司所面臨的挑戰(zhàn)同樣是獲取利潤的壓力，這個也是每一間公司都可以感受到的。

    正因?yàn)槿绱耍谝恍┬屡d機(jī)構(gòu)里面，所出現(xiàn)的新的趨勢是，把自己的核心業(yè)務(wù)盡可能縮小，所以大家可以看到，這樣的圓圈是核心業(yè)務(wù)，希望這樣的圓圈縮小，所以我們說縮小這樣的核心，另一方面，我們希望擴(kuò)大我們周邊的范圍，所以就產(chǎn)生了這樣的一些擴(kuò)展范圍的越來越多的組織幫我們達(dá)到這樣的目的。另一方面，現(xiàn)實(shí)公司越來越由關(guān)注市場轉(zhuǎn)換為關(guān)注關(guān)系，大家看這個案例，里面所講到的關(guān)系組織，他所對應(yīng)的客戶、戰(zhàn)略伙伴、內(nèi)部部門、供應(yīng)商等，就是在這個案例里面給予詳細(xì)介紹的四個方面。比如說，這個案例里面提到的星巴克的核心理念是什么，是于客戶建立最為密切的關(guān)系，所以，我們不是在為人們供應(yīng)咖啡，我們是在人們的商業(yè)活動中來供應(yīng)咖啡，這是什么呢，這是一種關(guān)系，在人們的商業(yè)活動中，咖啡是一種聯(lián)絡(luò)，是人們商業(yè)活動之中的一個維系物，而在和戰(zhàn)略伙伴中，比如說，星巴克通過和百事可樂、卡夫等等，拓展了他的品牌，和供應(yīng)商之間，也有一個長期的服務(wù)，他們非常精心細(xì)選這些供應(yīng)商，他們不是選擇最低價(jià)格的供應(yīng)商，而是可以提供戰(zhàn)略聯(lián)盟的供應(yīng)商，我們談我們公司的時候，也會談到這一點(diǎn)。而在內(nèi)部部門之間，同樣是用了伙伴關(guān)系。這個是我很喜歡的一個案例，和大家做一個分享。那么事實(shí)上對聯(lián)盟有不同的認(rèn)識，剛才李東教授在致詞里面講到，確實(shí)呢，聯(lián)盟的出現(xiàn)，尤其是大規(guī)模的聯(lián)盟的產(chǎn)生，時間也并不是特別長，而對于聯(lián)盟，大家確實(shí)有不同的認(rèn)識，我們現(xiàn)在所看到的一些，就是截然不同的認(rèn)識，比如說，像瘟疫一樣避免認(rèn)識，還有聯(lián)盟僅僅是過渡的工具，因此注定失敗，這也是一個判斷，很多亞洲公司和歐洲公司的聯(lián)盟，他們最多只是說，比稍微復(fù)雜一點(diǎn)的外包的安排好一點(diǎn)點(diǎn)，它的交換的渠道是單一的，但另一方面，我們看到，一些知名的企業(yè)，一些知名的企業(yè)家給聯(lián)盟給予了高度重視和正面評價(jià)，我們看看，如果你認(rèn)為今日的全球經(jīng)濟(jì)中可以獨(dú)自前行，那你就大錯特錯了，微軟也說，我們微軟不可能成功，但是聯(lián)盟合作以后，一切都有可能，下面還有通用汽車，這是這些機(jī)構(gòu)給予的定義，這樣正反兩方面，給我們的啟示起碼是，我們對聯(lián)盟的認(rèn)識依然在不斷的探索和深入之中。

    這個是大家很熟悉的瑞安集團(tuán)的羅康瑞先生說的話，聯(lián)盟是婚姻，而不是一夜情，比較形象，很符合我們東方人的表達(dá)問題的方式。我們說聯(lián)盟益處的時候，這里有一個統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，他對比了凈資產(chǎn)收益率和聯(lián)盟的關(guān)系，我們看到最活躍的25間聯(lián)盟企業(yè)中間，25個非常活躍的使用聯(lián)盟的ROE達(dá)到了17%，最不活躍的，或者說基本不使用聯(lián)盟這樣的企業(yè)他的凈資產(chǎn)收益率還要低一些。這樣的一個循環(huán)呢，就是說聯(lián)盟可以為我們創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，我們有限的資源，等下講到房地產(chǎn)時候，我也會講到這個，有限的資源、有限的資金、有限的人力資源這樣的情況下，聯(lián)盟所創(chuàng)造的價(jià)值在于一方面，可以讓我們產(chǎn)業(yè)做得更大，另一方面，企業(yè)可以聚焦于自己的核心業(yè)務(wù)，我們利用有限的資源聚焦核心業(yè)務(wù)以后，可以讓我們的外圍更加延展，產(chǎn)生的效應(yīng)是我們可以更快的創(chuàng)新，而四個方面是相互結(jié)合的。是有內(nèi)在的關(guān)系和聯(lián)系的。

    所以在這兒呢，所得到的結(jié)論就是聯(lián)盟會產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，是一加一等于三的效應(yīng)，是互相補(bǔ)充的，是整體大于分布之和。以及這樣的函數(shù)關(guān)系，或者說他是符合的、恰當(dāng)?shù)摹?/P>

    也有一些聯(lián)盟的認(rèn)識不準(zhǔn)確，比如說具有高風(fēng)險(xiǎn)，我個人覺得，聯(lián)盟沒有高風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是不準(zhǔn)確不恰當(dāng)?shù)氖褂寐?lián)盟，另外呢，就是所有權(quán)程度決定控制權(quán)程度。聯(lián)盟的運(yùn)用是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略聯(lián)盟的平均失敗率告訴我們事實(shí)的全貌，證明運(yùn)用聯(lián)盟的時候，這么多企業(yè)犯了多少錯誤，而不是說聯(lián)盟本身是不可以執(zhí)行的。

    這個是我非常喜歡的一個模型，聯(lián)盟的種類，不同的聯(lián)盟中間，不同的聯(lián)盟不同的企業(yè)運(yùn)用的時候，有什么樣的目的，這是我很喜歡的模型，一個是共用，共用相同的資源，大家有相同的東西，共用相同的資源，這是一個種類。還有一個是交換，將不同但具有相同價(jià)值的資源合并，是一種交換，我沒有用的東西給需要的公司，他們沒有用的東西給我，我是需要的，這個是大家做交換；第三是學(xué)習(xí)，互相學(xué)習(xí)最新技巧，我們共同分享我們的經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)，我在向大家介紹我們和另外一些地產(chǎn)公司成功合作的案例里面，我們會介紹我們怎么樣互相學(xué)習(xí)。

    剛才講到的共用，這個里面，我給大家舉個例子，下面兩個幻燈片是我在稱作南航航空公司來南京的路上打進(jìn)去的，所以這些數(shù)字是來自他們本身，我相信是正確的，這是他們董事長說的，大家知道這個事件，到目前為止，航空業(yè)的聯(lián)盟有一些普遍的意義，大家知道，目前為止，世界有三大航空聯(lián)盟，一個是星空聯(lián)盟，第二是這個天合聯(lián)盟，這也是讓我們感到高興的事情，我們中國的航空公司加入了世界的聯(lián)盟，我們中國的國航目前也在申請加入星空聯(lián)盟，加入天合聯(lián)盟有什么好處呢，我們可以看到，我自己認(rèn)為，這是一個共用的聯(lián)盟方式，他說我們在家門口就能擁有全世界，再看他的副總經(jīng)理說的，購票更優(yōu)惠、乘機(jī)更便，服務(wù)更優(yōu)良，我們看一下天合聯(lián)盟是什么樣的聯(lián)盟，他們共享了什么資源，他們到目前有包括加拿大、捷克、美國大陸和我們男方航空在內(nèi)的11家航空公司，為每年4.28億旅客每天提供16400個航班，飛往全球162個國家及841個目的地，我們看男方航空本身有多少呢，300多個飛機(jī)，航線和目的地都很局限。入盟以后，乘客可以享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更多可以到達(dá)的城市、一票到底互惠的貴賓休息室等等，剛才說了，單一的公司對客戶的服務(wù)是有局限的，但是有這么一個聯(lián)盟以后，對客戶而言是非常方便的，那么，如果我們看16400個航班，162個國家，841個目的地，這樣的數(shù)據(jù)是怎么來的，是各個航空公司貢獻(xiàn)自己的航班和目的地形成的，但形成的不僅是數(shù)字的增加，而是在很多方面，是產(chǎn)生了一個協(xié)同的效應(yīng)，這是為什么聯(lián)盟，以及聯(lián)盟中共用這種形式的非常好的應(yīng)用。

    當(dāng)然對聯(lián)盟呢，剛才也說了，有不同的看法，這里介紹的是一方面有高增長性，也有非常高的失敗的風(fēng)險(xiǎn)率。

    接下來的表格，大家可以看到，除了麥肯錫給的失敗率是小于50%，其它的調(diào)查結(jié)構(gòu)給的都是高于50%的，這樣的數(shù)字也可以讓我們對聯(lián)盟有更多的認(rèn)識。

    失敗的原因有以下幾個，一個是環(huán)境的原因，對不同的國家文化、組織、政府的規(guī)管有錯誤的判斷，或者是其它沒有預(yù)見到的變化，這是環(huán)境的因素導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗。

    第二，戰(zhàn)略方面的選擇，比如說，一個非常失敗的戰(zhàn)略伙伴的選擇，這一點(diǎn)非常重要，這個是羅康瑞先生說，戰(zhàn)略聯(lián)盟是婚姻，我看呢，選擇合作伙伴，甚至遠(yuǎn)比選擇配偶還要困難，而經(jīng)常變化的伙伴的目標(biāo)和策略等等這些方面，也會造成聯(lián)盟的失敗。

    第三，結(jié)構(gòu)，這個結(jié)構(gòu)在于確定聯(lián)盟的形式，并沒有符合我們確定聯(lián)盟的目的，形式不符合目的，或者說，在合約安排和談判組織方面欠缺必要的彈性。

    最后一點(diǎn)是行為，比如說機(jī)構(gòu)的文化之間的不匹配，或者說，不同的機(jī)構(gòu)不同的組織，具有不同的流程和操作的程序所導(dǎo)致的失敗。

    有一些數(shù)字，我在這里簡要的跟大家說一說

下面把話題切入到房地產(chǎn)業(yè)，我們看看房地產(chǎn)為什么需要聯(lián)盟。有一個表格，因?yàn)闀r間的關(guān)系，我這兒把一些數(shù)字給大家做一個報(bào)告。

    我們06年我國新開工房屋的面積是7.92億平米，銷售是6.18一平米，銷售額是兩萬億，這個數(shù)字不高，相當(dāng)于我們國家股市波動時候是值的損失，住宅的均價(jià)是3119元，這是06年的數(shù)字，完成開發(fā)2.7一平米，我們看到，特點(diǎn)是什么呢，就是我們國家的特點(diǎn)是，房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)目很多，我們知道，我們國家大概有五萬家房地產(chǎn)企業(yè)，而總的量非常大，實(shí)際上單一企業(yè)在這個市場里面的份額是很局限的，但是呢，我們看一看另一方面，本身單一企業(yè)的市場占有率比較低，另一方面，這個行業(yè)的競爭怎么樣呢？我們看一看，大家知道，從2000年開始，我們國家改變了土地獲取的方式，房地產(chǎn)企業(yè)從原來的協(xié)議出讓而改為經(jīng)營型用地必須使用招拍掛，這是公開出讓，就是到國土局的拍賣大廳交易，價(jià)高者得，導(dǎo)致競爭越來越激烈，這里也有一些數(shù)字，在很多城市，都拍出了非常高價(jià)格的土地，這是一個實(shí)際情況，所以土地的獲得就很難，而且拍得土地以后，這個土地款的付出也是很快的，這幾年地王事件出現(xiàn)了很多創(chuàng)記錄版本，樓面價(jià)格地王等等，這一大背景引發(fā)的另外一個現(xiàn)象是一個地的價(jià)格已經(jīng)等于他一個公司全部家當(dāng)拿出來以后，在市場上可以獲得的融資的額度，這是現(xiàn)實(shí)的，所以這篇文章說，在前述情況中，地產(chǎn)公司還是不敢再某一明星地塊將自己的資金全部消耗殆盡，一些職業(yè)經(jīng)理人發(fā)現(xiàn)，在嚴(yán)酷的土地爭奪中，單打獨(dú)斗的方法需要進(jìn)化，單一企業(yè)的融資能力和資金成本是有限的，同時還可以講的另外一點(diǎn)，就是我們會關(guān)注機(jī)會成本，我這么多的融資額度和資金成本，怎么樣釋放出最大的效應(yīng)，這個是我們對房地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)盟的一個必要性的認(rèn)識。

    而成本控制也越來越重要，剛才那個曲線告訴我們，利潤是不斷的降低的，所以我們要降低成本，如何降低成本，我們下面在實(shí)踐中會和大家分享。

    下面我們介紹一些案例，我們和其它公司進(jìn)行的一些合作，當(dāng)然，如果以我們開始開展的星巴克采購董事的定義來說，我們這個是屬于合作開發(fā)，我們這個不是嚴(yán)格意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，我們看前面定義的其它一些模式是不具備這個特質(zhì)的，這個項(xiàng)目是我們和香港新和合作的項(xiàng)目，他們也是香港四五月大地產(chǎn)商之一，在香港的地產(chǎn)排名中僅在長江實(shí)業(yè)和新鴻基之后的，是很大的一個房地產(chǎn)公司，我們在2004年和他們聯(lián)手，獲得了這個項(xiàng)目，對房地產(chǎn)感興趣的同學(xué)可能對這個項(xiàng)目有所了解，他也可以說是我們中海地產(chǎn)的一個明星項(xiàng)目，占地面積不大，只有九萬三千平米，當(dāng)時的成交樓面地價(jià)是超過了7000元，總的土地成本是九億五千萬，在04年四月份，我們獲得了這個土地，付款呢，我們是五天之內(nèi)付清，我們兩家公司的合作比例是50%對50%，這個是大家看到的平面圖，是由高層、疊加和聯(lián)排別墅，有447個單位，這個項(xiàng)目從現(xiàn)在的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，是非常成功的項(xiàng)目，帶來了可觀的效益，尤其對于我們開發(fā)頂級的豪宅項(xiàng)目有非常好的經(jīng)驗(yàn)。

    這個是這個項(xiàng)目獲得的一些獎項(xiàng)。

    另外一個項(xiàng)目是我們同樣在04年拿到的成都的一個項(xiàng)目，是中海國際社區(qū)，這個我們的合作比例是80%對20%，我本人也有幸參與了這個項(xiàng)目的前期工作，總的建筑面積超過了140萬平米，其中有20萬平米的共建。為什么和香港新和合作，首先呢，我們是有相同的目標(biāo)和戰(zhàn)略選擇，我們扎根于內(nèi)地，新和在戰(zhàn)略選擇的時候，也從2000年開始，把目光投向了中國內(nèi)地，所以中國內(nèi)地既是中海地產(chǎn)關(guān)注的市場，也是香港新和關(guān)注的市場，這是我們在戰(zhàn)略訓(xùn)練和相同目標(biāo)上的一致，我們講公司的運(yùn)營離不開目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，我們具有相同的目標(biāo)，還有我們有長期的合作關(guān)系和互相信任，我們和新和的合作源自上個世紀(jì)八十年代，我們是最大的開發(fā)商之一，我們是從香港的建筑承包業(yè)務(wù)起家，我們作為主承建商，我們建立了很好的信任。

    第三，也是我想和大家分享的，就是我們有互補(bǔ)的優(yōu)勢，可以產(chǎn)生協(xié)同的效應(yīng)，我們在內(nèi)地有一支比較成熟的團(tuán)隊(duì)，我們有熟悉的社會資源和網(wǎng)絡(luò)，新和具有開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，除了住宅還有酒店等等物業(yè)，他們有三個上司公司，而且他們有豐富的客戶資源，所以這樣的合作就產(chǎn)生了互補(bǔ)的效應(yīng)，像國際社區(qū)而言，有20萬平米，涵蓋了醫(yī)院酒店、商場等等綜合物業(yè)的時候，新和可以給我們提供非常好的補(bǔ)充。

    接下來介紹的案例是我們在今年和香港的  九龍倉合作的，9月我們以25億元獲得了一個地塊，11月我們又獲得了重慶的另外一個地塊，所以大家可以看到，一個公司是否傾盡自己的全力開放一個項(xiàng)目，這就意味這我們長時間的負(fù)現(xiàn)金流，這是對我們的啟發(fā)，同時還有一點(diǎn)，兩家企業(yè)不聯(lián)手的時候，而這兩家企業(yè)都對這塊地志在必得的時候，大家想想會是什么局面和后果呢？

這是我們使用聯(lián)盟合作的一些案例。

    接下來我講我們在公司的運(yùn)營中和供應(yīng)商的合作，我們房地產(chǎn)企業(yè)的困難，一個是土地越來越貴，我們要找到我們的伙伴獲得土地，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，另一方面，大家看到那個曲線，競爭越來越激烈，利潤越來越利，我們?nèi)绾伪Ｕ侠麧櫍瑢?shí)際上中海地產(chǎn)到目前為止，依然是國內(nèi)盈利能力最強(qiáng)的公司，我們在近年來的開發(fā)中保持了50%的復(fù)式增長率。我們從04年就開始，嘗試集中采購的工作，我們這里面就包括了從電梯到房門這九類物資，我們是總部直接采購的，我們現(xiàn)在的開發(fā)規(guī)模是多少，今年是630平米，換句話說，我們這個能力，可以為我們自己創(chuàng)造一個市場，從而在這個市場里面，制訂一些規(guī)則，而我們應(yīng)該有的考慮是雙贏、聯(lián)盟，我們看看，這樣的集中采購，會給我們帶來什么好處，對于我們中海地產(chǎn)而言，我們可以節(jié)省時間降低成本保證質(zhì)量，我們說一個電梯的例子，我們現(xiàn)在選擇了上海三菱作為我們的供應(yīng)商，正常一個完整的電梯采購過程，最少的時間，要45天，通常要兩個月，但是我們集團(tuán)總部確定了這個集中采購供應(yīng)商以后，這個時間只需要十天，我們可以走完全部流程，當(dāng)然我們前面相關(guān)同事已經(jīng)確定了型號。降低成本，我們每年保守的估計(jì)，通過集中采購拿到的正常的低10%以上，我們每年這一個可以貢獻(xiàn)的利潤是四千萬，甚至更多，另外是保證質(zhì)量，大家可以看到，我們通過集中采購供應(yīng)商所確定的都是知名的品牌，是和我們中海地產(chǎn)產(chǎn)品定位相匹配的物資種類，對于供應(yīng)商而言，他們也什么好處，他可以擴(kuò)大規(guī)模，我剛才講了，650萬平米，這不是一個小數(shù)字，同時大家應(yīng)該這樣信，他在拿到了這650萬平米的時候，事實(shí)上他擠走了他所有的競爭對手在中海地產(chǎn)里面的份額，為什么呢，因?yàn)槲覀兪羌胁少彛褪怯幸粋€排他性，三菱供應(yīng)的時候，其它任何品牌不可能供應(yīng)我們年度之內(nèi)的電梯，同時省時省力，實(shí)際上對這些供應(yīng)商而言，他們的競爭也非常的激烈，往往為了獲得一個標(biāo)要組織大量的人力，準(zhǔn)備標(biāo)書、答疑、跟進(jìn)，而簽訂了這個和約以后，就是按照和約給我們供貨，節(jié)省了大量的費(fèi)用，最后就是提升品牌，因?yàn)槲覀冎泻５禺a(chǎn)在房地產(chǎn)行業(yè)有客戶和同行對我們的認(rèn)同，通過這樣的合作，對于供應(yīng)商而言，提高他自身的品牌也有很好的作用。所以我們說，這樣的實(shí)踐，在我們感覺是雙贏，我們中海地產(chǎn)作為開發(fā)商和業(yè)主要真心的視供應(yīng)商為合作伙伴，而不是單一的供應(yīng)者。

    未來的發(fā)展趨勢是我自己的一個判斷，

    第一，我認(rèn)為未來我們國家的房地產(chǎn)業(yè)會保持健康穩(wěn)定的發(fā)展；

    第二，競爭也會更加激烈，因此戰(zhàn)略聯(lián)盟會越來越多；為什么今天選擇這樣的主題和大家交流，我也在思考，一個公司走到了一定的規(guī)模和有一定的品牌實(shí)力的時候，接下來的發(fā)展是怎樣的，一方面我們的判斷是要繼續(xù)以自身的發(fā)展為主，另一方面，我們也要充分利用戰(zhàn)略聯(lián)盟和并購，實(shí)現(xiàn)我們的可持續(xù)發(fā)展。所以我的判斷是房地產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟會越來越多；

    第三，房地產(chǎn)企業(yè)要學(xué)會如何運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟求得生存，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

    這是我今天和大家交流的內(nèi)容，很多不正確的地方請大家批評，謝謝大家。

    主持人：謝謝陳總的演講，把聯(lián)盟擴(kuò)展到了房地產(chǎn)開發(fā)的各個環(huán)節(jié)，從拿地的過程、采購的過程中，聯(lián)盟無所不在，從我來主持這個活動之前，我做了一點(diǎn)功課，我查了中海的一些資料，中海的負(fù)債率是相當(dāng)?shù)牡停际?0%以下，這樣的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)企業(yè)來說是很穩(wěn)健的，我們東南大學(xué)的建筑專業(yè)是很有名的，我們的學(xué)生也有很專業(yè)的思想，接下來的環(huán)節(jié)呢，我們就是讓我們的校友陳總和同學(xué)做一個互動，有請陳總。

    主持人：關(guān)于中海地產(chǎn)就不過多的介紹，相信在座的同學(xué)都比較了解，下面我們就看哪位同學(xué)也問題，請舉手示意。

    提問：剛才闡述的房地產(chǎn)聯(lián)盟，大多是兩個橫向的房地產(chǎn)合作，在美國，很多合作是房產(chǎn)信托和投資公司做，您對這樣的縱向合作在中國的發(fā)展前景，或者這樣的可能性的理解和展望。

    陳斌：我相信這位同學(xué)對房地產(chǎn)關(guān)注和研究應(yīng)該是很深刻的，因?yàn)樵诿绹潜容^多的，實(shí)際上在亞洲，比如新加坡這樣的國家也比較多，房地產(chǎn)信托，他同樣也是房地產(chǎn)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張的一個非常好的方式，在香港已經(jīng)出現(xiàn)了類似這樣的模式，比如說我們知道的香港房屋署下面的基金，模式上是房地產(chǎn)企業(yè)通過自己旗下的一些物業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的合作，甚至可以上市，取得融資，然后再為投資者提供一個可以接受的長期的穩(wěn)定的回報(bào)，這個回報(bào)可能不一定很高，但是是很穩(wěn)定的，是一個很好的方式，在中國已經(jīng)有開發(fā)商有這樣的動作，有一些企業(yè)，在商業(yè)方面做了很多的嘗試，這是有益的，我相信未來會出現(xiàn)，當(dāng)然它的局限在于首先是房地產(chǎn)企業(yè)自己能夠真正經(jīng)營好自己的物業(yè)，有一個好的現(xiàn)金流，我們知道，上市公司的估值，有一種最多的應(yīng)用方法，是用FCF，是現(xiàn)金流的方法折算到凈現(xiàn)金，我們旗下的物業(yè)是否有長期穩(wěn)定的現(xiàn)金回報(bào)，這是決定我們價(jià)值是否成功的一個方面，這個方面我覺得，我們依然還有比較長的路要走，這個不僅是房地產(chǎn)企業(yè)，而是整個國家的商業(yè)環(huán)境是否成熟，甚至商品的種類，如果說美國有20萬種的話，我們只有五萬種，不夠豐富，所以導(dǎo)致我們的商業(yè)環(huán)境是在發(fā)展中，需要培育，但是我相信，未來可能會是一個方式，是一個甚至很多房地產(chǎn)企業(yè)要走的方式。

    提問：你好，今年11月9號中海地產(chǎn)成功加入了香港恒生指數(shù)，同時也注意到中石油也進(jìn)入其中，請問陳總，在這43個成分股當(dāng)中，有沒有其它的內(nèi)地地產(chǎn)企業(yè)，中海地產(chǎn)加入其中是憑借什么優(yōu)勢進(jìn)入的。謝謝。

    陳斌：很感謝你這個問題，同時幫我向各位同學(xué)做了一個介紹和新聞的披露，我們上個月被香港聯(lián)交所知會成為恒生指數(shù)，香港目前有43家，不允許超過50家，大家知道恒生指數(shù)，這個指數(shù)是怎么來的，是由這43家公司股票的波動的幅度，按照他所占的份額乘以他的權(quán)重綜合以后有的一個指數(shù)，那么這樣的身份的獲得，是投資者、證券界、業(yè)界、包括評定機(jī)構(gòu)對一個公司非常正面的認(rèn)可，剛才這位同學(xué)講到中石油，實(shí)際上還有中國神化，我們是同一天被通知加入恒生指數(shù)，能夠加入恒生指數(shù)，一定具有非常好的公司治理結(jié)構(gòu)，非常好的公司治理記錄，也就是說，你這個公司的治理可以讓小股東感到他的利益是可以得到保證的，同時你有很好的業(yè)務(wù)記錄，你的財(cái)務(wù)狀況和資金狀況，尤其重要的是你有一定的份額和體量，事實(shí)上，我們在近幾個月里面，最高的市值，中國海外的市值已經(jīng)達(dá)到了1600億港元，具備了這樣的實(shí)力之后，才可能獲準(zhǔn)成為恒生成分指數(shù)，也成為藍(lán)籌企業(yè)，這里我跟大家講的，我們中國海外是唯一一個入選恒生指數(shù)的中資企業(yè)。

    提問：我是土木工程學(xué)院建設(shè)與房地產(chǎn)系的，我一直思考一個房地產(chǎn)公司和物管企業(yè)的關(guān)系，您認(rèn)為一個房地產(chǎn)企業(yè)選擇一個物管企業(yè)作為他的聯(lián)盟，還是吞并這個物管企業(yè)，成為自己的旗下的企業(yè)，這樣的聯(lián)盟以后是否會演變?yōu)閴艛唷?/P>

    陳斌：第一個問題，關(guān)于物管企業(yè)，事實(shí)上我們國家的物管企業(yè)的發(fā)展歷程是在有一個地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的時候，同時就有了自己的物管企業(yè)，比如中海有中海物業(yè)，很多公司也是有自己的物業(yè)公司，目前還不知道，比較少有案例說一個公司吞并一個公司只為自己服務(wù)，這個不需要，因?yàn)榭梢院苋菀椎慕⒁粋€自己的公司，還有一個，就是物管公司他的定位應(yīng)該來講，我認(rèn)為是我們提供產(chǎn)品的一個延伸，是其中的一個部分，如果說，我們前面介紹的，我們這個里面應(yīng)該是一個后續(xù)和延展，我們提供的不僅是產(chǎn)品，還有是服務(wù)，甚至是安全舒適便利的，有一些增值的服務(wù)，這才是我們的目的，你剛才說的一點(diǎn)非常好，這樣的考慮下面，事實(shí)上我們已經(jīng)這樣做了，中海物業(yè)專注于中海地產(chǎn)自己開發(fā)的物業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，相反，我們不去為其它房地產(chǎn)開發(fā)商所開發(fā)的樓盤提供物管服務(wù)，我們已經(jīng)這么做了。

    第二個方面，這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟不會，或者說大多數(shù)不會形成壟斷，因?yàn)槭袌鍪呛艽蟮模聦?shí)上房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟，我剛才講，我的理解并不是為了壟斷而去聯(lián)盟，而是說，市場的變化、客戶的變化，尤其是自身企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，讓我們必須是使用聯(lián)盟，做到可持續(xù)發(fā)展，降低我們的成本，提供更好的服務(wù)。

    提問：陳總您好，首先感謝您給我們做這個講座，同樣我也是來自東南大學(xué)土木工程學(xué)院的，我很關(guān)注中海地產(chǎn)，今天您做的講座是關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟的，我本身學(xué)的專業(yè)是土木工程，我從這個專業(yè)的角度看待企業(yè)，您有一句話，中海的房子，也就是說你們產(chǎn)品的品質(zhì)很好，而且今年詹天佑獎一共評出21個獎，中海占了七個，我有一個問題，您認(rèn)為，在中海，什么樣的內(nèi)部質(zhì)素決定了您在中國地產(chǎn)界成為龍頭老大，還有一個問題，我剛才發(fā)現(xiàn)，您說的例子都是和香港地產(chǎn)公司合作，如果要您選擇內(nèi)地的公司合作，您會選擇誰，是不是萬科？

    陳斌：謝謝，我先回答第二個問題。在伙伴選擇里面，是不固定的，大家看，我們即便選擇香港的公司，之前是新和，現(xiàn)在是香港的九龍倉，為什么是不同的，很多的時候是項(xiàng)目的情況，還有你所可選擇的伙伴里面，他自身在不同發(fā)展階段的實(shí)際情況，以及我們自身的實(shí)際情況，等等很多因素綜合一起，我們有一個綜合的考慮，確定誰作為我們這個項(xiàng)目的合作伙伴，這個在香港是很多的，有的時候是四家五家，事實(shí)上我們現(xiàn)在已經(jīng)有了，我們在杭州有一個項(xiàng)目是和雅戈?duì)柡献鞯模?0%對50%的，我們會因應(yīng)不同地塊不同市場，我們和伙伴之間不同的實(shí)際情況，作出判斷，作出選擇，作出最合乎當(dāng)時實(shí)際判斷的選擇。可能我們很難說，在沒有邊界條件下定義誰作為我們的合作伙伴。

    第一個問題請我們南京公司的陳澄先生回答。

    陳澄：很高興回到母校，我想今天有同學(xué)問到這個問題，簡單的說一下，和聯(lián)盟沒有太大關(guān)系，詹天佑大獎是建設(shè)部對全國各地的住宅產(chǎn)品的一個評比，主要是從產(chǎn)品本身的質(zhì)素上做的評選，包括規(guī)劃、產(chǎn)品、以及在當(dāng)?shù)氐挠绊懀且粋€綜合的指標(biāo)，我印象中，南京塞納麗舍是獲得了這個獎，是憑什么獲得，其實(shí)我們剛才陳總只是講了一下聯(lián)盟方面的，實(shí)際上我們從拿地開始的時候，在房地產(chǎn)任何一個流程環(huán)節(jié)中，從投資買地到定位到設(shè)計(jì)，到施工、物業(yè)管理，其實(shí)全部都是以一個很專業(yè)的執(zhí)著的精神面對每一個環(huán)節(jié)，詹天佑獎是對一個最定產(chǎn)品的評比，其實(shí)我們在整個過程中都是很用心的做這個事情，至于為什么獲得七個獎，其實(shí)我們的產(chǎn)品做的好的不止這七個，我們做的都很好，這個包括社會的認(rèn)可，行業(yè)內(nèi)對于我們產(chǎn)品的綜合評價(jià)，我想大體上意思是這樣，具體再說的話，就是說從產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身，到施工本身、到質(zhì)量控制本身，我們有一套非常嚴(yán)格的流程，而且可以百分之百的執(zhí)行貫徹下去，最終的產(chǎn)品也可以獲得各方面的認(rèn)可，所以也導(dǎo)致各類獎項(xiàng)的獲得。

    主持人：根據(jù)我們陳總說找一個聯(lián)盟伙伴比找一個老婆還難，但是你剛才說，你有很多的聯(lián)盟伙伴，做一個辯證統(tǒng)一很不容易。

    陳斌：我是否這樣回應(yīng)一下，聯(lián)盟呢，就是剛才我說的房地產(chǎn)聯(lián)盟，我剛才說的案例，嚴(yán)格意義上講，不是聯(lián)盟，這個項(xiàng)目合作的時候，大家建立了合作，其實(shí)還有一個退出機(jī)制，比如說這樣的項(xiàng)目我們開發(fā)了三年四年，其實(shí)這個聯(lián)盟就結(jié)束了，所以我剛才講的，比如說，在不同的項(xiàng)目里面，不同的合作里面，是不同的項(xiàng)目的合作開發(fā)，會有很多的選擇，但是另一方面，我們講這樣的聯(lián)盟叫做正式的長期的發(fā)展的聯(lián)盟，真的是比選擇老婆還要難，這句話我也可以外另外一個例子講一下，香港有一個航空公司，他只有兩架747飛機(jī)，他只非香港到溫哥華和倫敦航線，他就是講，我們在戰(zhàn)略選擇的時候會非常慎重，輕易不會踏出這一步，他說這話的時候，我相信他肯定比選老婆肯定非常認(rèn)真，當(dāng)然他選夫人的時候肯定也很認(rèn)真，所以說這樣的長期合作，真的是幾十年，比如星巴克選擇他的供應(yīng)商的時候，誰給他提供最基本的原材料，這是非常嚴(yán)肅的事情。

    提問：我是你的學(xué)弟，我準(zhǔn)備了兩個問題，第一，你剛才說選聯(lián)盟比選老婆還難，我想知道中海地產(chǎn)是如何選擇自己的聯(lián)盟，這個我現(xiàn)在已經(jīng)有了答案了，我在剛才的短片中，我知道中海會資助一些希望小學(xué)，我想只有中海是如何理解企業(yè)的社會責(zé)任感的？

    陳斌：這是一個很好的話題，一個好的企業(yè)，尤其一個準(zhǔn)備做百年好企業(yè)，社會責(zé)任是不可以回避的一個話題，大家知道，我們之前有很多的體系認(rèn)證，我們講質(zhì)量有ISO，我們講環(huán)保有萬四，還有安全和健康，現(xiàn)在的企業(yè)還有一個是社會責(zé)任，那就是說，企業(yè)作為社會的一分子，在這個社會中間，應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任，貢獻(xiàn)什么力量，這個應(yīng)該是一個企業(yè)，尤其我講致力于長期發(fā)展的企業(yè)尤其要考慮的，首先我們要老老實(shí)實(shí)做自己的事情，這就是承擔(dān)了最基本的社會責(zé)任，比如說我們?yōu)闃I(yè)主提供住宅產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，我們就要老老實(shí)實(shí)的把自己的事情做好，這首先是一點(diǎn)，這是最基本的，事實(shí)上我們也有很多的缺點(diǎn)和不足，但是基于這樣的認(rèn)識和使命感，我們是不斷的檢討自己，能夠改進(jìn)自己的缺點(diǎn)和毛病，在自己的內(nèi)部，有一個環(huán)節(jié)叫后評估，我們做完這個項(xiàng)目以后，會對各個方面作出全方位的評估，目的也兩個，第一，是客觀的評價(jià)，第二是充分總結(jié)項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)。就是說我們的質(zhì)量如何可以做的更好，我們怎么樣可以讓客戶的投訴更少一些，怎么樣讓客戶對我們的服務(wù)更滿意，和客戶之間建立這樣的信任，我們講客戶的忠誠度，這是我們要做的，同時我們在社會中生存，我們獲取的利潤，我們還要回報(bào)這個社會，我們對社會的各種捐款以后超過了六千萬，我們不僅在重慶和西安建立了希望小學(xué)，下面我們希望以更快的速度做這樣的事情，無論在香港還是內(nèi)地，都積極的投身這樣的活動，就在七月份到11月份期間，我們非常成功的舉行了一個青藏草原的一個慈善活動，我們和當(dāng)?shù)氐恼⒘寺?lián)系，我們很多的員工積極的資助當(dāng)?shù)氐男W(xué)生，包括我們在座很多同事，都定點(diǎn)資助當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生，捐款捐物，在這方面，無論是巴菲特李嘉誠先生，都是我們學(xué)習(xí)的榜樣，只要有這樣的意識，真心的負(fù)責(zé)任的做這樣的事情，這樣的企業(yè)是受尊敬的企業(yè)，而受尊敬的企業(yè)一定是具有社會責(zé)任感的企業(yè)。

    提問：陳總您好，首先自我介紹一下，我也是東南大學(xué)土木工程學(xué)院的學(xué)生，我知道您是93年畢業(yè)的，也是我們的校友，十多年的時間您已經(jīng)成為中國最值得尊敬的企業(yè)家之一，我也知道，您的成長足跡當(dāng)中，有很多經(jīng)驗(yàn)是值得我們這些學(xué)生學(xué)習(xí)的，您是否愿意跟我們分享一下您成長的足跡和您積累的經(jīng)驗(yàn)。謝謝。

    陳斌：我自己的評價(jià)，如果我可以算上一個合格的職業(yè)經(jīng)理人的話，我已經(jīng)覺得我還沒有達(dá)到，你的評價(jià)我是無論如何不敢當(dāng)，我們差很遠(yuǎn)，我們也談不上企業(yè)家，如果說，有一些什么樣和大家分享的，我想把話題分兩部分，簡單的就我自己的情況跟大家做一些分享，接下來的時間我給我們的莊勇先生，因?yàn)樗?fù)責(zé)我們的人力資源工作，他今年就到我們國內(nèi)16所知名院校，從我們開始實(shí)踐海之子計(jì)劃以來，有非常多的這方面的經(jīng)驗(yàn)，他的發(fā)言對大家的啟發(fā)會更多；

    我個人覺得呢，四年的成長里面，對我的幫助是很大的，陳雷老師是我的班主任是我的輔導(dǎo)員，也是對我們的成長傾注了他的心血和努力，一個好的環(huán)境，我覺得我們自身同樣應(yīng)該對自己有比較高的要求，希望能夠利用身邊的任何機(jī)會，去提高自己塑造自己，而怎么樣做到這一點(diǎn)，如何提高和塑造自己，我覺得兩個字我是愿意和大家分享的，就是學(xué)習(xí)，我們講組織是學(xué)習(xí)型的組織，而個人呢，學(xué)習(xí)能力是他自身競爭能力有多少的一個非常重要的方面，大家畢業(yè)以后，會到不同的工作崗位，很多是我們在學(xué)校里面不能直接學(xué)到的，而如何適應(yīng)這個環(huán)境，還能夠自我提升，這個里面就靠我們的學(xué)習(xí)，我們肯不肯學(xué)習(xí)，尤其重要的是我們是否善于學(xué)習(xí)，我們有沒有發(fā)現(xiàn)身邊的資源，有沒有找到我們身邊的老師，也沒有通過交流、共同的合作，把別人的經(jīng)驗(yàn)、別人有益處的東西，轉(zhuǎn)換為我們自身的經(jīng)驗(yàn)和心得，同時在我們接下來的工作中有所應(yīng)用，這個能力，我想是很重要的，再有，能夠踏踏實(shí)實(shí)做好每一件小事，這是我每年和加入中海地產(chǎn)的新同事講的一句話，就是做好每一件小事，這的時候，你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你做好每一件小事的時候，機(jī)會會找到你，下面我們交給莊勇回答。

    莊勇：非常高興每次到東大的時候，都會受到歡迎，這里有兩點(diǎn)匯報(bào)，一個是我們擇業(yè)時候的判斷標(biāo)準(zhǔn)，另外是中海選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)，在座的有土木的，有經(jīng)管的，我們?nèi)绾芜x擇企業(yè)，在我看到，首先要選擇一個行業(yè)，剛剛陳總對房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了介紹！下面就是選擇行業(yè)的企業(yè)，中海這個的企業(yè)有自己的很好的培養(yǎng)環(huán)境，怎么講呢，中海從2001年開始進(jìn)行我們的海之子計(jì)劃以來，已經(jīng)形成了比較完整的體系，首先是海之子的一些計(jì)劃，之前我們也也一些計(jì)劃，形成了一系列計(jì)劃以后，第一，我們有一套成熟的制度，并且這個制度已經(jīng)形成了一個機(jī)制，而這個機(jī)制的形成，應(yīng)該是得益于這個企業(yè)的培養(yǎng)環(huán)境，企業(yè)的文化和土壤，另一方面，進(jìn)入我們這個企業(yè)以后，作為我們應(yīng)屆畢業(yè)生是非常幸福的，能夠少走很多的彎路，我個人感覺，作為我們畢業(yè)生來說，有很多的選擇，可以選擇其它企業(yè)也可以選擇中海，可能選擇其它企業(yè)的時候，我們會懷疑，我為什么當(dāng)初沒有選擇中海，而選擇中海以后，你就滿足了，不會想為什么沒有選擇其它企業(yè)。

    第二我談?wù)勎覀冎泻５娜瞬艠?biāo)準(zhǔn)，我們已經(jīng)有了自己的一些流程，我們關(guān)注幾個方面，通過一系列流程和計(jì)劃，我們看中幾個方面，一個是資格層面，第二是素質(zhì)層面，資格層面是我們在冰山之上的硬件東西，我們很關(guān)注同學(xué)們在校期間的學(xué)習(xí)成績，關(guān)注同學(xué)們的一些學(xué)生活動，像我們陳總這樣的優(yōu)秀的學(xué)生干部，去了企業(yè)以后，可以快速的成長起來，可以脫穎而出，這個和我們很多企業(yè)要求的綜合素質(zhì)也是契合的，還有一些學(xué)術(shù)研究，包括學(xué)術(shù)活動和文藝的特長，這也是我們看中的，這些不見得是一個必要的條件，但是有時候可能對促使成功的概念會大一點(diǎn)。另外是素質(zhì)層面，首先是我們做事情的時候，愿意做到一個什么程度，是成就導(dǎo)向，還有是我們的人際理解力，我們中海地產(chǎn)經(jīng)常提的悟性，也是我們非常關(guān)注的，我們很關(guān)鍵的是，到了企業(yè)以后，自己有良好的職業(yè)的品質(zhì)和意識，同時形成了一些職業(yè)習(xí)慣，自然而然會成為一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

    主持人：其實(shí)說到中海地產(chǎn)的人力資源建設(shè)，我說一下，我們有一次邀請王石做一點(diǎn)交流，他就覺得中海的人特別好用，他還專門讓下面的人制訂了一個海盜計(jì)劃，專門針對中海的員工，我也知道，我也問過中海的人力資源的老總，他們也制訂了一個海龜計(jì)劃，我補(bǔ)充一下。下面還有誰有問題。

    提問：您好，我是建筑學(xué)院的大四學(xué)生，一直關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)，特別是房地產(chǎn)的龍頭企業(yè)，我們知道，在房地產(chǎn)龍頭企業(yè)里面，有專業(yè)化程度很高的中海，有規(guī)模化很大的萬科，還有土地儲備很多的碧桂園，您認(rèn)為，在這些龍頭企業(yè)的優(yōu)劣勢在哪些方面，第二，中海與這些其它的房地產(chǎn)龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略合作的空間有多大？會在哪些方面？

    陳斌：謝謝你提出的問題，第一個方面，我講你對房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注是很多，你講到的幾個企業(yè)，以及你對他們特點(diǎn)的評價(jià)，應(yīng)該講是很正確的，確實(shí)是這樣，比如說誰的土地儲備量大，誰的專業(yè)開發(fā)能力等等如何，我這兒呢，就不想逐一的評價(jià)優(yōu)勢和劣勢，借你這個問題，延展那位同學(xué)怎么樣提升自己，作為一個企業(yè)應(yīng)該考慮的什么，我覺得，一間有能力的有胸懷的企業(yè)應(yīng)該是虛心的新同行和競爭對手學(xué)習(xí)，別人的長處很有可能是我們的短處，我們怎么樣彌補(bǔ)自己的短處，從而更快速的提高，取決于我們首先肯不肯新人家學(xué)習(xí)，以及我們是否能夠真正的從別人的身上學(xué)到長處，轉(zhuǎn)化成我們的優(yōu)勢進(jìn)一步發(fā)展，所以從我個人而言，對于行業(yè)里面的一些情況我會比較留意，尤其其它一些房地產(chǎn)企業(yè)具備的很獨(dú)到的思維，以及在這樣的思維下面做的嘗試，我們有研究，有分析，有判斷，從而呢，希望能夠?qū)ξ覀冏陨淼陌l(fā)展有幫助，讓我們在少走彎路的同時發(fā)展更快一點(diǎn)。

    第二個問題，我們在和其它的同學(xué)的交流中提到，就是房地產(chǎn)業(yè)的聯(lián)盟恐怕在很長的一段時間里面，或者在相當(dāng)長一段時間里面，依然會維持在項(xiàng)目的合作開發(fā)，而不是，沒有辦法到達(dá)真正意義上的長期的正式的發(fā)展的聯(lián)盟，這個為什么呢？主要是行業(yè)的特點(diǎn)，它是以項(xiàng)目作為計(jì)量單位的，就很難做到我們先有一個聯(lián)盟，然后所有項(xiàng)目都開發(fā)，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目不見得我們的聯(lián)盟可以發(fā)揮自己的長處形成協(xié)同效應(yīng)，同時，這樣的項(xiàng)目不見得是我們這兩間公司最合適的，但是我想，可能隨著行業(yè)的發(fā)展，我們未來出現(xiàn)的合作會越來越多。

    主持人：還有最后三個問題。

    提問：你好，我是東南大學(xué)建筑與房地產(chǎn)業(yè)的學(xué)生，您剛才提到一個集中采購，我想問一下集中采購和供應(yīng)的管理有什么關(guān)系和區(qū)別？建筑業(yè)供應(yīng)鏈管理在我們這個行業(yè)的實(shí)施情況？還想要您分析一下房地產(chǎn)企業(yè)和施工單位哪一個更適合做建筑與管理？

    陳斌：我大致的介紹一下，剛才說的集中采購的情況，我們在所有供應(yīng)我們開發(fā)商，國內(nèi)比較喜歡叫建筑單位，物資大體上分為兩大類，一個是甲供一個是乙供，甲方通常供應(yīng)物資確定種類的原則，一般考慮確保質(zhì)量和節(jié)省成本，一個是甲方確定品牌，由乙方提供，剛才講到供應(yīng)鏈中，我個人的經(jīng)驗(yàn)來看，還會有一些在我們國內(nèi)開發(fā)而言，建設(shè)單位、施工單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位還有政府的行政管理部門，這些方面，尤其是前面四個，他的權(quán)利的劃分上面，會有一些不同，之所以不同的原因，可能會和企業(yè)自身的狀況，尤其是建設(shè)單位的情況，會有一些關(guān)系，換句話說，這家企業(yè)是否非常精通于建筑，擅長于建筑，從而可以作出合適的有的時候我們看來是很強(qiáng)勢的管理，是有關(guān)系的，換句話說，有的企業(yè)管理很細(xì)致，而有些企業(yè)，大家可以看到，大撒網(wǎng)，甲方人員非常少，這個是和企業(yè)自身狀況有關(guān)系的，而對于中海而言相比較而言，我們是管理比較深和細(xì)的企業(yè)，大家如果對中國海外了解比較多的話，可以知道，我們七十年代末期進(jìn)入香港的時候，我們是從建筑施工做起的，從做分包商從而擁有C牌，我們持有最多的最高級的施工牌照，這是我們的成長背景，我們的出身是建筑商，是施工單位，包括在座的南京公司的陳總以及我本人，都在香港的地盤工作過，我們非常多非常多的中海地產(chǎn)的員工有在施工企業(yè)工作的經(jīng)歷，因而，我們回到內(nèi)地發(fā)展的時候，我們關(guān)注我們的質(zhì)量、進(jìn)度和成本，而怎么樣能夠?qū)崿F(xiàn)有機(jī)的統(tǒng)一，達(dá)到一個好的效果，實(shí)際上大家知道，我們國內(nèi)的建筑業(yè)市場，相對而言，還有還多不滿意不完善的地方，所以我們的管理是屬于比較細(xì)致的，或者說，我們主導(dǎo)會到一些。

    提問：我想問一個問題，就是一個國家跟企業(yè)乃至一個人的發(fā)展都離不開硬實(shí)力和軟實(shí)力的結(jié)合，您剛才談的問題中，也聽到了一些軟實(shí)力的分析，所以我想請陳總談一下，中海地產(chǎn)的發(fā)展過程中，軟實(shí)力是如何發(fā)展的？

    陳斌：這是一個非常時髦的詞匯，軟實(shí)力，確實(shí)是這樣，我們現(xiàn)在講國家在這個方面，有一個文章推薦大家看一下，招商局的董事長也講到軟管理，可以進(jìn)，我們在學(xué)校里面，我們學(xué)到的只是時我們的硬工夫，這個不能有絲毫的懈怠，而且打造的越好，對我們以后的發(fā)展的動力也越足，同時也不能忽略，我個人而引，不要忽略對自己軟實(shí)力的培養(yǎng)，這些往往是，英語有一個詞，一個是可觸摸到的，一個是不可觸摸到的，我們在座的各位同學(xué)，我覺得自己平時應(yīng)該有這樣的意識，對于這些去有意識的培養(yǎng)，我說一個例子，比如說溝通，這個就很重要，我們是否肯于溝通，勤于溝通，善于溝通，這個就是軟實(shí)力，大學(xué)里面和宿舍里面我們處的怎么樣，溝通的是否好，我們是否封閉，還是我們是受歡迎的人，這是有區(qū)別的，在一個工作崗位上也是這樣，我們?nèi)Ψ綄ふ屹Y源，是否可以立刻獲得對方的幫助，這個取決于我們溝通的技巧，還有學(xué)習(xí)和自我塑造，一個一個軟實(shí)力，我講未來我們提高速度的快慢，競爭能力的大小，取決于我們的學(xué)習(xí)能力，相同的時間我們是否可以跑的比別人快，取決于我們學(xué)習(xí)的能力和效率，這個方面還有很多，包括我們的韌性，遇到困難了是否就退回來了，我們是非可以把困難解決，遇到相同問題的時候，我們是否可以由意識的規(guī)避，等等都是如此，這是我們每一個人應(yīng)該有的意識，在平時就有意識的塑造。提升自己。

    提問：你好，我是東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的學(xué)生，您剛才提到了戰(zhàn)略聯(lián)盟，我就想到了利益聯(lián)盟，您是如何看待政府銀行和房地產(chǎn)開發(fā)商組成的利益聯(lián)盟？

    陳斌：你一定是把我問住了，這個利益聯(lián)盟我確實(shí)知之甚少，并且利益聯(lián)盟的含義、應(yīng)用、種類、益處是什么呢，我也不清楚，那么就真的非常抱歉，我沒有辦法回答你這個問題了。我想呢，如果回到我剛才在和大家交流的這個發(fā)言中講的戰(zhàn)略聯(lián)盟呢，有一點(diǎn)，我是想做一個簡單的歸納，那就是，現(xiàn)實(shí)的發(fā)展已經(jīng)是由市場和產(chǎn)品為關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對客戶感受和關(guān)系建立為導(dǎo)向的實(shí)際情況，所以大家如果翻開星巴克的案例，就可以看到，關(guān)系導(dǎo)向，這個關(guān)系導(dǎo)向是什么呢，是尊重客戶、尊重供應(yīng)商、尊重合作伙伴，建立互相信任，建立長期的可持續(xù)的、互相之間的忠誠度，從而為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展能夠發(fā)揮最積極的作用。謝謝大家。

    主持人：好謝謝陳總精采的回答。東南大學(xué)真的是不愧為百年名校，我們陳總從這個學(xué)校畢業(yè)，今天的演講非常成功、非常精采，我們同學(xué)的問題也非常的成功非常精采，如果在座同學(xué)也興趣做記者的也可以跟我談一談，謝謝大家。

    然后請大家把手上的調(diào)查問卷出門的時候交到簽到處，我們今天的活動到此結(jié)束，謝謝大家。