由此，許多山西人在“博取功名”的這一道路上失利，無功而返了。
也正是如此，絕大部分山西人才不得不放棄讀書科舉而走上了從商之路。經(jīng)商是他們無奈下的“次優(yōu)”選擇。山西平陽府席銘（1481—1542），“初時學(xué)舉子業(yè)不成，又不喜農(nóng)耕，曰：丈夫茍不能立功名世，仰豈為汗粒之偶，不能樹基業(yè)于家哉！于是歷吳越、游楚魏、泛江湖，撤遷居積，起家巨萬金，而蒲大家必曰南席云。”
在這種情況下，山西人退而求其次，“學(xué)不優(yōu)而商”。老子考學(xué)不如人，那就掙錢去，掙錢了，衣錦還鄉(xiāng)，照樣可以光宗耀祖，結(jié)交那些“學(xué)而優(yōu)則仕”的人，豈不殊途同歸？于是乎，逐漸地，偶然致富的富商大賈“走遠(yuǎn)方，積金錢，夸耀閭里，外則車騎，人則廣廈，交接縉紳”，誰人不羨？故親朋提攜，鄉(xiāng)友引進(jìn)，絡(luò)繹不絕，走上商途。民間逐漸就形成了一種重商觀念，即“以商致財，用財守本”的立業(yè)思想，這就是通過經(jīng)商獲得金錢，然后置房產(chǎn)買田地，再以土地出租和放高利貸。經(jīng)商獲取收入，以其商業(yè)收入發(fā)展商業(yè)和金融業(yè)，建立以商業(yè)為始點的價值循環(huán)和增殖過程，從而形成這種與傳統(tǒng)倫理觀念相伴的人生觀。在晉商的影響下，山西民風(fēng)出現(xiàn)了一種值得重視的現(xiàn)象，即以“學(xué)而優(yōu)則商”來替代“學(xué)而優(yōu)則仕”。雍正二年（1724年）山西巡撫劉於義奏稱：“山右積習(xí)，重利之念，甚于重名。子弟俊秀者，多入貿(mào)易一途……最下者方令讀書。”清末舉人劉大鵬也說：“當(dāng)此之時，凡有子弟者，不令讀書，往往學(xué)商賈，謂讀書而多窮困，不若商賈之能致富也。是以應(yīng)考之童不敷額數(shù)之縣，晉省居多。”這種風(fēng)氣又使得更多的人“棄學(xué)從商”，“讀書好經(jīng)商亦好學(xué)好便好，創(chuàng)業(yè)難守成亦難知難不難”，形成了某種程度上的循環(huán)。
但是，這只是表象。另外一個問題就出來了：在考場上不能奪取功名，尚不足以讓如此眾多的晉人“棄學(xué)從商”的。因為棄學(xué)之后，還有許多事情可以做的，比如當(dāng)農(nóng)夫，做良民，那么，晉人為什么最后大規(guī)模地經(jīng)商了呢？
實際上，對山西人來說，更可怕的是，山西在文化教育不發(fā)達(dá)的同時，土地也并不能為當(dāng)?shù)氐陌傩仗峁┳銐虻呢敻弧?BR>套用一句中華民族幾千年套用的文字：中華泱泱大國，地大物博，多少山水雄奇壯麗，令人驚嘆不已。山西，確實可以如此形容，只是，那是以前。山西在商周時期，仍為溫暖濕潤的亞熱帶氣候，森林密布，湖網(wǎng)縱橫，雨水充沛，汾河的漕運延續(xù)至隋唐。“《周禮·職方》稱并州藪，為《爾雅·釋地》的十藪之一。位于山西祁縣、介休一帶，方圓達(dá)數(shù)百里，為古代晉中盆地的最大澤藪。”
但是，隨著日月更迭，山西的自然環(huán)境環(huán)境與人文環(huán)境都發(fā)生了很大變化。經(jīng)過王朝更迭以及大大小小的戰(zhàn)亂，在河南、河北、山東等地屢遭兵燹荒疫之時，山西基本上沒有遭受戰(zhàn)亂之苦，也沒有發(fā)生過大的水、旱、蝗、疫，而是風(fēng)調(diào)雨順，連年豐收。與鄰省比，可謂社會安定，經(jīng)濟(jì)繁榮，人丁興旺。再加上外省難民大量流入，使山西人口更加稠密。明洪武十四年，河南人口189萬人，河北人口189萬人，山西人口達(dá)403萬人，山西人口超過河南、河北的總和。
人多了，怎么辦？“土地小狹，民人眾”。墾湖為田、毀林為田。由此山西逐漸成為一個自然環(huán)境十分惡劣的地區(qū)。水土流失嚴(yán)重，氣候干燥寒冷，自然災(zāi)害頻繁，百姓的生存受到了威脅。《史記》在《貨殖列傳》第六九說：“昔唐人都河?xùn)|，……土地小狹，民人眾，郡國諸侯所聚會，故其俗纖儉事。楊（洪洞）、平陽（臨汾）、陳，西貿(mào)秦（陜西）翟（隰縣、石樓縣及延安、綏德、榆林一帶），北賈種（雁北及河北省西北部）代（代州）”。清代康基田在《晉乘鬼略》中引用《燕聞錄》說：“山西土瘠天寒，生物鮮少，故禹貢冀州無貢物，詩云：好樂無荒，良土灌瞿。朱子以為唐魏勤儉，土風(fēng)使然，而實地本瘠寒，以人事補(bǔ)其不足耳。太原迤南多取賈遠(yuǎn)方，或數(shù)年不歸，非自有余而逐什一也。蓋其土之所有不能給半，歲之食不能得，不得不貿(mào)遷有無，取給他鄉(xiāng)；太原迤北崗陵邱阜，曉薄難耕，鄉(xiāng)民惟以墾種上嶺下坡，汗牛病仆，仰天待命，無平地沃土之饒，無水泉灌溉之益，無舟車魚米之利，兼拙于遠(yuǎn)營，終歲不出里門，甘食蔬糲，亦勢使之然。而或厭其嗜利，或病其節(jié)嗇，皆未深悉西人之苦，原其不得已之初心也。”這條資料，似乎是說晉南土地狹小，糧食不足，遠(yuǎn)賈他鄉(xiāng)，而晉北地區(qū)外出貿(mào)易者較少。其實，山西商人隊伍中初期確實是晉南人多、晉北人少，但清中期以后，晉中、晉北商人越來越多，其勢力逐漸超過了晉南商人。據(jù)《五臺新志》：“晉俗倍以商賈為重，非棄本而逐末，土狹人滿，田不足于耕也。太原、汾州所稱饒沃之?dāng)?shù)大縣及關(guān)北忻州，皆服賈于京畿、三江、兩湖、嶺表（五嶺以南）、東西北三口（古北口、張家口、歸化城），致富在數(shù)千里或萬里外，不資地力。”
萬歷年間的《汾州府志》記載：“平遙縣地貧瘠，氣剛勁，人多，耕織少。”咸豐《汾陽縣志》稱：“晉省天寒地瘠，生物鮮少……人稠地狹，歲之年人，不過怵麥谷豆。此外，一切家常需要之物，皆從遠(yuǎn)省販運而至。”乾隆年間的《太谷縣志》也對太谷縣作了如下描述：“民多而田少，竭豐年之谷，不足供兩月。故耕種之外，咸善謀生，跋涉數(shù)千里，率以為常。土俗殷富，實由此焉。”《平陽府志》記載：其地“小狹人滿，每挾貲走四方，所至多流寓其間，雖山陬海澨皆有邑人”。明代以后，人均土地不斷減少，明末到清代人均土地最少，也正是在這個時期，山西人外出經(jīng)商者最多。“介邑土狹人滿，多挾貲走四方。”（嘉慶《介休縣志》卷四）“山西土瘠天寒，生物鮮少，……朱子以為唐魏勤儉，土風(fēng)使然，而實地本瘠寒，以人事補(bǔ)其不足耳。”（《晉乘搜略》）這些都是當(dāng)時山西人所處的惡劣生存環(huán)境的真實寫照。逢至“五月襄垣雨雹，大如伏牛小如拳，斃人畜甚眾”（光緒《山西通志》卷86）之類的天災(zāi)，母食子、子食父的現(xiàn)象也屢見不鮮。有文載：崇禎七、八、九年“荒草不收，八年又遭蝗蝻，田苗盡食，但見百姓草籽食盡，榆皮食盡，游塵糟糠食盡，竟至母吃子，為子吃父，未能救命之生也。壯者走散于四方，老幼餓死于道路。田間之餓殍，演化可悲矣。人苦極矣，天否極矣”。一個讀書人在談到山西時曾痛心疾首地說：“無平地沃土之饒，無水泉灌溉之益，無舟車漁米之利，鄉(xiāng)民惟以墾種上嶺下坂，汗牛痛仆，仰天續(xù)命”。“汗牛痛仆”的意思就是說牛已經(jīng)累得渾身大汗了，主人仍要使勁抽趕。在傳統(tǒng)社會中，耕牛對于農(nóng)民來說，不僅是家里最值錢的家當(dāng)，還是他們勞作的伙伴，不到萬不得已，輕易不會這樣拼命使喚。但是即使這樣拼命地干，田里產(chǎn)出的糧食仍不夠糊口。一個叫任啟運的人說：“江南二百四十步為畝，山西千步為畝，而田之歲入，不及江南什一”。大同的地方志甚至說大同地區(qū)“歲豐，畝不滿斗”。
不幸的是，隨著歲月更迭，人口的增加，昔日氣候宜人風(fēng)調(diào)雨順土地肥沃的山西，土地開始變得貧瘠，而且自然災(zāi)害頻繁。在清朝兩百多年的時間里，山西全省性的災(zāi)害就達(dá)一百多次，平均三年一次，其中最長的一次旱災(zāi)長達(dá)11年。據(jù)官方統(tǒng)計，死于這次災(zāi)荒的山西人超過了300萬。一方水土，不足以養(yǎng)活一方人時，山西人就只能走出去。“晉俗倍以商賈為重，非棄本而逐末，土狹人滿，田不足以耕也。”所以，晉人多商賈，起初并非是想發(fā)大財，而僅僅是為了有口飽飯吃。可以說，是惡劣的自然地理環(huán)境把晉人逼向了市場，逼出了一大批商賈，至少在他們起步時是一種無奈之舉。
正如前文開篇所說，所有的宏偉與輝煌最初期的核心要義是：活著。山西財經(jīng)大學(xué)教授孔祥毅曾經(jīng)提到：很多縣志，包括浮山志、翼城縣志、臨汾縣志，至少看見有三十多部縣志，都談到一點：由于土地瘠薄，人口稠密，生計不好維持，所以只好外出，以謀求得到一種補(bǔ)救。明代晉商中有一位很有名的人物，他的名字叫張允齡。他早年喪父，生活的艱苦使他不得不在十五六歲時，就踏上商旅生涯。后來他的兒子、內(nèi)閣大學(xué)士張四維，在自己的文集中曾深有感觸地談到自己父輩早年的艱苦經(jīng)歷：“吾蒲介在河曲，土陋而民伙，田不能一援，緣而取給于商，計春挾輕資牽車走四方者，十室九空。”這段文字雖然很短，但它談到了晉商最初的經(jīng)商動機(jī)。“挾輕資牽車走四方”，實實在在地記錄了當(dāng)時晉商的事業(yè)是如何開始的。山西沒有多余的糧食，但與山西隔河相望的河南，再往南的山東，卻都是中國重要的糧食產(chǎn)區(qū)。于是山西人開始推著小車，擔(dān)著擔(dān)子，將中原、江南的糧食運往北部邊鎮(zhèn)。中國人向來擅長的自慰式語言在這里得到了實踐：劣勢變優(yōu)勢。在這種貿(mào)易中，不利的自然條件、人口壓力都開始轉(zhuǎn)化為得天獨厚的優(yōu)勢。山高水長，在認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)的晉商面前已經(jīng)變得無足輕重。而多余的農(nóng)業(yè)人口，又恰恰是在傳統(tǒng)社會中從事長途運輸所必須的條件。
因為地不養(yǎng)人，因為窮，所以山西人只好勇敢無畏走西口了。什么最重要？活著。在晉中盆地，各縣民間流傳這樣的《搖籃曲》：“我娃娃親，我娃娃蛋，我娃娃長大了捏蘭炭，捏不來炭吃不上飯，我娃娃蛋，我娃娃親，我娃娃長大了走關(guān)東，深蘭布、佛頭青、蝦米海菜吃不清。”人們生活困難，盼兒長大。長大了做什么？為其揀煤核以備炊用，更盼兒長大了像那些商人一樣到東北去經(jīng)商，那時就可以不愁吃穿了。
山西人因生活所迫外出經(jīng)商的事實，在明清野史筆記中也可以發(fā)現(xiàn)不少記述。如紀(jì)昀的《閱微草堂筆記》說：“山西人多商于外，十余歲輒從人學(xué)貿(mào)易，候積蓄有余，始?xì)w納婦，納婦后仍出營利，率二、三年一歸省，其常例也。或命途蹇剝，或事故縈牽，一二十年不得歸，甚或金盡裘敝，恥還鄉(xiāng)里，萍飄蓬轉(zhuǎn)，不通音問者，亦往往有之。”翻開山西舊縣志，幾乎每個縣志的烈女篇、孝友篇，都有關(guān)于“夫商于外”妻在家中如何孝敬公婆，撫養(yǎng)弟妹的記述。如《榆次縣志》說：“侯氏，孫可寧妻，寧隨父貿(mào)易江南，姑病，氏奉養(yǎng)三載，毫無情意”；“陳氏，永康鎮(zhèn)劉錫齡繼妻，齡失偶后游賈北口，即于其地取氏，囊無余資，不能旋籍……”；“范氏，西付村崔如蜂妻，幼隨父寄居口外，如峰以經(jīng)商出口，遂妻之……”；“武氏，彭村董世和妻……兄在東省經(jīng)商，家政無人管，邀氏代理……半載兄歸，諸物皆無移動，兄將分潤家資，不受，求以養(yǎng)三子成人，后三子皆東北經(jīng)商”；“董慶和，父裕山，賈于新疆，道光初生慶和后再出，遂無音耗者二十八年，慶和引為大蹙。……且逢人輒詢問西營地。約資足數(shù)，因西走尋父，所過山川，有西來者詳詢父狀，無所得。既抵新疆，遍歷附近山川尋訪，仍不得，資盡乞食返。……居數(shù)年得資又約足數(shù)，于咸豐庚申逐再往尋訪，……遇同鄉(xiāng)估客詢之，客曰：‘以君狀貌，類敦煌某廟僧，其人亦同鄉(xiāng)，殆或然歟？’既至，果遇老僧，慶和審知鄉(xiāng)音，遽往拜呼父，……僧大錯愕，細(xì)詢顛末，乃相抱大慟，蓋父貧不能歸，寄身僧寺”。《太谷縣志》中記載太谷縣的人“耕種之外，咸善謀生，跋涉數(shù)千里率以為常”。《盂縣志》中說“往往服賈于遠(yuǎn)方，雖數(shù)千里不辭”。《壽陽縣志》說鄉(xiāng)民“貿(mào)易于燕南塞北者亦居其半”。
“春風(fēng)楊柳離別路，畢竟車船留不住。依依難舍眼含情，默默無言心流血。纖纖玉手揮無助，青山遮擋似簾幕，晚風(fēng)殘笛嗚咽時，飛花飄在水流處。”“自古那個黃河向東流，什么人留下個走西口？”哀怨心聲中，是一批人或者是幾代人為了謀生，不得不背井離鄉(xiāng)，淚別父母妻兒，遠(yuǎn)走異地過著孤苦艱辛的日子，而家中，同樣是哀怨的人：“哥哥你要走西口，小妹妹我實在難留，手拉住那哥哥的手，送哥送到大門口。哥哥你呀走西口，小妹妹我送你走，懷抱你那梳頭的匣，兩眼淚雙流……”
那些走西口的人們，擦干離別時的眼淚，“觀兇機(jī)，審國變，察其四時而監(jiān)其鄉(xiāng)之貨，以知其市之賈”，“服牛輅馬，以周四方，料多少，求貴賤”。寒來暑往，蜿蜒而行，櫛風(fēng)沐雨，披星戴月。馬蹄聲聲，壓平了蒼莽的雪原，鈴聲悠悠，敲碎了孤寂的時空。林海無言，霜雪撲面而來；時間無聲，背影悄然而去。坎坎坷坷的腳印，失落在雜亂的石礫間，重重疊疊；浮浮沉沉的音容，定格在歷史的畫卷上，明明暗暗。“大漠孤煙直，長河落日圓”是撐托絲綢之路的天地；“征蓬出漢塞，歸雁入胡天”是喚醒絲綢之路的生靈。駝鈴傳響，踏破了荒涼；雁叫長空，拂拭著寂寞。日復(fù)一日、年復(fù)一年……

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