經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田國(guó)寶 6月8日一整天，李冉所在的售樓處只有3組客戶到訪，沒(méi)有客戶到訪的時(shí)候，她和同事們電話聯(lián)系老客戶約訪，“有些客戶還和你客氣幾句，有的客戶一聽賣房子的，直接就把電話掛了”。

李冉是北京朝陽(yáng)區(qū)一個(gè)房地項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人，她所在項(xiàng)目于2021年10月開盤，一直賣的不好，400多套房源，到現(xiàn)在賣出不到30套，“想著恢復(fù)正常后看房的人會(huì)多起來(lái)，沒(méi)想到訪客更少了”。

類似情況不僅僅發(fā)生李冉的項(xiàng)目上，一家10強(qiáng)房企北京區(qū)域的片區(qū)銷售負(fù)責(zé)人告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，6月以來(lái)，除了極個(gè)別位置好、性價(jià)比高的項(xiàng)目外，北京多數(shù)房地產(chǎn)項(xiàng)目訪客量和認(rèn)購(gòu)量都出現(xiàn)下降。

也不僅僅是北京，一家30強(qiáng)房企的銷售負(fù)責(zé)人透露，從銷售終端反饋的情況來(lái)看，6月前幾天，除了深圳和杭州等少數(shù)幾個(gè)城市的成交稍有改善外，其他一二線城市情況并不樂(lè)觀，“照這樣下去，6月可能還不如5月”。

今年春節(jié)以來(lái)，由于新冠肺炎疫情反復(fù)等因素影響，房地產(chǎn)城市成交一路下滑，克而瑞數(shù)據(jù)顯示，1-5月百?gòu)?qiáng)房企業(yè)績(jī)同比下滑59.4%，今年一季度和1-4月同比下滑幅度分別為47%和50.2%。

“之前大家都覺得是居家辦公影響，恢復(fù)正常后應(yīng)該會(huì)有一波積壓的需求釋放”，上述30強(qiáng)房企銷售負(fù)責(zé)人表示，但恢復(fù)正常后并沒(méi)有迎來(lái)需求釋放，而是進(jìn)一步收縮，“信心和預(yù)期一旦出問(wèn)題了，短時(shí)間內(nèi)很難扭轉(zhuǎn)”。

看房人少了

李冉所在項(xiàng)目的售樓處雖然地處鬧市區(qū)，但一整天也鮮有購(gòu)房者前來(lái)看房。“這周到現(xiàn)在，到訪的也就十來(lái)組客戶，每天平均下來(lái)三四組”，李冉一邊說(shuō)，一邊隨意的翻著前臺(tái)的訪客記錄。

項(xiàng)目由三家房企合作拿地，李冉所在的公司負(fù)責(zé)操盤。這8個(gè)多月時(shí)間，她感受到了前所未有的艱難，“原來(lái)市場(chǎng)再差，也能賣出去，就是賣得慢一些，現(xiàn)在是真的一套也賣不出去了”。

原來(lái)難的是如何讓到訪的客戶交定金，為此她們研究了很多“套路”，但現(xiàn)在這些套路都用不上了，她現(xiàn)在面臨的最大難題是如何讓客戶走進(jìn)售樓處。

“去年一些買房意愿比較強(qiáng)的客戶，今年也沒(méi)動(dòng)靜了”，李冉說(shuō)，售樓處恢復(fù)營(yíng)業(yè)后，銷售人員第一輪聯(lián)系的就是最有希望成交的客戶， 但得到了一致的答案：購(gòu)房計(jì)劃有變，近期不打算換房了。

這一結(jié)果讓李冉猶如掉入冰窖，去年她所在區(qū)域已經(jīng)進(jìn)行一輪裁員，銷售人員只保留了三分之一，“大家在各個(gè)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)上班，哪個(gè)項(xiàng)目賣得好，配置的銷售也多一些”。

李冉和丈夫都在房企上班，雖然沒(méi)有被裁，但兩口子的收入減了不少，“從收入來(lái)看，等于一個(gè)人沒(méi)工作了”，李冉說(shuō)，一旦她負(fù)責(zé)銷售的項(xiàng)目還沒(méi)有起色的話，“輕則變成一線員工，重則失去工作。”

與李冉面臨同樣難題的還有彭英，她是北京順義一個(gè)樓盤的銷售，2022年前五個(gè)月，她所在公司銷售金額下滑了六成，她所在項(xiàng)目一共賣出不到10套房，“價(jià)格降了1萬(wàn)元/平方米，還是賣不掉”。

彭英說(shuō)，之前項(xiàng)目保留了一部分樓層和戶型較好的房源，打算留著等以后賣個(gè)更好的價(jià)格，沒(méi)想到市場(chǎng)冷得如此之快，“現(xiàn)在都拿出來(lái)當(dāng)特價(jià)房賣了，最可恨的還沒(méi)人問(wèn)，我們現(xiàn)在為了拉一個(gè)客戶來(lái)售樓處，各種跪舔都用上了”。

回想起市場(chǎng)急速變化，彭英有些感慨，去年上半年北京樓市好，有時(shí)候銷售忙起來(lái)，一天連一頓飯也吃不上，但今年“閑的讓人發(fā)慌”，“好不容易來(lái)個(gè)客戶，買不買房無(wú)所謂，多待一會(huì)有人聊聊天也行”。

上述北京片區(qū)銷售負(fù)責(zé)人表示，對(duì)大部分房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，都期望這次回歸正常后能沖一波銷售，“很多項(xiàng)目拿證了，等著在這周六（6月11日）開盤，就看能不能沖得動(dòng)了，沖不動(dòng)的話，就徹底歇了”。

上述30強(qiáng)房企銷售負(fù)責(zé)人表示，上海等城市都積壓了一部分需求，“這部分需求還在不在是個(gè)未知數(shù)，所以6月是個(gè)關(guān)鍵的月份，6月銷售能拉起來(lái)，說(shuō)明市場(chǎng)還有需求，大家都還有希望”。

他認(rèn)為，如果6月成交持續(xù)下降或沒(méi)有實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變，說(shuō)明樓市需求出了問(wèn)題，“要么老百姓沒(méi)錢了，要么是有錢也不敢買房了，因?yàn)槟悴恢牢磥?lái)10年、20年會(huì)怎樣，所以6月結(jié)束了，形勢(shì)可能就更明朗了”。

需求問(wèn)題

彭英有一個(gè)客戶，五一假期看了一次房，約好等下次帶著家人一起看，但后來(lái)因?yàn)橐咔橛绊懀恢睕](méi)有看成，“這個(gè)客戶自己做點(diǎn)小買賣，手頭有點(diǎn)錢，屬于首次置業(yè)，意向比較明確”。

6月可以看房后，彭英第一時(shí)間聯(lián)系到該客戶，但客戶告訴她，生意出了點(diǎn)小問(wèn)題，打算買房的首付款都搭進(jìn)去了，現(xiàn)在還拿不出來(lái)，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我和他說(shuō)，現(xiàn)在哪怕少付一點(diǎn)，先把房子定下來(lái)，但對(duì)方明顯沒(méi)有興趣”。

李冉也遇到類似的情況，原本打算換房的一對(duì)夫婦，之前來(lái)看過(guò)兩三次房子，但一直猶豫買不買，“每次來(lái)看，說(shuō)明是真的想買，但又不敢買，一直說(shuō)再看看，當(dāng)時(shí)我們也說(shuō)，買房是大事，看好了再過(guò)來(lái)買”。

但是近期李冉又聯(lián)系這位客戶，對(duì)方說(shuō)暫時(shí)不打算換房了，“說(shuō)是他老婆被裁員了，一個(gè)多月了還沒(méi)找到新工作，現(xiàn)在他一個(gè)人養(yǎng)家，需要留一部分資金備用，換房需求沒(méi)有那么急迫了”。

彭英在之前還遇到一個(gè)做美容生意的客戶，“原來(lái)的房子小，留給公婆住，自己一家四口換個(gè)大房子，年前來(lái)看過(guò)一次，意向是全款買，但后來(lái)一直忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)看，前段時(shí)間給她打電話，說(shuō)是破產(chǎn)了，原來(lái)那個(gè)房子也不一定能保得住了”。

在彭英和李冉的銷售過(guò)程中，類似的情況占據(jù)絕大多數(shù)，要么收入降了，不敢買了；要么因?yàn)槲磥?lái)不確定性太大，暫時(shí)不考慮買房；即便是打算買房的，也因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)原因，多數(shù)選擇“先看看再說(shuō)”。

上述30強(qiáng)房企銷售負(fù)責(zé)人表示，之前市場(chǎng)下來(lái)，確實(shí)有一部分原因是因?yàn)橘?gòu)房者對(duì)民企缺乏信心，擔(dān)心買了爛尾，所以大部分出險(xiǎn)房企銷售額都出現(xiàn)斷崖式下降，前5個(gè)月，多家房企銷售金額降幅超過(guò)7成。

“按說(shuō)，大家都不買民企的房子了，國(guó)企和央企的銷售額應(yīng)該上來(lái)了，但實(shí)際上他們的銷售也在下降”，該人銷售負(fù)責(zé)人表示，雖然各地出臺(tái)了一系列樓市松綁政策，但前5個(gè)月市場(chǎng)降幅依然在持續(xù)擴(kuò)大。

申萬(wàn)宏源研究數(shù)據(jù)顯示，截至6月3日，2022年以來(lái)45個(gè)樣本城市一手房累計(jì)成交面積同比下降了41%，其中一二線城市降幅分別為38.8%和36.3%，三四線城市降幅分別為59.6%和44.3%。

上述30強(qiáng)房企銷售人士表示，市場(chǎng)出現(xiàn)如此大的降幅，并不單純是某個(gè)具體因素，比如民企出險(xiǎn)，擔(dān)心房子爛尾，或者疫情防控影響售樓處營(yíng)業(yè)，“到底什么原因，現(xiàn)在不好下結(jié)論，但大概率是供需出了問(wèn)題。”

其表示，一方面，目前各種救市政策落地時(shí)間不長(zhǎng)，需要一定時(shí)間消化才能反饋到市場(chǎng)上；另一方面長(zhǎng)三角因?yàn)榉饪兀_實(shí)對(duì)市場(chǎng)造成影響，現(xiàn)在剛恢復(fù)不久，還需要一段時(shí)間才能看清楚市場(chǎng)真實(shí)需求。

信心在哪

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年4月，我國(guó)的失業(yè)率是6.1%，其中年輕人的失業(yè)率更是高達(dá)18.2%。2022年以來(lái)，包括互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、金融在內(nèi)的多數(shù)行業(yè)均出現(xiàn)規(guī)模不等的裁員情況，而裁員首當(dāng)其沖影響的就是收入。

一家房企的人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，近兩年來(lái)，其所在公司先后幾輪裁員比例達(dá)到了三分之二，即便是留下來(lái)的，薪資水平也下降了50%-60%左右，“像我們這種，現(xiàn)在別說(shuō)買房了，就是出去吃飯也得考慮一下”。

其表示，裁員、降薪以及對(duì)未來(lái)的不確定性，使得更多人對(duì)消費(fèi)變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，尤其是像購(gòu)房這類大額消費(fèi)，基本不會(huì)考慮了，“收入少了，消費(fèi)肯定少，像我們這種，說(shuō)不定哪天公司不在了，很難再找到工作了”。

打工族消費(fèi)降級(jí)，創(chuàng)業(yè)做生意的同樣日子不好過(guò)，今年以來(lái)疫情反復(fù)，使得各個(gè)行業(yè)供應(yīng)出現(xiàn)短缺或成本翻倍，企業(yè)層面造成較大的損失；本地餐飲、娛樂(lè)、批發(fā)、零售等行業(yè)也出現(xiàn)大面積閉店現(xiàn)象。

李冉對(duì)此深有感觸，她負(fù)責(zé)銷售的項(xiàng)目總價(jià)均在千萬(wàn)級(jí)別，面對(duì)客戶要么是望京地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)公司員工，要么是大公司的高管，要么是自己開公司做生意的老板，“這段時(shí)間是沒(méi)人來(lái)看房，不知道下半月會(huì)不好好一些”。

她說(shuō)，這次放開后，不僅僅是來(lái)售樓處的人少了，飯店等各種場(chǎng)所的顧客也少了。“除了網(wǎng)紅店和相對(duì)高檔的餐廳，針對(duì)普通老百姓的餐飲店，晚上下班回去一路上，感覺大部分飯店，吃飯的人少了很多”。

一位在北京開了多家餐廳的人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，等房租到期后，他打算把所有店的都關(guān)了，這次禁止堂食給他造成不小損失，“下半年還封不封，明年還封不封，你要說(shuō)保證不會(huì)封了，那沒(méi)問(wèn)題，可以繼續(xù)開”。

對(duì)未來(lái)的不確定性使得人們的信心和預(yù)期都趨于謹(jǐn)慎，這也是當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)需求出現(xiàn)下降的重要原因之一。

上述10強(qiáng)房企片區(qū)銷售負(fù)責(zé)人表示，買房是每個(gè)家庭的大事，不僅考驗(yàn)一個(gè)家庭的首付能力，更考驗(yàn)的是月供能力，“按揭都是二三十年，北京的房子大部分月供都是兩三萬(wàn)起步，沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的收入來(lái)源，也不敢買房”。

而且，對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，月供僅僅支出的一部分，培養(yǎng)孩子、家庭開銷、贍養(yǎng)老人等都有大量的資金。對(duì)未來(lái)的不確定性，使得人們盡量減少大額支出，“現(xiàn)在看不到未來(lái)形勢(shì)到底是啥樣的，很多人不敢買房”，該人士表示。

上述30強(qiáng)房企銷售負(fù)責(zé)人表示，如果真的是市場(chǎng)需求出問(wèn)題了，可能會(huì)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)造成較大影響，“現(xiàn)在房企搞債務(wù)展期，一個(gè)重要前提就是未來(lái)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，通過(guò)賣房獲得更多資金用來(lái)還債，如果房子賣不動(dòng)了，結(jié)果可想而知”。

但是他也表示，任何政策從落地消化到顯現(xiàn)出效果，都需要時(shí)間和過(guò)程，“不是說(shuō)今天政策出來(lái)，明天立馬就有人買房了，現(xiàn)在各種救市政策很多，但到底能不能傳遞到市場(chǎng)，目前還是個(gè)未知數(shù)”。