經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 王雅潔 1989年，改革開放的風(fēng)正在吹往中國農(nóng)村，包括土地制度、金融組織發(fā)展制度、勞務(wù)輸出制度等方面的農(nóng)村改革，被提上頂層經(jīng)濟(jì)體制改革的日程表中。

想要撬動(dòng)改革的窗口，就要直視貧困的難題，直視農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)面臨的挑戰(zhàn)。

那一年，農(nóng)業(yè)物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)依舊脆弱，人口不斷增加，耕地持續(xù)減少，諸多貧困地區(qū)農(nóng)民的溫飽問題均未解決。

彼時(shí)，中國鄉(xiāng)村發(fā)展基金會(huì)（原中國扶貧基金會(huì)，下稱“基金會(huì)”）剛剛誕生。作為國務(wù)院扶貧辦主管的中國扶貧公益領(lǐng)域規(guī)模最大的公益組織之一，基金會(huì)因需而生，就此開始了三十多年的鄉(xiāng)村扶貧與發(fā)展探索，見證中國鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與變革，構(gòu)建起與眾不同的發(fā)展路徑。

2024年9月、10月，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)兩次走進(jìn)基金會(huì)的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，試圖復(fù)盤其與中國鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)共振的歷程。

從基建、種養(yǎng)殖、鄉(xiāng)村旅游等項(xiàng)目的設(shè)計(jì)實(shí)施，到農(nóng)民合作社建設(shè)、利益分配模式的改進(jìn)等機(jī)制創(chuàng)新，鄉(xiāng)村基金會(huì)在脫貧攻堅(jiān)和鄉(xiāng)村振興工作中做了一系列卓有成效的探索，他們的項(xiàng)目被寫入地方政府的年度工作報(bào)告中，走進(jìn)人民大會(huì)堂，受到國家嘉獎(jiǎng)。

基金會(huì)執(zhí)行副理事長劉文奎是見證者之一，他用“艱難”這個(gè)詞來形容該基金會(huì)的創(chuàng)新嘗試。

2000年開始，劉文奎和基金會(huì)的同事扎根偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，從大涼山的腹地到三江源的源頭，從德陽的漢族村莊到玉樹的藏族村落，一路求索中國鄉(xiāng)村發(fā)展的新路徑。

打破扶貧漏斗

二十多年前，劉文奎調(diào)研了數(shù)個(gè)貧困村莊，他想回答一個(gè)最基本的問題：為什么年復(fù)一年在貧困村莊實(shí)施扶貧項(xiàng)目，卻幾乎看不到改觀？

劉文奎想起了老家的石磨，20世紀(jì)六七十年代，一些農(nóng)村地區(qū)未通電時(shí)，使用傳統(tǒng)石磨加工糧食，不能一次在磨盤上堆太多糧食，少次多量添加，磨眼才不容易堵塞，反之則會(huì)堵住磨眼。

磨眼和糧食的這種關(guān)系，便是漏斗現(xiàn)象。

他靈感突現(xiàn)，貧困山莊屢扶屢貧的根源，就是資源投入不足。

在國內(nèi)尚無先例的情況下，劉文奎決定帶領(lǐng)基金會(huì)放手一試，定下了1000萬元人民幣的項(xiàng)目捐贈(zèng)資金籌集目標(biāo)。

關(guān)于項(xiàng)目區(qū)的范圍，雖然以村為項(xiàng)目實(shí)施單位，但不能只局限在一個(gè)村，而是要有對(duì)照組，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

基金會(huì)來到了四川大涼山，決定從最貧困的地區(qū)開始入手，越貧困越好。只有這樣，才具備典型性。作為大涼山貧困程度最深的彝族群眾聚居區(qū)之一，美姑和昭覺最終進(jìn)入了備選名單。

經(jīng)過長達(dá)四年的漫長籌備期，基金會(huì)開始轟轟烈烈地上馬新項(xiàng)目。

很快，他們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)卦嫉男∞r(nóng)經(jīng)濟(jì)樣態(tài)，改變起來并沒那么容易。

基金會(huì)首先試水的是種植養(yǎng)殖扶貧項(xiàng)目，該項(xiàng)目共安排資金200多萬元，其中昭覺縣投入53萬元，美姑縣投入150萬元。

在昭覺，基金會(huì)主要支持農(nóng)戶開展生計(jì)可持續(xù)發(fā)展項(xiàng)目，包括天然低產(chǎn)草場(chǎng)的改造，通過種草增加草場(chǎng)的牲畜承載量，在7個(gè)自然村完成1500畝草場(chǎng)改造。

還有圈養(yǎng)雜交豬示范。劉文奎在走訪中發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)戶沒有母豬，養(yǎng)豬完全靠買小豬來育肥，而養(yǎng)小豬成本又比較高，養(yǎng)豬所得收入很少。

2005年，劉文奎在農(nóng)戶家中算了一筆賬，假如無償提供給相關(guān)農(nóng)戶一頭優(yōu)種母豬，到2006年生了10頭小豬，以每頭小豬平均25斤，當(dāng)時(shí)4元/斤的單價(jià)出售，銷售毛收入1000元，扣除養(yǎng)殖成本585元，這個(gè)農(nóng)戶當(dāng)年可獲利415元。

在經(jīng)濟(jì)作物種植方面，2004年到2005年，項(xiàng)目區(qū)共組織農(nóng)戶種植花椒600畝，種植花椒樹4萬多株。

2006年，三個(gè)項(xiàng)目村外銷花椒53300斤，一舉實(shí)現(xiàn)收入86700元。

基金會(huì)趁熱打鐵，還投入230萬元專門用于項(xiàng)目區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施改善上，比如住房改造、人畜飲水設(shè)施改善、社區(qū)通電項(xiàng)目建設(shè)、社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)等等。

一時(shí)之間，從村莊能力建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、生計(jì)民生改進(jìn)、環(huán)保建設(shè)以及農(nóng)民個(gè)人能力建設(shè)，基金會(huì)一度感覺，這次嘗試真的“成了”。

基金會(huì)“野心勃勃”，帶領(lǐng)著縣、鄉(xiāng)、村各級(jí)干部聯(lián)合成立了項(xiàng)目管理委員會(huì)，廣泛發(fā)動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、企業(yè)和政府，興修基建設(shè)施，搭路建橋，首次把當(dāng)?shù)厝诵蠊簿拥姆孔樱藿ǔ芍还┤俗〉姆课荨?/p>

隨著牛羊存欄量的增加，基金會(huì)還做出了長遠(yuǎn)規(guī)劃，為了保護(hù)當(dāng)?shù)夭輬?chǎng)，陸續(xù)上馬了相關(guān)的環(huán)保項(xiàng)目。

正當(dāng)基金會(huì)認(rèn)為這次試水非常成功時(shí)，一盆冷水澆了下來。

大涼山項(xiàng)目推進(jìn)三年后，基金會(huì)信心滿滿請(qǐng)中國農(nóng)業(yè)大學(xué)專家團(tuán)隊(duì)來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估。

基金會(huì)的團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，砸進(jìn)去這么多錢，投入這么大心力，拼了這么多年，這幾個(gè)村莊肯定能持續(xù)發(fā)展起來了。

可是專家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，這些項(xiàng)目雖然給村莊帶來了翻天覆地的變化，但依舊難以為繼，原因是項(xiàng)目沒有為鄉(xiāng)村建立可持續(xù)的收入來源，村莊還是“沒錢”。

比如項(xiàng)目組成立的農(nóng)民田間學(xué)校，最初是靠項(xiàng)目給農(nóng)民發(fā)誤工補(bǔ)貼的方式激勵(lì)他們參與，隨著項(xiàng)目結(jié)束，誤工補(bǔ)貼停發(fā)，學(xué)校培訓(xùn)便被迫中止。

農(nóng)民們向評(píng)估人員表示，希望基金會(huì)能投入二期資金。如果不投入，不發(fā)放經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，項(xiàng)目管理委員會(huì)就會(huì)解散，各類項(xiàng)目匹配的當(dāng)?shù)貑T工也不干了。

千萬資金打底的上述種種項(xiàng)目，依舊在“漏水”，劉文奎提出的“漏斗”，沒有被徹底堵上。

初嘗現(xiàn)代企業(yè)制度

劉文奎認(rèn)為，大涼山的項(xiàng)目算是交了一筆寶貴的“學(xué)費(fèi)”，雖然未能徹底解決貧困問題，但明確了基金會(huì)的一條鄉(xiāng)村扶貧路徑，那便是必須做產(chǎn)業(yè)。

與此同時(shí)，表現(xiàn)出強(qiáng)大生命力的現(xiàn)代企業(yè)制度，也被寫入基金會(huì)的工作日志中，納入基金會(huì)的工作視野。

大涼山項(xiàng)目后期開始，劉文奎就開始思考，能否把現(xiàn)代企業(yè)制度引進(jìn)到村莊中來，讓農(nóng)民學(xué)會(huì)現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制，形成有效合作，改變鄉(xiāng)村傳統(tǒng)的單家獨(dú)戶經(jīng)營方式，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展？

這一次，基金會(huì)來到了民樂村。

劉文奎所在的團(tuán)隊(duì)，打算首次以合作社為載體，真正引入現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制，通過股份制的辦法，讓全體村民均等持有合作社股份，從而轉(zhuǎn)變?cè)瓉韱渭要?dú)戶分散經(jīng)營的發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營和共同發(fā)展。

基金會(huì)的初衷，是將量化到農(nóng)戶的扶貧資金以股權(quán)形式贈(zèng)予農(nóng)戶，成立農(nóng)民合作社，再進(jìn)一步發(fā)展集約化、規(guī)模化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的鄉(xiāng)村發(fā)展新模式。

但是，他們也清醒認(rèn)識(shí)到，僅僅以200多萬元的資金規(guī)模，無論做什么樣的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，都不可能滿足全村人的就業(yè)需求。規(guī)模化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目固然重要，但指望一兩個(gè)項(xiàng)目就解決民樂村的全部發(fā)展問題，不現(xiàn)實(shí)。

劉文奎做了變通，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

堅(jiān)持集中資源做規(guī)模化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的同時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)還鼓勵(lì)村民在自愿的基礎(chǔ)上積極開展規(guī)模小一點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目合作，兼顧村民的自主生產(chǎn)項(xiàng)目。

其實(shí)這也算一條退路，一旦大項(xiàng)目進(jìn)展不順利，還有可能從村民自主操盤的項(xiàng)目中尋找新靈感，由合作社兜底，甚至有朝一日發(fā)展成合作社核心項(xiàng)目。

思路慢慢清晰起來。

最終，基金會(huì)在民樂村用260萬元生計(jì)發(fā)展資金投資成立農(nóng)民合作社，量化給每一個(gè)村民平均持有股份。260萬元中的200萬元用來集中投資，做具有一定規(guī)模的項(xiàng)目，通過合作社的“招商引資”，吸引村內(nèi)外有實(shí)力的企業(yè)家進(jìn)來投資，用好這200萬元。

另外的40萬元，用于支持村內(nèi)自發(fā)聯(lián)合的農(nóng)戶開展農(nóng)、畜等產(chǎn)品的產(chǎn)供銷各類生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)，為他們配套資金，并提供技術(shù)、信息等服務(wù)，從而部分解決村民創(chuàng)業(yè)、就業(yè)方面的困難。

最后的20萬元，作為貸款風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保基金，用來撬動(dòng)銀行、信用社、農(nóng)村互助金融組織的信貸資金，為村民從各類金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保獲得貸款，解決部分農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)資金缺乏的問題。

在這之后，上述合作社還嘗試過農(nóng)戶母豬資助計(jì)劃及小額信貸（與郵政儲(chǔ)蓄合作）等小農(nóng)戶支持項(xiàng)目。不過因?yàn)?008年汶川地震災(zāi)后，民樂村的一些特殊社會(huì)、心理狀況，這些項(xiàng)目都沒有落地。

談及往事，劉文奎并不后悔。這是基金會(huì)第一次在國內(nèi)嘗試探索整村發(fā)展產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目模式，基金會(huì)上下都對(duì)這個(gè)模式抱著莫大的期待。

但是，即便基金會(huì)滿懷信心，關(guān)于民樂村的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目發(fā)展思路也非常清晰，但村民們卻不支持，甚至激烈反對(duì)。

不管是辦公司，還是辦合作社，村民們就是不同意把200多萬元的資金用于產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，只要扶貧資金進(jìn)不了自己的口袋，就是不行。

總之一句話，得分錢。

被孤立的職業(yè)經(jīng)理人

縱使萬般險(xiǎn)阻，基金會(huì)也是鐵了心往下走。

在劉文奎看來，合作社的建立不是最終目標(biāo)，只有搭建起經(jīng)營平臺(tái)，把村里的資源整合起來做產(chǎn)業(yè)，明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和項(xiàng)目選擇方向，才符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展邏輯。

相信市場(chǎng)，相信產(chǎn)業(yè)，相信合作社。

2008年底前后，國內(nèi)豬價(jià)正高位運(yùn)行，劉文奎所在基金會(huì)的年輕的同事們興奮不已，想以此為切入點(diǎn)推進(jìn)村民生計(jì)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目。

大家七嘴八舌，想象等合作社發(fā)展起來，具備實(shí)力后，就在村內(nèi)搞種養(yǎng)基地，到城市開農(nóng)家飯店，借鑒“前店后廠”的模式，形成養(yǎng)殖加工銷售一條龍產(chǎn)業(yè)鏈，解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題。

基金會(huì)瞄準(zhǔn)了當(dāng)?shù)仨敿獾酿B(yǎng)豬大戶曹老板。

這位曹老板每年出欄幾十頭豬，一年能賺十萬元左右。基金會(huì)認(rèn)為，曹老板掌握養(yǎng)豬技術(shù)但規(guī)模有限，合作社有資金卻沒有項(xiàng)目，如果二者合作，豈不雙贏？而且一旦項(xiàng)目擴(kuò)容，還能增加就業(yè)，帶動(dòng)其他村民共同發(fā)展。

2009年初的一天，基金會(huì)興沖沖找到曹老板，沒想到碰了壁。

曹老板拒絕的原因很簡單，怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：“這么大規(guī)模我沒搞過，萬一有疾病控制不住，搞砸了，虧光了村里的錢，我怕走在村里，天天被人戳脊梁骨。”

此路不通，基金會(huì)靈機(jī)一動(dòng)，大膽借用當(dāng)時(shí)多地風(fēng)行的“招商引資”方式尋找合作方。

包括劉文奎在內(nèi)的基金會(huì)成員，四處吆喝，通過報(bào)紙、電視臺(tái)打廣告搖人，放出風(fēng)聲，邀請(qǐng)有才能之士來農(nóng)村一展身手。很快，民樂村迎來了十余名的競(jìng)聘者。

一名叫梁志剛的德陽老板激起了基金會(huì)的興趣，汶川地震之前，他一直在馬來西亞食用菌種植企業(yè)做技術(shù)員，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，賺了不少錢。他非常認(rèn)同基金會(huì)在當(dāng)?shù)卦囁菩械暮献魃绨l(fā)展模式，甚至表示愿意放棄馬來西亞的一切，回來和村民共建，尋找新的機(jī)會(huì)。

當(dāng)?shù)氐拇甯刹恳矘O力向基金會(huì)推崇梁志剛，從基金會(huì)到農(nóng)民，都對(duì)這位老板充滿想象：是海歸，還有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和種植技術(shù)，還有奉獻(xiàn)精神，再?zèng)]有比他更完美的操盤手了。

劉文奎用“職業(yè)經(jīng)理人”定義這位德陽老板，雖然和市場(chǎng)中知名企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人無法媲美，但劉文奎認(rèn)為，其擁有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)背景，而且還有不錯(cuò)的領(lǐng)導(dǎo)能力和風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，從這幾點(diǎn)來說，他肯定能成長為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人。

2009年11月，合作社正是和梁志剛簽訂了項(xiàng)目合作協(xié)議和聘用協(xié)議。

基金會(huì)和民樂村把梁志剛迎進(jìn)了村，項(xiàng)目很快上馬啟動(dòng)。但是沒想到，變數(shù)來了。

梁志剛雖然簽訂了上述兩份合同，但是對(duì)經(jīng)理人的待遇，他并不滿意。他認(rèn)為，這種職業(yè)經(jīng)理人的管理方式在規(guī)模比較小的企業(yè)中并不適用，因?yàn)楦攫B(yǎng)不起。當(dāng)時(shí)一個(gè)管理人員1500元/月的工資，村，村民都反映給的太高，貪了大家的錢。

由于殺菌技術(shù)不到位，種植蘑菇的菌棒被大規(guī)模感染，損失巨大，村民的心態(tài)崩了，矛頭指向梁志剛，再?zèng)]有人信任他。無奈之下，他被迫離開了合作社，被基金會(huì)寄予厚望的蘑菇項(xiàng)目失敗了。

基金會(huì)對(duì)此項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤時(shí)，一度認(rèn)為問題出在了殺菌技術(shù)上，所以，下一個(gè)經(jīng)理人，一定要技術(shù)過硬。

按圖索驥，基金會(huì)找來了當(dāng)時(shí)的四川草科院兔業(yè)研究所所長，讓其當(dāng)項(xiàng)目合伙人。基金會(huì)心想，有了研究所的名號(hào)加持，這下技術(shù)肯定不能再出問題了吧。

這位所長拿出了誠意，帶著自籌的資金來到當(dāng)?shù)赝顿Y養(yǎng)兔場(chǎng)。可是，這個(gè)養(yǎng)兔項(xiàng)目也失敗了，死掉了很多小兔。雪上加霜的是，金融危機(jī)席卷全球，波及這個(gè)小小的村莊，兔皮出口遇阻，市場(chǎng)銷路慘遭切斷。

如果說，一個(gè)經(jīng)理人失敗是這個(gè)經(jīng)理人不行，那兩個(gè)項(xiàng)目都敗北，都是經(jīng)理人的問題嗎？

基金會(huì)發(fā)覺，問題的關(guān)竅，仍在于人。關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)?shù)卮迕襁€是不信任外來的管理者。

以蘑菇項(xiàng)目為例，當(dāng)?shù)卮迕駷榱藸?zhēng)取到蘑菇大棚工作的機(jī)會(huì)，威脅德陽老板，不讓自己上班，就拆掉蘑菇大棚，甚至還有人挖斷通往蘑菇工廠的道路。

如此種種，混亂之下，外來人才只能被逼出走。

想要破局，還是要回到本地村民身上尋找可行路徑。

甘達(dá)村的運(yùn)輸隊(duì)

多番嘗試后，基金會(huì)決定讓村民自己選一個(gè)理事長出來。

一位名叫巴桑扎西的青海玉樹州甘達(dá)村村民挑起了大梁，他被當(dāng)?shù)睾献魃邕x為了合作社的理事長。

討論未來發(fā)展什么產(chǎn)業(yè)時(shí)，他出乎意料地說：“我想干運(yùn)輸。”這讓基金會(huì)很意外，不干老本行，居然要嘗試沒有干過的物流。接下來的溝通讓基金會(huì)更加吃驚，巴桑扎西不要錢，只要求基金會(huì)捐贈(zèng)幾輛大車就行。

基金會(huì)的人持懷疑態(tài)度，在青海玉樹，蟲草資源和藏獒都很值錢，而且巴桑扎西還做過蟲草生意，不做這些做運(yùn)輸，能行嗎？

巴桑扎西解釋道，大地震之后，村里土坯房都塌了，青海玉樹地處高原，缺乏工業(yè)基礎(chǔ)，所需的重建材料都需要去很遠(yuǎn)的其他城市運(yùn)回來。

青海地域開闊，以西寧為例，離玉樹就有800多公里，高原公路運(yùn)費(fèi)成本極高，所以，當(dāng)?shù)刈约鹤鲞\(yùn)輸，肯定有市場(chǎng)。

交談之中，劉文奎發(fā)現(xiàn)，巴桑扎西的確有著超出基金會(huì)預(yù)期的市場(chǎng)觸覺。幾番商議后，基金會(huì)決定投入300萬元，支持敢達(dá)村組建運(yùn)輸隊(duì)參與玉樹災(zāi)后重建。

其中，252萬元用于購買車輛，另外48萬元用于初始啟動(dòng)資金，用于支付車輛的各種稅費(fèi)、維修、運(yùn)營初期的柴油等費(fèi)用。

巴桑扎西沒有讓基金會(huì)失望，他一路吆喝，為了讓運(yùn)輸隊(duì)有活兒干，他們自制名片，把運(yùn)輸隊(duì)的車型、數(shù)量，能承接的項(xiàng)目種類都印在上面，一家一家單位拜訪，一個(gè)一個(gè)工地走訪，幾乎找遍了州、縣的所有領(lǐng)導(dǎo)，將名片發(fā)到了參與重建的每一個(gè)工地、磚廠和砂石場(chǎng)。

運(yùn)輸隊(duì)的努力沒有白費(fèi)，第一單生意來了。

這單生意，是玉樹州住建局開出的廢墟清理運(yùn)輸任務(wù)。當(dāng)時(shí)玉樹運(yùn)輸車輛緊缺，這支運(yùn)輸隊(duì)的裝載機(jī)、翻斗自卸車全部派上了用場(chǎng)，大干一個(gè)月，平均每車每天營收兩、三千元。

運(yùn)輸隊(duì)終于打開了市場(chǎng)。

經(jīng)過一段時(shí)間的打拼，運(yùn)輸隊(duì)首次實(shí)現(xiàn)收入超百萬元。

從2000年試圖打破扶貧漏斗開始，這是基金會(huì)第一次感受到成功的巨大喜悅。

2013年，當(dāng)?shù)胤课葜亟ɑ就瓿珊螅ú倪\(yùn)輸生意開始萎縮慢慢沒有了。基金會(huì)為了延續(xù)該運(yùn)輸項(xiàng)目的成果，幫運(yùn)輸隊(duì)出手賣掉了兩臺(tái)大貨車，向地方政府申請(qǐng)了客運(yùn)線路，再買幾輛大客車回來，引導(dǎo)甘達(dá)村的運(yùn)輸隊(duì)，轉(zhuǎn)型搞客運(yùn)。

如今，巴桑扎西已經(jīng)是位老人了，從理事長的位置退下來后，他偶爾還會(huì)回去看看當(dāng)年的合作社。

令他欣慰的是，雖然當(dāng)年的運(yùn)輸隊(duì)已成為歷史，但合作社經(jīng)過幾輪調(diào)整，引導(dǎo)村民拋棄了過往的傳統(tǒng)小農(nóng)思維模式，讓其站上了市場(chǎng)的前端。

村民愿意主動(dòng)把自己的資產(chǎn)交給別人合作經(jīng)營，比如合作經(jīng)營的批發(fā)市場(chǎng)和超市，2023年為村民們帶來了兩百萬元以上的年利潤。

黃果柑的“驚險(xiǎn)一躍”

挫折與探索之中，基金會(huì)逐漸學(xué)會(huì)了如何擁抱市場(chǎng)，用市場(chǎng)化的思維去發(fā)展鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)。

甘達(dá)村之后，基金會(huì)又站上農(nóng)村電商的風(fēng)口上，開始把成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制在其他地方鄉(xiāng)村，形成了善品公社產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目。

2015年，基金會(huì)發(fā)起成立社會(huì)企業(yè)善品公社，決定試水探索移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代農(nóng)村產(chǎn)業(yè)扶貧新模式。

令基金會(huì)成員沒有想到的是，善品公社團(tuán)隊(duì)成立后的首次產(chǎn)品推出，就讓農(nóng)民坐在地上大哭。

當(dāng)時(shí)要推出的產(chǎn)品是雅安石棉縣的黃果柑，這種柑橘類水果在當(dāng)?shù)匾延袃扇倌甑闹匾暁v史，具有獨(dú)特的多汁口感和天然的反季節(jié)優(yōu)勢(shì)，遺憾的是，不為市場(chǎng)所知。

基金會(huì)打算大干一場(chǎng)。

果子一天天長大，基金會(huì)和當(dāng)?shù)卮迕窦磳⒚媾R前所未有的市場(chǎng)大考。

不承想，善品公社團(tuán)隊(duì)在采購過程中，先得罪了黃果柑的線下采購商。往年黃果柑的銷售都是賣給線下采購商，再由他們用大貨車運(yùn)往各地批發(fā)銷售。收果之前，像往年一般，這些水果商已經(jīng)抵達(dá)石棉準(zhǔn)備采購。

按照當(dāng)時(shí)的行情，每斤收購價(jià)1元左右。但基金會(huì)善品公社加入后，情況發(fā)生了變化。

合作社的認(rèn)證農(nóng)戶一方面按約定要等著善品公社優(yōu)先收購，另一方面對(duì)價(jià)格期望值提高了，果農(nóng)們紛紛觀望，采購商也收不到果子。

最終，善品公社團(tuán)隊(duì)決定把收購價(jià)定在2.9元，盡可能扣除了物流、推廣在內(nèi)的所有中間費(fèi)用，把收益盡可能讓利給農(nóng)戶。高出其他收購商兩倍的2.9元，把原來的采購商們逼到了墻角。

商戰(zhàn)開啟了。

采購商們聯(lián)合起來，誰都不出手收購，等著看善品公社的笑話。他們的意圖明確，既然善品公社出價(jià)高，就讓善品公社賣，一旦賣不出去，果農(nóng)就會(huì)找基金會(huì)的麻煩。

基金會(huì)不信這個(gè)邪，偏要打破市場(chǎng)壟斷，在鳥巢國際會(huì)議中心舉辦了石棉黃果柑新品上市發(fā)布會(huì)。國務(wù)院扶貧辦人士、地方政府人士都趕來現(xiàn)場(chǎng)“背書”。

但是，這次電商試水初戰(zhàn)失利，網(wǎng)絡(luò)銷售沒有破冰，新訂單寥寥無幾，果子存在庫里水分流失很快，每增加一天就產(chǎn)生一天的新?lián)p耗。看著增加的爛果，果農(nóng)坐在地上大哭。

關(guān)鍵時(shí)刻，騰訊公益出手，發(fā)出推廣黃果柑的文章，一夜之間，黃果柑成交量直線上升。難關(guān)，過去了。

事后，善品公社和線下采購商也達(dá)成了和解，采購商們意識(shí)到，如果還用原來的低價(jià)收購，很難再收到果子，最終他們同意提升收購價(jià)格。

誰對(duì)市場(chǎng)結(jié)果負(fù)責(zé)，誰就有話語權(quán)

劉文奎說：“誰對(duì)市場(chǎng)結(jié)果負(fù)責(zé)，誰就有最大的話語權(quán)。”

基金會(huì)開始在最新的百美村宿項(xiàng)目中，試水“運(yùn)營前置”策略。具體來說，就是先找到市場(chǎng)主體，再找設(shè)計(jì)師，確保其設(shè)計(jì)能滿足運(yùn)營需求。在此階段，設(shè)計(jì)師可以發(fā)揮他們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，做出更好的設(shè)計(jì)。

還有，判斷一個(gè)項(xiàng)目村是否有鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)前景時(shí)，不是出資方來定，也不是基金會(huì)來定，而是基金會(huì)的合作方，也就是專門做民宿的機(jī)構(gòu)一同參與決策。

基金會(huì)的嗅覺是敏銳的。

以2019年中央一號(hào)文件和《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興的指導(dǎo)意見》為例，頂層對(duì)于休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，提出了多項(xiàng)要求。

政策紅利之下，鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)開始火爆起來，基金會(huì)亦加入競(jìng)爭(zhēng)序列。

有了甘達(dá)村的成功經(jīng)驗(yàn)，基金會(huì)融會(huì)貫通，將類似的運(yùn)營模式搬到了河北淶水縣南峪村，正式推廣百美村宿產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。和甘達(dá)村類似，操作路徑都是通過合作社整合全村資源，再發(fā)展村辦民宿。

截至目前，基金會(huì)在全國范圍內(nèi)啟動(dòng)的鄉(xiāng)村旅游民宿項(xiàng)目，已經(jīng)超過20個(gè)，足跡遍布南北，從甘肅到四川，再到貴州和江西，都扎根了百美村宿項(xiàng)目。

利益分配模式上，只有村民才是真正的受益主體。基金會(huì)接收的公益資金形成民宿旅游資產(chǎn)，待民宿建成，基金會(huì)會(huì)全部捐給合作社，歸全體村民所有。

交了多年昂貴的學(xué)費(fèi)后，劉文奎所在的基金會(huì)團(tuán)隊(duì)，總結(jié)出了“合作共生”的新路徑。

首先要和當(dāng)?shù)卮迕窈献鳎ㄟ^合作社盤活農(nóng)村資源，讓每一個(gè)當(dāng)?shù)卮迕穸汲蔀槭袌?chǎng)的受益者。其次要和外部市場(chǎng)主體合作，讓更多的市場(chǎng)主體參與其中，取得獲利，共生共贏。基金會(huì)還引入了第三方的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，放手讓專業(yè)機(jī)構(gòu)參與民宿管家的培訓(xùn)，擴(kuò)充民宿管家隊(duì)伍。

基金會(huì)的百美村莊民宿項(xiàng)目，目前已經(jīng)形成了較為成熟的操作路徑。在項(xiàng)目地點(diǎn)的選擇上，基金會(huì)首先考察周邊的城市量級(jí)，城市量級(jí)越大，消費(fèi)基數(shù)越大，在劉文奎看來，這樣的市場(chǎng)選擇邏輯夠直接、夠具體。其次，基金會(huì)傾向選擇靠近流量較高的景區(qū)，匹配開發(fā)相應(yīng)的景區(qū)產(chǎn)品。

如今，基金會(huì)項(xiàng)目部的一整面辦公墻上，貼滿了村宿項(xiàng)目的種種信息，該部門的工作人員，用密密麻麻的固定圖釘排列出基金會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)劃。

三個(gè)多小時(shí)的交談中，該部門工作人員不止一次表示，如果時(shí)間倒退20年，再給他一次機(jī)會(huì)，他還是會(huì)選擇和基金會(huì)一同冒險(xiǎn)，一同開拓，再做一次中國鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)振興的見證者。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中梁志剛為化名）