營(yíng)銷策略

飼料行業(yè)知名咨詢師、上海匯易咨詢有限公司董事長(zhǎng)李強(qiáng)，曾公開稱贊雙胞胎是“中國(guó)乳豬料大王”。酒香也怕巷子深，產(chǎn)品再好，也需要對(duì)路的營(yíng)銷策略。

雙胞胎的營(yíng)銷策略，跟農(nóng)村養(yǎng)殖戶很對(duì)味。他們把30個(gè)營(yíng)銷員全放在一個(gè)縣，從一個(gè)養(yǎng)殖戶開始，按點(diǎn)突破。哪家生了小豬，等小豬斷奶后一個(gè)月，雙胞胎的銷售員就主動(dòng)上門，給小豬稱重，并說服該養(yǎng)戶使用雙胞胎乳豬料。使用一段時(shí)間，再次稱重，效果就出來了。經(jīng)測(cè)試， 1斤2兩豬料可長(zhǎng)1斤豬肉；雙胞胎仔豬濃縮料，每長(zhǎng)1斤豬肉節(jié)省成本1元錢。相比市場(chǎng)上其他小豬料，雙胞胎小豬料每包多長(zhǎng)6斤豬肉。

除了稱豬算賬，雙胞胎還定期在村里開產(chǎn)品推介會(huì)，組織養(yǎng)豬比賽，冬天上門給小豬建保溫箱，邀請(qǐng)養(yǎng)殖戶到示范戶去參觀座談等，指導(dǎo)養(yǎng)戶科學(xué)養(yǎng)豬。只要一家取得成功，其他養(yǎng)殖戶都會(huì)躍躍欲試。通過打造一個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商和養(yǎng)戶，以供其他人學(xué)習(xí)，在農(nóng)村散戶較多的情況下，這種口碑傳播效果顯著。

為了品牌宣傳，雙胞胎也選擇打廣告，但宣傳方式很樸實(shí)。飼料的大部分用戶在農(nóng)村，因此，雙胞胎將農(nóng)村作為宣傳的主要陣地。選擇的媒介也是農(nóng)民經(jīng)常接觸的，比如在墻上刷品牌廣告，在經(jīng)銷商店里放些宣傳資料，在地方電視臺(tái)放宣傳片等。廣告詞也很實(shí)在，“省時(shí)省力不拉稀”、“二元左右長(zhǎng)一斤”等，讓養(yǎng)戶一看就懂，一聽就明白。

靠這種方式，由一個(gè)村開始，成功后不斷復(fù)制，輻射到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、縣、市，屢試不爽。這種營(yíng)銷策略創(chuàng)造了驚人業(yè)績(jī)，雙胞胎的凈資產(chǎn)從1998年的40萬元，增加到2009年的10.5億，11年增長(zhǎng)了2625倍。其中乳豬料月銷量達(dá)5萬多噸。

至今為止，雙胞胎是中國(guó)乳豬料銷售量最大的公司，客戶也從散戶轉(zhuǎn)向了中小型豬場(chǎng)。現(xiàn)在，雙胞胎產(chǎn)品種類比之前更加豐富，但拳頭產(chǎn)品依然是乳豬料。目前，雙胞胎集團(tuán)已經(jīng)在十多個(gè)省市的市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)布局。計(jì)劃在2014年年銷售量達(dá)到1000萬噸。

鄧書甄給記者算了筆賬：全國(guó)6億頭豬，假如按3頭豬1噸料計(jì)算，一年的豬飼料總消耗量為：6億÷3頭 =2億噸。雙胞胎2010年的豬料產(chǎn)量為350萬噸，僅占總需求量的1.75%：350萬噸÷2億噸 =1.75%。以此計(jì)算，假如雙胞胎年產(chǎn)量達(dá)到1000萬噸時(shí)，也只占全國(guó)總需求量的5%，市場(chǎng)空間巨大。如今，雙胞胎已經(jīng)提交上市申請(qǐng)，正排隊(duì)等候IPO。