與傳統(tǒng)家電行業(yè)集中度較高不同的是，太陽能熱水器行業(yè)共有6000余家企業(yè)。這注定了太陽能熱水器下鄉(xiāng)招標競爭空前激烈。

空前激烈的競標

4月24日上午，皇明太陽能集團工程公司的張文鵬將2500多頁的標書，送到了中國電子進出口總公司。在這次中國太陽能下鄉(xiāng)招標中，作為中國太陽能產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，皇明太陽能集團共有30個型號的產(chǎn)品參與競標，達到競標上限。

數(shù)月前，皇明太陽能集團就成立了家電下鄉(xiāng)招標籌備小組。沉甸甸的標書，反映出皇明集團對于太陽能下鄉(xiāng)前景的看重。

根據(jù)招標的內(nèi)容，太陽能下鄉(xiāng)銷售范圍共涉及31個省市自治區(qū)；對實施地區(qū)農(nóng)民購買中標的太陽能熱水器產(chǎn)品，由國家財政以直補方式按產(chǎn)品銷售價格的13%給予補貼。

中國農(nóng)村及村鎮(zhèn)人口有約3億個家庭。根據(jù)有關(guān)預(yù)測，如果農(nóng)村的太陽能熱水器普及率達到25％，就會產(chǎn)生1300億元的銷售額。

經(jīng)濟危機下，面對如此誘人的大蛋糕，力諾瑞特、桑樂、太陽雨、清華陽光等整個太陽能熱水器行業(yè)都在暗暗為競標緊鑼密鼓的籌備。采訪中，眾多企業(yè)紛紛表示，他們已經(jīng)為下鄉(xiāng)做好了準備——針對招標的評分內(nèi)容，不僅在農(nóng)村適用性方面對產(chǎn)品進行了調(diào)整，同時，也對渠道加大了投資。

傳統(tǒng)家電行業(yè)集中度較高，如目前中國電視機廠家不超過20個，洗衣機廠家更只有6個。太陽能熱水器行業(yè)則不同，截至2008年行業(yè)共有6000余家企業(yè)，產(chǎn)值5億以上的企業(yè)只有幾家。

由于沒有中標的企業(yè)得不到13%的價格補貼，在眾多企業(yè)充分競價的基礎(chǔ)上，這些企業(yè)勢必會在農(nóng)村市場被擠到邊緣。皇明太陽能集團張文鵬告訴記者，4月24日當天共有130多家太陽能企業(yè)前來遞交了標書，這在家電下鄉(xiāng)中競爭也是空前的激烈。

售后陷阱

正當整個行業(yè)的企業(yè)都帶著厚厚的標書、滿懷著對農(nóng)村市場的憧憬紛紛進京趕考時，皇明太陽能集團董事長黃鳴卻有著復(fù)雜的心情。

黃鳴稱，家電下鄉(xiāng)可以幫助中標企業(yè)快速開發(fā)農(nóng)村市場，提升銷售規(guī)模。但是，農(nóng)村市場水質(zhì)差、布局散，太陽能熱水器的售后服務(wù)量幾乎是空調(diào)的10倍。一旦出現(xiàn)問題，不是企業(yè)陷入高額的維修成本，就是農(nóng)民的利益受到損害。

太陽能熱水器下鄉(xiāng)招標一度被推遲，正是因為業(yè)界存在較大的分歧。作為行業(yè)產(chǎn)能最大的制造商，皇明一直對大規(guī)模下鄉(xiāng)抱著謹慎態(tài)度。黃鳴一直在呼吁要抬高門檻。他稱，太陽能行業(yè)企業(yè)數(shù)千家、70%的太陽能熱水器存在質(zhì)量隱患，如果洪水般都沖向農(nóng)村市場、泥沙俱下勢必帶來大量的隱患，使得整個產(chǎn)業(yè)陷入危機之中。

2月19日，太陽能熱水器下鄉(xiāng)一度“出局”后，經(jīng)過商務(wù)部家電協(xié)會多輪商討，4月24日重新啟動。山東桑樂太陽能有限公司副總經(jīng)理王書清稱，相比上次，新標書對企業(yè)的綜合能力，包括生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、銷售能力、物流能力，甚至是社會責任在內(nèi)的多項指標進行了單項設(shè)評，這無形中提升了入圍的門檻。

中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會太陽能熱利用專業(yè)委員會羅振濤介紹，此前，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品最高定價大多在2000元左右，太陽能產(chǎn)品最高限價定為4000元，有效避免了企業(yè)間不顧服務(wù)的價格火拼。與其他家電不同，太陽能熱水器沒有大型且專業(yè)的銷售渠道，產(chǎn)品標和流通標不再單獨招標，而是整合為一，由生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商共同負責，生產(chǎn)商要負主要責任。

目前中國農(nóng)村市場，除了山東、江蘇、浙江等部分農(nóng)村太陽能普及率較高外，其余大部分省份的太陽能普及率仍然偏低，農(nóng)村太陽能熱水器市場有著90%以上的市場空白。行業(yè)內(nèi)更沒有誕生出國美、蘇寧這樣的銷售通路。

“銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建，正是太陽能熱水器制造商贏得眼下這場競標和未來搶奪農(nóng)村市場份額這兩場戰(zhàn)爭的關(guān)鍵。”中國可再生能源學(xué)會秘書長孟憲淦稱。

從競標的評分結(jié)構(gòu)來看，銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可占總分的三分之一。目前中國對于太陽能熱水器的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量有著較為完善的衡量標準。在質(zhì)量水平相差不多的情況下，渠道網(wǎng)絡(luò)的搭建就成為了決定競標勝出的砝碼。

招標代理機構(gòu)、中國電子進出口總公司的一位工作人員告訴記者，根據(jù)上次評標半個月左右的時間周期來看，此次競標的結(jié)果可能會在5月上旬公布。

長遠來看，中標的企業(yè)更多地爭取農(nóng)村市場份額也要看銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)。與傳統(tǒng)家電不同的是，太陽能熱水器真空玻璃在運輸上、產(chǎn)品在售后安裝上均需要專業(yè)人員來完成，加之農(nóng)村水質(zhì)差、環(huán)境惡劣，產(chǎn)品維修頻率遠高于城市地區(qū)。

孟憲淦指出，只有企業(yè)建立起完善的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)才能在未來的競爭中真正贏得農(nóng)村消費者。這并非一次集中的下鄉(xiāng)潮所能實現(xiàn)的。

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