浦發(fā)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)一直圍繞目標(biāo)客戶的定位提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。其目標(biāo)客戶鎖定都市中青年白領(lǐng)和中小業(yè)主，受過教育，財(cái)富正在增長的中青年人群，使這些為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的人群，也能夠分享到經(jīng)濟(jì)成長的成果。

浦發(fā)銀行完整而獨(dú)特的銀行卡體系，就是針對目標(biāo)客戶的不同需求而設(shè)計(jì)出來的。對于那些希望用明天的錢今天消費(fèi)的客戶，浦發(fā)可以提供信用卡，幫助他們實(shí)現(xiàn)優(yōu)越生活；對于那些并不真正使用信用卡循環(huán)信貸功能，而僅僅是期望獲得免息消費(fèi)功能的客戶，浦發(fā)通過推出輕松理財(cái)卡使這些量入為出的客戶可以瀟灑生活；針對有些客戶理財(cái)意識非常強(qiáng)，希望把把自己的資金投入到能夠分享經(jīng)濟(jì)成果并實(shí)現(xiàn)高速增長的領(lǐng)域，根據(jù)這種需求，浦發(fā)提供了智業(yè)卡，幫助他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富生活。

浦發(fā)銀行：完整而獨(dú)特的銀行卡體系

獲獎公司：浦發(fā)銀行個(gè)人銀行總部

一、項(xiàng)目概述 

項(xiàng)目名稱：完整而獨(dú)特的銀行卡體系 

（1） 項(xiàng)目介紹 

浦發(fā)銀行經(jīng)過近兩年的營銷，利用細(xì)分目標(biāo)市場和客戶的戰(zhàn)略，依托強(qiáng)大的核心系統(tǒng)開發(fā)功能，建立了完整而獨(dú)特的銀行卡體系。對于那些希望用明天的錢今天消費(fèi)的客戶，我們提供了信用卡，幫助他們實(shí)現(xiàn)優(yōu)越生活；對于那些并不真正使用信用卡循環(huán)信貸功能，而僅僅是期望獲得免息消費(fèi)功能的客戶，通過推出輕松理財(cái)卡使這些量入為出的客戶可以瀟灑生活；針對有些客戶理財(cái)意識非常強(qiáng)，希望把把自己的資金投入到能夠分享經(jīng)濟(jì)成果并實(shí)現(xiàn)高速增長的領(lǐng)域，根據(jù)這種需求，我們提供了智業(yè)卡，幫助他們實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富生活。 

（2） 本項(xiàng)目運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)性 

獨(dú)創(chuàng)性：借貸合一卡和“三帳戶、雙授信”的智業(yè)卡均屬國內(nèi)首創(chuàng)。 

主要貢獻(xiàn)：通過細(xì)分目標(biāo)客戶需求，開創(chuàng)了全新的銀行卡品種，使市場營銷的競爭從傳統(tǒng)領(lǐng)域走向了新的空間，提高了利潤和市場空間。 

以客戶為中心，細(xì)分客戶潛在需求，不斷加大金融創(chuàng)新，將是提升銀行核心競爭力的重要手段。 

（3） 根據(jù)中國國情和消費(fèi)者現(xiàn)狀，行了有價(jià)值的創(chuàng)新 

對于只需要享有免息消費(fèi)的客戶，可以避免不良信用記錄和高額透支利息支出，符合中國傳統(tǒng)的量入為出的傳統(tǒng)文化。 

對于需要開創(chuàng)創(chuàng)富生活的客戶，可以通過便捷的融資方式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)、創(chuàng)富的需求；同時(shí)，可以不用支付高額的信用卡透支利息，只需承擔(dān)貸款利息。 

可以實(shí)現(xiàn)借記卡的所有理財(cái)、結(jié)算、取現(xiàn)功能。 

銀行可以降低審查成本，提高資產(chǎn)質(zhì)量和效益。 

二、目標(biāo)市場的選擇 

（1） 市場細(xì)分的基本原則和關(guān)鍵要素 

基本原則：發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，并進(jìn)行需求的整合。 

關(guān)鍵要素：挖掘客戶的消費(fèi)行為背后究竟是需要什么；分析中國國情和消費(fèi)者的心理特征；提供便捷、人性化的金融創(chuàng)新產(chǎn)品。 

（2） 目標(biāo)市場的規(guī)模分析和成長前景預(yù)測 

規(guī)模分析：所有的借記卡客戶和大部分信用卡客戶均可成為新的銀行卡的潛在客戶；所有的需要個(gè)貸融資創(chuàng)業(yè)的客戶；需要信用卡的客戶。 

成長前景預(yù)測：由于該銀行卡體系集成了眾多功能，并且能使客戶避免單一卡種的缺陷，享受到功能整合的諸多優(yōu)勢。 

（3） 競爭格局分析和競爭對手分析 

競爭格局分析：目前，國內(nèi)市場在銀行卡的發(fā)行競爭中還集中在傳統(tǒng)的借記卡或貸記卡上，新的卡種會對客戶有吸引力；難點(diǎn)在于使客戶進(jìn)行卡種的轉(zhuǎn)換和對新卡種的認(rèn)知和了解。 

競爭對手分析：目前，尚未有更多的競爭對手進(jìn)入這一領(lǐng)域。但是，由于金融產(chǎn)品的可復(fù)制性較強(qiáng)，未來將有可能面臨競爭，必須爭奪市場先發(fā)優(yōu)勢。 

三、消費(fèi)者行為分析 

（1） 目標(biāo)客戶的購買需求分析 

 對于客戶而言，最希望購買到的是性價(jià)比好的產(chǎn)品。我行的銀行卡品種給了不同客戶的不同選擇，同時(shí)，由于卡功能的整合，使得這種銀行卡創(chuàng)新產(chǎn)品能在同等價(jià)格條件帶來更多的性能和功能，是性價(jià)比極高的選擇。同時(shí)，由于該銀行卡體系在創(chuàng)新過程中，了解了客戶原有使用產(chǎn)品過程中的不滿意之處，并提供了解決方案，因此，更能得到客戶需求。 

（2） 其他產(chǎn)品為何沒能滿足消費(fèi)者的需求 

由于其他銀行卡品種在設(shè)計(jì)上按照單一借或貸的模式開發(fā)，不可避免地地會存在功能上的不完美之處。而在原有設(shè)計(jì)開發(fā)理念下，是無法突破和滿足消費(fèi)者需求的。 

（3） 目標(biāo)客戶的消費(fèi)流程和消費(fèi)心理分析 

消費(fèi)流程：對于目標(biāo)客戶來說，如果是卡客戶，可以通過轉(zhuǎn)換獲得輕松理財(cái)借貸合一卡；如果是房貸客戶，可以通過辦理抵押貸款獲得智業(yè)卡；對于代發(fā)客戶，可以通過團(tuán)購，獲得無擔(dān)保智業(yè)卡。 

消費(fèi)心理：愿意通過不復(fù)雜的轉(zhuǎn)換成本獲取新的金融體驗(yàn)和更多的功能，因此，我們在新產(chǎn)品的流程設(shè)計(jì)上，在有效防范和控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，盡可能地簡化，降低客戶進(jìn)入壁壘，提高消費(fèi)欲望。 

四、產(chǎn)品定位說明 

（1）本產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的定位及其說明 

定位主要集中在廣大工作繁忙、但又需要輕松工作、生活、理財(cái)?shù)闹星嗄臧最I(lǐng)、正在創(chuàng)業(yè)之中的中小業(yè)主。 

（2）目標(biāo)客戶非買該產(chǎn)品不可的理由是什么 

主要理由：主要在于產(chǎn)品的功能整合，可以帶給消費(fèi)者更多的功能和收益，并且克服了原有產(chǎn)品的缺陷，應(yīng)該會受到消費(fèi)的歡迎。 

（3）與同類產(chǎn)品的差異化特征主要體現(xiàn)在哪些方面 

差異化特征：消費(fèi)額度免息期的計(jì)算；透支利息的計(jì)算；透支額度的調(diào)配；融資的便捷；不良信用記錄的回避；現(xiàn)金的支取；理財(cái)功能的增加；申辦流程的簡化。 

五、產(chǎn)品說明 

(1)產(chǎn)品定義 

信用卡是事前審核授予透支額度的銀行卡； 

借貸合一卡主要是給客戶提供消費(fèi)免息期的理財(cái)卡； 

智業(yè)卡主要是集理財(cái)帳戶、信用帳戶、貸款帳戶于一體的全功能卡。 

（2）主要產(chǎn)品 

輕松理財(cái)卡 

2006年5月18日，浦發(fā)銀行推出的融合借記卡理財(cái)功能和信用卡免息消費(fèi)功能的輕松理財(cái)卡，為客戶展現(xiàn)了雙賬戶理財(cái)信用卡的魅力。 

作為一張國內(nèi)首創(chuàng)的集借貸記功能于一體的銀行卡，我行輕松理財(cái)金銀卡最大的功能特點(diǎn)在于它集合了理財(cái)、轉(zhuǎn)帳、匯款、免息透支消費(fèi)等多項(xiàng)功能，而且透支額度靈活，自動歸還透支還款。這避免了當(dāng)前大多數(shù)客戶因消費(fèi)透支還款不便或遺忘可能造成的不必要的信用記錄風(fēng)險(xiǎn)的煩惱，同時(shí)又額外為客戶提供逐筆還款，每筆透支享受50天的免息期的優(yōu)惠禮遇，從而最大限度滿足了客戶理性透支消費(fèi)和便捷還款的需求。 

輕松理財(cái)智業(yè)卡

2006年11月22日，浦發(fā)銀行憑借其科技實(shí)力和創(chuàng)新精神，首創(chuàng)了國內(nèi)第一張“三賬戶、雙授信”銀行卡——輕松理財(cái)智業(yè)卡。“一張卡、雙授信、三帳戶”——一般的存款、貸款、信用卡都分散在若干帳戶、若干張銀行卡上，而輕松理財(cái)智業(yè)卡將理財(cái)、貸款、信用卡透支功能都集中在一張卡上。客戶不但可以通過一張卡進(jìn)行投資理財(cái)、免息消費(fèi)，還可以進(jìn)行自助貸款。 

（3）智業(yè)卡具有普通信用卡沒有的特點(diǎn)？ 

消費(fèi)輕松貸：當(dāng)持卡人沒有還清全部透支款時(shí)，信用卡是按全額計(jì)收透支利息，即使已經(jīng)償還的部分也要計(jì)息，而且從消費(fèi)日開始計(jì)息；而輕松智業(yè)卡不僅為持卡人提供了最長50天的免息期，而且具有自動還款功能——到期還款日浦發(fā)銀行將先從理財(cái)帳戶轉(zhuǎn)出資金還款，當(dāng)未還清全部透支款時(shí)，按照未償金額自動支用貸款。 

取現(xiàn)雙重利：普通信用卡的預(yù)借現(xiàn)金業(yè)務(wù)通常僅通過ATM進(jìn)行，取現(xiàn)額度也大都為信用額度的50%左右（目前只有少數(shù)銀行業(yè)達(dá)到100%），并且即時(shí)按照18%利率計(jì)息；而如持有輕松理財(cái)智業(yè)卡，持卡人可以優(yōu)先從理財(cái)帳戶取款，無需支付透支利息和取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)，如資金不足還可隨時(shí)通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子渠道進(jìn)行自助貸款，利率低至中國人民銀行公布的同期同檔次的貸款基準(zhǔn)利率。 

額度自由調(diào)：普通信用卡額度最高只有5萬，即使要臨時(shí)調(diào)高額度也需要繁瑣的手續(xù)；智業(yè)卡為持卡人提供一次審批、循環(huán)使用的彈性額度，持卡人可自助通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子渠道將其劃入智業(yè)卡中以供免息消費(fèi)，信用額度最高可以達(dá)到55萬元。

（4）智業(yè)卡與普通消費(fèi)貸款相比有什么優(yōu)點(diǎn)？ 

貸款隨心用：普通消費(fèi)貸款具有繁瑣的申請手續(xù)，而智業(yè)卡為持卡人提供靈活、智能的貸款支用方式，只要用途合規(guī)不但具有通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子渠道貸款支用功能，更首創(chuàng)貸款隨心用功能——根據(jù)透支本金歸還情況按需自動支用貸款，隨用隨借，隨借隨還。

欠款多樣還：普通消費(fèi)貸款還款通常需要到柜面償還，而智業(yè)卡為持卡人提供自動還款和自助還款的方式，在到期還款日，浦發(fā)銀行會自動從按照先理財(cái)賬戶后貸款賬戶的順序，轉(zhuǎn)入資金全額歸還該期透支款；持卡人也可以通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子渠道自助指定歸還透支款和已支用貸款。

授信隨市調(diào)：浦發(fā)銀行將定期隨房產(chǎn)價(jià)值而波動主動調(diào)高或調(diào)低授信額度。

(5)產(chǎn)品定價(jià)的基本原則和方法，價(jià)格策略的制訂 

定價(jià)基本原則：不高于同類產(chǎn)品價(jià)格，通過提高客戶使用率和資金沉淀使用獲取利潤。 

價(jià)格策略：對于客戶的年費(fèi)收取，可以通過多種標(biāo)準(zhǔn)，如客戶的消費(fèi)頻率、資金數(shù)量等，不局限于現(xiàn)金支付年費(fèi)，從而引導(dǎo)客戶消費(fèi)行為，提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)。 

（6）產(chǎn)品宣傳的價(jià)值訴求（廣告詞），廣告詞的設(shè)計(jì)原則 

輕松理財(cái)卡廣告詞：花銀行的錢，圓自己的夢。 

智業(yè)卡廣告詞：一張卡，雙授信，三帳戶，會理財(cái)?shù)男庞每ǎ?nbsp;

設(shè)計(jì)原則：突出產(chǎn)品特征，通俗易記 

（7）整合營銷傳播設(shè)計(jì) 

主要通過電視、報(bào)紙、雜志、廣播、樓宇廣告、FLASH、網(wǎng)站、手機(jī)短信、電郵等多種方式進(jìn)行不同頻率的宣傳，形成立體式、全方位的產(chǎn)品營銷攻勢。 

（8）銷售渠道設(shè)計(jì) 

銷售渠道主要通過網(wǎng)點(diǎn)渠道、代發(fā)直銷。 

渠道設(shè)計(jì)原則主要是與客戶形成直接交流，提高客戶的知曉率，并且能夠申辦方便。 

考評原則主要是發(fā)卡量、交易量、資金沉淀量。 

六、項(xiàng)目的實(shí)施情況和成效評估 

輕松理財(cái)卡截止目前發(fā)行超過300萬張，智業(yè)卡發(fā)行時(shí)間較短，但卡均存款突破5萬元。 

產(chǎn)品上市后，本企業(yè)市場占有率的提升，浦發(fā)銀行的有效客戶突破550萬，使浦發(fā)銀行的企業(yè)形象進(jìn)一步提升，輕松理財(cái)?shù)钠放聘拥玫绞袌龊涂蛻舻牧私猓⒃诙啻胃黝愒u獎中獲得榮譽(yù)。 

許多消費(fèi)者在了解了浦發(fā)銀行的新銀行卡品種之后，都表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的興趣，希望能夠進(jìn)一步了解我行的產(chǎn)品功能，并希望能夠成為浦發(fā)銀行的銀行卡客戶。目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品后，總體反映很好，認(rèn)為確實(shí)挖掘出了客戶的潛在需求，滿足了自己的需要；同時(shí)，認(rèn)為最大的弱勢在于市場知曉率不夠，由于金融產(chǎn)品的一些復(fù)雜性，客戶理解程度尚有困難。項(xiàng)目帶來了很好的回報(bào)，浦發(fā)銀行的個(gè)貸業(yè)務(wù)量年內(nèi)不斷上升，銀行卡消費(fèi)交易量也不斷提高，中間業(yè)務(wù)收入不斷增加，經(jīng)濟(jì)效益很好。 

從客戶在銀行卡的消費(fèi)交易量中，可以分析得出，客戶具有相當(dāng)好的忠誠度。如輕松理財(cái)金卡，在發(fā)行短短數(shù)月時(shí)間，發(fā)卡量就突破50萬張，消費(fèi)額超過5億元。 

七、競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì) 

本項(xiàng)目的主要戰(zhàn)略是藍(lán)海戰(zhàn)略和市場細(xì)分戰(zhàn)略。主要依據(jù)和動機(jī)是希望避免在銀行同質(zhì)化的競爭下，以打價(jià)格戰(zhàn)的方式吸引客戶，而希望更多地通過在產(chǎn)品性能、功能上的開發(fā)，滿足客戶需求，提高利潤空間。 

現(xiàn)場陳述： 

陳述人：丁蔚（浦發(fā)銀行卡部總經(jīng)理）

尊敬各位評委，各位來賓下午好！

非常高興我們浦發(fā)銀行能夠參加“2006-2007年度中國杰出營銷獎” 金融分類賽的比賽。銀行卡對于各位來說應(yīng)該不是很陌生了，我可以說大家應(yīng)該能夠留意到今天參賽的八家單位當(dāng)中，七家是銀行，不約而同有四家銀行在銀行卡這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行角逐，同時(shí)客戶在使用的過程當(dāng)中，會經(jīng)常碰到一些無奈和煩惱。當(dāng)你們使用信用卡的時(shí)候，是否會經(jīng)常因?yàn)楣ぷ鞯姆泵ν涍€款，你既沒有享用到信用卡的免費(fèi)銷售期，還憑填了一套不良記錄，你在外地丟了卡的時(shí)候，會不會孤立無援，感到一籌莫展。我們銀行決定要從客戶需求的角度出發(fā)，從客戶需求地視角出發(fā)打造我們?nèi)峦暾?dú)特的銀行卡產(chǎn)品體系。那么完整其實(shí)是我們一個(gè)基本的目標(biāo)，我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，力求能夠覆蓋不同客戶群體的一個(gè)需求，能夠使客戶在我們的產(chǎn)品當(dāng)中，找到自己所希望的產(chǎn)品。

    客戶號集約管理全能理財(cái)卡，這是一個(gè)借記卡的產(chǎn)品，同時(shí)我們也有融合了花旗銀行的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的信用卡，幫助客戶用明天的錢圓今天的夢。我們更有自己自主創(chuàng)新借貸合一卡。那么所有這些主要的出發(fā)點(diǎn)就是客戶需求是我們的一個(gè)視角，在我為大家展示我們獨(dú)特之處之前，我想先采用另外一種方式讓大家來體驗(yàn)我們的獨(dú)特。我們會一起看一段簡短的VCR幫助我們了解一下我們兩大產(chǎn)品的誕生歷程。

    相信大家從剛才的短片當(dāng)中對我們的銀行卡有了一個(gè)感性的初步的體驗(yàn)。我們的獨(dú)特在哪里呢，主要在我們從中國的老百姓，他們的量入為出的消費(fèi)理念出發(fā)，突破傳統(tǒng)意義上的借記卡，信用卡，以及貴賓卡的界限，融合了借記卡的理財(cái)，貴賓卡的個(gè)性化的優(yōu)勢，創(chuàng)造了中國卡的之星，使我們的客戶通過這張卡在消費(fèi)的時(shí)候，享受每一筆最長可以達(dá)到60天的免息消費(fèi)期，同時(shí)客戶支付現(xiàn)金的時(shí)候，可以從自己的賬戶當(dāng)中使用，不用為曲線支付高額的透支利息，所以我們說它的優(yōu)點(diǎn)定長免息。同時(shí)我們非常重視服務(wù)創(chuàng)新這一塊，我們?yōu)榭蛻魧ｉT推出了獨(dú)特的四心服務(wù)，暖心友好界面，貼心投資理財(cái)，舒心，動心。我們說在現(xiàn)代社會不僅有一個(gè)好的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，需要我們運(yùn)用一個(gè)現(xiàn)代的方式吸引客戶，在我們網(wǎng)絡(luò)銀行上，專門設(shè)計(jì)了居家方式的專區(qū)，可以輕松登陸，同時(shí)產(chǎn)品說明往往使客戶從心里上望而卻步，于是我們推出了趣味理財(cái)?shù)恼f明書，還有妙趣橫生的涂鴉日記，可以很快記住這個(gè)亮點(diǎn)。給大家展示一下涂鴉日記，怎么樣體現(xiàn)一個(gè)銀行的這種產(chǎn)品說明，主要在這邊大家看到的以動畫、漫畫的形式展現(xiàn)，這些動畫和漫畫也是我們自己銀行卡的充滿激情的員工的自己的一些作品。

    那么理財(cái)永遠(yuǎn)是客戶的第一需求，所以我們根據(jù)不同的年齡層次的，不同的人群，專門為他們推出了貼心的輕松理財(cái)8+1，理財(cái)功率。浦發(fā)銀行可以使我們的持卡人，在持卡消費(fèi)的時(shí)候，盡享優(yōu)越的生活，享受尊貴的領(lǐng)域。同時(shí)浦發(fā)銀行在全國獨(dú)家推出理財(cái)積分的銀行，對于客戶在銀行的存款、貸款等等一系列的金融交易行為，給予一定的綜合積分，這些琳瑯滿目的產(chǎn)品，給客戶的一個(gè)回饋。金杯、銀杯不如客戶的口碑。我們說最重要的一個(gè)產(chǎn)品好還是不好，還是市場來檢驗(yàn)，客戶的心聲來體驗(yàn)。這邊也是想跟大家做的一個(gè)展示。這個(gè)采訪秀是我們根據(jù)客戶提供的這些輕松理財(cái)?shù)南盗挟a(chǎn)品的目標(biāo)客戶人群來做的。我們在這個(gè)銀行卡產(chǎn)品當(dāng)中，獨(dú)家推出了所謂的你想得到，就有的功能，很多時(shí)候客戶匯款的時(shí)候，會因?yàn)橛洸蛔ぬ柖鵁溃赡苡涀〉氖桥笥训氖謾C(jī)或，郵件的地址號，我們獨(dú)家推出郵件匯款的功能。很多客戶經(jīng)常碰到交付房款，或者水電煤的費(fèi)用，還有子女求學(xué)的費(fèi)用，有一個(gè)定制化的約定匯款的功能，不需要為后續(xù)的付款手續(xù)而煩惱。動態(tài)密碼這塊，用銀行卡在網(wǎng)上銀行做支付的認(rèn)證方式，可以在您使用當(dāng)中，提供一種便利，很多時(shí)候客戶根本搞不清楚銀行什么網(wǎng)銀證書，很專業(yè)，但是動態(tài)密碼只要有手機(jī)可以做到。

    我們說自主創(chuàng)新，是國家戰(zhàn)略，也是浦發(fā)銀行內(nèi)在的主戰(zhàn)略，作為浦發(fā)銀行我們始終堅(jiān)持滿足客戶的新金融需求，提升客戶的新金融體驗(yàn)為己任，秉承創(chuàng)新的精神，不斷研發(fā)和投放一系列新型的零售金融產(chǎn)品，通過堅(jiān)持自主創(chuàng)新打造產(chǎn)品的亮點(diǎn)，采用體驗(yàn)營銷的方式，來制造市場的亮點(diǎn)，同時(shí)我們也是希望通過持續(xù)改進(jìn)，成為客戶的記憶點(diǎn)。我的發(fā)言到此結(jié)束，謝謝大家！

現(xiàn)場答辯 

李飛（清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授）：剛才聽您講我們大體清楚了你的目標(biāo)顧客是工作比較繁忙，希望理財(cái)?shù)闹星嗄臧最I(lǐng)，正在創(chuàng)業(yè)的中小業(yè)主。您推出這個(gè)卡，這個(gè)定位是什么，是滿足這部分目標(biāo)顧客的具體需求，定位是什么？ 

丁蔚（浦發(fā)銀行卡部總經(jīng)理）：首先我強(qiáng)調(diào)地是我們今天的主題是完整和獨(dú)特的銀行卡產(chǎn)品體系，我們不同于前面三家銀行所做的解釋，不是注重某一個(gè)卡，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是完全根據(jù)不同客戶，不同人群的需求出發(fā)的，所以在整個(gè)產(chǎn)品體系中，從專業(yè)的角度劃分來說，我們有借記卡，貸記卡，借貸合一卡，通常老百姓說的儲蓄卡，需要一些生活費(fèi)用支付的代繳費(fèi)的功能，還有中青年白領(lǐng)的人群，屬于事業(yè)成長期，財(cái)富累期的白領(lǐng)人群，有一定的財(cái)富積累，喜歡用信用卡，希望享受免息消費(fèi)的便利，我們講到經(jīng)常工作的繁忙，我們推出借貸合一卡，把信用卡的賬戶和借記卡的賬戶在一個(gè)載體上面，消費(fèi)的時(shí)候可以免息期的消費(fèi)功能，使用現(xiàn)金的時(shí)候，直接從借記卡賬戶里面取了現(xiàn)金，所以體現(xiàn)出為客戶想，是便利和輕松。 

李飛：你說的這個(gè)卡體系，是指幾個(gè)卡，還是一個(gè)卡？ 

丁蔚：所謂體系是一個(gè)產(chǎn)品線，是產(chǎn)品序列。幾個(gè)卡構(gòu)成的。 

李飛：是一個(gè)產(chǎn)品的體系，你的報(bào)告當(dāng)中，你告訴我們定位的目標(biāo)顧客主要集中在廣大工作繁忙，需要輕松工作理財(cái)?shù)闹星嗄臧最I(lǐng)，正在創(chuàng)業(yè)之中的中小業(yè)主。這是你的卡整個(gè)體系的目標(biāo)顧客，應(yīng)該不涉及其他人。 

丁蔚：這是我們所謂的自主創(chuàng)新的借貸合一卡的主要目的，促進(jìn)我們做產(chǎn)品創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)而做的一個(gè)產(chǎn)品。 

李飛：但是出發(fā)點(diǎn)跟你卡的目標(biāo)應(yīng)該不是一樣的？ 

代表（市場部某企劃經(jīng)理）：在浦發(fā)銀行來講，我們整個(gè)銀行卡體系，目標(biāo)客戶群體針對中青年白領(lǐng)，還有投資創(chuàng)業(yè)的客戶，我們很多白領(lǐng)走向社會之后，希望自主創(chuàng)業(yè)了，這個(gè)時(shí)候希望有一個(gè)銀行可以幫助個(gè)人創(chuàng)業(yè)，我們可以幫助這部分人走向創(chuàng)業(yè)之路。第二部分人，很多辦公室白領(lǐng)，我們看來很麻煩，股市開盤我上班，我損失了很多的投資機(jī)會，這種客戶來說，有輕松理財(cái)雙帳戶卡，你可以做投資，我們網(wǎng)上銀行可以提供很便利的投資方式，除了存取款以外，可以實(shí)現(xiàn)各種方式，一點(diǎn)不會損失你的輕松消費(fèi)，單賬戶來講，我們的儲蓄卡，以客戶號為索引的，在浦發(fā)銀行有一個(gè)身份證，在此之下可以輕松了解賬戶的數(shù)據(jù)情況。 

吳垠（零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)副總裁、研究總監(jiān)、資深合伙人）：我也是半個(gè)上海人，我對上海還是有一些感情。從軟的方面，你有不太相同的地方，你有一個(gè)輕松理財(cái)，你總結(jié)的時(shí)候，談到體驗(yàn)營銷，很重要的輕松理財(cái)和體驗(yàn)營銷具體解釋一下？體驗(yàn)營銷是一個(gè)大概念，體驗(yàn)什么地方，你剛才體驗(yàn)一個(gè)功能性，那么輕松呢，情感方面好像沒有看到。 

浦發(fā)代表：輕松理財(cái)是浦發(fā)銀行的品牌，我們帶給客戶的是輕松理財(cái)，理財(cái)輕松，對于體驗(yàn)的話，我們產(chǎn)品投向市場的時(shí)候，我們需要客戶的評價(jià)證明我們是一個(gè)好的產(chǎn)品，我們有很多分行，我們在全國30個(gè)分行，分別走向教師、律師、社區(qū)，還有走進(jìn)我們的學(xué)生，讓客戶了解我們的同時(shí)，聽取客戶的意見，完善我們的產(chǎn)品。 

競爭對手提問：我覺得信息很多，你們談的是銀行卡體系，里面VCR放的是輕松理財(cái)卡，你想推廣一個(gè)銀行卡體系，有很多產(chǎn)品線，有的人推借記卡，有的是推信用卡，還有推兩個(gè)結(jié)合的輕松理財(cái)卡，那么如果是這樣的話，面對一個(gè)普通的客戶，我在一個(gè)世界500強(qiáng)的公司工作，有正常的收入，你覺得推銷哪一種卡？ 

浦發(fā)代表：其實(shí)在市場營銷當(dāng)中，其實(shí)客戶的定位和細(xì)分，有一個(gè)方法，STP的方法【編者注：現(xiàn)代市場營銷理論的核心就是STP營銷，它包括三要素：市場細(xì)分（market segmentation）
目標(biāo)市場（market targeting）市場定位（market positioning），首先把市場進(jìn)行一個(gè)劃分，然后劃分的當(dāng)中，我們尋找目標(biāo)市場。我們認(rèn)為細(xì)分目標(biāo)客戶，有一個(gè)不利的地方，往往局限了相對的目標(biāo)客戶。使我們的收益面和客戶的營銷面向?qū)ψ冋覀優(yōu)槭裁赐瞥鲆粋€(gè)完整獨(dú)特的營銷體系，把我們不同的功能的卡，適應(yīng)更多的目標(biāo)群體。 

專家評點(diǎn)： 

吳垠（零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)副總裁、研究總監(jiān)、資深合伙人）：

這個(gè)案例我覺得優(yōu)點(diǎn)方面主要有一個(gè)跟它的名稱接近的感覺，相對完整。從它的目的、方法的角度最后到結(jié)果，從消費(fèi)者到市場，總的來說有一個(gè)基本完整的概念。但是不足的地方，在基本的完整的概念的前提下，有一個(gè)不清晰的邏輯關(guān)系。有一定堆積的感覺。比如說提問中提到的一個(gè)概念，我們說現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)的行為主要是有兩個(gè)方面組成的，不是傳統(tǒng)的理性人的經(jīng)濟(jì)，是由心理和理性人導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)行為，這個(gè)卡的名字叫輕松理財(cái)卡，我覺得輕松在這個(gè)地方陳述的不是很夠，如果這個(gè)地方要補(bǔ)充的話，我覺得完整起碼從大的概念上，我們現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的行為的概念上，理性的和感性的就差不是很多。我們還有很多具體的內(nèi)容有待于今后不斷完善。總之，這個(gè)項(xiàng)目有很大的改善的空間，希望明年有一個(gè)結(jié)構(gòu)性的改變。謝謝！

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