《孫子兵法》曰：“戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，在太陽能熱水器這一競爭慘烈的行業(yè)中，力諾瑞特憑借著前瞻性的眼光和差異化的產(chǎn)品沿著一個顛覆性的營銷策略走出了一條突圍之路，它在正面市場上成功地以普通型產(chǎn)品抵住競爭對手的瘋狂擴張，又出奇兵迅速占領(lǐng)了太陽能熱水器的高端市場。 

而剛成立之初，力諾瑞特也像很多中小企業(yè)一樣在商戰(zhàn)中頻頻碰壁，它是怎樣成功進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的？力諾瑞特率先提出“太陽能與建筑一體化”概念。隨著多種形式的成功營銷，“國家住宅基地”落戶力諾瑞特，力諾瑞特太陽能熱水器也成為“太陽能與建筑一體化”的代名詞。 

守正出奇

——力諾瑞特的差異化競爭之路

獲獎公司：山東力諾瑞特新能源有限公司

策劃公司：北京秀業(yè)廣告有限公司

一、行業(yè)背景

我國是一個發(fā)展中國家，人均能源資源相對貧乏。目前有13億人口，大約3.5億家庭，若每戶每日供應(yīng)100升60度的熱水的話，全年需要6643億度電，幾乎用掉全國全年發(fā)電量的一半，折合人民幣4000億元。如果3.5億家庭全部用上太陽能的話，每年相當于節(jié)省4.7個三峽總電站的總負荷，探索新能源替代，已經(jīng)成為一個較為熱門的話題。

中國的太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)，從無到有，從小到大，目前已成為太陽能熱水器的第一使用國和生產(chǎn)國。但同時也應(yīng)看到，中國太陽能熱水器市場目前只開發(fā)出了很小的一部分，熱水器的戶用比例只有3%，與日本的20%和以色列的80%相比差距甚遠，因此中國的市場容量還非常巨大。 

行業(yè)巨大的潛在容量、較低的行業(yè)門檻使得眾多投資者將目光瞄向了這一大蛋糕，據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在國內(nèi)生產(chǎn)太陽能熱水器的廠家約有5000家，注冊的僅為3500家左右，絕大多數(shù)廠家沒有嚴格的生產(chǎn)標準和檢驗標準，使得國內(nèi)太陽能熱水器總體質(zhì)量不高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定。此外，國家太陽能熱水器的技術(shù)標準體系尚不健全、不配套，國家太陽能熱水器產(chǎn)品質(zhì)量檢測和認證制度也尚未建立，使質(zhì)量監(jiān)督的職責無法履行，使劣質(zhì)產(chǎn)品進入市場有機可乘。 

在行業(yè)的競爭中，嚴重存在著無序的狀態(tài)，加上消費者與企業(yè)之間信息的嚴重不對稱，也使得眾廠家對太陽能熱水器行業(yè)愛恨交加，食之無味，棄之可惜。 

在這樣一個行業(yè)中怎樣樹立自己的品牌，尋求突破？中德兩個太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)巨頭合資而成立的力諾瑞特也一直在苦苦思索。 

編者語：國家太陽能熱水器的技術(shù)標準體系不健全、不配套；廠家沒有嚴格的生產(chǎn)標準和檢驗標準；消費者與企業(yè)之間信息的嚴重不對稱——這三大因素成為制約我國太陽能熱水器類產(chǎn)品發(fā)展的瓶頸。

二、市場定位

為了更好的細分市場，了解消費者需求，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化等問題帶給力諾瑞特的困境，力諾瑞特做了一次樣本容量為6萬份的大規(guī)模的調(diào)查分析。從調(diào)查中我們得到以下的一些信息： 

1、用戶家庭收入屬于中高檔：遠遠高于2004年全國城鄉(xiāng)居民人均年收入6226元 

2、家庭成員構(gòu)成主要以2—5口為主；主要是三口之家。 

3、職業(yè)分布：主要以公務(wù)員（23.3%）、教師(10%) 、醫(yī)生（7.2%）、私營個體（15.1%）、自由職業(yè)者(11.6%) 為主；收入穩(wěn)定、消費層次高是這個群體的一大特點。 

編者語：公務(wù)員、私營個體、自由職業(yè)者、教師和醫(yī)生成為選擇力諾瑞特的最可能人群。 

4、信賴德國的產(chǎn)品與技術(shù)，對力諾瑞特保持好感，力諾瑞特太陽能熱水器的產(chǎn)品滿意度達到了98.1% 

5、用戶了解力諾瑞特渠道：朋友介紹占37.73%，廣告25.45%、 

6、力諾瑞特用戶文化素養(yǎng)較高，力諾瑞特用戶的學歷分布與主要競品的比較： 

7、消費者使用熱水器的范圍（多選）：54.77%的用戶反映一切可以使用熱水的地方都在使用熱水器，只有31.85%的用戶反映太陽能只用于洗澡，其余68.15%的用戶反映有其他用途。 

8、消費者需求：用戶對太陽能熱水器的需求趨向產(chǎn)品自動化，使用簡潔化，環(huán)保衛(wèi)生。 

9、新產(chǎn)品應(yīng)附帶的功能：全自動運行、溫度顯示、防凍功能、水凈化、電輔助加熱、洗浴舒暢。 

那么力諾瑞特與行業(yè)其他競爭對手相比，它的核心競爭力是什么？通過一系列的調(diào)查分析，我們得出了以下結(jié)論： 

1、            同步世界太陽能行業(yè)先進的工藝、設(shè)備、技術(shù)；

2、            全球最大的太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)鏈作為支撐，可以提供最佳性價比的產(chǎn)品；

3、            大面積太陽能熱水工程技術(shù)； 

4、            參與行業(yè)內(nèi)多項標準編制研究； 

5、            嚴格的質(zhì)量檢驗檢測標準。 

從調(diào)查中我們認識到，在產(chǎn)品線方面不僅是產(chǎn)品線長度，更應(yīng)考慮產(chǎn)品組合的寬度。注意中高檔以上和低檔收入用戶需求，進入細分市場。力諾瑞特的準用戶群在產(chǎn)品技術(shù)的認知、價位的承受能力上均高于其他品牌的消費群體，并且他們對力諾瑞特的品牌認可度較高，產(chǎn)生了品牌信賴。科技含量高、自動化程度高的產(chǎn)品需求量較大，而現(xiàn)在市場上此類產(chǎn)品還處于真空狀態(tài)，所以，在高端市場上形成突破成為力諾瑞特迅速擺脫競爭對手的關(guān)鍵。 

三、市場目標 

力諾瑞特成立以來，憑借著豐富的產(chǎn)品線，扎實的生產(chǎn)工藝和完善的售后服務(wù)體系受到了消費者的青睞，成立短短幾年的時間就躋身到行業(yè)的第一軍團，牢牢占據(jù)三甲位置。但是以公司副總經(jīng)理掛帥的營銷團隊并沒有因為正面市場的不斷擴張沾沾自喜，他們知道方向往往比現(xiàn)在的位置更重要： 

第一，建筑節(jié)能即將成為幾年后的焦點。2005年力諾瑞特的判斷得到了證實，國家發(fā)出了大力推廣節(jié)能省地型建筑、建設(shè)“四節(jié)一環(huán)保”住宅的號召，此時力諾瑞特早已做好了應(yīng)對的準備。

第二，中國目前處于城市化加速期，到2010年，中國城市化水平將會提高到38%-50%，每年將有2000萬-5000萬農(nóng)村居民轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘芯用瘛０创送扑悖磕昕稍黾淤徺I力約860億-2150億元。第三， 現(xiàn)在的太陽能還存在很多不足。 

那么，太陽能熱水器以后的發(fā)展方向是什么？  

帶著這些問題，力諾瑞特充分發(fā)揮了中德合資的優(yōu)勢，迅速聯(lián)系德國母公司PARADIGMA，并派遣了技術(shù)研發(fā)人員赴德共同探討新產(chǎn)品的研發(fā)問題，確定了以太陽能與建筑相結(jié)合為研發(fā)方向，經(jīng)過雙方努力，終于研發(fā)出了分體式太陽能熱水器，這款產(chǎn)品的集熱器和水箱分離，集熱器可以安裝在陽臺外立面或者是斜屋脊上，并且可以做到與建筑外立面完全和諧，不僅不破壞建筑的結(jié)構(gòu)，還可以為建筑增光添彩，分體式太陽能在選材上非常嚴格，是按照建筑部件進行購置和生產(chǎn)，實現(xiàn)了部品化和模塊化，可以達到與建筑等壽命。 

編者語：營銷團隊并沒有因為正面市場的不斷擴張沾沾自喜，他們知道方向往往比現(xiàn)在的位置更重要。 

四、營銷方法 

新型的產(chǎn)品有了，如何進行推廣成為重中之重，力諾瑞特是怎樣打造獨具特色的營銷概念的呢？

我們先給分體式產(chǎn)品一個比較鮮明的商品力設(shè)計，產(chǎn)品的支持點—全自動運行、承壓系統(tǒng)、恒溫出水、集熱器與水箱分離；賣點—解決了高層建筑不能安裝太陽能熱水器的難題，并且系統(tǒng)全自動運行；定位—定位于智能的、時尚的產(chǎn)品；銷售主張：流行歐洲的智能太陽能；概念---智能的、太陽能與建筑一體化。

產(chǎn)品策略：市場的再次細分 

在市場細分后我們給分體式太陽能熱水器一個產(chǎn)品組合定位：由于現(xiàn)在分體式太陽能熱水器市場份額較小，在市場上的知名度較低，但是這個系列的產(chǎn)品在市場上將會有非常高的成長率，所以我們將它定位為潛力產(chǎn)品，同時它將作為一個形象產(chǎn)品在終端起到實力展示的作用。

根據(jù)產(chǎn)品的特點和消費者的承受能力，力諾瑞特在分體式產(chǎn)品系列的產(chǎn)品組合上作了一下劃分：

高端的分體式熱水中心---歐博士Ⅰ 

主要應(yīng)用于別墅，目標消費者消費能力強、消費觀念超前、品牌概念強烈、對熱水洗浴的要求非常高并且熱水使用量大，習慣盆浴和沖浪浴。

小容量的分體式熱水中心—歐博士Ⅱ  

主要應(yīng)用于高層建筑，目標消費群體消費能力強、消費觀念超前、品牌概念強烈、對熱水洗浴的要求非常高但是熱水使用量較小，喜歡淋浴，但是室內(nèi)空間有限。

小容量的陽臺壁掛熱水器—新悅系列   

主要應(yīng)用于高層建筑和多層建筑，目標消費者消費能力中等、消費觀念超前、對產(chǎn)品外觀較為重視、品牌概念強烈、對熱水洗浴的要求不高同時熱水使用量較小，喜歡淋浴，室內(nèi)空間有限。

編者語：目前分體式太陽能熱水器市場份額較小，在市場上的知名度較低，但是這個系列的產(chǎn)品在市場上將會有非常高的成長率，所以將它定位為潛力產(chǎn)品。 

宣傳策略：從大眾走向分眾 

我們與北京秀業(yè)廣告有限公司合作，為分體式太陽能單獨制作了以“太陽能與建筑一體化”為主題的廣告片。 

在廣告投放方案中，我們與北京秀業(yè)廣告有限公司根據(jù)產(chǎn)品特性制定了分眾傳播的廣告?zhèn)鞑シ桨福谱髁恕皩嵭I銷、精益?zhèn)鞑ァ⒉町惛偁帯钡臓I銷主題：

1、  在央視，我們選擇《第一時間》、《朝聞天下》、《經(jīng)濟信息聯(lián)播》、《商務(wù)時間》等資源。

2、  在報紙、雜志投放上，我們選擇了競爭對手忽視的資源，比如《中國建設(shè)報》、《中國房地產(chǎn)報》、《建筑外立面》等專業(yè)性的建筑、房產(chǎn)類媒體。

3、  戶外廣告宣傳上，我們選擇了高速路路牌、飛機場廣告、列車媒體廣告、高檔大巴廣告，鎖定我們的目標消費人群。

4、  在網(wǎng)絡(luò)上，我們加大了投放量，百度、Google、雅虎等大型搜索引擎上作了投放，注冊了“分體式太陽能”、“陽臺壁掛太陽能”等關(guān)鍵詞，直接面對有意向的消費者，同時加大了與搜狐房產(chǎn)、筑龍網(wǎng)等建筑、房產(chǎn)行業(yè)內(nèi)知名網(wǎng)站的合作。

5、  注重新聞媒體宣傳，加強了與各大新聞媒體單位的深度合作，如與新華社、人民日報、經(jīng)濟日報等媒體建立了密切的聯(lián)系。

6、  在展會宣傳方面，我們?nèi)院苌僮邔こＢ贰Ｎ覀兘?jīng)常參加建筑領(lǐng)域、房產(chǎn)領(lǐng)域的大型展會，并把分體式太陽能熱水器向整個建筑行業(yè)推薦，并積極向建設(shè)部、建設(shè)廳、建委、各設(shè)計機構(gòu)推廣太陽能與建筑一體化的概念。

7、  我們采用座談會和技術(shù)研討會相結(jié)合的方式，直接邀請消費者的意見領(lǐng)袖、設(shè)計公司、各地建設(shè)廳的主管部門進行交流。

編者語：成功的宣傳策略“從大眾走向分眾”。 

渠道策略：顛覆傳統(tǒng)，渠道源頭化 

目前太陽能熱水器的銷售主要是靠分銷商和商場，但是分體式太陽能熱水器不同于普通的太陽能熱水器，僅僅靠終端零售難以在短時間內(nèi)打開市場，難以達到在短時間內(nèi)形成絕對競爭優(yōu)勢，這樣可能形成的一大結(jié)果就是，競爭對手有了充分的時間對產(chǎn)品進行研究，很快同質(zhì)化產(chǎn)品又會充斥市場。怎樣在短時間內(nèi)使它爆發(fā)出強大的力量？

編者語：我們分析了家用太陽能熱水器銷售的渠道的發(fā)展方向，提出了“三三三”原則。 

首先，我們分析了家用太陽能熱水器銷售的渠道的發(fā)展方向，提出了“三三三”原則：

  “三三三”原則就是計劃在08年以前，全國3000家專賣店零售量占銷售總量的1/3，太陽能熱水工程，主要是分體式太陽能熱水工程占銷售總量的1/3，建設(shè)社會主義新農(nóng)村的“百萬陽光屋頂計劃”推廣量占銷售總量的1/3，渠道向城市高端和農(nóng)村的中低端雙向延伸。

在渠道的價值鏈上，主抓三個渠道的源頭：

零售渠道：房地產(chǎn)商產(chǎn)采用    物業(yè)推薦    小區(qū)攔截    終端展示    賣場銷售    到達用戶

農(nóng)村渠道：鄉(xiāng)村領(lǐng)導(dǎo)推薦     主管部門認可     政府采納    政府倡導(dǎo)    實施“百萬陽光屋頂計劃”

工程渠道：政府倡導(dǎo)、要求     建筑設(shè)計部門推薦     房產(chǎn)商采納     用戶接受

五、營銷成果

在其他的企業(yè)還在宣傳“熱”、“大”、“冬天好用”等太陽能熱水器最基本的特性時，力諾瑞特成功轉(zhuǎn)型，專注于建筑，經(jīng)過了一年多的努力，在2007年力諾瑞特收獲頗豐：

2月份，力諾瑞特中標上海高檔社區(qū)上海四季花城近兩千臺的分體式太陽能熱水工程，工程總造價超過兩千萬，一個合同就完成了以前一年工程公司的任務(wù)量。

    3月份，力諾瑞特通過了建設(shè)部“康居部品認證”，成為行業(yè)第一個吃螃蟹的企業(yè)。

4月份，力諾瑞特成為中國第八家也是行業(yè)第一家“國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地”，這意味著在工程市場的競爭中，力諾瑞特已經(jīng)給自己訂制了競爭規(guī)則。

4月份，在國家發(fā)改委、國家建設(shè)部、山東省政府舉辦的“2007國際太陽能熱利用大會”上，建筑與太陽能一體化成為整個大會的焦點，大會專門拿出兩個論壇來討論這個問題，力諾瑞特成為了大會焦點，引起了中央電視臺等媒體的注意。

4月份，力諾瑞特中標杭州“新湖·香格里拉”高檔生態(tài)別墅小區(qū)，工程總造價逾千萬。

5月份，力諾瑞特北京分公司與秦皇島“在水一方”房產(chǎn)簽訂了20000臺的陽臺壁掛式太陽能熱水器工程，這也是國內(nèi)目前為止最大的太陽能熱水工程。

……

一個成功的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，迎來了太陽能行業(yè)一個新的開篇。

編者語：“太陽能與建筑一體化專家”已成了力諾瑞特的代名詞。 

現(xiàn)場陳述

陳述人：文哲亮（力諾瑞特新能源有限公司副總經(jīng)理）

我們山東力諾瑞特新能源有限公司是一家中德合資的企業(yè)，是做太陽能產(chǎn)品的，太陽能是人類最理想的資源，取之不盡，用之不竭。中國太陽能行業(yè)是一個朝陽的企業(yè)，每年平均遞增30%，現(xiàn)在有政府的支持，發(fā)展異常迅速，消費者歷經(jīng)20年，并充分接受這個太陽能的行業(yè)；行業(yè)分散度比較高，有近三千個廠家，國內(nèi)外的廠家，現(xiàn)在大部分是OEM形式，價格競爭成為競爭的主要手段，缺少核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重。

力諾瑞特是由力諾集團和德國的PARADIGMA合資的一個企業(yè)，擁有世界上先進的太陽能五熱利用技術(shù)，確保我們的產(chǎn)品達到國際品質(zhì)，我們始終堅持一貫化的生產(chǎn)，我們的材料占中國太陽能原材料60%以上的市場，我們擁有這樣好的條件和實力，可能很多朋友是說是不是力諾瑞特就高枕無憂，一路順風呢，這個行業(yè)里面，前有狼，后有虎，中間還有一群小老鼠，如果依然走現(xiàn)在的路子，跟現(xiàn)在的競爭對手，拼價格，拼終端，是行不通的。必須抓住機遇，中國正在發(fā)展節(jié)約型社會，中國的驚人的建筑高能耗擺在所有人的面前，太陽能行業(yè)的發(fā)展，逐步壯大，經(jīng)過20年的發(fā)展，雖然取得很多的成績，老百姓認可。但是存在很多的問題：安裝雜亂的太陽能熱水器，已經(jīng)成為城市邊際景觀的主要破壞者，形成的嚴重的視覺污染，有很多地方已經(jīng)禁止安裝太陽能，而隨著高層建筑越來越多，城市化進程的推動，整個高層的頂部面積采光面積成為了稀缺資源，一座高層只有10%的住戶可以滿足太陽能的需求，90%只能望太陽興嘆了，而這10%是恰恰是三千個廠家現(xiàn)在大家圍繞的市場，為什么不能把90%的市場作為力諾瑞特的藍海呢，抓住機遇，我們提出太陽能和建筑一體化，將太陽能熱水系統(tǒng)作為建筑的標準部件，進入建筑的體系，和建筑同步設(shè)計同步施工，同步安裝，同步的后期物業(yè)管理，成為建筑的不可分割的部分，成為建筑的一道美麗的風景線。

確定方向以后，制定了一系列計劃和措施，首先在產(chǎn)品方面，力諾瑞特推出的分體式的產(chǎn)品，可以很好地和建筑融合。陽臺成為我們力諾瑞特的主攻的市場，我們因此而收益，這是不爭議的市場，給了消費者的選擇空間。在建筑形式上只能安裝在建筑的頂部，通過我們對產(chǎn)品進行改造之后，力諾瑞特不僅可以適應(yīng)屋頂，可以在其他的各種各樣的建筑形式上，尤其是高層的建筑形式，都可以滿足，這是新型的產(chǎn)品架構(gòu)。

渠道方面，我們在原有的常規(guī)渠道的基礎(chǔ)上，實施源頭化的競爭，在紅線以上的部分是我們做的主流的市場，我們初期把我們的市場最終端的兵力調(diào)集到市場前端，把大型企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，通過這樣的挑戰(zhàn)實現(xiàn)了源頭化，以往B2C的基礎(chǔ)，又增加了B2B模式，將產(chǎn)品作為建筑部件，在我們形成了2-3年的建筑周期形成的優(yōu)勢。

    在傳播路徑上，采取了自己的思路，我們增加了新聞事件的軟性宣傳，增加了消費者的信任還有地位的認可，取得了消費者和社會的認可，推廣的差異化存在更大的差異和競爭的對手，以會議營銷成為我們的推廣主體，一般的廠家每逢節(jié)假日做終端的工作，賣場的工作，店頭的工作，我們保證小眾市場，目標群體的捕捉，對政府舉辦的房展會，技術(shù)交流會，行業(yè)的座談會，科普會，恰恰是我們的市場，推廣策略方面跟其他的地方不同。當其他的廠家進行自身的宣傳的時候，我們更多是進行了有效以圖紙為語言的說法，取得了很多的成效。大家看看太陽能和建筑的和諧，實現(xiàn)了太陽能的安裝，使太陽能成為建筑的風景線。恰恰相反，在此我們06、07年我們發(fā)展的速度異常快，一個好的案例不僅僅是一個好的營銷策略，對社會和行業(yè)有著巨大的貢獻的案例，在標準方面，和許多地市進行結(jié)合，認證方面我們把太陽能作為建設(shè)的部品在建設(shè)部進行認證。我們還大力推動將來未來型產(chǎn)品的推動。我想不僅僅是是為了力諾瑞特，這樣做更多的是為了推動中國的建筑業(yè)內(nèi)。我們不僅僅是一個好的電子，企業(yè)、商業(yè)，政府，因此而受益。

    我國有13億人口，擁有3.5億家庭，若每戶每日供應(yīng)60度的熱水100升，全年需6643億度電，幾乎用掉全國全年發(fā)電的一半，折合人民幣4000億元。我希望大家都使用綠色環(huán)保的太陽能熱水器，謝謝！

現(xiàn)場答辯

    高建華（北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司董事長）：你們用什么樣的方法，阻止競爭對手復(fù)制你所做的？

    文哲亮：從短時間來看第一我們的技術(shù)相對來說比較成熟，已經(jīng)領(lǐng)先了對手兩到三年，我們每一個太陽能建筑一體化的工程，在圖紙階段，房地產(chǎn)開發(fā)商，市長腦子里面的時候就開始結(jié)合，給我們客戶，我們現(xiàn)在作為技術(shù)伙伴跟他們交流，這是給我們提供了兩到三年的機會，第二條坦白得講，作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，有60%基礎(chǔ)原材料的提供假如說，為上海、為福建，我們做了大量規(guī)定，或者地方的法規(guī)，不僅僅是力諾瑞特在當?shù)匕惭b的，其他的品牌也可以安裝，我們沒有排他性，不排斥其他的品牌，我只保護兩年，我希望兩年之后可以變成模塊化的東西，我希望中國可以加快環(huán)保，加快節(jié)約能源，這是我們希望的。謝謝！

    杜紹基（清華大學經(jīng)濟管理學院營銷學副教授）：對于一個產(chǎn)品的細分，其他的競爭對手是不是可以做分體式的呢，在技術(shù)方面希望可以了解一下你們的絕對的優(yōu)勢？對于渠道來說，你們直接跟設(shè)計的機構(gòu)聯(lián)系上，在這個方面跳過經(jīng)銷商，零售商，你的競爭對手可以這樣做嗎？

    文哲亮：現(xiàn)在這種專業(yè)的分體式太陽能熱水系統(tǒng)，已經(jīng)有很多廠家在做了，雖然技術(shù)上跟我們有一點點差距，現(xiàn)在看到跟我們的距離接近，我想保護自己最好的辦法不是守，是我們不斷研發(fā)，我們拿出銷售收入的很大的比重，和德國，還有很多建筑的企業(yè)，還有許多的科研機構(gòu)進行研發(fā)，要想不斷保住太陽能建筑一體化的，要不斷前行，不斷前進。關(guān)于我們B2B和B2C之間的矛盾問題，我們團隊的內(nèi)部發(fā)生了很大的分歧，為什么要這樣做，難道不要我們的分銷渠道了，經(jīng)銷商三千多開會的時候，都指責我，經(jīng)過兩年以后恰恰相反，剛才給各位領(lǐng)導(dǎo)看了很多的照片，這是我們在寧波的照片，是建設(shè)部一個重點的工程，可以說太陽能在頂部已經(jīng)成為一個絕對漂亮的裝飾物，把功能性和裝飾性結(jié)合在一起，以前寧波的銷售非常差，中國有很多20年的企業(yè)，我們只是一個小企業(yè)，結(jié)果它的銷售比以往翻番，我們今年的數(shù)字上也有這樣的一個分析，我們連續(xù)1-8月份，有百分之百水平的增長；我們是一個低調(diào)的企業(yè)，所以說的稍微少一些。

    傅慧芬（對外經(jīng)貿(mào)大學國際工商管理學院市場營銷學系主任）：太陽能的確是一個需要推廣的產(chǎn)品，在這個行業(yè)我們是業(yè)外人士經(jīng)常聽到的是黃明，在您的演講和資料里面，一點沒有提到。你們的碩果里面沒有提到市場份額，我很想獲得一個全面的畫面，究竟在行業(yè)里面是占據(jù)什么，你們提到藍海，紅海，即便是紅海恐怕也應(yīng)該當做一個重要的競爭對手，畢竟他們占領(lǐng)很大的市場份額，我希望你增加一點信息，使我們了解更多。

    文哲亮：很高興可以聽到這樣的問題。作為力諾瑞特來講，經(jīng)過六年的發(fā)展，雖然有了比較大的進步，我們跟競爭對手之間，我們的市場占有率很遺憾，因為前十位僅僅占有市場份額的17%，我們不是一個沒有報復(fù)的企業(yè)，我們想做中國的第一，我們要講究策略，我們在營銷上有六個字，不怕硬，我們沒有必要追捧行業(yè)最大的企業(yè)，我們要走創(chuàng)新之路，要走自己的路，我們現(xiàn)在是信誓旦旦，也是在這個地方臥薪嘗膽，甚至兩年的時間，肯定會從其他的地方聽到力諾瑞特，一定不是某一個報紙，可能是一個朋友，可能是一個專家，可能是一位拳拳愛國之心的朋友，聽他們說力諾瑞特是一個非常好的企業(yè)。

專家點評

高建華：北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢有限公司 董事長 

我非常欣賞這個案例，我想有四個特點，第一產(chǎn)品有獨到的客戶價值，不是玩虛的，而是實實在在的；第二在引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的更新?lián)Q代，有領(lǐng)先性，創(chuàng)新性；第三他們實施非常出色的藍海戰(zhàn)略；，第四他們從賣產(chǎn)品上升到賣思想的境界。從案例本身，從演講者的角度來看，第一到位，第二理性，第三大氣。 

涂平：北京大學光華管理學院副院長

“力諾瑞特這個案例告訴了我們：一個有理想有抱負的企業(yè)，如何用有效的方法做正確的事，為客戶、合作伙伴帶來效益，為企業(yè)創(chuàng)造效益，同時還產(chǎn)生了社會效益。我們從這個案例學到了很多，尤其是他們?nèi)绾握腺Y源，通過把熱水器和建筑一體化這樣的策略把零售變成了批發(fā)，降低了安裝成本，同時也給你的客戶，給房地產(chǎn)商帶來了附加的價值，而且又符合現(xiàn)代社會環(huán)保節(jié)能新的消費理念，獲得了政府的支持！所以我們非常感謝這個公司給我們送了一個非常好的，很生動的案例。毫無疑問他們在做演講的時候就打動了很多的觀眾，即使很理性的評委也無法不受感染！” 

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