EEO大健康 余詩琪/文 上周，國內(nèi)“醫(yī)藥一哥”恒瑞醫(yī)藥發(fā)布2020年年報(bào)。年報(bào)中，對(duì)于極受關(guān)注的重磅產(chǎn)品抗癌藥PD-1，恒瑞醫(yī)藥并未直接公布銷售額，而是給出全年銷量30.69萬瓶，同比增長了326.42%。

發(fā)財(cái)報(bào)前幾天，一份在行業(yè)內(nèi)流傳甚廣的“恒瑞銷售總監(jiān)交流紀(jì)要（下簡稱‘交流紀(jì)要’）”中顯示，去年P(guān)D-1的銷售額約為45億元，相當(dāng)于直接競爭對(duì)手信達(dá)生物、百濟(jì)神州、君實(shí)生物三家之和。該銷售總監(jiān)還表示2021年目標(biāo)覆蓋40到50萬患者，達(dá)到90到100億的銷售目標(biāo)。這相當(dāng)于業(yè)績翻番，且占據(jù)國內(nèi)四成市場份額。

EEO大健康記者就此事詢問了恒瑞醫(yī)藥市場部人員，對(duì)方?jīng)]做出回應(yīng)。

這看上去是一張不錯(cuò)的成績單，但資本市場卻并不買單。4月1日到4月20日，恒瑞累計(jì)跌幅高達(dá)12.79%。尤其在交流紀(jì)要露出的4月14日，恒瑞醫(yī)藥股價(jià)的日內(nèi)最大跌幅更是達(dá)到了7.60%，創(chuàng)下近10個(gè)月以來新低。

業(yè)內(nèi)不少人認(rèn)為恒瑞醫(yī)藥雖然有一定的市場先發(fā)優(yōu)勢，但今年三家競爭對(duì)手在PD-1上都投入巨量資源，可以說都是生死之戰(zhàn)。百濟(jì)神州和信達(dá)生物的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)破千，人數(shù)是2019年的至少兩倍，已經(jīng)跟恒瑞醫(yī)藥的人數(shù)相當(dāng)。而君實(shí)生物也跟國內(nèi)縣級(jí)市場渠道鋪地最好的阿斯利康達(dá)成戰(zhàn)略合作，由后者負(fù)責(zé)PD-1的整體推廣。

信達(dá)生物CFO奚浩說：“未來三、四家將占到八成的市場份額。”這是個(gè)高度壟斷的領(lǐng)域，各家都還有機(jī)會(huì)，也都要搶著“上岸”。

“恒瑞想要4成的份額，其他家也一樣，且今年P(guān)D-1大概率還要降價(jià)，這意味著恒瑞要想銷售額翻番，就得賣出去2.5倍甚至是3倍的量，真挺難的。”某不愿具名的行業(yè)投資人稱。

降價(jià)，繼續(xù)降價(jià)

恒瑞醫(yī)藥的底氣來自于此前在PD-1上已經(jīng)驗(yàn)證的兩大殺手锏：低價(jià)和人多。

2020年醫(yī)保談判前，為了能如愿入保，恒瑞醫(yī)藥拋出了“全年P(guān)D-1藥費(fèi)39600元”的第四季度促銷活動(dòng)，降價(jià)幅度震驚行業(yè)，直接將業(yè)內(nèi)原本預(yù)期的每年10萬的治療費(fèi)用一下子打了不到五折。最終恒瑞以3000元/支（年治療費(fèi)用5.1萬元）的價(jià)格進(jìn)入醫(yī)保，且四個(gè)適應(yīng)癥全進(jìn)，成為當(dāng)年醫(yī)保談判的最大贏家。

但“低價(jià)”本質(zhì)上并沒有什么技術(shù)含量，尤其是在PD-1這種可以決定哪家公司能成為醫(yī)藥領(lǐng)域巨頭的品種上。恒瑞醫(yī)藥能用其重創(chuàng)競爭對(duì)手，那自然也能被別人反傷。

2019年，以9.87萬元/年的價(jià)格率先進(jìn)入醫(yī)保的信達(dá)生物，到今年年底醫(yī)保協(xié)議期滿，需要重新進(jìn)行談判。在恒瑞醫(yī)藥、百濟(jì)神州、君實(shí)生物都以低價(jià)進(jìn)入醫(yī)保的情況下，信達(dá)生物的壓力可想而知。

今年1月，信達(dá)生物發(fā)起了“舒心可依（信達(dá)生物的PD-1產(chǎn)品）患者項(xiàng)目”：入門級(jí)的為“2+2“方案，治療周期僅需要支付1.1萬元，即購買2周期（4瓶）將再獲得2周期（4瓶）的藥品救助，覆蓋的周期為3個(gè)月。后續(xù)方案為“5+N”，即再購買5周期（10瓶）的藥品之后，就可再獲得N個(gè)周期的藥品。

簡單地講，相當(dāng)于買七個(gè)周期的藥品，就可以接受最長24個(gè)月的治療，封頂?shù)闹委熆?/p>

費(fèi)用為3.98萬元。即便按常規(guī)狀態(tài)下一年的治療周期，也比恒瑞醫(yī)藥的PD-1方案便宜了21%。而且前期方案為“2+2“，患者只需要支付1萬元左右，就可以知道是否起效，降低了用藥門檻。

在上述交流紀(jì)要中，恒瑞醫(yī)藥的銷售總監(jiān)也提到，信達(dá)生物在接下來的談判價(jià)格可能會(huì)比恒瑞醫(yī)藥稍低一點(diǎn)。2000元/支會(huì)是一個(gè)比較正常的價(jià)格，這比恒瑞醫(yī)藥入保的價(jià)格低了三分之一。緊接著，等復(fù)宏漢霖、齊魯制藥、科倫藥業(yè)等公司的PD-1產(chǎn)品都過審入市之后，價(jià)格應(yīng)該還會(huì)往下走。

2020年7月，國家醫(yī)保局發(fā)布的《基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥管理暫行辦法》，醫(yī)保目錄的準(zhǔn)入調(diào)出建立規(guī)范化機(jī)制，明確提出建立完善動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，原則上每年調(diào)整一次。其中明確指出，在同治療領(lǐng)域中，價(jià)格或費(fèi)用明顯偏高且沒有合理理由的藥品會(huì)被調(diào)出醫(yī)保目錄。

這意味著如果信達(dá)生物把此項(xiàng)治療方案的價(jià)格復(fù)制到醫(yī)保談判中，那恒瑞醫(yī)藥想要入保，就必須跟進(jìn)。

恒瑞醫(yī)藥市場部在給EEO大健康的回復(fù)中并沒有涉及到價(jià)格方面的信息，只是提到“進(jìn)入醫(yī)保目錄，將逐步提升卡瑞利珠單抗（其PD-1產(chǎn)品）的市場占有率。”

軍備競賽

恒瑞的另一大殺手锏是“人海戰(zhàn)術(shù)”，這也是諸多券商投資人看好其PD-1市場的核心要素。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月，恒瑞醫(yī)藥腫瘤線銷售人員超過6000名，其中 PD-1 的專職銷售人員已接近 2000 人。

同期，信達(dá)生物的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)為1100人，君實(shí)生物為561人，行業(yè)的基礎(chǔ)共識(shí)是各家銷售額基本與銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模成正比。

結(jié)果也如此，2020年信達(dá)生物收入為22.89億元，君實(shí)生物為10.03億元，百濟(jì)神州為10.55億元。國盛證券估算恒瑞醫(yī)藥在PD-1上的銷售額超過60億元（價(jià)格*實(shí)際銷售量，并非報(bào)表收入，還需要扣稅），即便按上述交流紀(jì)要所稱的“45億元”，也是其他三家之和。

不過今年各家都發(fā)力明顯。對(duì)于貢獻(xiàn)了六成收入的PD-1產(chǎn)品，奚浩稱這是信達(dá)發(fā)展的重點(diǎn)，是拳頭產(chǎn)品，必須得打出去。

體現(xiàn)在商業(yè)化團(tuán)隊(duì)方面，就是不斷擴(kuò)張的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。2019年年底，信達(dá)生物的銷售團(tuán)隊(duì)僅有688人，2020年中達(dá)到1100人，等到2020年底已經(jīng)擴(kuò)張到1400人，整整翻了一倍，信達(dá)生物市場部對(duì)EEO大健康記者表示，今年仍在擴(kuò)編銷售人員。

百濟(jì)神州也不甘示弱，兩年內(nèi)也從幾百人擴(kuò)張至2020年底的超過1500人。有業(yè)內(nèi)人士稱，在2020年第二、三季度，百濟(jì)神州的銷售代表最高的有拿到一個(gè)季度26萬元的獎(jiǎng)金，創(chuàng)下行業(yè)之最。

從百濟(jì)神州與信達(dá)生物對(duì)外發(fā)布的招聘啟事也能看出，兩家招聘范圍的重心已經(jīng)從一、二線城市向三、四線甚至縣域下沉。雖然在人數(shù)上仍與恒瑞醫(yī)藥的2000人有差距，但已經(jīng)沒有絕對(duì)的差距。

公司整體實(shí)力相對(duì)偏弱的君實(shí)生物雖然并沒有大舉擴(kuò)軍，但它與阿斯利康的合作開創(chuàng)了行業(yè)歷史。要知道，阿斯利康在下沉市場的渠道優(yōu)勢極其明顯。截至到2020年，阿斯利康的縣域市場的人數(shù)已經(jīng)超過了4500人，覆蓋了42000家的縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)規(guī)模是恒瑞的兩倍還多，阿斯利康中國消化及全產(chǎn)品拓展業(yè)務(wù)部總經(jīng)理董莉君表示，在縣域市場，阿斯利康團(tuán)隊(duì)規(guī)模還要繼續(xù)擴(kuò)張。

君實(shí)生物在與投資者交流時(shí)表示，阿斯利康覆蓋的下沉市場可以實(shí)現(xiàn)3倍的業(yè)績增長，借助其力量將快速覆蓋市場目標(biāo)。

從目前看，各家都還是在按自己的節(jié)奏排兵布陣，并沒有特別針對(duì)領(lǐng)頭羊恒瑞醫(yī)藥的戰(zhàn)略部署。但戰(zhàn)爭已經(jīng)拉開架勢了，各家的軍備競賽武裝到了縣域。

“反正都是明牌了，誰這時(shí)候咬不住，這個(gè)大機(jī)會(huì)就會(huì)徹底錯(cuò)過了。恒瑞肯定是眾矢之的，它不管出什么招，對(duì)手都會(huì)all in。”上述行業(yè)投資人稱。