環(huán)球雅思：直營+加盟的速度與風險

（源自 i 美股《投資研報》）

環(huán)球雅思其實是環(huán)球天下教育科技有限公司的一部分，目前，環(huán)球天下教育的經(jīng)營范圍根據(jù)其招股說明書顯示，主要有五塊業(yè)務(wù)：教學中心、網(wǎng)絡(luò)課堂、特許經(jīng)營、留學咨詢和教學資料。

教學中心是環(huán)球雅思收入的主要來源，在總收入中占了85%左右的比重。課程收費主要受需求、市場競爭、教師成本的影響。根據(jù)課程內(nèi)容可分為：雅思考試、少兒教育項目、職業(yè)教育項目和其他語言類項目四塊，其中又以雅思考試為其主要營收收入。

環(huán)球天下教育集團主要走的是直營+加盟的品牌連鎖經(jīng)營方式，目前，環(huán)球天下教育號稱中國最大的教育連鎖機構(gòu)，其292家教學中心覆蓋了全國104個城市，覆蓋的區(qū)域范圍為全國第一（其最大競爭對手新東方截至2010年5月31日，下屬的學校和學習中心總數(shù)量為367家，包括48家和319家學習中心，覆蓋全國40座城市）。

這種直營+加盟的經(jīng)營模式，是張永琪在2002年開創(chuàng)的一種模式，當時主要利用加盟的方式擴展二、三線的中小城市。在引入軟銀賽富2500萬美元的風投后，環(huán)球雅思運用這種運營模式進行了比較快速的擴張，由2006年8月31日44家教學中心（7家直營，37家加盟）增長至2010年8月的292家教學中心（49家直營，243家加盟）。

環(huán)球雅思的直營+加盟的連鎖模式還有以下一些特點：

（1） 加盟圈地 直營創(chuàng)收

雖然目前環(huán)球雅思的加盟教學中心的數(shù)量（243家）遠遠高于直營教學中心（49家），但是環(huán)球雅思的主要收入絕大多數(shù)來自于直營教學中心，加盟店的收入主要體現(xiàn)在特許經(jīng)營費用一欄，但是此項收入占比很小，2007、2008、2009和2010年上半年分別為11%、3.5%、2.3%和2.8%。

而且直營和加盟教學中心的區(qū)域分布也是非常有規(guī)律的，直營教學中心主要集中在北、上、廣、蘇四地，這四個區(qū)域的直營教學中心分別有24、13、8、7家，一共52家，占其直營總數(shù)的78.79%；其他地區(qū)以加盟為主，直營教學中心僅11個區(qū)域有分布，其中重慶、成都、西安、杭州、沈陽、大連、武漢的直營教學中心均為此前的加盟教學中心轉(zhuǎn)化而來的。如下圖所示，河北、福建、江西、等18個區(qū)域是只有加盟教學中心的。可見環(huán)球雅思的直營教學中心集中在中心城市，而加盟教學中心則分散在全國各地二、三線城市。

加盟是為了圈地，廣撒網(wǎng)覆蓋全國各區(qū)域，布局二、三線城市，是環(huán)球雅思搶占市場的推動力；而直營則是為環(huán)球雅思貢獻營收和利潤，是環(huán)球雅思業(yè)績增長的推動力。

（2） 從加盟店里培養(yǎng)直營店種子

環(huán)球雅思的主要營收是來自直營教學中心的，引用環(huán)球天下教育提交的招股說明書中的陳述，“環(huán)球天下教育營收額和營業(yè)利潤的增長直接受其直營教學中心擴張速度的影響，因此直營教學中心的發(fā)展擴張對其至關(guān)重要”。如果完全依靠自己發(fā)展直營中心，擴張速度就會受到影響，而目前環(huán)球雅思增長最快的是加盟教學中心，但是加盟教學中心貢獻的營收很少，如何達到這種效率和速度的平衡呢？

環(huán)球雅思采取的策略是：對于經(jīng)營較好的加盟教學中心，采用股權(quán)回購特許經(jīng)營將加盟教學中心轉(zhuǎn)換為直營教學中心。“為實現(xiàn)未來戰(zhàn)略發(fā)展需要，環(huán)球天下教育集團對于優(yōu)秀的加盟者，采用回購的形式，讓加盟商持有公司股份，成為終身環(huán)球集團股東”，即有選擇地收購加盟分校，收購方式采用現(xiàn)金加股權(quán)的方式，而且一般會綁定3-5年，在此期間分銷的業(yè)績要達到一定指標才能夠拿到收購合約上的兌價。2008年以來采取這種方式，環(huán)球天下教育在多個城市進行了特許經(jīng)營權(quán)的回購。

一般收購后環(huán)球雅思都會擴張原有公司的業(yè)務(wù)線，并提供培訓、市場營銷等各項支持。而且采用現(xiàn)金加股權(quán)的方式，同時綁定一定的年限，有利于激勵收購后的分校保持盈利能力。此外，收購后，這些分校的所有營收和利潤都將歸入環(huán)球天下集團。

2008年和2009年，環(huán)球天下集團的環(huán)球雅思品牌直營教學中心分別增加10家和15家，而2008和2009年，教育服務(wù)業(yè)務(wù)收入(這塊收入主要是由直營點貢獻)同比增長分別為79.31%和54.68%，集團總營收分別增長69.07%和50.47%，保持如此高速的增長，或與采取回購特許經(jīng)營權(quán)，將優(yōu)質(zhì)的加盟教學中心轉(zhuǎn)化為直營教學中心有一定關(guān)系。