經(jīng)濟觀察報 記者 董瑞強 2019年8月28日上午，李寧正在天津的辦公室里與遠道而來的福建客戶洽談生意。作為一名在鋼材交易圈子里摸爬滾打15年的老貿(mào)易商，他深知做鋼材生意的難處。

長期以來，他都在為找不到資金而犯愁，雖然經(jīng)常是四處奔波貸款，但還是杯水車薪，捉襟肘見，公司交易規(guī)模一直都不大，利潤微薄。實際上，這也是中國多數(shù)傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)貿(mào)易商們的痛點。

李寧的惠久鋼鐵貿(mào)易有限公司位于天津東麗區(qū)，他是公司總經(jīng)理，與妻子兩人共同經(jīng)營。他的辦公室并不大，而且是與員工一起辦公，可以說這間辦公室就是他公司的全貌。據(jù)他講，這也是為節(jié)省資金，減少開支。

他的公司交易量在當?shù)匾菜愕蒙现械纫?guī)模，主營中板鋼材，月最高交易量能達到1.3萬噸以上，2018年交易量10萬噸左右；日營收800萬元-900萬元，每月流動資金規(guī)模在4000萬元左右，100多個穩(wěn)定的客戶遍布全國各地。他說：“資金需求當然是越多越好。交易規(guī)模是根據(jù)資金來的，有多少錢干多大的事。”

以前，李寧除使用自有資金外，最主要的渠道就是找銀行貸款和朋友拆借，幾乎所有渠道都用上了，但資金不足的問題始終得不到解決，所以年交易量并不多。“胖貓白條”作為一種新型市場化融資方式，它被推出四年多以來，與其它互聯(lián)網(wǎng)金融服務產(chǎn)品一起，正在逐漸打破鋼鐵行業(yè)下游小微企業(yè)融資難的窘境。這些鋼鐵小微企業(yè)也在不斷嘗試著用這種新的融資手段，改變資金緊張的狀況。

如今，這些鋼鐵小微企業(yè)的資金痛點是否得到了解決？它們的融資狀況發(fā)生了哪些改變？

轉變

李寧的生意狀況一直持續(xù)到2017年底才有所改觀。那時起，李寧開始使用找鋼網(wǎng)推出的“胖貓白條”，來解決其融資難題。

所謂“胖貓白條”，是上海找鋼網(wǎng)信息科技股份有限公司（簡稱“找鋼網(wǎng)”）于2014年9月推出的，基于鋼材交易賒銷場景的一項供應鏈金融服務。找鋼網(wǎng)通過平臺交易大數(shù)據(jù)構建信用評分體系，篩選下游優(yōu)質(zhì)的采購商，為他們提供一定期限的“先提貨、后付款”的信用賒購服務。擁有胖貓白條額度的平臺客戶在找鋼網(wǎng)交易時，可在額度范圍內(nèi)靈活使用白條進行支付，既緩解了資金壓力，又提升了采購效率。

找鋼網(wǎng)提供的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2019年上半年，胖貓白條已服務超過3000家用戶。今年上半年，白條發(fā)生額已接近70億元，約是2018年全年發(fā)生額的總額。白條運營近5年以來，逾期率長期保持在1%以內(nèi)，不良率保持在0.3%以內(nèi)。歷史壞賬目前共2筆，總金額約24.3萬。

2017年全年，李寧的惠久鋼鐵貿(mào)易有限公司的交易量不到3萬噸，當時在找鋼網(wǎng)的白條授信額度只有15萬元。2018年，李寧公司全年交易量達到了10萬噸，比2017年翻了三倍還多。與此同時，隨著李寧更多的在找鋼網(wǎng)采購，信譽度不斷提升，其白條額度也隨之提升到了120萬元。李寧說：“現(xiàn)在每年在找鋼網(wǎng)采購量達2萬多噸，較大部分是用白條直接支付，比通過銀行打款方便得多。”

與周圍其它同行相比，現(xiàn)在他的額度是最高的。“這對于我來說，是一個增值，無形中多了120萬元做生意。”在李寧眼里，“胖貓白條”算得上是目前解決鋼鐵行業(yè)小微企業(yè)資金問題的利器。

2015年，鋼鐵行業(yè)經(jīng)歷了一次史上少有的“寒冬”，由于鋼鐵產(chǎn)能多且分散，鋼價低迷，很多鋼廠利潤大幅下滑，一大批貿(mào)易商也紛紛應聲倒下。那時，找鋼網(wǎng)開始在天津市設分公司，其實一開始李寧和他的伙伴們對找鋼網(wǎng)不了解，也不認可，感覺它就是到這邊來搶生意、分一杯羹的。

但后來他們的這種認知也在悄然發(fā)生轉變。李寧發(fā)現(xiàn)實際上找鋼網(wǎng)和他們之間并不存在多大競爭關系，而且還幫其賣貨。尤其是“胖貓白條”的出現(xiàn)，逐步解決了他們長期解決不了資金難題，這讓他們不得不再次擦亮眼睛，重新審視這一新的市場“闖入者”。

“當時我們的感受很深，起初與找鋼網(wǎng)合作也是經(jīng)過深思熟慮的，后來合作時間長了，慢慢體會到了合作的好處。找鋼網(wǎng)不僅可以幫我們采購貨物，也可以幫我們分銷貨物。”李寧說，目前線上銷售渠道是找鋼網(wǎng)幫忙推薦的，找鋼平臺上有我們公司的信息，買家可以給我們打電話。

據(jù)找鋼網(wǎng)天津分公司負責人介紹，目前，找鋼網(wǎng)與天津當?shù)氐暮芏噘Q(mào)易商都在進行合作，而且非常緊密。

采購粘性與風控

與業(yè)內(nèi)其它金融服務不同的是，“胖貓白條”給予用戶三天免費期，從第四天起按0.05%/天計費，且按日計費，隨用隨還，單筆訂單最長回款期為30天。李寧說：“三天免息，之后每天萬分之五的費用，在市場上還是屬于比較低的。我們基本上是在三天左右還款，相當于給我們?nèi)斓馁d銷。”

找鋼網(wǎng)胖貓金融董事總經(jīng)理丁蕾對經(jīng)濟觀察報表示，在市場價格波動時，白條能幫助用戶及時鎖定貨物與價格，避免交易受時間區(qū)間、地理環(huán)境和業(yè)務場景的限制。三天免費期也大大節(jié)省了用戶的人力、資金與業(yè)務成本，降低了風險。目前白條已實現(xiàn)簽約、使用、付款全流程在線閉環(huán)，用戶可隨用隨還。

實際效果不止于此，很多優(yōu)質(zhì)用戶能享受找鋼網(wǎng)一站式服務。而找鋼網(wǎng)通過“胖貓白條”增值服務，也增強了用戶在其平臺的交易粘性。“胖貓白條”產(chǎn)生并累計的信用記錄將會應用于找鋼網(wǎng)一體化環(huán)節(jié)各業(yè)務場景，用戶積累信用后，在票據(jù)、物流服務及其它服務中均可能成為VIP客戶。找鋼網(wǎng)對所有申請白條業(yè)務的客戶評分，對于符合找鋼信用模型準入分數(shù)線的用戶，會通過風控模型賦予一定額度。

丁蕾說，“未來我們將通過和金融機構的合作，幫助用戶將平臺信用轉化為在金融市場上的信用。”

早在兩年前，李寧就開始使用“胖貓白條”，給他最大的感受是，操作流程極其簡單高效，在手機上就能很快完成，不需要抵押物。對于李寧而言，獲得120萬元的額度不是一個小數(shù)目。

他說：“以前走銀行渠道，不僅審批嚴格，還要走很長時間流程，貸款很有限。現(xiàn)在我們在胖貓白條享受的120萬元額度一直在用，使用頻率很高，極大緩解了我們的資金壓力，在找鋼網(wǎng)的采購粘性增強了，營收和利潤也較以前增多了。”

李寧現(xiàn)在已成為“胖貓白條”的長期穩(wěn)定用戶，額度從最初的15萬元上升至120萬元，信譽度很高。李寧周圍圈子里很多同行也在使用白條，其中他的使用頻率和額度是最高的，有了這個額度，他找銀行和朋友拆借的也減少了。

經(jīng)濟觀察報了解到，普通“胖貓白條”用戶的最初額度在15萬元-30萬元，信用越好，額度越高，目前民營貿(mào)易類企業(yè)最高VIP白條額度達到300萬元。找鋼網(wǎng)天津分公司城市經(jīng)理王華備說，李寧的公司體量在當?shù)刂鳡I中板貿(mào)易商中算是比較大的，資金需求較高，信譽度也不錯。

李寧告訴經(jīng)濟觀察報，他剛剛與找鋼網(wǎng)簽訂了物流合作協(xié)議，未來也會介入找鋼網(wǎng)“胖貓物流”一體化的服務中。他展示出手機中的一款找鋼VIP數(shù)據(jù)APP，上面實時提供全國各地區(qū)各鋼材品種的價格漲跌數(shù)據(jù)、成交量信息等。“這是找鋼網(wǎng)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品之一，信息比較全面和專業(yè)，節(jié)省了我們很多時間。”他說。

據(jù)丁蕾介紹，“胖貓白條”推出后用戶還是比較認可的，從數(shù)據(jù)表現(xiàn)上來看，白條已服務超過3000家用戶，且規(guī)模還在不斷擴大。白條用戶體現(xiàn)出極高的平臺交易粘度和復購率，平均客單數(shù)10單/月。白條用戶約占找鋼網(wǎng)活躍客戶數(shù)量的15%，但卻貢獻了平臺交易量的40%左右。

丁蕾表示，在風控上，“胖貓白條”實現(xiàn)了數(shù)據(jù)風控系統(tǒng)的可視化和動態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)的實時性。白條的風險控制機制主要基于大數(shù)據(jù)風控模型。在貸前，胖貓白條通過交易數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)進行風險評估，找鋼交易平臺客戶的交易頻次、金額、品類、噸數(shù)、飛單率、退貨率等信息都在模型考量的范圍之內(nèi)。在貸后，通過用戶交易數(shù)據(jù)和外部征信數(shù)據(jù)的交叉驗證，實現(xiàn)動態(tài)的風險監(jiān)控和預警機制。

“用戶在貸后表現(xiàn)出的任何異常，都能通過數(shù)據(jù)及時預警。目前，找鋼網(wǎng)已接入上海市商務誠信公共服務平臺，任何惡意違約的用戶不僅會被列入找鋼網(wǎng)交易黑名單，還將被誠信平臺列入失信名單，用戶的違約成本大幅提升。”她說。

如何解決資金痛點？

在鋼材交易這個圈子里，資金問題是最大的痛點。下游終端回款不及預期，貸款不足，資金周轉不開，將直接影響貿(mào)易商的生意。李寧說，下游終端客戶的回款基本上是在一個月左右，沒有足夠的流動資金是玩不轉的。

丁蕾認為，目前，融資難、融資貴問題依然是鋼鐵行業(yè)小微企業(yè)在資金方面的痛點，2012年鋼貿(mào)危機后，整個鋼鐵流通行業(yè)都陷入信用危機，行業(yè)小微企業(yè)在銀行等金融機構很難貸到款，只能通過拆借利息極高的資金。而且目前金融市場上的融資產(chǎn)品無法滿足這些小微企業(yè)對于資金使用靈活性的要求。“一方面，目前貸款產(chǎn)品多以固定期限為主，如3個月、6個月、1年起借，與小微企業(yè)用款需求不符。另一方面，銀行為小微企業(yè)提供的借款服務多以抵押類貸款為主，無法幫助它們解決臨時資金周轉的痛點。”她分析稱。

與之不同的是，“胖貓白條”為優(yōu)質(zhì)小微用戶提供15萬以上的信用額度，可以解決用戶臨時資金周轉問題。免費期后按0.05%/天計費，其綜合成本遠低于鋼鐵行業(yè)小微用戶的其它融資成本。此外，白條按天計費，隨用隨還，用戶可根據(jù)實際用款需求還款，這就提升了資金使用效率。

丁蕾告訴經(jīng)濟觀察報，2018年之前，“胖貓白條”資金大多來源于找鋼網(wǎng)自有資金；從2019年開始，白條產(chǎn)品規(guī)模擴大，模式得到市場驗證，逐步引入了一些國內(nèi)主流金融機構的資金來對接白條產(chǎn)品。找鋼網(wǎng)會加快和金融機構合作的腳步，希望在盡短時間內(nèi)，讓用戶通過白條的信用積累，重新在金融市場上獲得認可。

“今年我們針對白條優(yōu)質(zhì)客戶推出了VIP權益服務，擁有VIP資格的客戶，不僅能擁有更高額度，還享有優(yōu)先開票、質(zhì)量異議閃賠、商城下單積分等服務。我們希望通過產(chǎn)品體驗的不斷升級，在“ToB”端打造出一款趨近于“ToC”端金融服務體驗的產(chǎn)品。”丁蕾說。