査立/文 都說創(chuàng)業(yè)投資的關鍵就是“投人”，因此，我平時的工作基本就是“看人”。
看人是一件不容易的事，但也不是毫無章法可言，關鍵是用什么方法看，從什么角度看。反過來說，創(chuàng)業(yè)者融資要想見機構投資人，也絕不是打個電話說要見面，然后喝杯咖啡吃頓飯就能敲定的。一家VC每周可收到幾十甚至上百個項目的商業(yè)計劃書，看都來不及細看，更何況面談。所以說，創(chuàng)業(yè)者融資如果沒有一份有分量的商業(yè)計劃書，很難敲開投資人的大門。
VC們會通過商業(yè)計劃書來初步篩選項目，因為文字比口述更精確、一目了然，也比見面溝通節(jié)省時間，很多VC都習慣先讀一下商業(yè)計劃書，再決定是否有必要和創(chuàng)業(yè)者面談。不少創(chuàng)業(yè)者擔心欠缺文采，不能將自己的觀點或先進產(chǎn)品表述清楚，因此可能會被VC濾掉，這完全是有可能的。
反過來說，一個創(chuàng)業(yè)CEO如果連把產(chǎn)品描述清楚的本領都沒有，那將來怎樣去組織和帶領團隊創(chuàng)大業(yè)呢？而更關鍵的是，創(chuàng)業(yè)者究竟有沒有想清楚自己要做什么。商業(yè)計劃書不是文學作品，文采不重要，重要的是其中概述的要點。好的商業(yè)書讓投資人眼前一亮，隨手就撥通創(chuàng)業(yè)者的電話要求面談。我的建議是，每個創(chuàng)業(yè)者在找投資人之前，一定要花點工夫?qū)懮虡I(yè)計劃書，無論是寫給VC看還是自己看，它都能系統(tǒng)地幫你理清思路。
創(chuàng)業(yè)投資很大程度上取決于投資人對于創(chuàng)業(yè)者的判斷和信心，就我自己的經(jīng)驗來說，即使我讀了商業(yè)計劃書，通常還要和一個創(chuàng)業(yè)團隊至少見三次，才能決定是否投資一個項目。
第一次見面 （地點：我的辦公室）
VC太忙了，對于一個不太了解的項目就匆匆跑去見團隊，時間效率太低，所以還是先讓團隊過來談。初次見面，創(chuàng)業(yè)團隊個個西裝革履，難免有些緊張刻板，大家仿佛都戴了面具。他們做演示講解、交互問答。在第一次會面中，我最關心的問題是這個創(chuàng)業(yè)團隊真正的商業(yè)模式，以及他們的核心競爭力是什么。當然，商業(yè)模式并非一兩句話就能講清楚，它涉及到你的客戶是誰，你給客戶提供的價值是什么，還有你的供應商、合作伙伴、競爭對手、成本結構、管理機制……對于早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，問題的焦點最終還會集中在創(chuàng)始人身上，你的學習和工作背景是什么？你為什么創(chuàng)業(yè)？你為什么會選擇這個行業(yè)？你們創(chuàng)始人相互之間合作了多久？你們之間的股份結構如何安排？
了解了這些基本情況后，對這個項目的感興趣程度馬上就會明朗起來。不過也常常會有這樣的情況：看商業(yè)計劃書的時候還小小激動了一下，但是和團隊一談則發(fā)現(xiàn)問題一大堆，根本不可能投資。我習慣直截了當把自己的真實感受和想法告訴團隊，我并不擔心這樣會打擊他們的創(chuàng)業(yè)熱情，真正的創(chuàng)業(yè)者是不會被就此埋沒的，直截了當?shù)呐u反而會幫助他們思考，最終使他們找到正確的方向。
【對于初次見VC的創(chuàng)業(yè)者的建議】：
不必客套，直截了當，實話實說。
少講夢想和市場規(guī)模，多講自己的產(chǎn)品和服務，尤其是自己的獨到之處。
耐心聽取VC的提問，越是尖銳的問題，越可能是自己的短板。
爭取和VC再次見面，前提是你要能對VC提出的問題做出實質(zhì)性的整改。
第二次見面 （地點：創(chuàng)業(yè)團隊的辦公室）
如果說第一次見面是一次化裝舞會，那么第二次會面就是實地考察；第一次見面是描述一個創(chuàng)業(yè)的“故事”，第二次見面就應該叫“百聞不如一見”。
實地考察創(chuàng)業(yè)團隊對于“看人”來說至關重要，創(chuàng)業(yè)團隊的工作環(huán)境通常赤裸裸地體現(xiàn)出他們的創(chuàng)業(yè)精神、行事風格、團隊氣場。
創(chuàng)業(yè)者千萬不要擔心自己的辦公室簡陋寒磣。在我看來，越是艱苦的環(huán)境，越能說明創(chuàng)業(yè)團隊的精神境界，越要加分。每次去拜訪大城市近郊商住兩用樓里的那些艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)團隊，我都會想起美國人的“車庫創(chuàng)業(yè)”，偉大公司誕生時期的故事，往往是最精彩的傳奇。在簡陋的環(huán)境中看團隊演示產(chǎn)品雛形，創(chuàng)始人就像滿臉汗水的年輕母親給來客展現(xiàn)新生嬰兒時的驚艷一般。記住，要的就是這種效果！讓投資人睜大眼睛說：“噢，真有其事哇！噢，真的很棒！”
【對于二次見VC的創(chuàng)業(yè)者的建議】：
準備充分，事先反復預演。
除了演示產(chǎn)品雛形，還應該介紹相關的方法、工具、流程和基層團隊。
不要閉門把大家關在會議室里，帶投資人看看整個工作環(huán)境。
吃飯時間到了不必去餐廳定包間，叫盒飯外賣——VC都是大忙人。
第三次見面 （地點：咖啡廳、火鍋店）
忽悠人的項目是過不了這一關的。如果第二次見面的感覺不錯，那就自然還會有第三次。一回生、二回熟、三回就成老朋友。能第三次再見面，那一定是不錯的團隊，既然是老朋友了，就不必在辦公室里拗造型，咱們?nèi)ネ饷嬲覀€輕松的環(huán)境隨意盡興開懷。
這一次，我喜歡坐下來就和創(chuàng)業(yè)者挑明：咱們今天不談工作，海闊天空談世界、聊未來、聊人生、聊愛好、聊孩子、聊聊你的女朋友，要知道，這些東西的背后是支撐一個人的價值觀，價值觀影響人的行為動機，你為什么創(chuàng)業(yè)、如何創(chuàng)業(yè)、將要達到怎樣的結果？這對了解一個創(chuàng)業(yè)者很重要，這對做出一個投資決定更重要，因為當投資人將錢投入了這家公司，就意味著以身相許，要和這個創(chuàng)業(yè)團隊一起走過漫長的路。
當然，和創(chuàng)業(yè)者聊天，也可以從他們身上學到很多新東西，每一個新項目都是一次新的學習課程，干VC最吸引人的地方就是：可以看得多，學到老。
【對于三次見VC的創(chuàng)業(yè)者的建議】：
誠實、坦誠。
充分體現(xiàn)自己，能說的說、能喝的喝、能問的問……
臨走的時候問一聲“我們哪天再見？”或者“什么時候給我Term sheet（風險投資協(xié)議）？”
創(chuàng)業(yè)和投資都是需要耐心和誠心的事情，每一次和創(chuàng)業(yè)者的見面，都是為了更多地了解創(chuàng)業(yè)者的個性、能力、知識、經(jīng)歷、價值觀，這些東西在商業(yè)計劃書里是看不到的，必須通過和創(chuàng)業(yè)者深入的對話和互動獲取。同樣，創(chuàng)業(yè)者融資也需要耐心和誠心，投資人不投你要么是火候沒到，要么是緣分未到……
這些都是我的一些投資經(jīng)驗，不過千萬不要把它們當成模板。無論如何，人生匆忙，相逢是緣，真誠為金。
