（圖片來源：全景視覺）

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 張文揚(yáng) 當(dāng)一家企業(yè)走出國門，不單以中國市場為發(fā)展坐標(biāo)系時(shí)，它將考慮一些過去從未想過的問題——如何才能因地制宜，獲取海外消費(fèi)者的心？

這正是三年前網(wǎng)易有道剛剛推出全球英語學(xué)習(xí)APP——U-Dictionary開辟印度市場時(shí)，網(wǎng)易有道副總裁劉韌磊所要思考的內(nèi)容。他需要思考的是，印度究竟有多少種語言？什么樣的印度消費(fèi)者是目標(biāo)群體？印度消費(fèi)者對于APP有怎樣的偏好？甚至，被中國企業(yè)雇傭的印度員工，他們有什么樣的內(nèi)心訴求？

三年過后，劉韌磊認(rèn)為自己取得了一定成績。7月17日，他在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)采訪時(shí)介紹，網(wǎng)易有道U-Dictio－naryAPP在GooglePlay的下載量已達(dá)到5000萬。在印度市場，該APP已超越GoogleTranslate,成為印度地區(qū)GooglePlay教育榜第一。

一個(gè)越來越明顯的趨勢是，希望獲取大量海外市場的企業(yè)家們、特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大佬們，愿意把目光放到擁有13億消費(fèi)者的印度。截至2018年年底，印度GooglePlayStore移動(dòng)應(yīng)用Top100（涵蓋不同分類）的App中，中國App就占了44個(gè)。

博弈

坐落于北京海淀區(qū)西北旺東路10號(hào)院的網(wǎng)易北京研發(fā)中心是網(wǎng)易有道的大本營，在這里，幾乎每隔一段時(shí)間都會(huì)上演有趣的一幕，即劉韌磊與他手下印度籍員工的“博弈”。

“每隔一段時(shí)間他們都會(huì)來問我，什么時(shí)候升職加薪。”劉韌磊介紹，印度籍的員工都非常主動(dòng)，積極為自己爭取更高的待遇。印度員工做了任何事情都會(huì)積極匯報(bào)，即使這些工作被中國員工默認(rèn)為分內(nèi)之事；接到任務(wù)時(shí)也會(huì)提前來跟老板談，做好了能得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，這跟中國員工內(nèi)斂的性格截然相反。

劉韌磊尊重這種價(jià)值觀，他認(rèn)為這可能與印度國情有關(guān)，并從中嗅到了機(jī)遇的味道。在他的了解中，相當(dāng)一部分的印度人是拼命上進(jìn)的類型，他們通過對于知識(shí)的獲取來實(shí)現(xiàn)階級的躍升，而英語則是最快捷的途徑之一。而這意味著，印度存在著一個(gè)巨大的英語教育消費(fèi)市場。

到印度去！劉韌磊認(rèn)為，印度市場是目前中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出走海外接踵而去的國家之一，也是最具人口紅利的出海新興市場，目前市場仍然處在高速增長時(shí)期，很多行業(yè)還未形成穩(wěn)定的競爭格局。但也可以看到，諸如小米等公司早已在印度攻城略地，出海的工具類APP也加快了對印度市場的布局。

2016年3月，劉韌磊開始將國內(nèi)獲得用戶認(rèn)可的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)移植復(fù)制到海外市場，他將網(wǎng)易有道旗下的英語學(xué)習(xí)APPU-Dictionary以印度為海外試驗(yàn)場進(jìn)行推廣。

新的“博弈”開始了。不同于中國，印度是一個(gè)擁有100多種主要語言的國家，僅官方語言就有23個(gè)（包括英語），不同語言的釋義成為U-Dictionary進(jìn)軍印度的首要難點(diǎn)。劉韌磊對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)說：“印度在語言信息方面還沒有完全實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，一些第三方語言數(shù)據(jù)庫也存在各種各樣的問題，這意味著可以依靠和參照的內(nèi)容很少。”

針對這個(gè)問題沒有捷徑，U-Dictio－nary的團(tuán)隊(duì)只能用“笨辦法”，花了一年時(shí)間，雇傭印度當(dāng)?shù)卣Z言專家逐條編輯，新增釋義達(dá)幾萬條之多。目前，他們已經(jīng)針對印度市場最主要使用的15種語言做了深入的優(yōu)化，包括印地語、烏爾都語、泰米爾語、泰盧固語等，覆蓋了印度總?cè)丝跀?shù)的93.78%，目前釋義已達(dá)到幾十萬條。

劉韌磊介紹，推廣印度市場的更大的意義在于，可以為文化水平相對較低的印度用戶提供公正公平的英語學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，幫助他們更好的提升自己，解決了低文化水平用戶的翻譯問題，甚至是不同邦之間的交流。“用戶的需求是存在的，很多用戶第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)，如果他們覺得這個(gè)產(chǎn)品好用，在‘手機(jī)允許’的情況下，就會(huì)一直用。”劉韌磊說。

強(qiáng)調(diào)“手機(jī)允許”，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)印度消費(fèi)者面臨著一個(gè)令中國消費(fèi)者無法想象的問題。

U-DictionaryAPP進(jìn)入印度不久后，一組數(shù)據(jù)讓劉韌磊以及公司的印度團(tuán)隊(duì)非常喪氣——APP的卸載率竟然達(dá)到70%。是APP不好用嗎？可是在中國，網(wǎng)易有道旗下同類APP網(wǎng)易有道詞典有近8億用戶，卸載率達(dá)到個(gè)位數(shù)就已經(jīng)是很高了。這巨大的差距令劉韌磊疑惑不解，這個(gè)市場還能拿下嗎？“后來我們才知道，印度消費(fèi)者的手機(jī)內(nèi)存大多數(shù)都比較小，所以大多數(shù)印度人用完應(yīng)用一段時(shí)間就卸載，下次用的時(shí)候再裝。在印度，一個(gè)APP的正常卸載率能夠達(dá)到百分之八九十。”劉韌磊說。

對于資費(fèi)、流量、內(nèi)存等比較敏感的印度消費(fèi)者倒逼U-Dictionary的改變，研發(fā)人員把產(chǎn)品盡量做小，安裝包一度做到了4M大小；此外，U-Dictio－nary把很多功能做成離線可用的，因?yàn)橛《认M(fèi)者覺得流量貴，有時(shí)不能隨時(shí)聯(lián)網(wǎng)。“博弈”之下，劉韌磊看到了成效。在登陸印度市場數(shù)月內(nèi)，U-Dictionary在GooglePlayStore獲得2016年度最佳應(yīng)用，并在教育細(xì)分榜單中位列第一，超過了TED與Duolingo（多鄰國），同時(shí)也領(lǐng)先印度本土的學(xué)習(xí)App：BYJU'S；2019年，該APP實(shí)現(xiàn)安卓安裝量達(dá)到5000萬，其中，印度市場功不可沒。

“有道”

在劉韌磊的辦公桌上擺放著一本厚厚的牛津詞典。你還可以在網(wǎng)易有道辦公區(qū)的公共書櫥中看到幾十本不重樣的、各類語言與英語之間的翻譯詞典。但劉韌磊從不認(rèn)為“有道”是個(gè)英語團(tuán)隊(duì)。他對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說：“我們是個(gè)技術(shù)基因很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。”他認(rèn)為，印度市場成功的背后原因之一，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)專注于產(chǎn)品功能的迭代。

2017年，U-Dictionary推出了復(fù)制翻譯的功能。隨后，U-Dictionary還推出多語言翻譯、拍照翻譯功能，并在2019年上線了對話翻譯功能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了43種語言的拍照翻譯。

當(dāng)人們把視線從U-Dictionary轉(zhuǎn)回來，放到中國市場時(shí)，與其對應(yīng)的一個(gè)APP是“網(wǎng)易有道詞典”。這正是網(wǎng)易有道出海的起點(diǎn)，網(wǎng)易有道詞典在中國市場8億用戶的經(jīng)驗(yàn)是U-Dictionary出海的底氣。“有道”這個(gè)名字還有一段來歷。有道做搜索起家，網(wǎng)易有道詞典也是基于搜索技術(shù)的應(yīng)用。“用戶的搜索行為，本質(zhì)上就是為問題尋找答案，而有道就是問題與答案之間的道路。”劉韌磊說。此外，這個(gè)名字還暗含了“君子愛財(cái)，取之有道”之意。

下一步，網(wǎng)易有道把寶押在在線教育上。劉韌磊透露，在今年年初的內(nèi)部年會(huì)上，有道CEO周楓預(yù)判，三年之內(nèi)，線上教育的體驗(yàn)會(huì)大幅超過線下。他介紹，整個(gè)公司各種各樣的技術(shù)成果現(xiàn)在都在被用到網(wǎng)易的核心教育產(chǎn)品——有道精品課上，比如解決在線課程的直播延遲問題、幫助用戶批改作業(yè)的有道智能筆等；而通過詞典引流用戶到在線教育業(yè)務(wù)，網(wǎng)易有道擁有很大的成本優(yōu)勢。

劉韌磊認(rèn)為，未來，上述經(jīng)驗(yàn)可以在開拓海外業(yè)務(wù)時(shí)予以借鑒。

超過Google

7月17日，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者看到，來自印度、巴基斯坦、印尼、墨西哥、巴西等國家的員工坐在同一張大長桌上辦公。員工的多樣性背后，指明了一個(gè)企業(yè)的出海產(chǎn)品的方向—— U-Dictio－nary目前已支持108種語言互譯，覆蓋全球133個(gè)國家和地區(qū)。目前，U-Dic－tionary已成為印度尼西亞、墨西哥、秘魯、埃及、哥倫比亞等國家的GooglePlay教育榜第一。“超過GoogleTranslate，我們只用了兩年。”劉韌磊介紹，很多時(shí)候進(jìn)入到一個(gè)國家，發(fā)現(xiàn)類似Google這樣的美國企業(yè)已經(jīng)在那里有很好的基礎(chǔ)了；但是在印度的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，通過對消費(fèi)者的了解、進(jìn)行本土化推廣，超過Google只需要很短的時(shí)間。“現(xiàn)在，我們有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)，去各個(gè)國家做針對性的本地化推廣。”劉韌磊介紹，未來，他們想先去日本市場試試水，此外，還將面向“一帶一路”沿線國家市場的縱深繼續(xù)推進(jìn)。

中國企業(yè)正在走出自己出海的路線。劉韌磊認(rèn)為，針對不同國家和地區(qū)，需要持續(xù)在本土化的創(chuàng)新方面進(jìn)行投入，同時(shí)要求中國企業(yè)對海外市場展開有清晰的戰(zhàn)略和規(guī)劃。