經(jīng)濟觀察網(wǎng)  記者  錢玉娟  “我們做的到底是一個怎樣的行業(yè)？”土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬經(jīng)常會想這樣一個問題。

在12月27日舉辦的2022年第八屆“生態(tài)大會”現(xiàn)場，面對眾多產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中的伙伴，王國彬給出了一個答案：互聯(lián)網(wǎng)家裝雖然不像高科技行業(yè)“那么陽春白雪”，卻是一個充滿煙火氣息的行業(yè)，是一個關乎民生的行業(yè)，也是一個制造業(yè)與零售業(yè)等多業(yè)態(tài)交織在一起的行業(yè)。

回顧即將走過的2022年，新冠病毒疫情依然阻礙著家裝企業(yè)走進小區(qū)，提及產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)實，王國彬用到了“嚴峻”一詞，在他看來，生態(tài)伙伴們都是“熬過來，想要活下去”的。

王國彬帶來了一組數(shù)據(jù)，截至12月18日，土巴兔平臺服務落地覆蓋的區(qū)域中，一二線城市總量已超過60個，平臺用戶規(guī)模增速比往年還要高，達到了50.9%。他的理解是，主要城市中的人們依然保持著對美好家居生活的強烈向往，“用戶需求在增長，這一層面的消費仍是剛需。”

數(shù)據(jù)要比預想好很多，王國彬強調，之于裝飾企業(yè)、家居企業(yè)而言，未來仍有巨大的發(fā)展空間和機會。他公布了2023年的戰(zhàn)略規(guī)劃——“背靠背創(chuàng)新計劃”，對于口碑平臺裝企的整裝業(yè)務，土巴兔將通過品牌形象打造、精準獲客流量、供應鏈采購、IT系統(tǒng)、整裝經(jīng)營及線上運營等方面予以支持。

深耕整裝

早在上一屆生態(tài)大會上，土巴兔就曾推出“整裝賦能”政策，彼時基于平臺供應鏈系統(tǒng)打造整裝產(chǎn)品，覆蓋裝修鏈路全過程。一年時間，平臺整裝的量房率、簽約率、客單價和交付合格率，上述四項指標都有不同提升，其中量房率同比提升了20%，簽約率年同比提升了66.7%，交付合格率也同比增長了30%。

“過去家裝行業(yè)鏈條太長了，也太復雜了。”王國彬覺得，長鏈條的產(chǎn)業(yè)，為從業(yè)其中的人預設了一道道難以做成做好的門檻，也正因此，“一道道門坎，一個個復雜的場景里面，都藏著一把可以創(chuàng)新突破的鑰匙。”

王國彬以量房場景為例，土巴兔在其中推出了一個“排雷師”角色，配合生態(tài)伙伴一起量房，現(xiàn)場為用戶提供排雷服務，“現(xiàn)場捕捉用戶需求，將各個公司的優(yōu)勢予以介紹。”他發(fā)現(xiàn)，這一方式的改進直接提升了到店率和簽約率。

之所以要聚焦“整裝”進行戰(zhàn)略規(guī)劃，背后離不開數(shù)據(jù)指引。土巴兔大數(shù)據(jù)研究院數(shù)據(jù)顯示，自2016年以來，平臺整裝用戶的需求連年增長，已經(jīng)從當年的45%增長至2022年的65%。整裝市場的未來增勢顯著。

不過，在立林智慧生活體驗館事業(yè)部總經(jīng)理趙亮宇看來，整裝行業(yè)目前正進入一個瓶頸期，“大家越來越卷，都在比誰的材料更好，誰的價格更高，誰的服務更快。”

趙亮宇發(fā)現(xiàn)，上述各維度正呈現(xiàn)出嚴重的同質化問題，作為平臺型裝企，他認為整裝的機會點在于智能化、數(shù)字化趨勢。

實際上，除了裝企的數(shù)字化能力以及管理環(huán)節(jié)是否閉環(huán)完整，土巴兔供應鏈總經(jīng)理趙映強還提到了其他幾個關鍵方面。

“整裝市場正處在一個風口期。”趙映強看到，用戶的“一站式”整裝需求變得愈發(fā)精確，這不僅對制造商的產(chǎn)品集成和整合能力提出要求，更考驗著裝企的產(chǎn)品研發(fā)和組合能力。

其次，“裝企是否具有足夠規(guī)模的供應鏈能力，沒有量就很難有價格優(yōu)勢。”在趙映強看來，供應鏈同交付能力一樣，是裝企要做好的基本功。

據(jù)悉，決定與平臺裝企協(xié)同在“整裝”領域進行創(chuàng)新，土巴兔除了開放整裝流量，提供供應鏈及展廳資源支持外，還圍繞品質、適老、個性化等家庭場景，建立起了平臺型整裝產(chǎn)品線，面向裝企伙伴推出了適用于整裝的數(shù)字化系統(tǒng)，從最前端的獲客到產(chǎn)品設計，以及最終的交付環(huán)節(jié)實現(xiàn)對客戶的完整追蹤，通過將服務貫穿于客戶的整個生命周期，從而建立起壁壘和護城河。

由輕到重

自進入互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)至今，十幾年間，王國彬始終覺得，裝飾企業(yè)難做，主要因為其既要具備工業(yè)制造能力，又要有供應鏈管理能力，流水線的標準化能力，甚至還要有互聯(lián)網(wǎng)ID系統(tǒng)集成構造的能力，“這對一家裝飾企業(yè)而言，太難了。”

為了讓裝企的生意更“輕”，土巴兔選擇了做“重”，近幾年不斷加大研發(fā)投入，為平臺裝企打造起基礎設施。不只是幫助裝企精準獲客，打造品牌形象，土巴兔還在供應鏈采購、ID系統(tǒng)、整裝經(jīng)營，線上運營等方面能力上，與生態(tài)伙伴進行協(xié)同。

胡澤武是北京三好同創(chuàng)裝飾公司的董事長，他告訴記者，通過土巴兔進行的線上培訓和直播等引領，幫助其今年整體經(jīng)營狀況持平。但他也透露，今年進行了店面擴增，“持平就相當于下滑了。”他希望新的一年里能“把過去三年失去的再奪回來”。

談及傳統(tǒng)線下家裝市場的情況，王國彬覺得依然存在不確定性，而以土巴兔平臺為代表的線上市場，因為有精準的用戶群，正給生態(tài)伙伴帶來發(fā)展機遇。“家裝行業(yè)是一個萬億級的大賽道。”在王國彬看來，這個賽道中角色多、鏈條長、場景復雜，“看上去千難萬阻，但背后卻蘊藏著大量機會”。

基于過去一年的嘗試，王國彬愈發(fā)意識到，為行業(yè)伙伴打造好創(chuàng)業(yè)基礎設施的重要性。

從供應鏈、家裝顧問、線下共享展廳、ID系統(tǒng)、云設計系統(tǒng)等基礎設施的建設，土巴兔讓裝企做得更“輕”，“把難的事情，通過平臺的規(guī)模效應，把它做出來。”通過平臺賦能B端，王國彬認為，土巴兔與裝企協(xié)同在做一件事，就是“把行業(yè)的成本降下來”。

從土巴兔平臺過去近一年的數(shù)據(jù)看，家居建材、家電企業(yè)在社區(qū)團購模式下增速顯著，像半日閑家居GMV同比增長895%，而海爾電器與方太電器的平臺GMV也分別增長469%和463.8%。另外在平臺的整裝賦能下，像深圳弘之高裝飾、百巢裝飾這樣的裝企，在簽約率實現(xiàn)149.4%和130.3%的高增長下，簽約成本反而降低了46.7%、50%。

“整裝市場分為個性化整裝、標準化整裝和產(chǎn)品化整裝三類。”在知者研究創(chuàng)始人穆峰看來，未來3-5年里，產(chǎn)品化整裝市場占有率會更高，因此對裝企的價格、交付能力、產(chǎn)品服務都提出了“確定性”要求。

作為家裝行業(yè)生態(tài)中的一個參與者，王國彬認為，各企業(yè)除了應對外部考驗，“發(fā)展都要有合理的利潤。”在他看來，企業(yè)要有差異化的創(chuàng)新點，這才是利潤的來源，他希望土巴兔和平臺生態(tài)中的各企業(yè)，可以在未來“背靠背”結伴創(chuàng)新，在后疫情時代，“不僅要活下去，還要活得更好”。