7月18日，招商銀行舉辦“共建能力·共創(chuàng)價值·共贏未來——2024財富合作伙伴論壇”，匯聚了超過80家基金、理財、保險、私募等金融機(jī)構(gòu)。招行與合作伙伴共同探討了如何為超過2億零售客戶提供高質(zhì)量的價值服務(wù)生態(tài)。

招行行長王良在論壇致辭時表示，要建設(shè)金融強(qiáng)國，需要各類金融機(jī)構(gòu)如商業(yè)銀行、投資銀行和財富資管機(jī)構(gòu)等協(xié)同發(fā)展。目前我國金融機(jī)構(gòu)雖然種類齊全，但存在“商業(yè)銀行規(guī)模較大，投行、財富資管相對分散，融資以間接融資為主、直接融資較弱”的狀況。只有推動這些機(jī)構(gòu)良性互動和共同發(fā)展，才能構(gòu)建更均衡、更有韌性、更具競爭力的金融體系，從而更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，滿足不同類型企業(yè)融資需求和居民財富管理需求，促進(jìn)資本市場、債券市場、信貸市場健康協(xié)調(diào)發(fā)展，更好地支撐金融強(qiáng)國建設(shè)。

招行成功舉辦此次論壇，標(biāo)志著其在推動財富管理行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展方向邁出穩(wěn)健步伐。這一舉措不僅鞏固了招行在財富管理領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，同時也增強(qiáng)了其在市場上的競爭能力。在論壇上，來自不同金融機(jī)構(gòu)的代表們深入探討了新時代背景下的財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢，并就如何實(shí)現(xiàn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)行了策略分析。此次論壇還有效促進(jìn)了金融機(jī)構(gòu)之間的合作與創(chuàng)新，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入了新的動能。招行攜手其合作伙伴，正在積極打造一個開放、創(chuàng)新且高效的財富管理生態(tài)系統(tǒng)。此舉將有助于推動中國財富管理行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，并為行業(yè)的長期穩(wěn)定打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過這一平臺，各方能夠共享資源、促進(jìn)合作，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)共贏。

站在14萬億AUM新起點(diǎn)

隨著中國經(jīng)濟(jì)增長模式的轉(zhuǎn)型，銀行業(yè)正遭遇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺、凈息差縮窄等多重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的追隨宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢與規(guī)模擴(kuò)張的增長策略已顯疲態(tài)，行業(yè)正步入深度分化的新階段。同時金融科技，尤以人工智能、大數(shù)據(jù)與云計(jì)算為代表，引領(lǐng)的數(shù)字化與智能化浪潮，既為金融業(yè)帶來革新機(jī)遇，亦構(gòu)成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。銀行若未能及時增強(qiáng)科技實(shí)力，推動數(shù)字化與智能化轉(zhuǎn)型，恐將落后于技術(shù)演進(jìn)的步伐。鑒于此，眾多銀行正著力發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長極，以應(yīng)對當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境。

近年來，大財富管理領(lǐng)域成為銀行間競爭和布局的重點(diǎn)。然而，在資本市場持續(xù)波動和理財產(chǎn)品全面轉(zhuǎn)向凈值化管理的背景下，投資者的避險需求和焦慮情緒變得尤為敏感和強(qiáng)烈。面對這種情況，財富管理機(jī)構(gòu)和資管機(jī)構(gòu)普遍承受著壓力，這是一個不爭的事實(shí)。然而，招行通過其穩(wěn)健的策略和創(chuàng)新的服務(wù)模式，持續(xù)在財富管理領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位。

招行高度重視財富管理和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，持續(xù)提升價值創(chuàng)造、“人+數(shù)字化”、風(fēng)險管理、生態(tài)圈共生共榮“四大能力”。今年以來，盡管權(quán)益市場仍然波動，但招行管理零售客戶總資產(chǎn)依舊保持了較快的增長速度，零售業(yè)務(wù)核心競爭力的基本盤進(jìn)一步夯實(shí)。當(dāng)前，招行服務(wù)零售客戶超2億戶，其中服務(wù)財富客戶超5000萬戶，管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）突破14萬億元，與157家合作伙伴開展財富開放平臺深度合作，代銷公募基金和理財規(guī)模均位居行業(yè)前列，其中零售代銷理財規(guī)模已突破3.8萬億元。同時，招行積極助力共同富裕，推進(jìn)財富普惠，目前起購點(diǎn)在百元以下的產(chǎn)品占比近90%；接下來，招行還實(shí)施零售代銷公募基金買入費(fèi)率全面一折起的優(yōu)惠政策，積極促進(jìn)財富與資產(chǎn)管理市場健康發(fā)展，惠及百姓民生。

自2002年正式推出金葵花服務(wù)體系，招行逐漸完成從基礎(chǔ)零售、大眾富裕、高凈值客戶等各層級客戶的覆蓋，并筑牢了“零售之王”的根基。在過去的20多年中，招行與眾多合作機(jī)構(gòu)共同見證和參與了中國財富管理市場從無到有、由小至大的發(fā)展歷程。2023年我國資管產(chǎn)品總規(guī)模超過142萬億元，比上年增長近7%，預(yù)計(jì)2030年有望達(dá)到300萬億元。

“財富管理與資產(chǎn)管理是我國金融業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向，具有巨大發(fā)展空間。”招行認(rèn)為，我國金融業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新階段，低利率、低利差環(huán)境下，傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)巨大，而財富管理需求旺盛，給資產(chǎn)管理帶來巨大機(jī)遇。盡管資本市場面臨較大的成長壓力，權(quán)益類資產(chǎn)增長受到影響，但是各類資產(chǎn)間不斷輪動，固收類、現(xiàn)金類資產(chǎn)需求旺盛；養(yǎng)老金融剛剛起步，老齡化社會對養(yǎng)老金融產(chǎn)品需求空間廣闊。

提升投資者獲得感

財富管理平臺的真正價值在于其能否顯著提升投資者的盈利機(jī)會。在不斷變化的金融市場中，平臺需要通過提高客戶盈利的概率來改善投資體驗(yàn)，從而展現(xiàn)其服務(wù)的本質(zhì)優(yōu)勢。衡量一個平臺效能的關(guān)鍵，在于其能否在這一目標(biāo)上取得實(shí)際成效。同時，這也是財富管理機(jī)構(gòu)獲得市場認(rèn)可和競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。

然而，近年國內(nèi)財富管理市場面臨深刻的轉(zhuǎn)型，為投資者持續(xù)創(chuàng)造滿意的收益回報正變得愈發(fā)挑戰(zhàn)重重。

景順長城基金董事、總經(jīng)理康樂在論壇上表示，公募基金行業(yè)的快速發(fā)展也伴隨著一系列挑戰(zhàn)：業(yè)績波動較大，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，客戶多元化需求尚未得到充分滿足。此外，客戶獲得感不足的問題日益凸顯，特別是在過去三年的市場調(diào)整期間，權(quán)益類產(chǎn)品的持有體驗(yàn)受到了影響。主動權(quán)益基金的整體超額收益表現(xiàn)不佳，導(dǎo)致主動權(quán)益基金的占比持續(xù)下降，行業(yè)結(jié)構(gòu)正逐漸向貨幣基金、債券基金和被動指數(shù)基金等方向傾斜，反映出市場對穩(wěn)健型投資產(chǎn)品的需求增加。

國泰基金董事長周向勇在論壇上指出，公募基金規(guī)模雖已創(chuàng)下新高，但在這一增長過程中，貨幣市場基金、固定收益產(chǎn)品以及債券基金的比重有所增加，權(quán)益類產(chǎn)品的比重則有所下降。這一變化反映了投資者對風(fēng)險偏好的變化，顯示出市場對穩(wěn)健型投資產(chǎn)品的需求正在上升。

“專業(yè)能力是財富資管機(jī)構(gòu)的核心競爭力。全球優(yōu)秀的財富資管機(jī)構(gòu)，無一不是專業(yè)能力突出的機(jī)構(gòu)，才得以在全球經(jīng)濟(jì)金融潮起潮落中把握機(jī)會、規(guī)避風(fēng)險、為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)自身長遠(yuǎn)發(fā)展。”招行認(rèn)為，財富資管機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)持以客戶為中心的理念，把客戶的利益放在首位，不斷改進(jìn)優(yōu)化投資回報、需求匹配、信息告知、交易效率等各個環(huán)節(jié)的質(zhì)效，讓客戶切實(shí)體驗(yàn)到安全感、獲得感，從而得到客戶的信任，筑牢發(fā)展的基石。

單一金融服務(wù)能力的銀行正面臨生存挑戰(zhàn)。當(dāng)前，做綜合服務(wù)商已成為銀行業(yè)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略目標(biāo)。銀行不僅要擴(kuò)充其產(chǎn)品線，更要發(fā)展能夠滿足客戶多樣化需求的服務(wù)能力，即將客戶對資產(chǎn)保值增值的需求與理財方案有效銜接起來。當(dāng)客戶選擇招行作為財富管理主辦銀行時，其關(guān)注點(diǎn)或許并不局限于追求具體的短期收益率，而是實(shí)現(xiàn)更全面的財務(wù)目標(biāo)，例如為未來退休生活做準(zhǔn)備、規(guī)劃子女教育基金、或是籌備購置房產(chǎn)與車輛等重要支出。通過深入了解并明確這些個性化需求，銀行能夠準(zhǔn)確判斷客戶對每筆投資的風(fēng)險容忍度及預(yù)期持有期，進(jìn)而提供更為契合的、高性價比的資產(chǎn)配置建議，確保理財方案與客戶的長期財務(wù)規(guī)劃無縫對接。

畢馬威的研究表明，越來越多的財富管理機(jī)構(gòu)已從過去“以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向”的思維模式，逐步向覆蓋客戶全生命周期、基于客戶目標(biāo)的財富規(guī)劃服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，提供了包括財富傳承、養(yǎng)老規(guī)劃、醫(yī)療規(guī)劃、投融資一體化等一系列更為豐富的服務(wù)和體驗(yàn)，對客戶需求的理解、為其提供最貼近其目標(biāo)的方案、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，將成為未來中國財富管理機(jī)構(gòu)脫穎而出的核心競爭力之一。

共建大財富管理生態(tài)圈

面對客戶財富需求的日益多樣化和復(fù)雜化，領(lǐng)先的財富管理機(jī)構(gòu)正逐步意識到，單純依靠自身資源和能力已難以全面滿足客戶日益增長的個性化需求。因此，這些機(jī)構(gòu)正在摒棄傳統(tǒng)的孤立作戰(zhàn)模式，轉(zhuǎn)向構(gòu)建綜合性的財富管理生態(tài)圈，以實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，為客戶提供更加全面、專業(yè)、個性化的財富管理服務(wù)。

構(gòu)建綜合性財富管理生態(tài)圈，意味著銀行、保險、基金、信托、券商、私募等多種金融機(jī)構(gòu)要進(jìn)行深度合作，形成一個覆蓋廣泛、層次分明的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在這個生態(tài)圈中，各參與方通過渠道共享、信息共享、運(yùn)營共享、投研共享等方式，共同挖掘和滿足客戶在財富增值、風(fēng)險管理、資產(chǎn)配置、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)傳承等多方面的需求。

例如，銀行可以提供穩(wěn)定的資金流和廣泛的客戶基礎(chǔ)，基金公司則擅長于資產(chǎn)管理和投資策略；保險公司可以提供風(fēng)險保障和財富傳承解決方案，而券商和私募則在高凈值客戶和另類投資領(lǐng)域擁有優(yōu)勢。通過整合這些資源，財富管理機(jī)構(gòu)能夠?yàn)榭蛻籼峁呢敻环e累、保值增值到傳承規(guī)劃的全生命周期服務(wù)，滿足不同階段、不同偏好的客戶需求。

當(dāng)前，一些擁有多牌照機(jī)構(gòu)的金融集團(tuán)紛紛開始加深集團(tuán)內(nèi)協(xié)同，圍繞客戶需求，積極推動跨部門、跨板塊、跨機(jī)構(gòu)、跨行業(yè)的協(xié)作，通過彼此資源和服務(wù)互補(bǔ)，加強(qiáng)資源整合和協(xié)同效應(yīng)，通過打通財富管理服務(wù)價值鏈的上下游，構(gòu)建財富管理生態(tài)圈，從而構(gòu)筑業(yè)務(wù)護(hù)城河，提升長期競爭力。

另一些機(jī)構(gòu)則選擇走開放式合作路線，通過客戶導(dǎo)流、產(chǎn)品互惠、科技賦能等方式，與各類持牌金融機(jī)構(gòu)、金融科技企業(yè)等外部伙伴聯(lián)手，共同打造更具包容性和創(chuàng)新性的財富管理生態(tài)體系，以期在競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，滿足客戶全方位的財富管理需求。

招行一直以來都將與財富合作伙伴的關(guān)系置于重要地位。截至當(dāng)前，招行已與超過90家基金及資產(chǎn)管理公司、19家銀行理財子公司、40余家保險公司、超百家私募機(jī)構(gòu)、10余家黃金公司建立了緊密的合作關(guān)系，形成了廣泛的財富管理合作網(wǎng)絡(luò)。這些合作不僅豐富了招行的產(chǎn)品線，滿足了客戶多樣化的財富管理需求，也促進(jìn)了與合作伙伴的資源共享與優(yōu)勢互補(bǔ)。2023年招行把 “實(shí)現(xiàn)合作伙伴價值”上升到戰(zhàn)略高度，提出合作伙伴價值是價值之要。進(jìn)入2024年，招行在這一戰(zhàn)略基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，深化與合作伙伴的合作模式，持續(xù)推動財富管理生態(tài)圈的建設(shè)。

中國人民人壽保險黨委委員、副總裁巴音在討論中指出，銀行與保險公司的合作已經(jīng)走過了一段長期的發(fā)展道路，并且隨著內(nèi)外部環(huán)境的顯著變化，銀保合作正面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。巴音認(rèn)為，未來的合作方向應(yīng)當(dāng)是以客戶需求為核心，深化產(chǎn)品與服務(wù)的整合。銀行和保險公司應(yīng)致力于在“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式下實(shí)現(xiàn)更深層次的融合。保險公司可以利用其在健康養(yǎng)老領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，例如保險金信托、養(yǎng)老服務(wù)和健康管家服務(wù)等，將這些服務(wù)和產(chǎn)品有效地整合到銀行的“金融+生活”生態(tài)系統(tǒng)中。通過這種深度的銀保聯(lián)動，可以為客戶提供更加全面和個性化的金融服務(wù)體驗(yàn)。

“滴水不成海，獨(dú)木難成林。走大財富管理高質(zhì)量發(fā)展之路，既要遵循現(xiàn)代金融發(fā)展的客觀規(guī)律，又要符合中國特色金融發(fā)展的實(shí)際，需要集眾人之智、聚八方之力。”王良在論壇上呼吁，財富管理和資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)秉持合作共贏的理念，持續(xù)構(gòu)建大財富管理生態(tài)圈。鑒于不同機(jī)構(gòu)各自具備獨(dú)特的行業(yè)定位與客戶群體，未來的發(fā)展路徑勢必呈現(xiàn)特色化與差異化，形成錯位競爭、相互補(bǔ)充的格局，促使大財富管理業(yè)態(tài)更加多元化，生態(tài)間的合作與競爭關(guān)系也將日益密切。過去，從產(chǎn)品引入、產(chǎn)品定制到產(chǎn)品管理，從渠道代銷到財富開放平臺合作，招行與眾多合作伙伴共同探索了多維度的合作模式。展望未來，財富管理和資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)攜手深入探索居民及企業(yè)財富管理的潛在需求，進(jìn)一步深化資源共享機(jī)制，包括渠道、信息、運(yùn)營及投研等領(lǐng)域的協(xié)同，共同營造共生共榮的生態(tài)環(huán)境，一起做大做強(qiáng)中國特色大財富管理。

胡群/文