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    面向2024,口腔行業(yè)最重要的3大趨勢

    胡煊2024-01-23 11:59

    2023年已經(jīng)落下帷幕。但回顧過去一年,口腔行業(yè)并未等來期待已久的高增長。

    一方面,種植牙集采的落地與消費(fèi)的疲軟,使入局者們在2023年經(jīng)歷了陣痛,口腔行業(yè)進(jìn)入微利時代已成共識。

    另一方面,盡管倒閉關(guān)門的診所在近幾年屢創(chuàng)新高,但口腔機(jī)構(gòu)仍在急劇增加,年增長超萬家門診,行業(yè)競爭變得愈發(fā)激烈,“越來越卷”成為當(dāng)下口腔行業(yè)從業(yè)者最深的體感。

    微利時代與內(nèi)卷加劇,使口腔行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。但正如硬幣的兩面,挑戰(zhàn)的背后也藏著不小的機(jī)遇:集采的推行促使更廣泛的種植需求被激活,加之口腔消費(fèi)年輕化趨勢浮現(xiàn)、顏值經(jīng)濟(jì)需求持續(xù)升級,給口腔行業(yè)帶來了新的可能。

    據(jù)動脈網(wǎng)觀察,為了搶抓新的機(jī)會,行業(yè)先行者們已經(jīng)開始謀求轉(zhuǎn)型與迭代。其中,數(shù)字化持續(xù)落地、口腔機(jī)構(gòu)連鎖化提速、回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)成行業(yè)3大趨勢,推動行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

    面對2024這一關(guān)鍵年份,轉(zhuǎn)型中的口腔行業(yè)究竟如何乘風(fēng)而起呢?

    數(shù)字化不再是選擇題,而是必答題

    在正式回答上述問題前,先來看一組與從業(yè)者體感可能相左的數(shù)據(jù):盡管2023年遭遇巨大的經(jīng)營壓力,口腔行業(yè)仍受到資本的青睞與押注。

    據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù),2023年全年國內(nèi)有12家口腔創(chuàng)新企業(yè)獲得融資,包括美維口腔、登特菲、博雅邁特等,總?cè)谫Y額超6億元,平均每月一融。此外,正雅、美皓醫(yī)療、馬瀧齒科等正在啟動、沖刺IPO,康登口腔成功上市,皆足以證明口腔行業(yè)的熱度不減。

    這些企業(yè)為何能在寒冬中逆勢融資?動脈網(wǎng)對沖刺IPO和獲得融資的企業(yè)進(jìn)行梳理后發(fā)現(xiàn),數(shù)字化是它們獲得投資的共性原因。

    例如去年上市的康登口腔在12月的投資者問答中就著重提到,企業(yè)正在加快數(shù)字化管理平臺建設(shè)和智能制造升級建設(shè)等;又比如啟動IPO的正雅,一直專注于數(shù)字化口腔正畸技術(shù)服務(wù)和隱形矯治產(chǎn)品研發(fā)。

    對此,多位投資人告訴動脈網(wǎng),數(shù)字化已不再是口腔入局者的選擇題,而是必答題。原因在于,數(shù)字化可以幫助口腔行業(yè)改變過去醫(yī)療質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化難、營銷成本高、運(yùn)營不標(biāo)準(zhǔn)、信息不透明等問題,使服務(wù)機(jī)構(gòu)更專注于診療質(zhì)量和運(yùn)營能力的提升,從而實現(xiàn)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,繼而帶來更大規(guī)模化發(fā)展的可能。

    以口腔種植為例,數(shù)字化口腔種植手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)的應(yīng)用,能夠?qū)⑨t(yī)生看不見的解剖結(jié)構(gòu)視野延伸到“可視化”,讓醫(yī)生在大幅提升種植手術(shù)治療精準(zhǔn)度的同時,減少手術(shù)創(chuàng)傷,提升手術(shù)效率和成功率。

    正是基于上述原因,以設(shè)備、器械為主的口腔上游的數(shù)字化創(chuàng)新如火如荼,涌現(xiàn)了口內(nèi)三維掃描儀、CBCT、牙頜模型掃描儀、口腔手術(shù)導(dǎo)航系統(tǒng)等一系列革新行業(yè)的產(chǎn)品,吸引資本蜂擁于此。

    而在下游服務(wù)端,越來越多企業(yè)也開始注重數(shù)字化建設(shè)。以2023年獲得新一輪融資的美維口腔為例,其圍繞“醫(yī)療+科技+伙伴”的核心戰(zhàn)略,從2016年初便在發(fā)力數(shù)字化,并成為行業(yè)內(nèi)首家擁有自研數(shù)字化系統(tǒng)的口腔連鎖企業(yè)。

    具體來說,美維口腔打造了一個提升管理運(yùn)營效率為核心的信息化系統(tǒng)——“維小美醫(yī)療云智能平臺”,該平臺涵蓋了HIS、財務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源、OA等系統(tǒng),既能夠滿足企業(yè)精細(xì)化管理,又能全面支持多組織的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與數(shù)據(jù)共享。

    在落地上,美維口腔數(shù)字化的核心是“以患者為中心”和“以醫(yī)療為中心”,從而建構(gòu)出適合美維口腔特色DSO模式的數(shù)字化布局。比如美維口腔的AI智能技術(shù)針對患者口腔情況進(jìn)行多項智能檢測,通過AI分析,快速協(xié)助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)患者口腔問題,且可通過AI生成患者的定制報告。不僅有助于加強(qiáng)患者對口腔健康保健的意識,也提高了口腔診療的準(zhǔn)確性和效率。

    再比如借助大數(shù)據(jù)技術(shù),美維口腔可快速分類客戶,進(jìn)行患者回訪、跟蹤,效率得以提升,也最大化管理好了現(xiàn)有患者資源。

    數(shù)字化的效果是明顯的。截至目前,在全面共享的數(shù)智化平臺上,美維口腔已實現(xiàn)人、財、物等數(shù)據(jù)的高度集成,形成強(qiáng)有力的生態(tài)閉環(huán),最大限度減少人為干預(yù),提高運(yùn)營效率,降低運(yùn)營成本和管理風(fēng)險,讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無后顧之憂地專注于醫(yī)務(wù)工作,初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學(xué)習(xí)到更多的創(chuàng)業(yè)知識,也為他們提供了一個更廣闊的發(fā)展空間。

    不過,在動脈網(wǎng)的訪談?wù){(diào)研中,由于數(shù)字化的投入成本較高,加之用戶的感知較弱,大多數(shù)口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)并不愿意為數(shù)字化設(shè)備買單。

    對此,多位行業(yè)人士表示,行業(yè)有個誤區(qū),即如果數(shù)字化能降本,很多機(jī)構(gòu)都會花錢去做,但卻對增效的事情提不起興趣。因此,目前除頭部的口腔機(jī)構(gòu)舍得在數(shù)字化上投入外,單小散的機(jī)構(gòu)還很難進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)。

    基于這一因素,率先進(jìn)行數(shù)字化的企業(yè)在未來的競爭中將擁有領(lǐng)跑優(yōu)勢,而為服務(wù)機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化賦能的企業(yè)也勢必進(jìn)入更大的商業(yè)想象空間。

    所以,在2024年這一口腔行業(yè)由增量市場向存量市場轉(zhuǎn)舵的關(guān)鍵年份,積極擁抱數(shù)字化并進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)是每一個入局者需要考慮的事情。

    連鎖化提速,強(qiáng)者恒強(qiáng)時代到來

    除數(shù)字化提速外,口腔行業(yè)的連鎖化進(jìn)程也正在加速。

    動脈網(wǎng)梳理近4年口腔服務(wù)行業(yè)投融資趨勢發(fā)現(xiàn),創(chuàng)投資金越來越向頭部機(jī)構(gòu)集中,且多家連鎖機(jī)構(gòu)走到融資后期,甚至正在沖刺IPO或成功上市,強(qiáng)者恒強(qiáng)的時代到來

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    (近4年口腔醫(yī)療服務(wù)融資事件表 動脈網(wǎng)制圖)

    從上表可以發(fā)現(xiàn),大多數(shù)頭部機(jī)構(gòu)實現(xiàn)了2年1融,甚至3年2融的情況。資金端的充沛為頭部機(jī)構(gòu)的連鎖擴(kuò)張帶來了更大助力。

    不過,從行業(yè)的發(fā)展來看,口腔行業(yè)的連鎖擴(kuò)張并不容易。這背后的原因在于,口腔行業(yè)面臨著人才、技術(shù)、市場、營銷、管理等各類問題,這些因素攤薄了機(jī)構(gòu)利潤,使得規(guī)模化效應(yīng)沒有有效顯現(xiàn)。這從已上市公司的財報可以窺探,目前幾家上市口腔機(jī)構(gòu)的凈利潤普遍在10%以下,機(jī)構(gòu)數(shù)量的增加并沒有為其帶來顯著的盈利優(yōu)勢。

    因此,如何解決連鎖過程中的規(guī)模化成為擺在機(jī)構(gòu)們面前的難題。

    他山之石,可以攻玉。以美國口腔行業(yè)為借鑒,DSO(牙科支持組織)模式的出現(xiàn)為口腔行業(yè)的連鎖擴(kuò)張?zhí)峁┝诵陆狻?/p>

    在闡述該模式之前,需要理解口腔行業(yè)的特殊性:在行業(yè)里里,牙科醫(yī)生往往會在工作多年后開一家屬于自己的診所并選擇自主創(chuàng)業(yè)。所以在市場的基本格局方面,美國與國內(nèi)市場相似,即民營市場上單小散的口腔門診是主流。

    但問題是,盡管牙醫(yī)擁有豐富的診療經(jīng)驗和不錯的能力,但他們在診所運(yùn)營、法律、財務(wù)、管理等非臨床事項上欠缺經(jīng)驗。DSO模式的核心就是為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務(wù)的支持服務(wù),以幫助牙醫(yī)們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對患者的治療上。

    于是,DSO模式推行后很快就在美國口腔行業(yè)掀起一股熱潮。截至當(dāng)下,在美國的口腔診所中,隸屬DSO的診所占比超過了10%。當(dāng)前美國DSO排在前兩位的企業(yè)分別為Heartland Dental、Aspen Dental,它們皆擁有上千家診所的規(guī)模。

    放眼國內(nèi),近年實行DSO模式的企業(yè)越來越多,包括美維口腔、馬瀧齒科、歡樂口腔等。其中,作為率先在國內(nèi)采取DSO模式并將其本土化的美維口腔在DSO基礎(chǔ)上推出了特色合伙人體系,目的是通過“事業(yè)合伙人”模式(包括門診合伙人、醫(yī)生合伙人、城市管理中心合伙人、總部合伙人),使醫(yī)生從不擅長的人事管理、財稅統(tǒng)籌、市場營銷等行政管理工作抽身,讓醫(yī)生更好聚焦最具價值的診療工作,真正做到“以合伙人為中心”。

    在實際的運(yùn)行過程中,合伙人計劃取得了不錯的成績,一方面,合伙人激勵制度實現(xiàn)了醫(yī)生的自驅(qū)管理,有效解決了醫(yī)生監(jiān)管困境;另一方面,通過收并購醫(yī)生自營的區(qū)域性口碑品牌,把核心成員發(fā)展為合伙人,進(jìn)一步推動了連鎖機(jī)構(gòu)的規(guī)模化。

    創(chuàng)新模式在發(fā)展中要根據(jù)運(yùn)行反饋進(jìn)行優(yōu)化。為了解決口腔機(jī)構(gòu)連鎖化進(jìn)程中管理半徑受限、職業(yè)晉升受阻等問題,美維口腔將合伙人計劃升級成美維星計劃,打造了“老+新”雙輪驅(qū)動的模式。

    據(jù)悉,該模式有兩大優(yōu)勢,一是激勵合伙人的主人翁意識,通過授權(quán)讓他們更多地參與重大決策,使其具備作出引領(lǐng)和表率的責(zé)任感和興奮感。二是為合伙人勾畫出職業(yè)進(jìn)階路線圖,建立以能力導(dǎo)向的快速晉升機(jī)制,培養(yǎng)“明星”合伙人,通過傳承并強(qiáng)化團(tuán)隊的優(yōu)秀素質(zhì),打造強(qiáng)勁可靠的人才梯隊,進(jìn)而為集團(tuán)可持續(xù)發(fā)展提供能力儲備。

    在此前的調(diào)研訪談中,美維口腔相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴動脈網(wǎng),美維星計劃的落地讓員工成為了公司的主人,心態(tài)與純打工產(chǎn)生了很大的區(qū)別,并讓牙醫(yī)學(xué)會了從經(jīng)營者的角度看事情,更能為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮,并獻(xiàn)言獻(xiàn)策。此外,美維星計劃成為員工優(yōu)質(zhì)成長環(huán)境的重要組成部分。

    在美維星計劃的加持下,美維內(nèi)部的人才體系得以有更全面、更系統(tǒng)的支撐,每一位員工也能在好的環(huán)境中持續(xù)成長。得而益于此,每位成長起來的合伙人也成為一顆顆冉冉升起的新星,推動著美維人才體系持續(xù)向好發(fā)展。

    綜上可以看到,DSO模式在全球的擴(kuò)張已經(jīng)讓行業(yè)看到了價值所在,國內(nèi)的先行者們也走出了極具特色的DSO本土發(fā)展之路。

    此外,縱觀各個產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)史,一個好的創(chuàng)新生態(tài)除了企業(yè)內(nèi)部自身的迭代外,也會逐漸向外部進(jìn)行價值溢出,從而推動行業(yè)的整體向上。據(jù)悉,在深耕8年后,美維口腔正從DSO1.0階段(主要為集團(tuán)內(nèi)部機(jī)構(gòu)賦能)跨越到2.0階段(將為集團(tuán)以外的口腔機(jī)構(gòu)進(jìn)行賦能)。這意味著,國內(nèi)的口腔機(jī)構(gòu)們都能有機(jī)會參與并享受到DSO模式浪潮下的行業(yè)紅利。

    接下來,行業(yè)從業(yè)者們?nèi)绾胃脜⑴c并挖掘DSO的潛力,并圍繞此拓展出更符合中國本土的管理與運(yùn)行模式,將是行業(yè)需要推動的重要方向。

    回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì),口腔行業(yè)再出發(fā)

    動脈網(wǎng)在去年發(fā)布的《口腔行業(yè)激蕩30年:創(chuàng)新者們的嘗試、難題與未來》一文中提到,在時代紅利下,口腔機(jī)構(gòu)在本世紀(jì)前20年經(jīng)歷了狂飆突進(jìn)的飛速發(fā)展階段,而后又在疫情的放大下遭遇巨大困難,營銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)層出不窮。

    2023年的口腔行業(yè),更是飽嘗了“內(nèi)卷”之苦。面對該情況,入局者們越發(fā)意識到回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)才是行業(yè)能健康發(fā)展的關(guān)鍵。

    如何回歸醫(yī)療本質(zhì)?即要更加關(guān)注患者需求和患者體驗。舉個例子,在口腔診療過程中,不少患者會因為恐懼“痛感”而放棄治療,特別是對口腔診療有著重度需求的兒童,“痛感”更強(qiáng),導(dǎo)致他們的配合度不高。這帶來的結(jié)果是患者的診療過程被拉長,效果最終大打折扣。

    從這點(diǎn)可以看出,體現(xiàn)人文關(guān)懷、為患者緩解看牙焦慮及疼痛感的舒適化口腔治療,是口腔領(lǐng)域的新價值體現(xiàn)。針對此,越來越多的企業(yè)開始布局。

    以美維口腔為例,其正在積極推動靜脈麻醉舒適化診療。具體來說,舒適化診療能讓患者在整個治療的過程中都處于無痛狀態(tài)。加之全程配備有心電監(jiān)護(hù)設(shè)備,麻醉醫(yī)生也會陪同,這對于有全身系統(tǒng)性疾病的老年患者具有非常大的價值。

    此外,為了推動舒適化診療的發(fā)展,美維口腔也在積極參與到行業(yè)的共建中。比如2023年4月,美維口腔旗下品牌維樂口腔主辦了一場以“舒適化·新未來”為主題的口腔舒適化診療應(yīng)用2023 年度論壇,得到了行業(yè)的廣泛好評。

    在提高就診體驗方面,美維口腔近年來一直在提升醫(yī)資力量上重點(diǎn)發(fā)力。一方面,美維口腔與高校聯(lián)合開展口腔醫(yī)生人才培養(yǎng)計劃,另一方面還多次舉辦與青年口腔醫(yī)生培訓(xùn)相關(guān)的主題活動,以及每年都會舉辦“美維口腔病例大賽”,真正讓牙醫(yī)能夠得到成長。

    值得一提的是,雖然國民的口腔意識近些年在逐步提高,但對口腔健康的認(rèn)知仍然不足,加之基層口腔診療缺失,很多患者往往都是等到疼到不行才會選擇去口腔機(jī)構(gòu)就診,而這個時候口腔問題已經(jīng)變得更多、更嚴(yán)重。

    為了緩解這一現(xiàn)象,美維口腔還提出了“大眾化治療”的概念,即貼近民生,滿足基層群眾的口腔健康需求,比如補(bǔ)好一顆齲齒,幫成年患者做好每一次洗牙,甚至教會他們?nèi)绾握_刷牙以及護(hù)牙等。

    從客單價來看,大眾化治療的單個消費(fèi)金額不算高,但數(shù)量十分龐大,以成年人牙周病為例,根據(jù)2020年的調(diào)研數(shù)據(jù),我國90%以上成年人有不同程度的牙周病,市場潛力巨大。其實這也反映出,簡單將醫(yī)療服務(wù)劃分為高端、中端及低端并不夠客觀,醫(yī)療服務(wù)立足的基礎(chǔ)一定是大眾化醫(yī)療,是用戶的真實需求。

    當(dāng)然,回歸醫(yī)療服務(wù)本質(zhì)更需意識到,口腔服務(wù)更需長期主義。對此,美維口腔開創(chuàng)性地孵化出一套以管理組織建設(shè)為核心,集團(tuán)醫(yī)療管理委員會、事業(yè)部醫(yī)療管理小組、門診部醫(yī)療管理小組為三大支柱的動態(tài)三級醫(yī)療管理體系,從而全面提升醫(yī)療團(tuán)隊的精益管理能力,以此推動診療服務(wù)的全面升級。

    毫無疑問,如何為患者提供更好更優(yōu)的服務(wù),真正以患者為中心將是2024年口腔行業(yè)再出發(fā)的關(guān)鍵支撐。

    寫在最后

    面對2024年,口腔從業(yè)者們在充分認(rèn)識到困難的同時,也要堅定信心。因為口腔行業(yè)向上的趨勢不會變,機(jī)會仍然廣闊。

    參考美國口腔行業(yè)的發(fā)展路徑,人均可支配收入及老齡化進(jìn)程是加速口腔診療服務(wù)發(fā)展的兩大因素,中國目前正處于美國 1975年左右的階段,人均 GDP 邁入萬美元新階段,老齡化日益加深,國民口腔診療意識持續(xù)提高。

    也就是說,中國口腔行業(yè)還遠(yuǎn)未觸及增長天花板,未來的可能性巨大。

    當(dāng)然,在行業(yè)持續(xù)向上的過程中,醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量永遠(yuǎn)是關(guān)鍵和根本。所以,于口腔行業(yè)入局者們而言,一定要堅守長期主義,在把握醫(yī)療的根本價值前提下創(chuàng)新迭代、持續(xù)生長。

    只有這樣,口腔行業(yè)未來的故事才能更加性感與精彩。

    文章來源:動脈網(wǎng)

    作者:胡煊

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