經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 余詩琪/文 在剛剛公布的半年報(bào)中，百濟(jì)神州是“PD-1（抗癌藥）四強(qiáng)”中唯一一家公布了實(shí)際銷售額的公司。上半年它在PD-1上實(shí)現(xiàn)銷售額約8億元，同比增長(zhǎng)148%。并提到自從今年 3 月份正式進(jìn)入醫(yī)保目錄之后，銷售額和進(jìn)院數(shù)量顯著增長(zhǎng)，自二季度之后的進(jìn)院數(shù)量達(dá)到了納入醫(yī)保前的約13倍。

其它三家并沒有直接披露，不過根據(jù)實(shí)際情況反推，信達(dá)生物的銷量跟去年第四季度基本持平，沒太多增長(zhǎng)，而它的銷售團(tuán)隊(duì)則由去年的的1284人擴(kuò)增至今年上半年的的2117人，君實(shí)生物和恒瑞醫(yī)藥也沒有放量。

PD-1再一次被推上風(fēng)口浪尖，作為跨時(shí)代的產(chǎn)品，不少媒體又一次直接質(zhì)疑其價(jià)值。基于醫(yī)保，年治療費(fèi)用已經(jīng)從原來的60萬元降到了5萬元，病人自費(fèi)的部分甚至不到2萬元，但還是沒等來所謂的“放量”。

在第一批獲批的四家國(guó)內(nèi)公司中，百濟(jì)神州算是投入資源最“不遺余力”的，不論是在研發(fā)，還是商業(yè)化團(tuán)隊(duì)以及國(guó)際化布局上。它一直是幾家創(chuàng)新藥公司中，管線最多的，甚至是一倍于直接競(jìng)對(duì)。過去近三年內(nèi)，它的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從600人左右擴(kuò)張到2900名員工，增長(zhǎng)了近五倍，這也是其他幾家無法匹配的。

近日，百濟(jì)神州總裁吳曉濱接受了包括經(jīng)觀大健康記者在內(nèi)的媒體專訪，他提到了百濟(jì)神州在PD-1上的戰(zhàn)略規(guī)劃，尤其是在國(guó)際化上的策略。他還表達(dá)了在一些熱門話題上，諸如“泡沫”、license out（授權(quán)交易）、基層醫(yī)療市場(chǎng)的看法。

經(jīng)觀大健康：目前像PD-1有扎堆的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象是良性的嗎？

吳曉濱：我本人覺得是良性的，PD-1療效的確好，它是腫瘤治療的革命。把整個(gè)人本身的免疫系統(tǒng)調(diào)動(dòng)起來了，這是對(duì)抗癌癥最大的一個(gè)有力的武器，沒有比人自身的免疫系統(tǒng)更能夠在和癌癥的戰(zhàn)斗中取得好成績(jī)。兩年前，PD-1的技術(shù)，它的發(fā)明是拿了諾貝爾獎(jiǎng)的，所以在科學(xué)上是一個(gè)重大突破。過去在癌癥方面用藥、療效都很差，現(xiàn)在有了PD-1，所以需求量非常大。

怎么理解泡沫問題？泡沫的形成一定是有需求在，如果這個(gè)需求沒在那，大家不會(huì)涌去做這件事。過去中國(guó)沒有創(chuàng)新藥，處于非常干渴的狀態(tài)，所有的創(chuàng)新藥都是靠進(jìn)口。自從2015年畢局長(zhǎng)擔(dān)任局長(zhǎng)以后，在藥監(jiān)上進(jìn)行大幅度改革，給中國(guó)的創(chuàng)新藥開辟了很好的生態(tài)系統(tǒng)和政策引導(dǎo)。大量的留學(xué)生回國(guó)，大量資本涌入，所以產(chǎn)生了所謂的一點(diǎn)泡沫。這不是一個(gè)壞事，這在一定階段是必要的。

我們國(guó)家病人群體還是蠻大的，靠1、2家公司完全滿足不了需求，我們可能需要5家、6家、10家，至于是不是需要50家？不知道，但世界一定需要50家。這個(gè)邏輯就是說當(dāng)中國(guó)PD-1廠家慢慢都起來以后，把中國(guó)市場(chǎng)滿足，把中國(guó)需求滿足以后，一定會(huì)外溢出去，一定會(huì)走向國(guó)際，這個(gè)事我不覺得是一個(gè)泡沫。

我想到80年代初，那個(gè)時(shí)候最火的所謂的泡沫就是家電，洗衣機(jī)、電視機(jī)、電冰箱，全國(guó)一下子建了幾千條產(chǎn)線，當(dāng)時(shí)大家就覺得泡沫。后來呢？這幾個(gè)行業(yè)沒有人能打得過中國(guó)了，現(xiàn)在世界市場(chǎng)中國(guó)一定是半壁江山以上。全球范圍內(nèi)，我們建立在大規(guī)模的基礎(chǔ)上，這是中國(guó)的優(yōu)勢(shì)。這像打乒乓球，幾億人在打乒乓球，不管哪個(gè)冠軍生病了，上個(gè)第二名候補(bǔ)的，第二十名候補(bǔ)的還是冠軍。這個(gè)行業(yè)靠的就是群眾，大規(guī)模的。我覺得中國(guó)生物制藥以后肯定也是一個(gè)大規(guī)模的系統(tǒng)性創(chuàng)新，而不是點(diǎn)狀的創(chuàng)新，這個(gè)系統(tǒng)性的創(chuàng)新其他任何國(guó)家都比不了。

經(jīng)觀大健康：如何看待百濟(jì)神州的商業(yè)化現(xiàn)狀？

吳曉濱：我們是全球布局，如果說兩年以前整個(gè)銷售收入都來自國(guó)內(nèi)，今年應(yīng)該有百分之十幾來自于國(guó)外，尤其是來自于美國(guó)市場(chǎng)。明年，我相信來自于中國(guó)市場(chǎng)以外的收入會(huì)更進(jìn)一步提高。隨著國(guó)際化進(jìn)程的推廣，隨著我們的藥在世界各地不斷上市，我們希望在幾年以后，來在國(guó)外收入的比例要超過國(guó)內(nèi)。我們第一肯定是要替中國(guó)患者服務(wù)，但中國(guó)以外，世界上還有更多患者。應(yīng)該說在不遠(yuǎn)的將來，從布局上講，來自海外的收入會(huì)超過中國(guó)市場(chǎng)。

經(jīng)觀大健康：百濟(jì)神州的全球化發(fā)展戰(zhàn)略是什么，目前處于怎樣的階段，和其他創(chuàng)新藥公司的國(guó)際化策略差異點(diǎn)在哪里？

吳曉濱：我們是第一個(gè)在國(guó)外建立自己商業(yè)化團(tuán)隊(duì)的中國(guó)企業(yè)，在美國(guó)的團(tuán)隊(duì)就是自己建立的，同事都是當(dāng)?shù)氐拿绹?guó)人。且我們業(yè)務(wù)發(fā)展非常好，我看了二季度的報(bào)表，增長(zhǎng)速度非常快。我們?cè)跉W洲也建立了自己的銷售隊(duì)伍，昨天我還和歐洲整個(gè)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了視頻連線。我們也在澳洲著手建立了隊(duì)伍，今年極大的可能性，在澳洲也會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品落地。

在臨床試驗(yàn)，因?yàn)樗幵诟鲊?guó)政府的監(jiān)管都非常嚴(yán)格，我們想在國(guó)外進(jìn)行商業(yè)化，首先要進(jìn)行注冊(cè)，產(chǎn)品要得到批準(zhǔn)。批準(zhǔn)的很大前提就是你要在這些國(guó)家做臨床試驗(yàn)，所以我們的臨床試驗(yàn)在很大程度上都是國(guó)際化的臨床試驗(yàn)，一開展就是在國(guó)際上“大三期”，包括中國(guó)、歐美、日本和一些發(fā)展中國(guó)家。有了這些臨床試驗(yàn)很好的數(shù)據(jù)以后，我們走向國(guó)際化就很好。

至于國(guó)際化策略的差異化？最大的差異化是有自己的商業(yè)化隊(duì)伍，在中國(guó)的創(chuàng)新藥企業(yè)里還沒有哪家這么做過，這是第一點(diǎn)。

第二，我們一直堅(jiān)持兩條腿走路。發(fā)達(dá)國(guó)家一定要去，包括美國(guó)、歐洲，我們要證明中國(guó)的創(chuàng)新藥企業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)上能夠站得住腳。我們的價(jià)格和歐美同類產(chǎn)品的價(jià)格是完全一樣的，都在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，同臺(tái)競(jìng)技。

除此之外，我們還要第二條腿走路，就是“一帶一路”發(fā)展中國(guó)家。這些國(guó)家是傳統(tǒng)上的被遺忘的角落，這些國(guó)家就像我們國(guó)家20年前一樣，所有的創(chuàng)新藥都是進(jìn)口的，都是天價(jià)。如果誰家有人得了大病，基本都是砸鍋賣鐵、賣房子的節(jié)奏，這是不正常的。所以，凡是中國(guó)創(chuàng)新藥崛起的領(lǐng)域，我相信老百姓以后不會(huì)再出現(xiàn)這種情況。

這個(gè)事情在中國(guó)發(fā)生了，為什么不能在更多“一帶一路”國(guó)家發(fā)生？讓他們的老百姓也能夠用得上既是世界上最先進(jìn)的，但同時(shí)價(jià)格甚至是原來進(jìn)口歐美藥的百分之幾的藥品，這個(gè)事情能惠及非常多的老百姓。

我們認(rèn)為在10年以內(nèi)，大概率事件會(huì)有中國(guó)的藥廠擠進(jìn)世界前10，我們非常希望百濟(jì)神州就是其中之一。要做到這一點(diǎn)，首先要建立自己的能力，這個(gè)能力包括臨床試驗(yàn)?zāi)芰Α⒀邪l(fā)能力、生產(chǎn)能力、商業(yè)化能力，這就是剛才我講到的為什么要在美國(guó)、歐洲、澳洲和整個(gè)亞太區(qū)建立自己的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。我覺得有了自己的團(tuán)隊(duì)，就不斷有新產(chǎn)品出來了。我們的管線產(chǎn)品非常多，在臨床試驗(yàn)階段的產(chǎn)品和已經(jīng)上市的產(chǎn)品有49款，在實(shí)驗(yàn)室里正在開發(fā)的產(chǎn)品也有50多款。在今后幾年，100多款藥品會(huì)出來，所以一定要建立自己的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)能力，這樣全產(chǎn)業(yè)鏈才能完整，為躋身世界前10奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

經(jīng)觀大健康：如何看待國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企的license out？

吳曉濱： license out模式在一定歷史階段是需要的，包括我們也在干這個(gè)事情。比如我們的PD-1就license out給諾華，在發(fā)達(dá)國(guó)家，歐美、澳洲、日本、俄羅斯市場(chǎng)，我們收了22億美金。我們賣的是專利，不是小藥丸、注射針劑，這個(gè)事情非常好。

為什么要license out？在某些階段或者初期階段，盡管我們想建立自己的隊(duì)伍，但是需要一個(gè)過程，而且藥既然研發(fā)出來了，我們也不可能等很多年把自己的能力建立起來了之后再干這個(gè)事，所以我們很快地就license out，但是我們不焦慮，因?yàn)楹竺娴乃帟?huì)源源不斷地出來。這個(gè)過程中，我們一邊建立自己的能力，一邊license out，一邊承接我們自己越來越多的產(chǎn)品，這樣就形成了一個(gè)非常良性的互動(dòng)。國(guó)內(nèi)其他創(chuàng)新藥企業(yè)現(xiàn)在建立自己的隊(duì)伍之前，也在license out，這非常好。

經(jīng)觀大健康：有提到說百濟(jì)神州的海外研發(fā)大部分已經(jīng)不用CRO了，這是什么考慮？

吳曉濱：很多藥廠用CRO是因?yàn)樽约旱墓芫€不夠豐富，建立一個(gè)自己的臨床試驗(yàn)隊(duì)伍，從某種意義上來講就吃不飽，所以會(huì)交給CRO公司做。對(duì)我們來講，有100多款產(chǎn)品，不是吃飽的問題，是怎樣能夠很好地消化的問題。當(dāng)你的產(chǎn)品多到這種程度的時(shí)候，就變成要自己做試驗(yàn)了。國(guó)際上很多大藥廠都如此，當(dāng)你能夠自己生產(chǎn)了，無論從成本上，還是效率上，是能夠大大提高的。

經(jīng)觀大健康：如何看待first-in-class（同類第一）和best-in-class（同類最佳）？

吳曉濱：世界上賣得最大的藥都不是first-in-class，都是迭代的創(chuàng)新。像輝瑞最大的藥——立普妥，每年賣100多億，這在那個(gè)類目里是第五或第六個(gè)。比如世界范圍內(nèi)賣得最好的PD-1——K藥，也不是first-in-class，它是第二個(gè)。這是創(chuàng)新藥行業(yè)里一個(gè)巨大的推動(dòng)力，別人搞了第一個(gè)藥出來，但它有很多缺陷，所以后面很快的迭代，這就是一種創(chuàng)新。現(xiàn)在我們國(guó)家大部分創(chuàng)新是在這一類里，大概80%到90%。

從藥的角度來講，first-in-class并不容易突破。有些藥廠甚至做10年、20年、30年，都可能都沒有任何突破。但一旦有突破就會(huì)引起一次革命，比如PD-1，不過這種突破非常少。而且作為第一個(gè)突破了以后，不一定就是最好的藥，后面緊跟著會(huì)出來一系列超越它的藥。

經(jīng)觀大健康：隨著現(xiàn)在國(guó)家分級(jí)醫(yī)療制度推進(jìn)，如何看待基層市場(chǎng)？

吳曉濱：國(guó)家分級(jí)診療這個(gè)事非常好，我本人經(jīng)歷了這個(gè)事情，過去大家都涌到北上廣看病，后來衛(wèi)健委提出“大病不出縣”，這個(gè)事情確確實(shí)實(shí)發(fā)生了。很多縣級(jí)醫(yī)院，過去都講蓋了很多大樓，買了很多設(shè)備，國(guó)家出了錢，但人員技術(shù)還不夠。這幾年變化非常大，我經(jīng)常去看縣級(jí)醫(yī)院，大夫的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的想象。這樣的話，商業(yè)邏輯會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)椴∪讼鲁亮耍t(yī)療資源下沉了，對(duì)于廠商來說，病人在哪里我們就要把藥送到哪里。這個(gè)邏輯我們看得很清楚，所以我們迅速把商業(yè)化團(tuán)隊(duì)不光布局在北上廣，專門成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)叫“廣闊市場(chǎng)”，且人數(shù)不少，他們真正服務(wù)到縣和縣級(jí)以下的患者。

經(jīng)觀大健康：如何看待腫瘤藥物的分級(jí)管理，對(duì)創(chuàng)新藥的商業(yè)化會(huì)不會(huì)有挑戰(zhàn)？

吳曉濱：其實(shí)這個(gè)不新了，衛(wèi)健委一直在強(qiáng)調(diào)這個(gè)事情，這是對(duì)的，藥一定要用對(duì)地方，用對(duì)患者，這是永遠(yuǎn)的真理，我們作為廠家也不希望藥被濫用。所以，這個(gè)事情對(duì)中國(guó)的創(chuàng)新藥不僅不是一個(gè)阻礙，而是一個(gè)促進(jìn)。因?yàn)閯?chuàng)新藥只有真正地滿足了臨床需求，國(guó)家才會(huì)批準(zhǔn)。過去中國(guó)沒有創(chuàng)新藥時(shí)，完全被進(jìn)口壟斷，現(xiàn)在中國(guó)起來了，如果同樣的療效，甚至更好的療效，能夠由國(guó)內(nèi)的取代，那豈不是很好的一件事情嗎？基于這些原因，衛(wèi)健委對(duì)醫(yī)院里高價(jià)值藥的限制使用管理是非常好的，因?yàn)橹袊?guó)的創(chuàng)新藥現(xiàn)在都不是高價(jià)了，都已經(jīng)是很親民的價(jià)格了，對(duì)我們是好事。

經(jīng)觀大健康：整個(gè)政策環(huán)境跟之前有非常大的差別，都在朝著有利于創(chuàng)新藥企發(fā)展的方向演進(jìn)，認(rèn)為哪些還可以更完善？

吳曉濱：我們國(guó)家無論從政策上，還是從監(jiān)管上，這幾年發(fā)生天翻地覆的變化，正是由于這些政策的變化才導(dǎo)致了中國(guó)創(chuàng)新藥這幾年的蓬勃發(fā)展。社會(huì)在前進(jìn)，創(chuàng)新生態(tài)也在變化。我和北大一個(gè)著名教授討論生物制藥生態(tài)的問題，他就跟我講，藥為什么這么貴？就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的臨床試驗(yàn)太貴，速度太慢，花很多錢。早晚一天這個(gè)模式會(huì)被顛覆，通過大數(shù)據(jù)，通過所謂分散式的臨床試驗(yàn)，不都集中到一個(gè)site（站點(diǎn)），而是decentralize（分散下放），把標(biāo)準(zhǔn)弄好。參加臨床試驗(yàn)的不是幾百人的規(guī)模了，可能是幾十萬人。而且可能在瞬間就能收集這么多的數(shù)據(jù)，這會(huì)把臨床試驗(yàn)的流程完全給顛覆掉。如果監(jiān)管還說我一定要site，一定要CRO、CRC，那肯定是跟不上的，所以說很多時(shí)候科學(xué)進(jìn)步的推進(jìn)提前走，監(jiān)管隨后跟得上。我們國(guó)家要成為一個(gè)創(chuàng)新的大國(guó)，很多技術(shù)創(chuàng)新要很快走上去，包括監(jiān)管的創(chuàng)新，以及整個(gè)制度上的創(chuàng)新，這也是習(xí)近平主席提倡的，要與時(shí)俱進(jìn)，要很快跟得上這個(gè)形勢(shì)。