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    花西子:“拋棄”李佳琦

    陳白2022-05-08 09:25

    經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 陳白 鄭淯心 “國(guó)貨之光”、“我的夢(mèng)想”……在直播帶貨一哥李佳琦的直播間,至今應(yīng)該還沒有第二個(gè)品牌能夠獲得這樣密集且獨(dú)家的形容詞。

    這個(gè)品牌,是被外界認(rèn)為是李佳琦一手捧紅的花西子。

    過去三年多來,這個(gè)新晉中國(guó)美妝品牌從0做到了50億營(yíng)收,而作為最重要的品牌宣傳也是銷售渠道之一,李佳琦在其中一直扮演著重要角色。

    但花西子在2022年出現(xiàn)了一系列人事新進(jìn)展:4月,有消息稱原摩根士丹利執(zhí)行董事AprilFan(中文名范新鵬)加入花西子擔(dān)任首席財(cái)務(wù)官(CFO)。3月,在花西子成立五周年慶典上,與花西子披露的其東方美妝研發(fā)體系五年規(guī)劃一起亮相的,是今年年初加入花西子并擔(dān)任首席科學(xué)家的、有著“六神之父”之稱的李慧良。

    按照公開資料,當(dāng)時(shí)的那場(chǎng)發(fā)布會(huì)選在了花西子所開設(shè)的一家線下奶茶店中。而此前曾經(jīng)有傳言稱,李佳琦的想法是,希望花西子能夠開設(shè)線下美妝旗艦店。

    這種“矛盾”還體現(xiàn)在花西子的官方態(tài)度中。在當(dāng)時(shí)發(fā)布會(huì)上,花西子首席產(chǎn)品官商陸告訴記者,李佳琦在公司整個(gè)生意的占比不高于5%,“我們更多地是依賴?yán)罴宴覀儺a(chǎn)品共創(chuàng)的理念。”在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者采訪時(shí),花西子相關(guān)負(fù)責(zé)人向我們印證了這一數(shù)據(jù)。

    在此前3月披露的花西子未來五年規(guī)劃上,李佳琦并未被過多提及。這一崛起于直播間的國(guó)貨美妝品牌,有了新的關(guān)鍵人物。

    代表著研發(fā)的李慧良能否頂替代表著營(yíng)銷的李佳琦,讓花西子重獲增長(zhǎng)?

    花西子方面并沒有給出確切的答案。其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,做品牌是一場(chǎng)馬拉松,“我們把2022年定為‘修內(nèi)致遠(yuǎn)’的一年;新品牌如果不能在產(chǎn)品體驗(yàn)上很好地滿足消費(fèi)者,在短暫的繁榮后也會(huì)迅速被市場(chǎng)拋棄,這也是市場(chǎng)上出現(xiàn)很多曇花一現(xiàn)的“網(wǎng)紅”品牌的根本原因——產(chǎn)品力跟不上營(yíng)銷力。花西子的愿景是“鑄百年國(guó)妝”,從創(chuàng)立之初就堅(jiān)持‘長(zhǎng)期主義’,希望能夠做一個(gè)長(zhǎng)紅的品牌。”

    李佳琦時(shí)代

    在此前播出的《魯豫有約一日行》節(jié)目中,李佳琦這樣介紹花西子:“兩年時(shí)間,應(yīng)該所有女生都知道這個(gè)品牌,做得真的很好,我在沒有酬勞的情況下,幫他們把關(guān)所有東西。”

    即便不是李佳琦的忠實(shí)粉絲,許多人應(yīng)該都在短視頻平臺(tái)上刷到過這段短視頻:李佳琦熟練的拆開包裝盒,這款花西子的旗艦產(chǎn)品蜜粉被他輕輕一拍,就產(chǎn)生了如煙霧般的氤氳。

    按照花西子的官網(wǎng)介紹,“花西子”品牌于2017年誕生于中國(guó)杭州,是一個(gè)以“東方彩妝,以花養(yǎng)妝”為理念的彩妝品牌。

    有機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),僅僅是在2020年一年內(nèi),花西子在李佳琦的直播間出現(xiàn)了77次。在上述那期節(jié)目中,花西子的員工拿某款口紅和粉餅樣品給李佳琦看,李佳琦當(dāng)即指出口紅外殼設(shè)計(jì)、粉撲顏色存在的問題,讓花西子重新做。

    李佳琦和花西子之間的連接,被認(rèn)為是直播帶貨的一種新嘗試。

    花西子創(chuàng)始人花滿天此前在接受采訪時(shí),把他們和李佳琦的合作歸類為直播帶貨2.0。直播帶貨2.0和直播帶貨1.0最大的差別就是邀請(qǐng)主播共創(chuàng),主播介紹產(chǎn)品會(huì)像介紹自己的孩子一樣。

    但李佳琦與花西子的合作,顯然不是“沒有酬勞”那么簡(jiǎn)單。

    據(jù)此前媒體報(bào)道,2018年到2019年間,花西子和李佳琦達(dá)成這樣一種合作模式:李佳琦參與花西子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā),對(duì)花西子的產(chǎn)品擁有巨大的話語(yǔ)權(quán)甚至一票否決權(quán),如果花西子的產(chǎn)品他不喜歡,他可以拒絕帶貨。此外,不同于常見的“坑位費(fèi)+返傭”模式,李佳琦與花西子之間按照“年度框架協(xié)議+極高的利潤(rùn)分成”合作。

    這一說法并未得到花西子的官方證實(shí)。但是在新消費(fèi)領(lǐng)域,“5000篇小紅書+2000篇知乎問答+李佳琦/薇婭帶貨=一個(gè)新品牌”的公式被很多人深信不疑。特別是在美妝板塊,以李佳琦為代表的主播帶貨模式對(duì)新消費(fèi)品牌形成的巨大推動(dòng)力,隨著完美日記、花西子的崛起,早已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

    平替的野望

    不過,如今的花西子顯然已經(jīng)度過了“初創(chuàng)期”。

    花西子相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示,在國(guó)內(nèi),花西子目前在線上布局了淘系、京東、唯品會(huì)、抖音、快手等渠道,渠道多元化是花西子持續(xù)探索的方向。在海外,花西子的銷售在以品牌獨(dú)立站為主,目前,花西子獨(dú)立站已覆蓋40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同時(shí),還入駐了如亞馬遜(Amazon)和蝦皮(Shopee)等頭部三方電商平臺(tái)。

    流量的加持之下,花西子在尋找第二曲線。“為什么中國(guó)品牌只能賣便宜的價(jià)格?我們要打破價(jià)格天花板。”花西子聯(lián)合創(chuàng)始人飛慢此前在接受媒體專訪時(shí)表示,花西子想要生產(chǎn)出高創(chuàng)造能力、高技術(shù)和高投入的產(chǎn)品,必須要逃離低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

    平替一直是國(guó)產(chǎn)美妝的主要戰(zhàn)場(chǎng)。這被認(rèn)為是差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可行之路。

    此前,有媒體公布2021年消費(fèi)領(lǐng)域的五大熱詞,其中“平替”一詞入圍其中。早期韓國(guó)、日本的平替化妝品由于廣告營(yíng)銷、優(yōu)惠的價(jià)格和網(wǎng)紅KOL的強(qiáng)烈安利曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí);隨后,國(guó)內(nèi)也誕生了以韓束、珀萊雅等等名稱類似日韓歐美大牌的國(guó)產(chǎn)品牌。有分析認(rèn)為,“平替”產(chǎn)品火熱的背后,是年輕消費(fèi)者充分釋放了“性價(jià)比為王”的情緒,也意味著消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變。

    但從花西子和完美日記等品牌的出現(xiàn)開始,中國(guó)化妝品似乎已經(jīng)不滿足于成為平替。

    和大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌走中低端路線不同,花西子定位中高端市場(chǎng)。今年3月,花西子宣布開始布局日本市場(chǎng),其主打的最火的粉餅產(chǎn)品在日本的定價(jià)在300元左右,這一價(jià)位和香奈兒的粉餅類產(chǎn)品平均價(jià)格已經(jīng)相差無幾。

    花西子方面回應(yīng)稱,除了品牌的獨(dú)特性,花西子在品牌創(chuàng)立之初,就抱著做出更好的產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值,所以在產(chǎn)品開發(fā)上從來不設(shè)成本限制,品牌創(chuàng)立的時(shí)候就全世界(意大利、法國(guó)、日本)找好原料、好工藝。而在中國(guó)市場(chǎng),他們認(rèn)為,中國(guó)已經(jīng)是世界第二大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng),各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,同樣的消費(fèi)者對(duì)于品牌、產(chǎn)品的要求也相應(yīng)提高。

    國(guó)潮下一步

    相比完美日記、珂拉琦、小奧丁、毛戈平這些新晉品牌,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)元素和宣傳話術(shù)上,把中國(guó)元素貫徹最徹底的,無疑要屬于花西子。

    即便是在其最新的研發(fā)路徑上,花西子依然堅(jiān)定“東方美妝”的定位。花西子相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,在原料和供應(yīng)鏈方面,花西子建立了桂花、牡丹、蓮花、金釵石斛、金盞花、桃花、金蓮花等11個(gè)聯(lián)合花卉研究基地,并與多個(gè)全球優(yōu)秀原料商達(dá)成戰(zhàn)略合作。

    此外,花西子還搭建了包括東方美學(xué)與空間創(chuàng)新中心在內(nèi)的多個(gè)研究中心,目前,花西子科研創(chuàng)新平臺(tái)總面積達(dá)6000平方米。其中,花西子的化妝品科創(chuàng)中心第一期已在去年8月建成并投入使用。

    不過,屬于國(guó)潮的故事似乎很快遇到了天花板。到了2022年,國(guó)潮風(fēng)向正在發(fā)生變化。

    一方面,國(guó)際一線大牌,也開始加入了KOL和直播間的競(jìng)爭(zhēng)。無論是在電商平臺(tái),還是在直播間內(nèi),我們都可以看到諸如雅詩(shī)蘭黛、紀(jì)梵希、YSL等等的大牌身影;以口紅為例,很多國(guó)際大牌折扣期間價(jià)格能從原價(jià)300多元降到100多元,盡管平均價(jià)格依然高于普遍的國(guó)產(chǎn)彩妝,但這無疑會(huì)吸引本來選擇同等價(jià)位平替品牌的消費(fèi)者。

    對(duì)于已經(jīng)跨越了初創(chuàng)期的花西子來說,接下來面臨的是全新的問題。

    隨著CFO的到任,此前市場(chǎng)有猜測(cè)認(rèn)為花西子是在籌備其資本市場(chǎng)的上市計(jì)劃。對(duì)此,花西子相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)稱,公司有非常健康的現(xiàn)金流,目前沒有明確的融資或上市計(jì)劃。未來如果能夠找到志同道合的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴、有利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展,我們持開放態(tài)度。

    更大的關(guān)注,還是來源于李慧良的加入。他從事化妝品研發(fā)工作已經(jīng)超過30年,參與過上海家化旗下六神、美加凈、佰草集、高夫、玉澤、啟初等品牌的產(chǎn)品研發(fā)工作。

    長(zhǎng)江商學(xué)院教授李洋在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者采訪時(shí)認(rèn)為,對(duì)于類似花西子這樣的新品牌來說,如今需要考慮的是,品牌本身能否在消費(fèi)者認(rèn)知中營(yíng)造出一個(gè)品牌溢價(jià)空間。而這種空間的形成,需要多方面能力的共同作用——資本的賦能、管理的提升、產(chǎn)品力的提升、供應(yīng)鏈渠道的提升。李洋將其稱為企業(yè)步入“系統(tǒng)化成長(zhǎng)階段”,但這也意味著對(duì)于企業(yè)家來說,新階段的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)正在到來。

     

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    經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)商業(yè)評(píng)論主筆

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