在VC眼中,齊家網(wǎng)一直都是一塊香餑餑,在家裝領(lǐng)域,鄧華金開(kāi)創(chuàng)了全新的資源整合模式。
本刊記者 王潔露/文 “我最近在研究明朝,我覺(jué)得當(dāng)時(shí)中國(guó)的思想很活躍,出了一些大家。”齊家網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)鄧華金如是說(shuō)。
他正在發(fā)著高燒,雖然鼻音深沉,但精神頭倒很好,就好像作為一個(gè)把企業(yè)從零拉扯大的當(dāng)家人,他還有挺多“閑工夫”研究中國(guó)哲學(xué)思想,甚至還能當(dāng)天使投資人。
截至2011年4月,齊家網(wǎng)在全國(guó)28個(gè)城市建立了分支機(jī)構(gòu),注冊(cè)會(huì)員近300萬(wàn),2011年預(yù)計(jì)平臺(tái)交易額過(guò)100億。
2007年7月引入蘇州創(chuàng)投集團(tuán)投資后,2010年9月齊家網(wǎng)又引入鼎暉投資,緊接著12月百度投資也選擇注資。不用多久,股民將在創(chuàng)業(yè)板上看到齊家網(wǎng)。
一切都是因?yàn)榉孔?/strong>
鄧華金以前是個(gè)中專(zhuān)學(xué)校的化學(xué)老師,齊家網(wǎng)是做家具建材的網(wǎng)站,這職業(yè)跨度著實(shí)讓人感嘆。但其實(shí),鄧華金在家居建材領(lǐng)域摸爬滾打已經(jīng)多年。
“我要結(jié)婚,就得買(mǎi)房子,所以得掙錢(qián)。”1998年拿著一個(gè)月600元工資的鄧華金買(mǎi)不起房子,為了不裸婚,他下海了。
走下講臺(tái)的鄧華金成為美時(shí)家具公司的一位銷(xiāo)售,賣(mài)家具。之后,他嘗試著開(kāi)過(guò)一家家具公司,磕磕巴巴也不算順利,便去了飛利浦,后來(lái)做到了飛利浦照明區(qū)域負(fù)責(zé)人。
2003年已經(jīng)買(mǎi)了房子的鄧華金,開(kāi)始自己裝修房子。在此過(guò)程中他發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)裝修建材行業(yè)的渠道又多、又亂、還雜。作為一個(gè)“懂行的人”他意識(shí)到,消費(fèi)者面對(duì)這樣的市場(chǎng),急需一個(gè)提供產(chǎn)品價(jià)格、信息、裝修知識(shí)、還能防止被忽悠的第三方平臺(tái)來(lái)幫助自己。而那時(shí),國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家成規(guī)模和完善的家居建材導(dǎo)購(gòu)服務(wù)平臺(tái),由此齊家網(wǎng)誕生了,鄧華金的夢(mèng)想是讓裝修像喝茶一樣輕松。
“選擇互聯(lián)網(wǎng),是朋友建議的。”鄧華金說(shuō)。這個(gè)朋友是房產(chǎn)之窗的創(chuàng)始人。2005年3月11日齊家網(wǎng)成立于上海,啟動(dòng)資金也就幾十萬(wàn),創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人,第一家辦公室在上海靜安區(qū)長(zhǎng)壽路。
最開(kāi)始,齊家網(wǎng)的網(wǎng)站其實(shí)很簡(jiǎn)單,只是利用互聯(lián)網(wǎng)召集了一些用戶(hù),然后帶著客戶(hù)一起去買(mǎi)東西,稱(chēng)之為“團(tuán)購(gòu)”。粗糙,沒(méi)有系統(tǒng)服務(wù),更沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程,對(duì)供應(yīng)商控制也很薄弱。
“那時(shí)候很多團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都是用戶(hù)自己召集報(bào)名的,然后大家一起去找商家買(mǎi)。因?yàn)槿硕啵钥梢员浦碳医祪r(jià)。最早齊家網(wǎng)上的商家都是用戶(hù)帶來(lái)的,消費(fèi)者用過(guò)以后覺(jué)得不錯(cuò)就推薦給我們。”
而對(duì)于齊家網(wǎng)來(lái)說(shuō),收入來(lái)自于“辛苦費(fèi)”。“如果成交了,我們?cè)偃ズ蜕碳艺f(shuō),你看我們也很辛苦,總得給我們些錢(qián)。”雖然是虧錢(qián),不過(guò)第一年齊家網(wǎng)就有收入了。
“B+BtoC”
“我們做得最好的,就是一開(kāi)始專(zhuān)注于做好服務(wù),而且圍繞這一點(diǎn),部門(mén)職能分配的都很明確。”鄧華金說(shuō)。
齊家網(wǎng)在建立之初就通過(guò)在線平臺(tái)達(dá)成建材、裝修和家具等領(lǐng)域的交易,自我定位是用戶(hù)導(dǎo)購(gòu)和信息聚集地,專(zhuān)心扮演一個(gè)信息中介的角色。當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)做“采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流一體化”的電子商務(wù)公司很難降低成本,無(wú)異于作繭自縛。所以齊家網(wǎng)提出了“服務(wù)增值”。
網(wǎng)站推出的第一個(gè)服務(wù)是先行賠付,2006年又推出套裝計(jì)劃,接著是免費(fèi)送貨服務(wù)、價(jià)格特搜服務(wù)、網(wǎng)站誠(chéng)心保障服務(wù)、先安裝后付款服務(wù),層出不窮。
其實(shí),家居業(yè)的電子商務(wù)有很多挑戰(zhàn),比如看樣、大額支付、交流設(shè)計(jì)方案等,這些都需要落地去支持,于是齊家網(wǎng)建立了體驗(yàn)中心。客戶(hù)在齊家網(wǎng)選擇好自己親睞的口碑商家后,可以約定線下看貨時(shí)間,在眼見(jiàn)為實(shí)之后,再在線上交易、下單。
為了保護(hù)消費(fèi)者的裝修費(fèi),鄧華金推出了“裝修支付寶”。裝修前,業(yè)主、網(wǎng)站、裝潢公司將簽訂三方協(xié)議,約定裝修時(shí),錢(qián)款交由網(wǎng)站管理,到每個(gè)裝修節(jié)點(diǎn)時(shí),竣工驗(yàn)收30天業(yè)主滿意后,再由網(wǎng)站提供的第三獨(dú)立監(jiān)理方將階段錢(qián)款付給裝潢公司。
齊家網(wǎng)的盈利來(lái)自于兩方面,其一是商家在網(wǎng)站上落戶(hù)時(shí)的費(fèi)用;其二是基于平臺(tái)商家提供整套完善的電子商務(wù)解決方案及先進(jìn)的技術(shù)支持、后臺(tái)訂單管理系統(tǒng),從而收取商家平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。
值得一提的是,鄧華金給自己網(wǎng)站的商業(yè)模式起了個(gè)名詞叫“B+BtoC”。齊家網(wǎng)(B)整合數(shù)量眾多的供應(yīng)商(B),共同建立的一個(gè)主要面向(to)有裝修需求的用戶(hù)(C)的電子商務(wù)平臺(tái)。
良好的服務(wù)體驗(yàn)給齊家網(wǎng)帶來(lái)的不光是收入,還有VC的關(guān)注。
VC眼里的香餑餑
2006年,蘇州創(chuàng)投集團(tuán)凱風(fēng)創(chuàng)投合伙人劉彪正在裝修房子,在網(wǎng)上逛著,發(fā)現(xiàn)了齊家網(wǎng)。隨后便開(kāi)始參加網(wǎng)站上的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
對(duì)于當(dāng)時(shí)的用戶(hù)體驗(yàn),劉彪說(shuō):“有其它消費(fèi)者一起把關(guān),能夠把不合格的廠商過(guò)濾了,價(jià)格因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)所以比較低,裝修費(fèi)用劃算。”消費(fèi)者劉彪畢竟是個(gè)VC,他對(duì)齊家網(wǎng)有了資本上的興趣。
2006年10月,劉彪在上海齊家網(wǎng)的公司里找到了鄧華金,表示想要投資。創(chuàng)立齊家網(wǎng)才一年的鄧華金那時(shí)根本沒(méi)想過(guò)融資,甚至連融資是怎么一會(huì)兒事兒也不是特別清楚。于是,兩人一溝通就是大半年。
2007年3月的一天,鄧華金開(kāi)著車(chē),突然接到了劉彪的電話。對(duì)方上來(lái)就一句話:“鄧總,我還是想投資你們,談?wù)剝r(jià)格吧。”此時(shí),鄧華金正開(kāi)到上海市區(qū)海寧路吳淞路路口,要從西往東轉(zhuǎn)彎,面前有一位交警,聽(tīng)完這句話,他便先把手機(jī)往腿上一放,轉(zhuǎn)過(guò)彎去,又拿起手機(jī)。此時(shí),正好錯(cuò)過(guò)了劉彪說(shuō)的價(jià)格,只聽(tīng)到一句:“這價(jià)格可不可以?”鄧華金也不好意思再問(wèn),就回答:“你看多少就多少吧。”
四個(gè)月后,一千萬(wàn)人民幣打了過(guò)來(lái)。
2010年9月,鼎暉創(chuàng)投執(zhí)行董事趙仕勤投資齊家網(wǎng)所花費(fèi)的時(shí)間更長(zhǎng)。
“那時(shí)已經(jīng)有一批VC來(lái)找我們了,我們?cè)谄渲羞x擇了四家,最后定了一家。”鄧華金說(shuō),但后來(lái)還是因?yàn)槎熡袊?guó)資背景,所以他們選擇了剛好又找上門(mén)的趙仕勤。
趙早在2008年于阿里巴巴工作時(shí)便看上齊家網(wǎng),苦于當(dāng)時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)投資,于是在加入鼎暉創(chuàng)投后,立即跑來(lái)和齊家網(wǎng)重續(xù)前緣。
鼎暉進(jìn)入三個(gè)月后,百度也來(lái)了,給了齊家網(wǎng)幾個(gè)億人民幣。鄧華金說(shuō),其實(shí)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有再融資的計(jì)劃,但考慮到百度所擁有的資源,便進(jìn)行了第三次融資。
劉彪說(shuō),當(dāng)年自己眼光很狹隘,以為齊家網(wǎng)能做到幾個(gè)億就不錯(cuò)了,如今他再看齊家網(wǎng),覺(jué)得它在上市后,有望成為一個(gè)幾百億市值的公司。
對(duì)于鄧華金的“天使投資人”身份,劉彪表示贊同,還說(shuō)哥倆常常在一起交流心得。而趙仕勤則表示擔(dān)憂,他覺(jué)得作為一個(gè)當(dāng)家人,企業(yè)又正處于高速發(fā)展期,鄧華金還不到時(shí)候做“天使”,“因?yàn)檫@會(huì)分散他的注意力,影響他的情緒。”
對(duì)于未來(lái)的企業(yè)計(jì)劃,鄧華金說(shuō):“因?yàn)榧磳⑸鲜校圆槐阍诖岁愂觯瑲g迎去閱讀我們的招股說(shuō)明書(shū)。”