如果你的公司年銷售一億，在奧美為你端上來的可能只是一杯熱水，而非精磨咖啡。為了去大公司比稿，他們會讓顧問團(tuán)從全球各地飛來。至于你，這種待遇是不可能的，因為你已經(jīng)被傲慢地認(rèn)定為“事多錢少型客戶”。

也許可以找找陸杰。他會尋一處精致的咖啡店，在一個陽光明媚的下午，好好跟你聊一聊品牌之路。

選擇公關(guān)

在陸杰的簡歷上，他的事跡很是搶眼：2004年，他曾擔(dān)綱策劃的浪潮“A計劃”改寫了服務(wù)器營銷的規(guī)則，此案例還入選中歐商學(xué)院營銷教材；他曾經(jīng)提出“智能手機(jī)”概念，幫助多普達(dá)在該領(lǐng)域的風(fēng)頭不遜于諾基亞；他還為騰訊重新整合了QQ的品牌規(guī)劃，將一個面向年輕人的產(chǎn)品重塑為主流人群的最愛……像所有的營銷人員一樣，這些耳熟能詳?shù)拇蠊痉旁诤啔v的前面。但陸杰說，他還是很愿意跟中小企業(yè)的老板們聊天。

第一次見陸杰，為了尋一處精致的地方見面，他幾經(jīng)挑選。來時，還特意穿戴藏藍(lán)色的西裝、深紅領(lǐng)帶。這與德盛嘉會的logo所用的顏色一致。2005年，陸杰創(chuàng)辦了這家公關(guān)公司。

有人說，大學(xué)畢業(yè)三種職業(yè)可以隨便為之：一是房產(chǎn)中介，二是廣告人士，三就是公關(guān)。從事這三類職業(yè)的人，多會穿著整齊的西服，但這并不能為這幾個行業(yè)帶來好的口碑。在權(quán)術(shù)交錯的公關(guān)行業(yè)，陸杰說自己一直堅持走專業(yè)化的道路，雖然有些時候也會妥協(xié)，不過這不關(guān)乎道，而在于術(shù)。

他說話也許有些直。甚至已經(jīng)為此付出過“代價”。一次大客戶找岔終止了合作，不為別的，就是因為陸杰與他們爭辯時太過激烈，沒給對方留足面子。“這種時候，道和術(shù)是分裂的。如果想拿下單子，你只能選擇術(shù)。”

現(xiàn)在看來，這些事情也許很不經(jīng)濟(jì)。但是陸杰相信，就像做品牌一樣，驚喜會在更為長遠(yuǎn)的地方顯現(xiàn)。

不經(jīng)濟(jì)的事情還有很多。比如，除了品牌，還可以跟他談?wù)劰盼模務(wù)勅寮摇．?dāng)年，陸杰從北大德語系畢業(yè)后，又跑去讀了中文系。再比如，去年危機(jī)襲來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展晦暗不明，他自個兒在長三角、環(huán)渤海兩個區(qū)域，“用腳步量著”轉(zhuǎn)了差不多兩個月。不為做客戶、不為寫報告，只為了去“親身感受、經(jīng)歷”。

這一圈里，有太多的中小企業(yè)。“有些已經(jīng)具備鯉魚躍龍門的實力，但更多的正在運(yùn)營機(jī)制和品牌方向的網(wǎng)格里掙扎。”陸杰說。

大道之路

他的一些同行，已然放棄與中小企業(yè)主打交道。在他們看來，這些白手起家的中小老板，顯得很不成熟。你需要花大力氣去教會他們：搞營銷、做品牌是需要花大價錢錢的，世界上沒有免費(fèi)的午餐。但他們還是會為了幾萬元的營銷費(fèi)用，臉紅脖子粗地追著你問：“效果在哪里呢？”

陸杰說，這些中小企業(yè)客戶的心態(tài)很應(yīng)該理解。他們掙的一直是血汗錢，依靠的是眼睜睜看得見的成本和實干，他們還沒有嘗到品牌溢價的高級甜蜜。

陸杰說，在品牌路上，誰也不是天才，關(guān)鍵是需求。

山東墾利縣有個大王鎮(zhèn)，鎮(zhèn)中心的道兩邊掛出招牌的，盡是年銷售數(shù)億元的企業(yè)。靠的是人才？能去北京的不留濟(jì)南，能去濟(jì)南的不留東營，能去東營的不留墾利，最后才會選擇大王鎮(zhèn)。可就是這些人，憑著身上一個背包，365天奔波在全國各地，做出了數(shù)億元的業(yè)績。

但是做到這個地步，他們發(fā)現(xiàn)，再怎么勤奮也跑不出第366天了。傳說品牌能跳出十萬八千里，到時即便坐在家中，全國的訂單也會紛至沓來。于是其中的一些企業(yè)開始跟陸杰接觸。

最近，一個朋友介紹來一個女孩，很傳奇。“她就坐在對面，一抬頭看你一眼都會臉紅。可是，你知道她擁有自己的設(shè)計、自己的工廠，通過淘寶運(yùn)作，她的公司年銷售幾千萬嗎？”這個女孩來找陸杰的目的很簡單，她不知道下一步還能怎么發(fā)展，很郁悶。陸杰跟她掰開揉碎，說了些品牌經(jīng)營的小竅門，那女孩大悟：“原來還可以這樣做！”

與這些小客戶打交道，陸杰感覺很舒服。他們態(tài)度誠懇，聽得認(rèn)真，彼此都無需居高臨下。陸杰說，“一些很小的建議，在他們身上就能起到很大的效果。”

雖然在他的公司里，中小客戶的收入仍然趕不上大客戶部的收入，但是他仍然堅持認(rèn)為，為中小客戶服務(wù)所做的積累，于國于己都有益處。這些中小企業(yè)是國家經(jīng)濟(jì)的未來，如果找不到專業(yè)的營銷公司引導(dǎo)，可能越做越糟。而對于德盛嘉會來說，如果能夠幫助一家小公司做成大企業(yè)，分享成長性的收益也將非常可觀。

“只不過我們彼此都需要耐心，有時還需要耐得住寂寞。”陸杰說。

對那些向他求道的中小企業(yè)主，陸杰說的最多的一句話是，“品牌這事，是個非此即彼的選擇。只有做起來，才有臺階可上。做，永遠(yuǎn)比不做強(qiáng)。因為品牌是大道。”

網(wǎng)商：做品牌公關(guān)的，怎么以一個旁觀者身份，看得比企業(yè)自己還清楚？

陸杰：你不可能比客戶更懂他自己。你對企業(yè)真正的價值在于，幫助“身在此山中”的人提供一個新的視角，擺脫“當(dāng)局者迷”的俗套。

網(wǎng)商：那怎么調(diào)動他對你的興趣？

陸杰：恰恰是你了解得沒有他細(xì)致，你才不會沉浸在一些枝節(jié)的糾纏中去。另一方面，與客戶自視更多相比，你可能會更直觀地將他的公司放到大的行業(yè)中去考量，這樣一種廣闊的視角，就是你向他提供價值的基礎(chǔ)。其實你是幫他歸納和總結(jié)一些東西。當(dāng)然這需要你有深厚的積累，以及敏銳的分析辨識能力，絕不是一拍腦門出來的一個主意，根本不以產(chǎn)品、技術(shù)、銷售等功課為基礎(chǔ)。

網(wǎng)商：跟那些身形巨大的對手比稿時，你覺得你的公司有什么優(yōu)勢？

陸杰：公關(guān)公司最大的優(yōu)勢就是想法。雖然你公司大，會有加分，但是很多客戶還是會更注重你在這個案子上的想法和執(zhí)行的效果。再大的公司也只會派出其中一個團(tuán)隊服務(wù)你，極少可能將全部資源都為你傾斜呢。或者說，越大的公司越不可能這樣。相反，我們可以比身形碩大的對手做得更專注。

網(wǎng)商：公司的第一個單子是怎么簽的？還記得嗎？

陸杰：公司第一單是血拼出來的，當(dāng)時有5個公司競標(biāo)，我們規(guī)模最小、歷史最短，就是因為方案硬，最后客戶實際上是冒著不小的風(fēng)險選了我們。不過最有意思的一個單子是在沒有見面的情況下簽的。之前有朋友介紹了一下，后來就是電話溝通，最后對方看了方案，沒見面就簽了。之間就是快遞在走。

網(wǎng)商：不是因為人脈很厲害的關(guān)系？

陸杰：朋友就只是介紹了一下。那是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，想讓自己的形象變得更成熟，當(dāng)時這家公司已經(jīng)很大，但一直被認(rèn)為是“小屁孩的玩意兒”，而且他還想推淘寶一樣的平臺，當(dāng)時是趕大集的狀態(tài)，我們就提出來要做明星賣家。你看淘寶做到今天，就是做明星賣家，幾千萬的賣家一批一批的。可惜的是，當(dāng)時我們的一些建議由于各種原因沒有落實下去，很遺憾的。

網(wǎng)商：你說的大王鎮(zhèn)那些企業(yè)，還有那個淘寶上賣衣服的女孩，都是你的潛在客戶嗎？

陸杰：在接觸中，我也在觀察，他們的需求還不是很明確。那個女孩已經(jīng)開始初步的合作。

網(wǎng)商：那個女孩怎么找來的？

陸杰：也是朋友介紹來的，說她挺苦悶的，不知道接下去該怎么走。一開始，她自己找了個OEM廠執(zhí)行自己的設(shè)計，后來有錢了，就自己做工廠。現(xiàn)在做到每年幾千萬元的銷售，不知還能怎么做了。

我跟她說了些品牌推廣的做法，她聽著覺得非常新鮮，她明白品牌的投入會給她帶來幾何級的回報，只不過回報可能不夠快。從長期看來，人類是相信偶像崇拜的，品牌就是商業(yè)社會的偶像。

網(wǎng)商：你的同行，也開始在意中小公司？

陸杰：對于很多大的公關(guān)公司來說，現(xiàn)在仍只會去做大公司，放棄做小公司。

網(wǎng)商：不做中小企業(yè)？

陸杰：我認(rèn)為從理想和社會責(zé)任來考慮，中小企業(yè)是不能放棄的，他們決定著整個國家商業(yè)社會發(fā)展的未來，我如果不做，就可能將他們推給那些更小的不專業(yè)的公關(guān)公司，這樣只會越來越差。而且從現(xiàn)實來講，如果你能把一家小公司培養(yǎng)成大企業(yè)，你的收獲也會很豐富。

網(wǎng)商：你平時有什么愛好？

陸杰：本質(zhì)上我就是個讀書人。只要有時間，基本上都是在讀書和思考。

網(wǎng)商：都說公關(guān)是一個很物質(zhì)化、利益化的行業(yè)，這符合一個讀書人的價值觀嗎？

陸杰：我不這么看，我的選擇是為了實現(xiàn)自己的理想。我不相信以卑鄙的手段能成大事兒。有些事情是不能做的，比如我絕對不會去幫助加三聚氰胺的乳品企業(yè)做危機(jī)公關(guān)。

在專業(yè)化的路途上，也遇到過挫折。開始我們走得很順，簡直是一往無前。后來挺大的一個客戶，找了一個借口跟我們終止了合作。后來發(fā)現(xiàn)是我們沒有太在意客戶的感受，在探討中太過激烈。所以，原則上一定要堅持，但是你的方式可的更柔和一點。道無術(shù)不行。

網(wǎng)商：你希望德盛嘉會，未來發(fā)展成怎樣的規(guī)模？

陸杰：孔子說：“見義不為，無勇也。”做你該做的事情，結(jié)果交給市場。不過，從現(xiàn)在的發(fā)展來看，增長還很快。

網(wǎng)商：給中小企業(yè)主說一點走品牌路的建議吧？

陸杰：就一句話吧，先做起來。就是甭管你是不是已經(jīng)想好了，有沒有人幫你做，做起來總比不做好。做起來，然后堅持下去。我覺得很多事情成敗就在于是否堅持——擇善而不執(zhí)之不行。人生就是一次長跑，公司應(yīng)該比人生還長，所謂基業(yè)長青，百年老店都在于堅持。

網(wǎng)商：很多中小企業(yè)，都愿意去做訂單，訂單萎縮后才想起來做自己的品牌。這種類似的企業(yè)非常多，產(chǎn)品設(shè)計、渠道、品牌都很同質(zhì)化，他們該怎么辦？

陸杰：為什么我說做這件事情是一個使命呢，因為它在現(xiàn)實中普遍存在。比如說我們的一個客戶，是間服飾公司，他們請了一個著名的青春組合做代言人，但是不知道怎么用好。有很多這樣的企業(yè)，你請代言人，我也請代言人；你投央視，我也要投央視。但是由于缺失“適銷對路”的品牌策劃，造成了不少無效投資。

我們給這家服飾公司出了個方案。他突然發(fā)現(xiàn)，原來還可以這樣做。不然一年幾百萬的代言費(fèi)，就只用一個頭像，價值就非常有限。整個市場還非常初級，但也說明還有很大上升空間。

好多企業(yè)都覺得生產(chǎn)挺簡單的，總比去想品牌該怎么做容易，來個訂單就去做唄。他們不知道這樣很難做長遠(yuǎn)。

王安石說過：“世之奇?zhèn)ァ⒐骞帧⒎浅Ｖ^，常在于險遠(yuǎn)，而人之罕至焉，故非有志者不能至也。”如果只是為了賺點錢，給兒女留點積蓄的話，很難有多長遠(yuǎn)的發(fā)展。既然做了，就應(yīng)該抱著更大的理想，所有的奇跡都是做出來的。

網(wǎng)商：只要去做就會有奇跡？

陸杰：是的，堅持去做，堅持去做就會有奇跡。