養(yǎng)豬戶們覺(jué)得很新奇，都笑嘻嘻地來(lái)圍觀。電腦打開(kāi)后，屏幕上出現(xiàn)的是雙胞胎牌豬飼料的PPT。據(jù)說(shuō)，這個(gè)PPT是特意請(qǐng)“高人”制作，專(zhuān)門(mén)給銷(xiāo)售員當(dāng)“開(kāi)路法寶”來(lái)用的。

放完P(guān)PT，銷(xiāo)售員開(kāi)始問(wèn)養(yǎng)戶：小豬會(huì)不會(huì)拉稀？成活率有多少？一包豬料能長(zhǎng)幾斤肉？從小豬出生到養(yǎng)成，需要花多少錢(qián)買(mǎi)飼料？聽(tīng)完養(yǎng)豬戶介紹，銷(xiāo)售員們開(kāi)始算賬，如果使用雙胞胎的豬飼料，不僅省錢(qián)，小豬長(zhǎng)肉也快。

這些銷(xiāo)售員背著電腦，來(lái)到豬圈旁，費(fèi)盡口舌，目的僅僅是為了說(shuō)服一個(gè)養(yǎng)豬戶買(mǎi)飼料而已。他們認(rèn)為，只要能拿下一個(gè)養(yǎng)戶，整個(gè)村、甚至整個(gè)鄉(xiāng)的市場(chǎng)都能拿下。這就是被雙胞胎集團(tuán)津津樂(lè)道的“按圖釘式”營(yíng)銷(xiāo)策略。靠著這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，雙胞胎集團(tuán)近年來(lái)步步為營(yíng)，在豬料市場(chǎng)逐漸嶄露頭角。

專(zhuān)注乳豬料

中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)前會(huì)長(zhǎng)白美清告訴記者：“雙胞胎集團(tuán)在豬料行業(yè)算是后起之秀，尤其是乳豬料領(lǐng)域，更是佼佼者。”這個(gè)剛退居二線的飼料行業(yè)權(quán)威，稱(chēng)贊雙胞胎集團(tuán)針對(duì)乳豬生長(zhǎng)發(fā)育特征，研發(fā)出的乳豬料在全國(guó)居于領(lǐng)先地位。

2009年雙胞胎集團(tuán)銷(xiāo)售額達(dá)到76億，2010年約115億，年銷(xiāo)量360萬(wàn)噸以上。頗為特別的是，雙胞胎豬料在農(nóng)村有極好的口碑，越是基層養(yǎng)戶，口碑越好，市場(chǎng)地位越牢固。更值得一提的是，經(jīng)銷(xiāo)商從雙胞胎集團(tuán)進(jìn)貨，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，零售價(jià)也必須嚴(yán)格遵守雙胞胎集團(tuán)的規(guī)定。

雙胞胎集團(tuán)的前身是贛南飼料廠，國(guó)營(yíng)企業(yè)，以生產(chǎn)雞鴨料為主。

1994年雙胞胎集團(tuán)董事長(zhǎng)鮑洪星任廠長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)廠里賬上沒(méi)有一分錢(qián)；無(wú)人可用，國(guó)營(yíng)體制又不允許向外招人；產(chǎn)品賣(mài)不出去，這可急壞了鮑洪星。

鮑洪星，出身農(nóng)民，身材較為魁梧。據(jù)說(shuō)，他出差時(shí)，曾在火車(chē)座椅下睡過(guò)，曾騎單車(chē)跑過(guò)市場(chǎng)，和營(yíng)銷(xiāo)員同吃同住。下市場(chǎng)拜訪養(yǎng)戶時(shí)，會(huì)麻利地跳進(jìn)豬欄，打掃豬圈，親自秤豬。

1998年，贛南飼料廠改制為華利飼料公司，模仿正大集團(tuán)，主攻雞料市場(chǎng)。之后，發(fā)現(xiàn)雞料技術(shù)含量低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，路越走越窄。2000年，調(diào)研發(fā)現(xiàn)豬料市場(chǎng)很大，卻沒(méi)有領(lǐng)軍品牌，就決定進(jìn)軍豬料市場(chǎng)。

在豬料市場(chǎng)，技術(shù)含量最高的是乳豬料。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上除了正大集團(tuán)的乳豬料，其他品牌都不成氣候，而且，大多乳豬料都很難解決拉稀問(wèn)題。

2001年，“我們投了400萬(wàn)元開(kāi)始研究乳豬料，從此開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。不再做雞料，把所有精力放在乳豬料的突破上。”該集團(tuán)總裁鄧書(shū)甄告訴記者，那400萬(wàn)元是公司的全部家當(dāng)。

他們把膨化技術(shù)引入乳豬料的生產(chǎn)，連續(xù)做了兩年多的配方實(shí)驗(yàn)，至2003年，最終篩選出一個(gè)最優(yōu)配方，解決了小豬的拉稀問(wèn)題，還使小豬皮毛更光亮了。