《快公司》記者繆舢/文 華中地區(qū)最大城市——武漢，如今正成為眾多企業(yè)布局的戰(zhàn)略要地。國內(nèi)三大空調(diào)巨頭格力、美的、海爾都看好中部的大市場，都在武漢建立了生產(chǎn)制造基地。整機廠和配套零部件廠向來唇齒相依，共進同退，配件廠自然也跟過來。

東方電熱（300217.SZ）生產(chǎn)空調(diào)零部件的電加熱器，是這三大空調(diào)巨頭電加熱器的核心供應商。不久前，公司稱將在武漢設立全資子公司。據(jù)了解，從東方電熱武漢工廠選址地到格力、美的、海爾的廠區(qū)只要15分鐘車程。

其實，不僅在武漢，放眼全國，電加熱市場都有著較大的需求，令全球電加熱器跨國公司都垂涎，爭先恐后來中國布局，比如意大利佐帕斯公司就在杭州投資了一個工廠。但東方電熱在空調(diào)輔助電加熱領域筑起了一道跨國公司難以逾越的城墻，在這個領域去年銷售收入5.9億元，市場占有率達35%以上，與80%左右的中外品牌空調(diào)制造商都有合作關系，龍頭地位彰顯無遺。東方電熱近3年的復合增長率是55%，遠快于同行企業(yè)。

與巨頭共“舞”

東方電熱前身是鎮(zhèn)江東方制冷配件廠。1992年冬天，在當年的鎮(zhèn)江東郊丹徒縣丁崗鎮(zhèn)，現(xiàn)任公司董事長譚榮生，帶著家里幾個人搞起了生產(chǎn)冷柜配件的生意。1993年下半年譚瞄上空調(diào)市場，開始為格力電器研制空調(diào)輔助電加熱器產(chǎn)品。那時，國產(chǎn)空調(diào)機廠商還很少使用這一產(chǎn)品，包括格力電器。

“電加熱管中用到高性能氧化鎂粉，使用新配方的電加熱性能要高出其他競爭對手。”時隔19年，東方電熱一位高管向記者透露公司起步時的“殺手锏”。

1993年底，為格力空調(diào)研制成功的輔助電加熱器，開始從東方電熱源源不斷地供貨給格力。從格力出發(fā)，東方電熱的產(chǎn)品逐步得到更多空調(diào)廠商的認可。1995年東方電熱成為青島海爾集團的供應商，1999年成為美的的供應商。

隨著格力、海爾、美的3家巨頭企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴張，在國內(nèi)空調(diào)市場形成寡頭壟斷，到2009年3家合計市場占有率為65.1%。而作為零部件供應商的東方電熱，伴隨整機廠的壯大也取得了飛速發(fā)展，成為空調(diào)零部件電加熱器的龍頭。

對于東方電熱與格力、海爾、美的的密切合作、共同成長，上述高管表示這種戰(zhàn)略合作模式是促使雙方共贏的關鍵。

如果說核心技術讓東方電熱贏得了客戶的青睞，那么貼近服務更讓東方電熱獲得了客戶的好口碑。家電業(yè)提倡零庫存原輔材料，對合作的企業(yè)配套實行“T+1”模式，即今天向企業(yè)下訂單，明天必須把配套產(chǎn)品送到。東方電熱將工廠設到格力、海爾的所在地珠海和青島，以滿足“T+1”的要求。近年隨著空調(diào)主機廠在全國各地建立大型生產(chǎn)制造基地，東方電熱再度向外擴張，在全國生產(chǎn)基地遍地花開，遍及多個城市，目前在馬鞍山、重慶、鄭州、合肥、珠海、青島等地都建立起工廠。

這位高管認為，“在主要客戶的門口建我們的組裝廠，可將成本最低化，而且服務及時，交貨更快，讓客戶對我們更加信任和依賴。”

奪標陶瓷PTC

在空調(diào)制造行業(yè)摸打滾爬多年，作為東方電熱的掌舵人，譚氏父子清楚地知道行業(yè)里每一次風吹草動的商業(yè)價值所在。

2000年，空調(diào)用陶瓷PTC加熱器面世后，首先被美的空調(diào)應用，隨后其他主機廠也開始選用，但沒有大量跟進。

陶瓷PTC是一種可以將輔助電加熱功率提高到既大又安全的電加熱器。越是能效高的分體機空調(diào)，配套輔助加熱器的功率就要越大，因為功率小，制熱效果就差。

東方電熱決策層注意到新型陶瓷PTC產(chǎn)品的面世，認為綠色節(jié)能是空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，今后主流機型很可能是能效比高的空調(diào)，陶瓷PTC未來必然有大機會。于是當機立斷，立項研發(fā)陶瓷PTC項目。

但陶瓷PTC加熱器與東方電熱的傳統(tǒng)管狀加熱器分別采用兩種不同材料，前者陶瓷，后者金屬，這給公司又提出了一個難題：怎樣讓兩者在公司的生產(chǎn)和業(yè)務中相輔相成？當時做陶瓷PTC加熱器的代表企業(yè)分別是排名第一的深圳金章公司和排名第二的蘇州新業(yè)公司。美的空調(diào)所需要的陶瓷PTC加熱器主要由金章供應，而金章只生產(chǎn)陶瓷PTC加熱器類產(chǎn)品。

將觸角伸向陶瓷PTC加熱器領域的東方電熱，依靠在電加熱器領域長期的技術和經(jīng)驗積累，終于研制出質(zhì)量穩(wěn)定可靠的陶瓷PTC加熱技術。然而，這一新產(chǎn)品起步時的市場競爭畢竟是激烈的，2002年開始小批量生產(chǎn)，公司產(chǎn)銷規(guī)模在國內(nèi)連前10位都排不上。

競爭態(tài)勢在2007年發(fā)生顯著逆轉(zhuǎn)。“我們分步驟進入陶瓷PTC行業(yè)。前期主要積累技術，2007年美的招標，我們先拿了一個二標。如果一下子拿個頭標回來，產(chǎn)量完不成要受到處罰。這一年我們把各個產(chǎn)品都做起來，質(zhì)量很穩(wěn)定。到了2008年，我們奪下頭標。從2009年下半年開始，我們就做到了行業(yè)第一。”上述高管回憶起東方電熱在攻克陶瓷PTC上的艱辛與贏得成功時的喜悅，禁不住感慨。

空調(diào)是個成熟的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，通常認為過了早期爆發(fā)性增長階段，成熟期的增長速度就會相對緩慢，卻會因為技術的變革，給配套零部件企業(yè)帶來飛速增長的新機會。