經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 汪青 “今年整個(gè)暑假都忙到飛起，甚至為了工作都沒帶孩子出遠(yuǎn)門旅游。9月底又有一波分紅險(xiǎn)要下架，我們團(tuán)隊(duì)的小伙伴每天都鉚足勁兒去拜訪客戶推介，趁著月末再?zèng)_一沖業(yè)績(jī)。”9月26日，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人葉菁如此描述她的工作狀態(tài)。

今年，葉菁所在的團(tuán)隊(duì)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)——儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)產(chǎn)品銷量一路走高，甚至還簽了千萬元保額的大單。

葉菁發(fā)現(xiàn)，好資產(chǎn)難尋，手頭資產(chǎn)越多的客戶，購(gòu)買保險(xiǎn)的意愿越高，基本上不需要太多的介紹，客戶就會(huì)決定配置。

葉菁的一位老客戶，在預(yù)定利率為3.0%的時(shí)候就入手了增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，最近又主動(dòng)聯(lián)系她希望再配置一份儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)。在得知分紅險(xiǎn)預(yù)定利率目前已經(jīng)降到2.5%，10月初即將全面下調(diào)至2.0%的情況下，這位老客戶就果斷購(gòu)買了一份分紅險(xiǎn)。

在低利率時(shí)代疊加旺盛的個(gè)人養(yǎng)老需求之下，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)憑借其長(zhǎng)期鎖息的確定性保障優(yōu)勢(shì)成為理財(cái)者眼中的“香餑餑”。

不過，在預(yù)定利率進(jìn)入“2時(shí)代”，且消費(fèi)需求被提前透支的情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品未來還能持續(xù)吸引客戶嗎？

“披荊斬棘”賣保單

葉菁認(rèn)為，這兩年是做保險(xiǎn)的最佳時(shí)期，只要愿意用心做，就特別容易出成績(jī)，收入也非常可觀。

2024年8月初，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》（下稱《通知》）。《通知》要求，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率按2.5%執(zhí)行；預(yù)定利率超過上限的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售。

葉菁回憶，8月底預(yù)定利率3.0%的保險(xiǎn)產(chǎn)品“炒停售”那一波真得很瘋狂。每天她的行程表都排得滿滿的，一天見兩三個(gè)客戶都算少的，最佳飽和工作量是一天見四五個(gè)客戶。“有時(shí)候客戶晚上八九點(diǎn)下班，再見面和他們推介，回到家基本上是凌晨左右。有的客戶住得比較偏遠(yuǎn)，見面溝通跑一次，簽單雙錄又要跑一次，可以不夸張地說，現(xiàn)在整個(gè)上海的路我基本上跑熟了。當(dāng)然最后拿到的成績(jī)也是蠻不錯(cuò)的，對(duì)得起自己的付出。”葉菁說。

8月，保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)亮眼。今年前八個(gè)月，5家上市保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)板塊累計(jì)保費(fèi)收入為13638.21億元，同比增長(zhǎng)5.72%。其中，太保壽險(xiǎn)、平安人壽、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)8月單月的保費(fèi)收入分別為211.3億元、418.3億元、414億元、184.1億元、77.5億元，同比分別增長(zhǎng)52.96%、38.04%、28.97%、122%、95%。

作為已有五年從業(yè)經(jīng)歷的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，葉菁對(duì)自己的要求就是用時(shí)間和專業(yè)度去換取客戶的信任。

在葉菁看來，有時(shí)候在朋友圈等社交平臺(tái)上發(fā)布的文案以及視頻內(nèi)容，可能會(huì)給人制造焦慮，但這實(shí)際上也是真心為客戶著想。有時(shí)候客戶獲取信息的能力沒有那么強(qiáng)，甚至有些滯后。所以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)將有價(jià)值的信息及時(shí)告知他們，給他們更多元的選擇。最終選擇權(quán)還是在客戶的手中。

隨著近些年銀行存款利率不斷下調(diào)、投資市場(chǎng)持續(xù)波動(dòng)，以及銀行手工補(bǔ)息被叫停，尋找一個(gè)安全、穩(wěn)健且收益較好的資產(chǎn)增值方式，對(duì)于投資者至關(guān)重要。

自2022年9月以來，銀行存款利率多次下調(diào)。特別是今年以來，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融政策的調(diào)整，銀行存款利率的下行趨勢(shì)加劇。這不僅涉及大型商業(yè)銀行，也逐步擴(kuò)展至全國(guó)性股份制銀行及地方性中小銀行。

2024年7月25日，中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行等五大國(guó)有銀行聯(lián)合宣布降低人民幣存款利率。活期存款年利率從0.2%或類似水平下調(diào)至0.15%，下調(diào)幅度為5個(gè)基點(diǎn)；三個(gè)月、半年期、一年期定期存款的利率均下調(diào)10個(gè)基點(diǎn)，調(diào)整后的利率分別為1.05%、1.25%、1.35%；二年期、三年期、五年期定期存款的利率下調(diào)幅度更大，均為20個(gè)基點(diǎn)，調(diào)整后的利率分別為1.45%、1.75%、1.80%；此外，通知存款掛牌利率也下調(diào)了10個(gè)基點(diǎn)。

在大型商業(yè)銀行率先調(diào)整后，全國(guó)性股份制銀行如招商銀行、平安銀行等也相繼下調(diào)存款利率。隨后，地方性中小銀行紛紛跟進(jìn)，調(diào)整幅度和大型商業(yè)銀行保持一致或略有差異。

葉菁的客戶大多是以往偏好在銀行進(jìn)行定存或者買銀行理財(cái)產(chǎn)品的低風(fēng)險(xiǎn)人群。他們最關(guān)心的是資金是否安全，產(chǎn)品最終是否會(huì)剛兌，利率是否具有一定的優(yōu)勢(shì)。而儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，比如增額終身壽險(xiǎn)就是在約定預(yù)定利率的情況下，每年的保額會(huì)按照比例增長(zhǎng)。同時(shí)，保單的現(xiàn)金價(jià)值隨之增加，在儲(chǔ)蓄的同時(shí)會(huì)有一定的增值效果。因此，這類產(chǎn)品逐漸成為葉菁的客戶心中的投資選擇。

葉菁發(fā)現(xiàn)，在青睞儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的人群中，年輕人的占比正在不斷提升。除了因?yàn)殂y行存款、基金等投資方式的收益不斷走低外，人口老齡化不斷加劇疊加延遲退休等消息，讓年輕人重新審視自己的未來養(yǎng)老。因此，他們對(duì)養(yǎng)老儲(chǔ)蓄的需求也更加強(qiáng)烈。

分紅險(xiǎn)好賣嗎？

進(jìn)入9月份，葉菁還來不及歇口氣，就火速投入到主打“2.5%＋浮動(dòng)收益”的分紅型產(chǎn)品的營(yíng)銷中。《通知》規(guī)定，自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率按2.0%執(zhí)行；預(yù)定利率超過上限的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售。新備案的萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率按1.5%執(zhí)行；最低保證利率超過上限的萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品停止銷售。

實(shí)際上，今年以來，政策層面也在鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司發(fā)展分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)（包括分紅險(xiǎn)）的發(fā)展。這為分紅險(xiǎn)市場(chǎng)注入了新的活力。

在此背景下，各家險(xiǎn)企將分紅險(xiǎn)產(chǎn)品作為未來重點(diǎn)發(fā)力的險(xiǎn)種。在2024年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，上市保險(xiǎn)公司相繼表示，后續(xù)會(huì)將產(chǎn)品策略聚焦在分紅險(xiǎn)上面。其中，中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)太平等保險(xiǎn)公司均計(jì)劃將分紅險(xiǎn)銷售占比提升至50%以上。

“監(jiān)管要求10月1日起新備案的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限將調(diào)整為2.0%。我們收到的消息是多家保險(xiǎn)公司的相關(guān)產(chǎn)品于9月30日晚上8點(diǎn)就要停售了。所以大家都想趁著窗口關(guān)閉前的最后時(shí)間，再努把力沖一沖業(yè)績(jī)。”葉菁說。

盡管花了大力氣，但實(shí)際推介的情況卻并不如葉菁的預(yù)期。

葉菁復(fù)盤后發(fā)現(xiàn)，主要還是這類產(chǎn)品的收益由保證利率和非保證利率兩部分組成。其中非保證利率部分即紅利部分，取決于保險(xiǎn)公司分紅產(chǎn)品賬戶的經(jīng)營(yíng)情況。這種以長(zhǎng)期收益見長(zhǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，前期收益可能不如增額終身壽產(chǎn)品，同時(shí)鎖定時(shí)間也比較長(zhǎng)。另外，分紅險(xiǎn)對(duì)銷售人員自身的專業(yè)技能要求也會(huì)更高，銷售人員需要一邊學(xué)習(xí)一邊銷售。

有時(shí)候葉菁把產(chǎn)品收益明細(xì)表發(fā)給客戶后，因?yàn)楫a(chǎn)品鎖定周期比較長(zhǎng)、前期收益不如直接買增額終身壽險(xiǎn)，或者有些客戶已經(jīng)購(gòu)買了8月底那波熱銷的增額終身壽產(chǎn)品，所以客戶購(gòu)買意愿不強(qiáng)。對(duì)于這類客戶，葉菁會(huì)給他們更多的考慮時(shí)間。

在銷售過程中，葉菁不回避分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的回本周期長(zhǎng)、分紅不確定性及保險(xiǎn)期限長(zhǎng)等劣勢(shì)，但也會(huì)著重強(qiáng)調(diào)這類產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。比如，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品可以提供終身保障，伴隨現(xiàn)金價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)，并且客戶還有機(jī)會(huì)通過分紅分享保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)；保額隨時(shí)間及分紅遞增且支持自定義繳費(fèi)與保額，附加加保、減保及保單貸款功能；具備資產(chǎn)傳承的功能，部分地區(qū)還可享受到稅收優(yōu)惠，降低投資成本。

利率一降再降，未來儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)還賣得動(dòng)嗎？面對(duì)這個(gè)問題，葉菁保持樂觀態(tài)度。

葉菁發(fā)現(xiàn)，最近自己簽的單子不少是新單，說明市場(chǎng)還有很大的需求。在她看來，隨著銀行存款利率不斷下行，以及居民對(duì)穩(wěn)健理財(cái)和對(duì)未來養(yǎng)老的需求提升，主打長(zhǎng)期鎖息以及相對(duì)較高預(yù)定利率的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，對(duì)于客戶而言仍是不錯(cuò)的選擇。

從此前的預(yù)定利率4.05%到如今的2.5%，在從業(yè)的五年時(shí)間里，葉菁見證了整個(gè)調(diào)整的過程。她預(yù)判，未來儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的預(yù)定利率甚至可能會(huì)降到1.0%。

正準(zhǔn)備繼續(xù)沖一沖業(yè)績(jī)的葉菁突然收到通知，目前她主推的一家保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)決定在9月28日24時(shí)停止新契約受理。“某某分紅險(xiǎn)下架時(shí)間已出，還沒下手的親要趕緊了。”葉菁趕緊更新了一條朋友圈動(dòng)態(tài)。