李光斗/文
1.醫(yī)療條件相同的醫(yī)院，病人的多寡取決于護士的美麗程度。
據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)療設(shè)備及醫(yī)生水平相同的醫(yī)院，病人的多少取決于護士小姐的美麗程度。看來，愛美之心，人皆有之。看病的時候也不例外。
川航曾打出“美麗川航”的廣告，幾位美麗的空姐形象引人注目。因為比飛機數(shù)量、比硬件等，川航無法和國內(nèi)其他航空公司相比，但是川航把軟件——空姐，作為賣點，同樣收到了意想不到的效果，川航的盈利狀況和品牌形象不斷提升。
現(xiàn)實的市場競爭中，如果對手異常強大，企業(yè)就要學(xué)會洞察消費者內(nèi)心的真實需求，學(xué)會找賣點，建立差異化的競爭優(yōu)勢。
2.你客戶的數(shù)量決定你生活的質(zhì)量。
張瑞敏說，家電業(yè)的利潤已“像刀片一樣薄”，必須創(chuàng)國際品牌。而他非常羨慕中國移動的老板：你無論走到國內(nèi)國外，走到哪里都要收費，跑得了和尚跑不了廟。什么是讓人羨慕的職業(yè)？向全國人民收費！儼然中國移動已經(jīng)是世界上最大的運營商，擁有數(shù)以億計的客戶，日子當(dāng)然好過。
其實每個企業(yè)都是同樣的道理，老板的經(jīng)銷商越多、消費者越多，企業(yè)的發(fā)展就越好，老板的生活質(zhì)量就高。因此，任何企業(yè)要做大，必須要擴大你的客戶數(shù)量。留住現(xiàn)有消費者，不斷開發(fā)潛在消費者，積累龐大的客戶群，同時積極促進重復(fù)消費。
3.營銷就是讓消費者只關(guān)注價值，忘記價格。
價值是相對于價格提出的，它是指通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，拜托價格戰(zhàn)的糾纏，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢，以此超越競爭對手。
營銷的一個重要任務(wù)，就是將價格敏感的產(chǎn)品變成價格不敏感。也就是說，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足并超越了消費者預(yù)期，消費者就樂于多花錢來購買他喜歡的產(chǎn)品或服務(wù)。只有賦予產(chǎn)品聲明，通過品牌建設(shè)來增加附加值，產(chǎn)品才能溢價。讓消費者“只談價值，不談價格”。
同理，在這個世界趨于扁平化的時代，企業(yè)品牌營銷也需要外腦的介入和扶持，而外腦出賣的是無形的智慧，企業(yè)在同外腦的合作中也要清楚價格與價值的關(guān)系。幾百頁的WORD和PPT本身并沒有多少價值，但它給企業(yè)帶來的收益則是無限的。
4.營銷就是讓消費者動情。
在感性營銷時代，“情感”是一個縱向貫穿營銷全過程、突顯出決定性作用的因素。營銷工作的任務(wù)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，讓產(chǎn)品與消費者建立情感聯(lián)系，愛上品牌。
消費者偏愛購買某一品牌的產(chǎn)品，其原因是“我就喜歡”，而營銷的最高境界也可以歸結(jié)為“就要你喜歡”。不僅要把產(chǎn)品賣到消費者的手中，更要讓消費者動情，把產(chǎn)品賣到消費者心中。
5.你是什么不重要，消費者認為你是什么才重要。
世界上有很多的資源。最大的資源是什么？是消費者的心智資源。
有很多企業(yè)家說自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何高，品質(zhì)如何如何好。但消費者不知道就等于零。這是個“酒香也怕巷子深”的時代，在這個傳播過度的信息社會，在哪吆喝你的產(chǎn)品，吆喝什么內(nèi)容，對誰吆喝？怎么讓消費者認識到、體驗到你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，怎么讓消費者鐘愛你的品牌，都是要通過傳播來解決的問題。
6.再差的定位也好過沒有定位。
有定位未必成功，沒有定位注定失敗。
企業(yè)猶如在暗夜中漂泊的航船，如果沒有方向，無論航行的多快，也不會達到彼岸。甚至搞錯方向觸礁沉船。有了清晰的定位，就好比獲得了燈塔的指引，無論夜多黑，也不會迷失方向。
企業(yè)決志市場，要讓消費者知道你是什么，你和別人有什么不同，首先要明晰自己的定位，讓自己在消費者的心智中占有一席之地，讓消費者建立對應(yīng)的品牌聯(lián)想，品牌就成功了一半。而如果沒有定位，幻想自己的產(chǎn)品是萬能的，幻想把產(chǎn)品賣給所有人，注定會走投無路。
7.品牌因故事而生動。
品牌是需要“制造”和“積累”的。
越是神秘的東西，越是能引起人們的好奇，越是有人想迫不及待地知道它。品牌故事不但可以讓一種產(chǎn)品神圣化，而且其神秘性可以讓產(chǎn)品及品牌的知名度隨之遠播，并且這種獨特性是競爭對手無法抄襲的。
品牌故事不但可以使品牌飽滿，還能為產(chǎn)品增加附加值，提高溢價能力，讓你的消費者愿意支付高價。如果營銷不能為品牌增加附加值，營銷就失去了意義。單靠傳統(tǒng)的促銷、買贈等手段是無法建立品牌的。
8.營銷使推銷變得多余，品牌使營銷變得簡單。
由于品牌重在對消費者的心智戰(zhàn)，當(dāng)消費者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
品牌的價值感使消費者愿意支付更高價格來購買產(chǎn)品，從而規(guī)避價格戰(zhàn)，確保企業(yè)的利潤源，如 SONY 的數(shù)碼消費品；消費者對品牌的依賴感和指名購買，使企業(yè)降低渠道開拓成本，如寶潔以最低的進場費進入大型商超。品牌所煥發(fā)出來的營銷魅力隨處可見。
只有同質(zhì)化的營銷手段，沒有同質(zhì)化的品牌。中國是世界上同質(zhì)化競爭最為嚴重市場，中國營銷的缺失實際上是品牌的缺失。而品牌是 “過度營銷” 留給中國企業(yè)家最后一道差異化競爭的“防火墻”。
品牌化生存是中國企業(yè)走出中國式營銷泥淖的根本解決之道。
9.人離鄉(xiāng)賤，貨離鄉(xiāng)貴。
所謂的“人離鄉(xiāng)賤，貨離鄉(xiāng)貴”強調(diào)的是品牌源產(chǎn)地屬性對消費者的影像。消費者在產(chǎn)品認知和購買決策方面，會受到產(chǎn)品產(chǎn)地的影響。
比如，提起乳制品，大家會想到內(nèi)蒙古的好；提起輕工電器，會想到廣東的好。消費者心中自然存在一桿秤，哪個地方的哪個產(chǎn)品好已經(jīng)形成固定的對應(yīng)關(guān)系。
營銷中要充分利用這一點，也就是說我們的產(chǎn)品要通過“異地插位”來獲取市場。敢于走出去，只有走出去，產(chǎn)品才有生命力，才有神秘感，才有更高的價值。如果內(nèi)蒙古的牛奶不走出內(nèi)蒙古，那就沒有蒙牛和伊利的今天。
10.品牌是堅持的結(jié)果。
堅持就是勝利，堅持就是成功。
品牌建設(shè)不是一朝一夕之功，需要有水滴石穿的精神。企業(yè)的每個行為都要為品牌加分。
而品牌的核心價值一旦確立以后，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，10年，20年甚至100年，固守這一核心，要做的是不斷積累，不斷演繹，不斷深化，不斷豐富，但基石不能動搖。因此，企業(yè)每一分錢的投入都應(yīng)該是緊緊圍繞這一品牌核心去展開，牢牢占據(jù)消費者的心智，在消費者的腦海中占據(jù)一個獨特而有價值的位置，生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，形成牢固而持久的品牌形象。
