經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心 “對(duì)于眼鏡店而言,做電商是很難的”,奧杰眼鏡店店長(zhǎng)蔣國(guó)慶對(duì)記者稱(chēng),配鏡需要裝配加工,每單都需要單獨(dú)生產(chǎn),所以大部分消費(fèi)者都會(huì)先選擇線下眼鏡店。然而,10月31日,雙十一開(kāi)售后的四小時(shí),奧杰眼鏡的京東網(wǎng)店的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)已近40%。
奧杰眼鏡店處于丹陽(yáng)眼鏡城,丹陽(yáng)是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市,被稱(chēng)為“中國(guó)眼鏡之都”,是世界最大的鏡片生產(chǎn)基地、亞洲最大的眼鏡產(chǎn)品集散地。
據(jù)丹陽(yáng)眼鏡協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù),在丹陽(yáng),每年會(huì)生產(chǎn)出1億多副鏡架,約占全國(guó)的三分之一;鏡片的年產(chǎn)量達(dá)到4億多副,約占全國(guó)的75%、全球市場(chǎng)的40%左右。目前,丹陽(yáng)從事眼鏡產(chǎn)業(yè)及相關(guān)配套的工貿(mào)企業(yè)已經(jīng)有1600多家,其中眼鏡生產(chǎn)企業(yè)600余家,相關(guān)配套的貿(mào)易企業(yè)及商家1000多家,行業(yè)從業(yè)人員近5萬(wàn)人。
這兩年的疫情對(duì)丹陽(yáng)產(chǎn)業(yè)帶造成了不小的沖擊,眼鏡的銷(xiāo)售本身依賴(lài)于線下,但疫情期間,線下客流減少,丹陽(yáng)眼鏡城的一些商家面臨經(jīng)營(yíng)困難,蔣國(guó)慶介紹,“供應(yīng)鏈流通不暢,導(dǎo)致原材料成本上漲、快遞成本上漲。快遞發(fā)不出之后導(dǎo)致店鋪銷(xiāo)售額降低,利潤(rùn)進(jìn)而變低”。
蔣國(guó)慶被迫發(fā)展電商,但對(duì)電商運(yùn)營(yíng)一開(kāi)始并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn),2021年他基本沒(méi)有參加雙十一,當(dāng)時(shí)甚至很多丹陽(yáng)商家還沒(méi)有開(kāi)網(wǎng)店,“去年底我們粗略統(tǒng)計(jì)過(guò),丹陽(yáng)市網(wǎng)售銷(xiāo)售渠道的商家約為60%左右”,蔣國(guó)慶說(shuō),這意味著仍然有大量的商家沒(méi)有使用電商銷(xiāo)售渠道。
今年雙十一丹陽(yáng)眼鏡城里不少商家忙著打包發(fā)貨,這和往年的冷清場(chǎng)景完全不同,這得益于產(chǎn)業(yè)帶商家的“上網(wǎng)”,今年京東招募了駐地服務(wù)商,駐扎到丹陽(yáng)產(chǎn)業(yè)帶,促進(jìn)了大量店鋪“上網(wǎng)”,這些新上網(wǎng)的商家都第一次加入了雙十一的電商促銷(xiāo)活動(dòng)。
對(duì)于商家而言,開(kāi)網(wǎng)店不是最難的,沒(méi)有銷(xiāo)量才是難題。百世芬店長(zhǎng)張軍紅稱(chēng),對(duì)于新的電商商家而言,前期店鋪定位需要明確清晰,例如用戶(hù)是男是女、年齡分布如何、平時(shí)有什么愛(ài)好、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格帶在什么位置。
通過(guò)京東人群畫(huà)像結(jié)合奧杰的優(yōu)勢(shì),蔣國(guó)慶將店鋪從做全品類(lèi)的眼鏡店調(diào)整為商務(wù)男光學(xué)眼鏡店,用戶(hù)瞄準(zhǔn)25-40歲男士,有了這一定位后,再根據(jù)店鋪的消費(fèi)畫(huà)像調(diào)整商品結(jié)構(gòu),對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
選擇這一畫(huà)像,蔣國(guó)慶也是有自己的小心思,這一部分用戶(hù)對(duì)價(jià)格輕微敏感且看重省事,注重鏡架與鏡片的質(zhì)量,因此奧杰選擇了主推的兩款爆品,搭配了免郵試用的營(yíng)銷(xiāo)工具,提升了120%的用戶(hù)瀏覽量。
張軍紅稱(chēng),想要做好運(yùn)營(yíng)得會(huì)打組合拳,除了需要會(huì)做數(shù)據(jù)分析的專(zhuān)員,還需要活動(dòng)運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手、廣告投手以及能抓住消費(fèi)者審美的店長(zhǎng)等。
因此,張軍紅每日都會(huì)觀看競(jìng)品的數(shù)據(jù),通過(guò)店鋪內(nèi)流失關(guān)鍵詞與竟對(duì)的成交關(guān)鍵詞,對(duì)店鋪商品關(guān)鍵詞修改,通過(guò)競(jìng)對(duì)的主圖、詳情頁(yè)圖的變化而改變自己店鋪的形象,不斷提升店鋪的點(diǎn)擊率與減少跳失率。
“多數(shù)產(chǎn)業(yè)帶商家具有規(guī)模小而分散、以白牌為主、原創(chuàng)力不足、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重等特點(diǎn)”,京東零售平臺(tái)生態(tài)部招商負(fù)責(zé)人江鍵東認(rèn)為,隨著市場(chǎng)白熱化,單純地拼低價(jià)更是導(dǎo)致商家們普遍盈利困難,產(chǎn)業(yè)帶商家也在面臨“內(nèi)卷”。產(chǎn)業(yè)帶商家只將生意陣地轉(zhuǎn)移至線上渠道并不夠,還需要有策略、抓手等要素。
對(duì)于京東而言,雙十一的存量競(jìng)爭(zhēng)下,產(chǎn)業(yè)帶的商家也是重要增量。京東在雙十一啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上公布了“百大產(chǎn)業(yè)帶扶持計(jì)劃”,宣布將向全國(guó)267個(gè)產(chǎn)業(yè)帶招募新商家,并出臺(tái)免費(fèi)代入駐、費(fèi)用減免、商家培訓(xùn)等扶持舉措,幫助更多中小微商家在京東開(kāi)店并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。這個(gè)雙十一,京東將通過(guò)進(jìn)一步提升首頁(yè)短視頻、優(yōu)質(zhì)商家店鋪等占比,讓中小店鋪流量提升。
上個(gè)月,奧杰的月均GMV同比增長(zhǎng)10倍以上,其中一款眼鏡的單款銷(xiāo)售額超過(guò)500萬(wàn)。蔣國(guó)慶表示對(duì)今年雙十一有很大期待,“今年的備貨比較充足,鏡架和鏡片備貨量都在幾十萬(wàn)副左右”。
快速增長(zhǎng)下蔣國(guó)慶也有難題,“雙十一各個(gè)商家應(yīng)該都會(huì)比平時(shí)投入更大,我們想要增加訪客比較困難”,對(duì)此,他稱(chēng)同樣會(huì)加大推廣力度,并通過(guò)上新品等活動(dòng)來(lái)吸引顧客,從而增加訪客數(shù)量。
京公網(wǎng)安備 11010802028547號(hào)