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    湖南經銷商委身吉利 比亞迪的“星星之火”(1)
    廖杰華 李保華 寧莉
    2010-09-04 08:03
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    經濟觀察報 記者 廖杰華 李保華 寧莉 8月29日,湖南長沙一家比亞迪4S店里,印有比亞迪董事長王傳福頭像的招貼畫被從右邊的墻上撤下。兩年多來,這張畫和店里最中央的佛龕一樣是為數(shù)不多的不允許隨便挪動的物品之一。

    8月30日,這家已經運營了兩年多的4S店正式改頭換面,吉利汽車成為這里的新主人。

    這是比亞迪近期不斷上演的全國性經銷商退網大劇中最新一幕。

    退網危機與比亞迪低于預期的業(yè)績一起,讓投行的分析師們對比亞迪有了質疑和新看法。稍早前公布的比亞迪中報顯示,受汽車銷售下滑的拖累,比亞迪二季度的純利僅7.17億元,遠低于急速飛進的一季度的17.04億元。

    高盛對比亞迪的最新評級是“賣出”。

    倒戈原因一

    就在同一天,該經銷商投資過億的長沙、湘潭、株洲6家吉利汽車銷售連鎖店同時開業(yè),吉利副總裁劉金良也專門趕過來捧場。

    在湖南,類似于此的比亞迪經銷商遠不止一家。這是今年3月以來比亞迪全國性經銷商退網風波的最新進展。

    比亞迪公關部的徐安稱,關于退網問題,背后有很多原因,現(xiàn)在無法回復。

    湖南當?shù)匾晃徊辉敢馔嘎缎彰慕涗N商告訴記者,2008年加入比亞迪時,是受兩個因素的影響:一是高額的利潤和返點;二是比亞迪勾畫的電動汽車藍圖。

    “當時電動車還毫無影子,比亞迪就給我們畫餅,說現(xiàn)在加入以后一定能賺大錢”。如今,高額返點成為比亞迪套住經銷商的數(shù)字游戲,而鼓吹多年的電動車無法落地,“現(xiàn)在這兩個目標已經破滅,是該離開的時候了。”

    其稱,按照當時比亞迪的承諾,經銷商的贏利模式很明確,以比亞迪最暢銷的F3為例:每臺差價4000元、月度返利1000元、季度返利1000元,廣告補助1000元外加年度返利。因此,每賣出一臺車,毛利在7000-8000元。此外,比亞迪還承諾給每個加盟經銷商3年360萬的建店費用。

    在這種獎勵制度下,賣車差價只占一小部分,到后來,由于競爭壓力及眾多比亞迪經銷商之間的殺價,返利成為經銷商的主要利潤來源。上述經銷商說,后來才想明白,就是這個精心設計的數(shù)字游戲套住了許多經銷商。

    “這些返點都是建立在高額任務基礎上的,但比亞迪規(guī)定的任務正常情況下沒有一個經銷商能完成,如果第一個月能完成80輛的任務,第二個月則可能會加大150輛,到了第三個月則要求250輛”。

    一旦有某個月度任務完不成,不但拿不到月度返利,季度和年度返利也可能會成泡影。因此,在實際操作中,經銷商為了拿到比亞迪的返利,一是高息借債囤車,二是割肉賤賣,然后瘋狂沖量完成任務月度、季度甚至是年度任務。

    這也造成了一個怪現(xiàn)象,“比亞迪真神奇,賣價比進價低。”

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