1990年，中國家電營銷市場基本由國有綜合百貨公司和國有家電企業(yè)一統(tǒng)天下。

10年后，民營商業(yè)資本開始雄霸江湖。

又一個九年過去，蘇寧、國美、永樂、大中，這些在家電營銷發(fā)展史上各自輝煌的名字在收購兼并中完成了新一輪競爭棋局的收官。即使2008年全球經(jīng)濟危機來襲，蘇寧電器在2008年中國連鎖百強榜單和中國消費電子零售商排名中，仍穩(wěn)坐行業(yè)龍頭。

與嬗變的市場機會賽跑了19年的蘇寧電器曾面臨許多十字路口——比如，在保守的計劃經(jīng)濟環(huán)境下，如何從國有交家電企業(yè)手中贏得消費者；在空調(diào)市場十余年的買方市場下，究竟要不要繼續(xù)做批發(fā)；高速擴張期，加盟與直營究竟哪個更適合蘇寧？在經(jīng)濟危機前，究竟選擇放棄收購是不是明智？如何在探索中國特有的市場規(guī)律和學(xué)習(xí)國際企業(yè)的模式間，走得更久，更穩(wěn)健？

毋庸置疑，蘇寧的成長與改革開放的時代息息相關(guān)。然而，“中國的改革開放帶來了一個宏觀的好的形勢，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、市場的發(fā)展都給我們提供了這么好的條件。”《蘇寧成長的真諦》的作者成志明說，“為什么蘇寧把握住了，很多企業(yè)沒有把握住呢？”

“作為起步于上世紀80-90年代中國創(chuàng)業(yè)潮時期的一家原生態(tài)民營企業(yè)，蘇寧電器比較遠、比較早地在民營企業(yè)方面發(fā)現(xiàn)了體制機制方面上存在的問題，所以在成功上市之后，原生態(tài)的民營企業(yè)就變成公眾企業(yè)，完成了體制機制的轉(zhuǎn)變。”成志明曾對媒體這樣評價蘇寧。

張近東則在回憶過往的發(fā)展時說，公司重大飛躍或重大事情的發(fā)生，往往有很多前奏。

雛形

歷史的大門被緩緩打開。

1984年，國務(wù)院在北京召開全國經(jīng)濟工作會議時強調(diào)——能不能堅定不移地貫徹執(zhí)行經(jīng)濟工作要以提高經(jīng)濟效益為中心的方針。并在同年頒布《關(guān)于進一步擴大國營工業(yè)企業(yè)自主權(quán)的暫行規(guī)定》。而由北至南包括上海等14個沿海城市也開始重點實施對外開放。時年，中國迎來了新中國成立之后的第一次下海經(jīng)商熱潮。

這一切，令體制外的市場暗流涌動。1998年，中國第一個土地拍賣、按揭貸款真正完全意義上的商品房小區(qū)東曉花園在深圳竣工，當(dāng)時售價1600元/平方米。中國的房地產(chǎn)業(yè)開始滋生蓬勃的萌芽。

由于上世紀80年代末的商品搶購風(fēng)潮，也推動了一大批中國家電制造企業(yè)的成長。上世紀80年代十年間，中國電視機的生產(chǎn)量也暴增了10倍，其中彩電增長了300倍，電冰箱增長了100倍。中國家電企業(yè)的生產(chǎn)能力大大提高。

又在這一時期，剛剛參加工作不久的張近東遇到了意氣相投的生意伙伴——春蘭空調(diào)南京辦事處的主任。1990年，張近東辭去了在國有企業(yè)的工作，在南京成立了蘇寧電器的前身——在當(dāng)時看來還并不起眼的空調(diào)專營公司，蘇寧交家電公司。是年，國家正將開發(fā)開放浦東提升到國家戰(zhàn)略位置。

由于在起步時趕上了中國空調(diào)市場的供不應(yīng)求，蘇寧交家電公司不僅做商業(yè)零售，還做空調(diào)批發(fā)，業(yè)務(wù)繁忙的程度令張近東回想起來仍興奮不已——因為身兼促銷員、搬運工、采購員的張近東在僅不到一年的時間里，居然累計了2000萬元的銷售業(yè)績，盈利達數(shù)百萬元。創(chuàng)業(yè)僅僅兩年，蘇寧不但成為了南京市春蘭空調(diào)銷售的明星公司，也連續(xù)兩年成為了春蘭空調(diào)全國最大的經(jīng)銷商。

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