鄧華金以前是個(gè)中專(zhuān)學(xué)校的化學(xué)老師，齊家網(wǎng)是做家具建材的網(wǎng)站，這職業(yè)跨度著實(shí)讓人感嘆。但其實(shí)，鄧華金在家居建材領(lǐng)域摸爬滾打已經(jīng)多年。

“我要結(jié)婚，就得買(mǎi)房子，所以得掙錢(qián)。”1998年拿著一個(gè)月600元工資的鄧華金買(mǎi)不起房子，為了不裸婚，他下海了。

走下講臺(tái)的鄧華金成為美時(shí)家具公司的一位銷(xiāo)售，賣(mài)家具。之后，他嘗試著開(kāi)過(guò)一家家具公司，磕磕巴巴也不算順利，便去了飛利浦，后來(lái)做到了飛利浦照明區(qū)域負(fù)責(zé)人。

2003年已經(jīng)買(mǎi)了房子的鄧華金，開(kāi)始自己裝修房子。在此過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)裝修建材行業(yè)的渠道又多、又亂、還雜。作為一個(gè)“懂行的人”他意識(shí)到，消費(fèi)者面對(duì)這樣的市場(chǎng)，急需一個(gè)提供產(chǎn)品價(jià)格、信息、裝修知識(shí)、還能防止被忽悠的第三方平臺(tái)來(lái)幫助自己。而那時(shí)，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家成規(guī)模和完善的家居建材導(dǎo)購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，由此齊家網(wǎng)誕生了，鄧華金的夢(mèng)想是讓裝修像喝茶一樣輕松。

“選擇互聯(lián)網(wǎng)，是朋友建議的。”鄧華金說(shuō)。這個(gè)朋友是房產(chǎn)之窗的創(chuàng)始人。2005年3月11日齊家網(wǎng)成立于上海，啟動(dòng)資金也就幾十萬(wàn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人，第一家辦公室在上海靜安區(qū)長(zhǎng)壽路。

最開(kāi)始，齊家網(wǎng)的網(wǎng)站其實(shí)很簡(jiǎn)單，只是利用互聯(lián)網(wǎng)召集了一些用戶(hù)，然后帶著客戶(hù)一起去買(mǎi)東西，稱(chēng)之為“團(tuán)購(gòu)”。粗糙，沒(méi)有系統(tǒng)服務(wù)，更沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，對(duì)供應(yīng)商控制也很薄弱。

“那時(shí)候很多團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都是用戶(hù)自己召集報(bào)名的，然后大家一起去找商家買(mǎi)。因?yàn)槿硕啵钥梢员浦碳医祪r(jià)。最早齊家網(wǎng)上的商家都是用戶(hù)帶來(lái)的，消費(fèi)者用過(guò)以后覺(jué)得不錯(cuò)就推薦給我們。”

而對(duì)于齊家網(wǎng)來(lái)說(shuō)，收入來(lái)自于“辛苦費(fèi)”。“如果成交了，我們?cè)偃ズ蜕碳艺f(shuō)，你看我們也很辛苦，總得給我們些錢(qián)。”雖然是虧錢(qián)，不過(guò)第一年齊家網(wǎng)就有收入了。

“B+BtoC”

“我們做得最好的，就是一開(kāi)始專(zhuān)注于做好服務(wù)，而且圍繞這一點(diǎn)，部門(mén)職能分配的都很明確。”鄧華金說(shuō)。

齊家網(wǎng)在建立之初就通過(guò)在線平臺(tái)達(dá)成建材、裝修和家具等領(lǐng)域的交易，自我定位是用戶(hù)導(dǎo)購(gòu)和信息聚集地，專(zhuān)心扮演一個(gè)信息中介的角色。當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)做“采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流一體化”的電子商務(wù)公司很難降低成本，無(wú)異于作繭自縛。所以齊家網(wǎng)提出了“服務(wù)增值”。

網(wǎng)站推出的第一個(gè)服務(wù)是先行賠付，2006年又推出套裝計(jì)劃，接著是免費(fèi)送貨服務(wù)、價(jià)格特搜服務(wù)、網(wǎng)站誠(chéng)心保障服務(wù)、先安裝后付款服務(wù)，層出不窮。

其實(shí)，家居業(yè)的電子商務(wù)有很多挑戰(zhàn)，比如看樣、大額支付、交流設(shè)計(jì)方案等，這些都需要落地去支持，于是齊家網(wǎng)建立了體驗(yàn)中心。客戶(hù)在齊家網(wǎng)選擇好自己親睞的口碑商家后，可以約定線下看貨時(shí)間，在眼見(jiàn)為實(shí)之后，再在線上交易、下單。

為了保護(hù)消費(fèi)者的裝修費(fèi)，鄧華金推出了“裝修支付寶”。裝修前，業(yè)主、網(wǎng)站、裝潢公司將簽訂三方協(xié)議，約定裝修時(shí)，錢(qián)款交由網(wǎng)站管理，到每個(gè)裝修節(jié)點(diǎn)時(shí)，竣工驗(yàn)收30天業(yè)主滿意后，再由網(wǎng)站提供的第三獨(dú)立監(jiān)理方將階段錢(qián)款付給裝潢公司。

齊家網(wǎng)的盈利來(lái)自于兩方面，其一是商家在網(wǎng)站上落戶(hù)時(shí)的費(fèi)用；其二是基于平臺(tái)商家提供整套完善的電子商務(wù)解決方案及先進(jìn)的技術(shù)支持、后臺(tái)訂單管理系統(tǒng)，從而收取商家平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。

值得一提的是，鄧華金給自己網(wǎng)站的商業(yè)模式起了個(gè)名詞叫“B+BtoC”。齊家網(wǎng)（B）整合數(shù)量眾多的供應(yīng)商（B），共同建立的一個(gè)主要面向（to）有裝修需求的用戶(hù)（C）的電子商務(wù)平臺(tái)。

良好的服務(wù)體驗(yàn)給齊家網(wǎng)帶來(lái)的不光是收入，還有VC的關(guān)注。

VC眼里的香餑餑

2006年，蘇州創(chuàng)投集團(tuán)凱風(fēng)創(chuàng)投合伙人劉彪正在裝修房子，在網(wǎng)上逛著，發(fā)現(xiàn)了齊家網(wǎng)。隨后便開(kāi)始參加網(wǎng)站上的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。

對(duì)于當(dāng)時(shí)的用戶(hù)體驗(yàn)，劉彪說(shuō)：“有其它消費(fèi)者一起把關(guān)，能夠把不合格的廠商過(guò)濾了，價(jià)格因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)所以比較低，裝修費(fèi)用劃算。”消費(fèi)者劉彪畢竟是個(gè)VC，他對(duì)齊家網(wǎng)有了資本上的興趣。

2006年10月，劉彪在上海齊家網(wǎng)的公司里找到了鄧華金，表示想要投資。創(chuàng)立齊家網(wǎng)才一年的鄧華金那時(shí)根本沒(méi)想過(guò)融資，甚至連融資是怎么一會(huì)兒事兒也不是特別清楚。于是，兩人一溝通就是大半年。

2007年3月的一天，鄧華金開(kāi)著車(chē)，突然接到了劉彪的電話。對(duì)方上來(lái)就一句話：“鄧總，我還是想投資你們，談?wù)剝r(jià)格吧。”此時(shí)，鄧華金正開(kāi)到上海市區(qū)海寧路吳淞路路口，要從西往東轉(zhuǎn)彎，面前有一位交警，聽(tīng)完這句話，他便先把手機(jī)往腿上一放，轉(zhuǎn)過(guò)彎去，又拿起手機(jī)。此時(shí)，正好錯(cuò)過(guò)了劉彪說(shuō)的價(jià)格，只聽(tīng)到一句：“這價(jià)格可不可以？”鄧華金也不好意思再問(wèn)，就回答：“你看多少就多少吧。”

四個(gè)月后，一千萬(wàn)人民幣打了過(guò)來(lái)。

2010年9月，鼎暉創(chuàng)投執(zhí)行董事趙仕勤投資齊家網(wǎng)所花費(fèi)的時(shí)間更長(zhǎng)。

“那時(shí)已經(jīng)有一批VC來(lái)找我們了，我們?cè)谄渲羞x擇了四家，最后定了一家。”鄧華金說(shuō)，但后來(lái)還是因?yàn)槎熡袊?guó)資背景，所以他們選擇了剛好又找上門(mén)的趙仕勤。

趙早在2008年于阿里巴巴工作時(shí)便看上齊家網(wǎng)，苦于當(dāng)時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)投資，于是在加入鼎暉創(chuàng)投后，立即跑來(lái)和齊家網(wǎng)重續(xù)前緣。

鼎暉進(jìn)入三個(gè)月后，百度也來(lái)了，給了齊家網(wǎng)幾個(gè)億人民幣。鄧華金說(shuō)，其實(shí)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有再融資的計(jì)劃，但考慮到百度所擁有的資源，便進(jìn)行了第三次融資。

劉彪說(shuō)，當(dāng)年自己眼光很狹隘，以為齊家網(wǎng)能做到幾個(gè)億就不錯(cuò)了，如今他再看齊家網(wǎng)，覺(jué)得它在上市后，有望成為一個(gè)幾百億市值的公司。

對(duì)于鄧華金的“天使投資人”身份，劉彪表示贊同，還說(shuō)哥倆常常在一起交流心得。而趙仕勤則表示擔(dān)憂，他覺(jué)得作為一個(gè)當(dāng)家人，企業(yè)又正處于高速發(fā)展期，鄧華金還不到時(shí)候做“天使”，“因?yàn)檫@會(huì)分散他的注意力，影響他的情緒。”

對(duì)于未來(lái)的企業(yè)計(jì)劃，鄧華金說(shuō)：“因?yàn)榧磳⑸鲜校圆槐阍诖岁愂觯瑲g迎去閱讀我們的招股說(shuō)明書(shū)。”