客多有望成下一個(gè)阿里巴巴

鳳凰投資管理公司董事長(zhǎng)（原北極光創(chuàng)投投資合伙人）吳炯 口述  本刊記者 劉睿 整理

客多有很多創(chuàng)新的地方。主要是通過(guò)中小企業(yè)之間客戶交流互動(dòng)來(lái)做推廣。之前曾有人在類似方向動(dòng)過(guò)腦筋。客多做了深刻思考，有很多技巧在里面。有些并不需要在模式上做根本性的顛覆，一些調(diào)整和優(yōu)化，會(huì)使得整個(gè)商業(yè)模式顯現(xiàn)出不同的態(tài)勢(shì)。

例如，蘋果播放器，主要是兩個(gè)方面的改進(jìn)。一是提高了容量。以往可能是幾十兆，它把容量擴(kuò)大到幾個(gè)G，這樣想聽(tīng)的歌都能放得下。第二個(gè)方面就是，它的設(shè)計(jì)新穎漂亮。之前不是沒(méi)有人做播放器，但I(xiàn)pod因此獲得了極大的成功。

客多也是如此。它在細(xì)節(jié)上做了改進(jìn)。它強(qiáng)調(diào)商圈里面地域相鄰性，以便打動(dòng)消費(fèi)者。推廣的商戶是消費(fèi)者經(jīng)常路過(guò)的地方，公司、社區(qū)的周圍。效果會(huì)非常好。

在營(yíng)銷方面，客多也做得比較細(xì)致。它設(shè)計(jì)的軟件，可以幫助商戶發(fā)卡，做長(zhǎng)客戶計(jì)劃。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，出門消費(fèi)也不需要帶很多卡。

這些優(yōu)化的細(xì)節(jié)，我非常喜歡。

我對(duì)鄭總的第一印象是，他是個(gè)非常充滿激情的溫州商人。他考慮問(wèn)題非常細(xì)致，擅于思考和經(jīng)營(yíng)。公司經(jīng)營(yíng)也是有條不紊。他個(gè)人經(jīng)歷給我留下了深刻的印象，頗有點(diǎn)傳奇色彩。他學(xué)過(guò)中醫(yī)，又學(xué)過(guò)音樂(lè)，在商界比較少見(jiàn)。他做貿(mào)易很成功。現(xiàn)在又在做帶有科技的東西。

我們第一次談，就談得非常深入。當(dāng)時(shí)在廣州。他開(kāi)車帶我走訪客戶。我們走訪了形形色色的人。第一次在廣州待了整整一天，一直到深夜。

絕大部分客戶一致贊譽(yù)這個(gè)產(chǎn)品。有幾個(gè)做餐飲的客戶，新開(kāi)的餐廳，一直沒(méi)有低成本又有效的方式。能夠想到的就是請(qǐng)學(xué)生到街口發(fā)傳單。上門的客戶可能是4%-5%，效果就算是很好。用了客多寶后，他們發(fā)現(xiàn)效果比發(fā)傳單好幾倍，性價(jià)比更高。

對(duì)于已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間的客戶。以前到小區(qū)發(fā)傳單，保安認(rèn)為他們亂撒廢紙。如果購(gòu)買媒體廣告，又貴得很。客多寶提供了一個(gè)性價(jià)比非常好的推廣方式。基本上，我走訪的10個(gè)客戶里有9家都是贊譽(yù)有加的。

我個(gè)人當(dāng)天走訪完就已經(jīng)確定投資了。不過(guò)北極光還是經(jīng)過(guò)了慎重的討論。但也很快，幾個(gè)星期時(shí)間就做出了投資決定。

客多所選擇的這部分市場(chǎng)空間非常大，從整個(gè)電子商務(wù)的市場(chǎng)格局來(lái)講，是電子商務(wù)最沒(méi)有服務(wù)到的一塊，即服務(wù)型中小企業(yè)。大型企業(yè)的電子商務(wù)已經(jīng)做得很到位。制造型和貿(mào)易型企業(yè)有像阿里巴巴這樣的企業(yè)在做。整個(gè)電子商務(wù)沒(méi)有涵蓋到的，就是服務(wù)型中小企業(yè)。我希望客多能把這個(gè)局面打開(kāi)，成為服務(wù)型中小企業(yè)中的阿里巴巴。

不過(guò)這也是電子商務(wù)最難的一部分。這塊客戶是電子商務(wù)最難進(jìn)入的一塊。如果市場(chǎng)很好做，果子很容易摘，別人早摘去了。我認(rèn)為客多是最有潛力的目前還沒(méi)有看到有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是最具挑戰(zhàn)性的一塊市場(chǎng)。

挑戰(zhàn)性在于，首先地域性很強(qiáng)。不像阿里巴巴，做一個(gè)網(wǎng)站，全球都能覆蓋。做服務(wù)型中小企業(yè)，得一個(gè)城市一個(gè)城市，一個(gè)商圈一個(gè)商圈去做，非常辛苦。其次，服務(wù)型中小企業(yè)波動(dòng)也很大。比如，每年都有很多的餐廳開(kāi)業(yè)和歇業(yè)。第三點(diǎn)，就是零碎。銷售、管理需要很多的人力，要花費(fèi)很大的精力。

因此，要做好這塊市場(chǎng)，會(huì)很辛苦，推廣費(fèi)用也很高。主要的費(fèi)用支出，可能就是在推廣上。但是投入大，往往回報(bào)也大。

市場(chǎng)中的服務(wù)型企業(yè)數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)制造型和貿(mào)易型企業(yè)。個(gè)體小，比阿里巴巴服務(wù)的企業(yè)還要小一些，但數(shù)量非常龐大。如果能打開(kāi)局面，簡(jiǎn)直是不可估量。

客多需要做到一定規(guī)模，規(guī)模效應(yīng)才會(huì)出來(lái)，因此盈利尚不在議事日程上。目前客多要解決的問(wèn)題是，盡快把產(chǎn)品做扎實(shí)，把品牌樹(shù)起來(lái)，把影響力打出來(lái)。我們對(duì)未來(lái)非常有信心。