經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 任曉寧 周海波的辦公室位于雅加達(dá)市中心地區(qū)的坦林路上，這里是印度尼西亞商業(yè)氛圍最好的區(qū)位之一。

從他辦公室所在的樓層往外看，能夠看到北部是雅加達(dá)老城區(qū)，路面崎嶇不平，遍布低矮破舊的房屋，如果看的更仔細(xì)一些，會發(fā)現(xiàn)許多橋洞下還住著無家可歸的流浪者。而南部是這座城市的新城區(qū)，每隔幾米就能有環(huán)衛(wèi)人員修剪草坪，林立的高樓與別墅間還有LV大廈，比北京國貿(mào)和三里屯更潮流現(xiàn)代。

周海波在印度尼西亞的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對于我們來說聽起來并不陌生：他所創(chuàng)立的這家叫KUPU的印尼在線招聘平臺，去年還在服務(wù)藍(lán)領(lǐng)市場，今年轉(zhuǎn)型為服務(wù)白領(lǐng)——這源自他中國出海朋友們的啟發(fā)：在當(dāng)?shù)卣覀€管理過3人以上的小主管太難了。

印尼人才間的差距比新老城區(qū)的反差還大。全國有8000多家頭部公司，員工國際化程度比中國互聯(lián)網(wǎng)大廠還高，但另外6400萬家基本都是街邊夫妻店，用周海波的話說，“這就是印尼特色，人才、企業(yè)、消費(fèi)品都是這樣，沒有中間層。”

去年新冠疫情結(jié)束后，大批新興企業(yè)在東南亞成立，一些中等規(guī)模公司出現(xiàn)，今年上半年僅周海波就見到了幾百個要在印尼開公司的中國老板。他從中看到了商機(jī)：為中等規(guī)模企業(yè)提供中等水平人才。

這些新興企業(yè)大部分是中資背景，他們來到東南亞，設(shè)立新公司，做電商代運(yùn)營，做新消費(fèi)，做金融支付，做SaaS，做云服務(wù)……幾年前，下南洋的中國公司多是制造業(yè)，現(xiàn)在，在東南亞做數(shù)字新基建的中國公司多了起來，他們看好當(dāng)?shù)匕l(fā)展態(tài)勢，提前卡位，期待能在東南亞復(fù)制中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)此前的增長奇跡。

入場

周海波非常熱情。7月19日見到記者一行人之后，他有些激動地說，很久沒在這個辦公室見到這么多中國人了。

他所創(chuàng)立的這家公司的中國痕跡確實(shí)非常少，logo是英文，電梯間廣告主角是當(dāng)?shù)厝耍琄UPU在印尼有近百個員工，中國人不超過5個，并且他們大多已在當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚生子，扎根印尼。

周海波是中國第一代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，從業(yè)20余年，創(chuàng)辦過大街網(wǎng)，也是脈脈聯(lián)合創(chuàng)始人。他以前很少想過出海，2021年底成立KUPU后，現(xiàn)在，他每年在印尼會待200天以上，主要精力都放在了這里。

“國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)卷的有些病態(tài)了，”他有些唏噓。但印尼，有一個全新的藍(lán)海市場。

創(chuàng)業(yè)之前，周海波做了充足的市場調(diào)研，然后驚喜地發(fā)現(xiàn)，印尼只有一家大型招聘公司：澳大利亞seek集團(tuán)的Jobstreet。這家公司的收費(fèi)模式，讓來印尼創(chuàng)業(yè)的中國老板們覺得無法接受，他們催著周海波：你快把Jobstreet干掉吧，它太貴了，又難用。

以招聘行業(yè)最常見的簡歷收費(fèi)為例，在國內(nèi)，招聘方下載一張求職者的簡歷，需要向招聘公司付費(fèi)8塊錢。在印尼，他們需要向Jobstreet付費(fèi)45元。

競爭對手?jǐn)?shù)量少，價(jià)格貴，并且運(yùn)營方式老舊，周海波覺得，這是個創(chuàng)業(yè)確定性很高的賽道，于是，他來到了印尼。

押注東南亞的新勢力除了周海波這樣的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，還有國內(nèi)大公司，比如騰訊。記者在新加坡參觀了騰訊云數(shù)據(jù)中心，它坐落于新加坡東北部，是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)中心核心區(qū)，一位工作人員告訴記者，全東南亞80%的數(shù)據(jù)都在新加坡流轉(zhuǎn)。騰訊在新加坡花費(fèi)真金白銀投入了資產(chǎn)，里面每一塊CPU，每一組機(jī)柜，都是騰訊的錢。

過去幾年間，全球多家云廠商都在新加坡設(shè)立數(shù)據(jù)中心，IDC、浪潮信息、清華大學(xué)全球產(chǎn)業(yè)研究院聯(lián)合發(fā)布的《2022-2023全球計(jì)算力指數(shù)評估報(bào)告》顯示，隨著各國云廠商入駐新加坡數(shù)量增加，2023年新加坡首次被納入評估國家范圍，并立即在全球排名第五。

騰訊在新加坡共有4個可用區(qū)，在東南亞共有8個可用區(qū)。騰訊云總裁邱躍鵬告訴記者，亞太是騰訊云最重要的市場。2023年上半年，騰訊云國際業(yè)務(wù)整體保持兩位數(shù)增長，其中日本、新加坡、馬來西亞、印尼和中東地區(qū)等表現(xiàn)出色。新加坡數(shù)據(jù)中心是與CMI 中國移動國際有限公司合作的，這一數(shù)據(jù)中心園區(qū)于2019年投入使用，占地1.7萬平。

在新加坡北部兀蘭鎮(zhèn)，中國電信也設(shè)立了數(shù)據(jù)中心。另一家互聯(lián)網(wǎng)大廠阿里巴巴，也在東南亞加大投入云服務(wù)市場，算上去年在泰國運(yùn)營的數(shù)據(jù)中心，阿里云在東南亞共運(yùn)營了10座數(shù)據(jù)中心，位于印尼、菲律賓、韓國和泰國等。

機(jī)會

在雅加達(dá)老城區(qū)街上行走，反差感幾乎無處不在。一方面，坑洼破舊的道路上飛馳著騎電動摩托的人，物理環(huán)境像是上世紀(jì)80年代的中國，另一方面，隨處可見使用移動互聯(lián)網(wǎng)的人，餐廳服務(wù)員休息時(shí)，大巴車司機(jī)等待客人的間隙，都在刷短視頻，這又是2018年后才有的景象。

在東南亞市場，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境已經(jīng)改善，移動互聯(lián)網(wǎng)到了“可以用”的階段，但配套的移動互聯(lián)網(wǎng)基建，仍有很多空白。

離家近、文化差異小、幾乎沒有時(shí)差、市場潛力巨大……種種利好因素下，東南亞一直是中國企業(yè)出海的熱土。而最近一年內(nèi)的新變化是，中國出海企業(yè)正在經(jīng)歷從C端轉(zhuǎn)向B端的變遷。

閃剪智能是一個很典型的案例。這家總部位于深圳的公司，做了10年的視頻工具，擁有5年出海經(jīng)驗(yàn)，旗下社交類APP多次沖上蘋果商店榜首，在全球積累了幾億用戶。去年7月，閃剪智能CEO嚴(yán)華培決定轉(zhuǎn)向B端。

這與大環(huán)境有關(guān)，經(jīng)歷疫情期間的峰值后，全球社交、直播類C端產(chǎn)品出現(xiàn)下行趨勢，大用戶量的APP生意不再好做，反而B端數(shù)字化服務(wù)市場仍是藍(lán)海。

“直觀感覺，馬來西亞有70%的消費(fèi)場景在使用現(xiàn)金。”馬來西亞排名第一的直播公司小象直播產(chǎn)品&運(yùn)營總監(jiān)梁宇灝告訴記者。這是移動支付的機(jī)會。

“印尼有些餐廳點(diǎn)餐有二維碼，你掃描之后，發(fā)現(xiàn)出來的是PDF文檔，這種體驗(yàn)還不如拿個紙質(zhì)菜單。”周海波說。這是餐飲數(shù)字化的機(jī)會。

即使在東南亞最發(fā)達(dá)的新加坡，點(diǎn)外賣也不方便。記者到達(dá)新加坡時(shí)是晚上11點(diǎn)，想點(diǎn)外賣，被一個當(dāng)?shù)厝藬r住：“很可能半夜2點(diǎn)都送不來。”

這些數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施無法依靠國際大廠通用的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，但在中國市場經(jīng)歷過O2O大戰(zhàn)，在各個細(xì)分賽道卷生卷死的中國人，有充分的解決經(jīng)驗(yàn)。

去年8月，杭州云犀公司面向東南亞市場推出了豎版直播SaaS服務(wù)軟硬件系統(tǒng)，讓小白用戶也能實(shí)現(xiàn)專業(yè)直播，云犀公司海外市場負(fù)責(zé)人Frank告訴記者，他們產(chǎn)品定價(jià)其實(shí)是偏貴的，一套系統(tǒng)賣999美元，但賣的很好，現(xiàn)在東南亞銷量增長率在三位數(shù)以上。他對此很自信，“我們是當(dāng)時(shí)市場上唯一一家。”

嚴(yán)華培今年上半年來了兩趟新加坡，一趟印尼，很快做了轉(zhuǎn)型的決定，也是做B端SaaS服務(wù)。現(xiàn)在他在新加坡找到了市場負(fù)責(zé)人，搭建團(tuán)隊(duì)成立海外公司，記者采訪時(shí)的那間wework共享間，已經(jīng)被他列為辦公室選址目標(biāo)地之一。

嚴(yán)華培把公司選址在新加坡，這也是很多中國老板愿意駐足的地方。新加坡的環(huán)境對中國人非常友好，從出海關(guān)那一刻起，就隨處有中文指引，餐廳里的菜單是中文，商場可以使用微信支付或支付寶，打車時(shí)的司機(jī)會一邊聽中文廣播一邊用中文與你聊天，待在新加坡，很容易產(chǎn)生根本沒出國的幻覺。

嚴(yán)華培其實(shí)還沒想好具體怎么做，但創(chuàng)業(yè)10年的商人直覺告訴他，東南亞的市場大有可為，先干了再說。他現(xiàn)在有自信：我們會很有競爭力，能PK掉海外廠商。像他這樣的中國創(chuàng)業(yè)者為數(shù)不少，他向記者分享說，很多在國內(nèi)約不上、見不到的朋友，在新加坡全都見到了。現(xiàn)在的新加坡，已經(jīng)成為一個中國公司出海的橋頭堡。

云犀公司和閃剪智能，都是騰訊云的客戶。騰訊云最近一年東南亞市場增長，也得益于中國出海企業(yè)的增多。尤其電商和直播行業(yè)，是東南亞增長最快的新經(jīng)濟(jì)模式，目前東南亞有5個國家在2022年電商市場規(guī)模排名全球前8。邱躍鵬告訴記者，東南亞好的機(jī)會比較多。

抱團(tuán)

與C端出海企業(yè)單打獨(dú)斗、互為競品的模式不同，做B端服務(wù)的中國出海公司，視彼此為生態(tài)伙伴，還會互相介紹客戶，這也成為他們在東南亞突圍的一種新方式。

騰訊云海外業(yè)務(wù)的一個大客戶，是一家中國人創(chuàng)辦的東南亞電商公司，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)成為電商巨頭。當(dāng)時(shí)，這家企業(yè)想把國內(nèi)的雙十一直播帶貨的模式復(fù)制到東南亞，但市場上又沒有成熟的解決方案，于是提前一個多月找到了騰訊。

負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的騰訊云副總裁李郁韜一開始有些擔(dān)憂，因?yàn)檫@家電商公司業(yè)務(wù)分布在新加坡和馬來西亞，和國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境非常不一樣。但嘗試后發(fā)現(xiàn)，騰訊云是可以完全滿足客戶需求的。

2022年下半年，騰訊云把整套直播方案整合成為產(chǎn)品面向海外推出，受到東南亞直播從業(yè)者的歡迎。

騰訊云的東南亞客戶中，很多是中國出海企業(yè)。這些企業(yè)彼此合作，已經(jīng)形成生態(tài)鏈，甚至成為幫助騰訊云拿下海外本土客戶的利器。2023年上半年，騰訊云合作伙伴驅(qū)動的收入同比增長66%，目前騰訊云全球合作伙伴超過10000家。

新加坡本土視頻SaaS企業(yè)BeLive,一開始用的亞馬遜的AWS，后來也使用了騰訊云，BeLive創(chuàng)始人KEN告訴記者，他選擇騰訊云有兩個主要原因，第一是騰訊云的技術(shù)好，另一個原因就是騰訊云能給他帶來新客戶。

與騰訊云合作一年多，騰訊云給BeLive介紹了來自東南亞和日本的4個大客戶。現(xiàn)在，BeLive商務(wù)人員已經(jīng)縮減，因?yàn)镵EN發(fā)現(xiàn)，B端生意中，合作伙伴介紹的客戶會更大、更重要，效率也更高。

邱躍鵬對海外合作伙伴也非常重視，他告訴記者，騰訊云國際戰(zhàn)略，并不是在海外設(shè)立一個巨大的團(tuán)隊(duì)，而是依賴海外合作伙伴。在海外，合作伙伴帶給騰訊云的收入增長，比他們自己拓展的更快。

當(dāng)然，中國出海企業(yè)愿意聯(lián)合，還有另一個重要原因，就是中國廠商的服務(wù)的確好，效率的確高。

周海波印尼創(chuàng)業(yè)初期，也想過用海外云服務(wù)，有一段時(shí)間他買CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），第一反應(yīng)是買Salesforce（美國頭部SaaS公司）的產(chǎn)品，但他約對方時(shí)，Salesforce的銷售按周給他排時(shí)間，他就不想買了。

“我們都在中國本土做過業(yè)務(wù)，到這邊發(fā)現(xiàn)服務(wù)落差非常大，很難忍受。”他停頓了一下補(bǔ)充說，“中國最拉胯的服務(wù)都比這里強(qiáng)。”

KEN的說法也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。他說，有一次發(fā)現(xiàn)問題后，他在一個十幾人的群里講了一下，當(dāng)時(shí)凌晨2點(diǎn)，騰訊云立刻就解決了。記者問他，如果是國際大廠，這種問題一般多就能解決？他回答說，一般都是按周起步。

前景

周海波想的很明白。他在印尼一年多時(shí)間，親眼見證著這里的成長。2022年，印尼舉辦了G20峰會，2023年擔(dān)任東盟主席國，全球影響力上升。從自己的切身體驗(yàn)看，他身邊的印尼年輕人收入正在快速增長，而且這是一批愛花錢的年輕人，平均每6個月就換一次手機(jī)，他們對未來充滿期待。

“印尼能長出一批中產(chǎn)階級。”他告訴記者。

東南亞包括東盟10國，領(lǐng)頭的是新加坡，其次是馬來西亞、泰國、印尼，還有越南、菲律賓、柬埔寨、老撾……這里有5.8億人口，其中互聯(lián)網(wǎng)人口超過4.2億，巨大的市場潛力吸引了一批又一批中國公司。

今年上半年，周海波還發(fā)現(xiàn)，很多中國SaaS公司已經(jīng)進(jìn)入東南亞市場了，他在印尼見到了幾百個要出海的中國老板，這些人成立的公司規(guī)模在百人以上，會是他的主要客戶。尤其3月后，中國人在印尼比較聚集的公寓連房租都漲價(jià)了。

在KUPU的客戶中，有做電商運(yùn)營的人，張口就要搭100個直播間，每個直播間至少配3個運(yùn)營人員，加上主播是不小的招聘體量。此外技術(shù)類人才在印尼也開始涌現(xiàn)，因?yàn)楫?dāng)?shù)財(cái)?shù)字化升級需要基礎(chǔ)研發(fā)人才。

小象直播梁宇灝也覺得沒問題。這家公司是馬來西亞知名的直播公司之一，運(yùn)營已有5年時(shí)間。國內(nèi)同期誕生的直播公司已經(jīng)被抖音、快手、B站瘋狂搶占市場，受到較大沖擊，但在馬來西亞，小象直播不依賴做廣告，也依舊有自然流量進(jìn)入，市場仍不是紅海。“這里沒有國內(nèi)那么浮躁。”梁宇灝說。

當(dāng)然，東南亞很大，各個國家會有不同的問題。新加坡最為發(fā)達(dá)，但國土面積小，大約相當(dāng)于北京海淀區(qū)+朝陽區(qū)，人口也只有545萬，市場空間很小。印尼有2.75億人口（截至2022年12月），其中一半是年輕人，市場空間足夠大，但印尼正面臨選舉，明年換屆后是否依舊保持對華人投資的友好態(tài)度，是個未知數(shù)。

而且，異國他鄉(xiāng)總會遇到想象不到的意外。作為大廠騰訊，也跌過跟頭。直到現(xiàn)在，邱躍鵬時(shí)不時(shí)還會自嘲自己一下：騰訊云2018年在印度成立了數(shù)據(jù)中心，當(dāng)時(shí)所有的客戶都說，未來在印度有巨大發(fā)展規(guī)劃，于是騰訊云也決定投資印度，還計(jì)劃把印度打造成東南亞最大的節(jié)點(diǎn)。現(xiàn)在回看，邱躍鵬表示，“是一個蠻大的教訓(xùn)。”

“走出去一定不是容易的事，一定有很多試錯的過程。”邱躍鵬告訴記者，海外云服務(wù)市場仍有很大機(jī)會，他會繼續(xù)保持耐心，通過產(chǎn)品力的提升，慢慢拿到市場份額。