屢出奇招

產(chǎn)品一上市，問題隨之而來，雙胞胎乳豬料很快就被假冒者仿制。飼料行業(yè)里，跟風(fēng)是常事。鄧書甄說：“迫于無奈，我們開始對飼料模具進行改造。改造后，兩顆料并排壓制出來，外形猶如一對雙胞胎。”

當(dāng)時農(nóng)村實行計劃生育，哪家生了雙胞胎是相當(dāng)喜慶的事，因此，公司就把這種外形獨特的乳豬料命名為“雙胞胎”，不僅如此，公司也正式更名為“雙胞胎集團”。吉祥喜慶的名字，新穎的外觀，讓老百姓一下子就記住了雙胞胎。

為了防止對手復(fù)制，該集團迅速對產(chǎn)品外觀、名字都申請了專利。而且還把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圓形的飼料外觀都申請了專利保護，給對手設(shè)置了“復(fù)制”的法律壁壘。雙胞胎也成了飼料行業(yè)第一個擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。

2003年，全國飼料市場渠道和價格都相當(dāng)混亂。一般飼料公司的做法是，設(shè)立一個市級總經(jīng)銷商，下面還有縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。渠道一多，經(jīng)銷商之間就相互串貨，再加上假冒產(chǎn)品多，利潤越來越薄，有些經(jīng)銷商賣一包飼料只賺4毛錢。

雙胞胎再次特立獨行，直接發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道商，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接賣給養(yǎng)殖戶。省去了諸多中間環(huán)節(jié)，雙胞胎把更多利潤讓給了經(jīng)銷商和養(yǎng)戶。如此一來，經(jīng)銷商就有熱情來推廣雙胞胎的產(chǎn)品。

雙胞胎另一奇招是統(tǒng)一定價。無論經(jīng)銷商大小，均一視同仁，不僅進貨價格一致，連零售價都統(tǒng)一定好。不僅如此，雙胞胎還強硬規(guī)定，所有經(jīng)銷商進貨，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

“2003年之前我們也做賒賬，財務(wù)部每月都有幾天通宵打?qū)~單，欲哭無淚。而且每次對賬單出來，數(shù)目總是不對，銷售人員變成對賬員了。”鄧書甄解釋說，因為飼料是農(nóng)產(chǎn)品，價格自然會上漲和下跌。一漲價，經(jīng)銷商就認為有問題，意見很大。再者，就是返利原則，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理，再到營銷人員，分別有不同的折扣體系，最后對賬時相當(dāng)混亂。

為解決問題，雙胞胎規(guī)定，統(tǒng)一定價，所有經(jīng)銷商一律現(xiàn)款，任何人都沒有權(quán)利賒賬和談價格。自此，營銷人員從雜亂無章的對賬中解脫出來，專心做營銷服務(wù)。

對經(jīng)銷商而言，既要現(xiàn)款，又必須按照雙胞胎的定價來銷售，怎會保證利潤？雙胞胎的做法是，如果專門銷售雙胞胎飼料，會給經(jīng)銷商發(fā)專銷獎，達到一定銷量，還會進行返利。