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    訪談國臺(tái)7位經(jīng)銷商:國臺(tái)核心終端建設(shè)見實(shí)效 市場占有率有望逐年上升

    大消費(fèi)事業(yè)部2023-06-17 21:32

    做大做強(qiáng)名煙名酒店渠道,啟動(dòng)“10萬家核心終端”建設(shè)工程,今年國臺(tái)將繼續(xù)攜手經(jīng)銷商,增強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌控能力,在渠道建設(shè)上持續(xù)“狂飆”。

    中國有數(shù)百萬個(gè)終端,國臺(tái)如何覆蓋,構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)?

    據(jù)了解,作為渠道網(wǎng)絡(luò)中的重要組成部分——核心終端門店,是國臺(tái)現(xiàn)有商業(yè)鏈條中的重要一環(huán),也是品牌得以下沉市場、持續(xù)培育消費(fèi)的“前哨陣地”。也正是基于此,2022年國臺(tái)經(jīng)受住了市場的考驗(yàn),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者培育的逆勢上揚(yáng)。

    國臺(tái)是如何持續(xù)提升產(chǎn)品動(dòng)銷的?到底是誰在完成最終開瓶?以及國臺(tái)為何大投入建設(shè)核心終端?

    爭奪市占率

    用延安順江商貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱偉的話來說,2020年選擇做國臺(tái)是明智的選擇。

    朱偉是典型的酒二代,父輩憑借代理名酒成為延安重量級(jí)經(jīng)銷商。前些年,在朱偉決定以“酒二代”的身份定型事業(yè)后,憑借對行業(yè)信息的敏感和酒業(yè)品牌發(fā)展趨勢的預(yù)判,果斷將順江商貿(mào)新的增長極放在了醬酒品類。

    2019年下半年,醬酒在全國范圍開始逐步升溫,彼時(shí)的延安市場還沒有出現(xiàn)暢銷的醬酒品牌。受父輩多年的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)熏陶,朱偉并沒有著急入局,慎重仔細(xì)篩選品牌,自己到茅臺(tái)鎮(zhèn)實(shí)地考察,并且設(shè)定了兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn):一是酒質(zhì)過硬,二是品牌具備發(fā)展?jié)摿Α?/p>

    對于朱偉來說,國臺(tái)不僅符合他的上述選品要求,而且還擁有著產(chǎn)能、資本和組織等優(yōu)勢。2020年7月,順江商貿(mào)與國臺(tái)達(dá)成合作,成為國臺(tái)渠道商。順江商貿(mào)當(dāng)年就在既定合作量上追加了125%,且2021年和2022年分別增長了58%和50%。

    最亮眼的數(shù)據(jù)是2022年增長了50%。去年,在行業(yè)受到各方面挑戰(zhàn)的沖擊下,順江商貿(mào)完成了逆勢增長,這很不容易。

    原因是什么?朱偉稱,是國臺(tái)通過核心終端建設(shè)的投入,讓其市場占有率不斷提升,達(dá)成業(yè)績增長的目標(biāo)。

    在與國臺(tái)達(dá)成合作的初期,朱偉憑借順江商貿(mào)自有的渠道掌控力及精心運(yùn)作,使國臺(tái)在延安的市場占有率上了一個(gè)臺(tái)階,提高了面市率及品牌的知名度。朱偉至今都在感嘆,醬酒作為一個(gè)需要深度市場培育的品類,國臺(tái)作為一個(gè)快速增長的品牌,在延安市場發(fā)展前期就定下市場占有率的營銷目標(biāo),去掌控終端并進(jìn)行消費(fèi)者培育是正確的選擇。

    國臺(tái)在延安完成市占率的快速提高是2022年。朱偉回憶:“去年這一年,國臺(tái)明確了核心終端建設(shè)的頭等任務(wù),國臺(tái)的市場團(tuán)隊(duì)延安大區(qū)的重要職責(zé)就是協(xié)助我們一起拓展終端網(wǎng)點(diǎn)。”

    跑馬圈地迅速發(fā)生,前期經(jīng)過核心終端的篩選,進(jìn)行帶餐進(jìn)店及客情維護(hù),快速達(dá)成了簽訂陳列協(xié)議。國臺(tái)攜手順江商貿(mào)又在去年第三季度組織人員進(jìn)行集中拉練活動(dòng),效果顯著,最終簽約核心陳列終端540多家。從質(zhì)量來說,基本都是優(yōu)質(zhì)的終端網(wǎng)點(diǎn),國臺(tái)在延安終端覆蓋率達(dá)到40%。

    相似的增長底色

    順江商貿(mào)不是個(gè)例,全國終端擴(kuò)容成為國臺(tái)2022年深耕市場穩(wěn)健發(fā)展的標(biāo)志之一。

    去年,廣東韶關(guān)華盛酒莊開拓核心終端網(wǎng)點(diǎn)370家、揚(yáng)州市鼎運(yùn)酒業(yè)有限公司新增350家、江西贛州章貢區(qū)含品酒業(yè)經(jīng)營部半年建設(shè)413家、山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司新增600家……

    終端占有率走高本身,就是動(dòng)銷率得以提升的前提,也是實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商營收提升和利潤提升的關(guān)鍵。

    其他公司的數(shù)據(jù)也都說明了這個(gè)邏輯,如揚(yáng)州市鼎運(yùn)酒業(yè)有限公司董事長陸廣生透露,作為2017年就和國臺(tái)合作的經(jīng)銷商,2022年他們在國臺(tái)政策的支持下,開拓了350家核心終端,開展了多場品銷會(huì),最終在年底實(shí)現(xiàn)了合同外任務(wù)量增加50%的“好收成”。

    揚(yáng)州市鼎運(yùn)酒業(yè)有限公司渠道管理部經(jīng)理華偉也表示,經(jīng)過去年的工作,實(shí)現(xiàn)了揚(yáng)州終端網(wǎng)絡(luò)40%的覆蓋率,在蘇酒強(qiáng)勢、濃香為主的揚(yáng)州市場,國臺(tái)真正打開了缺口,實(shí)現(xiàn)了市場占有。由于市場政策得當(dāng)和持續(xù),在市場覆蓋率提升的同時(shí),動(dòng)銷也在提升,國臺(tái)在揚(yáng)州正快速發(fā)展,已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)蒯u酒消費(fèi)品牌前列。

    回看2022年,珠海市釀譽(yù)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理戚馬良稱,與國臺(tái)攜手共同建設(shè)了400多家核心終端,實(shí)現(xiàn)珠海渠道全覆蓋,數(shù)量增長一倍多。而國臺(tái)國標(biāo)也成為本地最暢銷的醬酒單品,在品質(zhì)和性價(jià)比方面優(yōu)于同類產(chǎn)品。

    延安順江商貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱偉也分析了核心終端的數(shù)據(jù),最近正在進(jìn)行核心終端的品鑒及保量協(xié)議簽訂,“進(jìn)展比較順利”。得益于國臺(tái)酒過硬的品質(zhì)和延安地區(qū)全體經(jīng)銷商的共同努力,國臺(tái)目前已經(jīng)成為延安醬酒市場,除茅臺(tái)以外的第一暢銷品牌。朱偉算了一筆賬,得益于2022年打下的良好基礎(chǔ),2023年目前為止,順江商貿(mào)已經(jīng)完成了去年30%左右的銷量,今年全年業(yè)績增長大有可為!

    河南酒滿堂供應(yīng)鏈管理有限公司董事長孔磊則談到了更細(xì)致的增長。“核心終端建設(shè)是國臺(tái)的市場基礎(chǔ)工作,我們在提升市場覆蓋率的過程中,也在積極培育、擴(kuò)大國臺(tái)酒的消費(fèi)者群體。”孔磊認(rèn)為,未來醬酒在鄭州的占有率會(huì)在40%,目前終端建設(shè)帶來的不僅有業(yè)績的增長,也有國臺(tái)知名度的增長。“國臺(tái)扎實(shí)的市場基礎(chǔ),會(huì)推動(dòng)其成為消費(fèi)者心中的核心醬酒品牌。”

    做透 做深 做好

    他們期待更扎實(shí)的市場

    為什么選擇持續(xù)與國臺(tái)合作?綜合來看,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格帶合適、產(chǎn)品定位清晰,是他們共同的理由。幾位經(jīng)銷商都認(rèn)為,國臺(tái)所強(qiáng)調(diào)的讓經(jīng)銷商持續(xù)賺錢、有尊嚴(yán)的賺錢的承諾確實(shí)在兌現(xiàn)。

    用河南酒滿堂供應(yīng)鏈管理有限公司董事長孔磊的話說,國臺(tái)持續(xù)市場熱的原因有三點(diǎn):一是始終把酒水質(zhì)量放在第一位;二是持續(xù)做市場基礎(chǔ)和消費(fèi)者培育工作;三是良好的消費(fèi)者活動(dòng),如掃碼中紅包、宴席活動(dòng),不斷提升開瓶率和美譽(yù)度。

    “去年河南白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期,醬酒品類也受到?jīng)_擊。”孔磊表示,正是由于國臺(tái)重視市場基礎(chǔ)工作,穩(wěn)扎穩(wěn)打,夯實(shí)基礎(chǔ),才有了穩(wěn)步前行的結(jié)果。扎實(shí)的市場基礎(chǔ),是孔磊說的最多的一句話,近期酒滿堂已經(jīng)開始為滿足渠道鋪陳需要,籌建更專業(yè)、更強(qiáng)大的國臺(tái)銷售團(tuán)隊(duì)。

    揚(yáng)州市鼎運(yùn)酒業(yè)有限公司渠道管理部經(jīng)理華偉也表示,隨著國臺(tái)在揚(yáng)州市場占有率的提升,接下來需要做更扎實(shí)的市場工作,核心是推動(dòng)消費(fèi)品鑒、培育展開,提升核心終端的市場活力,這樣會(huì)帶來更穩(wěn)定的增長。

    去年,國臺(tái)海南市場圍繞服務(wù)好終端網(wǎng)點(diǎn)舉行了六大主題活動(dòng),包括端午節(jié)主題活動(dòng)“‘粽’情重義國臺(tái)酒”,七夕節(jié)主題活動(dòng)“感謝臺(tái)愛,一生相守”,中秋節(jié)主題活動(dòng)“中秋團(tuán)圓喝國臺(tái)”等,不僅增強(qiáng)核心終端對國臺(tái)品牌的認(rèn)知,也拉近了廠商關(guān)系,強(qiáng)化了情感紐帶,對于整體市場業(yè)績增長提供了重要助力。

    國臺(tái)穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場工作,奠定了更大的發(fā)展?jié)摿Γ貏e是今年國臺(tái)組織架構(gòu)調(diào)整,使銷售組織更加貼近市場、貼近終端,符合市場建設(shè)規(guī)律;國臺(tái)國標(biāo)大單品具有強(qiáng)大的市場潛力。

    “近些年國臺(tái)開展了很多深耕市場的動(dòng)作,就像國臺(tái)成立之初專注釀酒、存酒的理念是一樣的,其實(shí)這正是國臺(tái)穩(wěn)中求進(jìn)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的發(fā)展基調(diào)。”孔磊的觀點(diǎn)最典型,他說,正因?yàn)榭吹搅藝_(tái)著力終端建設(shè),構(gòu)建厚實(shí)、細(xì)化的市場網(wǎng)絡(luò)體系,酒滿堂更愿意和國臺(tái)一起經(jīng)營好品牌,把市場做透、做深、做好。

    國臺(tái)2023:得終端者得天下

    掌控核心終端就是掌握渠道話語權(quán)。國臺(tái)的態(tài)度很明確,2023年為了推動(dòng)更穩(wěn)健的發(fā)展,在全渠道運(yùn)作的基礎(chǔ)上,依然堅(jiān)持打通最后一公里的終端活力,并明確了核心終端建設(shè)四大工作前提“人員要配齊、政策要講透、終端要熟悉、開發(fā)要靈活”。

    據(jù)了解,國臺(tái)的終端是以名煙名酒店為核心,包括核心酒店、核心商超等多個(gè)渠道。因此,為匹配市場建設(shè)目標(biāo),國臺(tái)也加強(qiáng)了組織管理,采訪中,多位國臺(tái)市場工作人員也明顯感覺到了,今年服務(wù)市場的工作必須更細(xì)致,更有計(jì)劃性,特別是核心終端建設(shè),必須做到拜訪要勤、互動(dòng)要多、會(huì)議要開、談判要準(zhǔn)和維護(hù)要深。

    據(jù)悉,2023年國臺(tái)還將在終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量持續(xù)增長的基礎(chǔ)上,加速國臺(tái)終端聯(lián)盟體的建設(shè),這可以被視為“結(jié)網(wǎng)”的過程。2022年,國臺(tái)有效核心終端5萬家,今年國臺(tái)持續(xù)開展啟動(dòng)“十萬家核心終端”建設(shè)工程,再依托核心終端聯(lián)盟體,國臺(tái)正逐步建立一個(gè)渠道更全面、鏈條更長、市占率更高的市場網(wǎng)絡(luò)。

    這要求更全面的市場規(guī)劃、組織支撐和服務(wù)保證,來保障國臺(tái)核心終端升級(jí)工作的完成。

    從市場規(guī)劃上看,國臺(tái)并不是撒網(wǎng)式構(gòu)建終端聯(lián)盟體,對核心終端數(shù)量、質(zhì)量和動(dòng)銷情況均有明確要求,這意味著一旦構(gòu)建一個(gè),就具備超強(qiáng)的市場戰(zhàn)斗力。

    從組織支撐上看,國臺(tái)今年重點(diǎn)建設(shè)的終端聯(lián)盟體是“渠道自治”性質(zhì),會(huì)長、副會(huì)長等是由成員選舉內(nèi)部渠道商,實(shí)現(xiàn)廠商共創(chuàng)共享、共治共管。

    從服務(wù)保證上看,國臺(tái)終端聯(lián)盟體成員享受專屬定制禮品、品鑒、文旅、培訓(xùn)賦能、評(píng)優(yōu)、稀缺市場資源優(yōu)先投放等權(quán)益。

    與此同時(shí),國臺(tái)今年瞄準(zhǔn)“3萬場、50萬桌、500萬人”目標(biāo)持續(xù)拓展宴席市場,而這也是經(jīng)銷商看中的終端網(wǎng)點(diǎn)非常需要的動(dòng)銷方式。

    國臺(tái)在核心終端建設(shè)取得量變后,正在謀求質(zhì)變。投入更多資源、管理更精細(xì)等保障措施也已經(jīng)推出,這意味著國臺(tái)在“終端”的盤活上,打開了品牌持續(xù)的增長和發(fā)展通道。

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