3月22日，瑞爾集團(tuán)有限公司（下稱(chēng)“瑞爾集團(tuán)”，HK:06639）在港交所上市，發(fā)行價(jià)為14.62港元/股，募資凈額為5.9億港元。上市首日，截至收盤(pán)，收?qǐng)?bào)13.80港元/股。

次日上午，瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人董事長(zhǎng)兼CEO鄒其芳在辦公室接受了采訪(fǎng)。“雖然前一晚喝酒有點(diǎn)多”，但他仍6點(diǎn)起床，跑了三公里；8點(diǎn)多到公司；與往常一樣。對(duì)談中，他沒(méi)有回避當(dāng)日破發(fā)等“敏感”的問(wèn)題。“我相信只要我們能夠保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，價(jià)值自然而然會(huì)來(lái)的。天天糾結(jié)一兩天的變化，就啥也干不了了。”

在鄒其芳看來(lái)，做好自己，才是瑞爾所能擁有的確定性，把自己能做的事情做得越好，確定性就越大，就越能對(duì)沖市場(chǎng)的變化和疫情的沖擊。上市的意義不在于糾結(jié)股價(jià)，而是在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中立下新的志向，“隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，大家對(duì)健康的關(guān)注是水到渠成的事。”鄒其芳相信，這才是一個(gè)長(zhǎng)期主義者信心的來(lái)源。

從1999年創(chuàng)立到成功上市，截至去年9月底，瑞爾集團(tuán)旗下共有7家醫(yī)院和104家門(mén)診，牙椅總數(shù)近1300張，全職醫(yī)生近900人。2021年10月，瑞爾集團(tuán)全面實(shí)行了員工持股計(jì)劃，對(duì)集團(tuán)內(nèi)616名員工及中高管授予了22.42%的限制性股票激勵(lì)，總額中約45%的份額發(fā)放給了一線(xiàn)的醫(yī)護(hù)人員。鄒其芳表示，員工的凝聚力是瑞爾下一步發(fā)展不可或缺的因素，“中國(guó)人講‘財(cái)散人聚’，道理蠻簡(jiǎn)單的，我覺(jué)得重點(diǎn)是大家共同努力做成一件事兒。上市只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。”2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入達(dá)15億元，實(shí)現(xiàn)37.7%營(yíng)收同比增長(zhǎng)，同期實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)1.24億元，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流2.43億元，同期實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)扭虧為盈。受疫情等因素影響，截至2021年9月30日的六個(gè)月，瑞爾集團(tuán)收入8.41億元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)4307.6萬(wàn)元，期內(nèi)虧損4.64億元，虧損主要由于可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的贖回權(quán)造成的影響，上市后可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股會(huì)全部一次性轉(zhuǎn)換為普通股，這部分按公允價(jià)值計(jì)量和記賬的負(fù)債就會(huì)整體轉(zhuǎn)入權(quán)益，公司賬面上體現(xiàn)的負(fù)債（虧損）將會(huì)大幅消失或下降，不會(huì)再繼續(xù)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表產(chǎn)生影響。刨除如上因素影響，截至2021年3月31日，瑞爾集團(tuán)經(jīng)調(diào)整EBITDA（息稅折舊及攤銷(xiāo)前利潤(rùn)）為3.59億元，經(jīng)調(diào)整EBITDA利潤(rùn)率為23.7%。

而市場(chǎng)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文的報(bào)告指出，2025年中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將會(huì)達(dá)到2998億。其中，民營(yíng)口腔將占據(jù)80%以上市場(chǎng)規(guī)模。這也是吸引投資人不斷投入的原因。此前，瑞爾集團(tuán)共完成5輪融資，啟明創(chuàng)投、淡馬錫、高盛、高瓴資本、興業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)共給予投資超4億美元。慶功宴上，來(lái)自早期投資人們的支持給了鄒其芳莫大的激勵(lì)，“他們都看好我們的發(fā)展，表示不會(huì)退出。”他說(shuō)。

上市后，瑞爾集團(tuán)估計(jì)自全球發(fā)售收取凈所得款項(xiàng)約5.899億港元，其中，約75%（或4.424億港元）將用于業(yè)務(wù)擴(kuò)張、在現(xiàn)有及新城市開(kāi)設(shè)新的瑞爾及瑞泰醫(yī)院及診所；約15%（或8850萬(wàn)港元）將用于建設(shè)及優(yōu)化信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施；另約10%（或5900萬(wàn)港元）將用于營(yíng)運(yùn)資金，以繼續(xù)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的口腔醫(yī)療服務(wù)。

“以客戶(hù)滿(mǎn)意度為出發(fā)點(diǎn)，是衡量我們所做的一切是否有價(jià)值的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括創(chuàng)新也必須圍繞著為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值展開(kāi)。”鄒其芳表示。瑞爾所有的努力是交由客戶(hù)做出評(píng)判的。在瑞爾，這關(guān)乎核心競(jìng)爭(zhēng)力，更關(guān)乎價(jià)值判斷。這既是瑞爾集團(tuán)自身“中高端口腔醫(yī)療”的定義決定的，也是現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)的要求。

下一步，瑞爾需要通過(guò)更有效的模式，了解終端顧客的需求和變化，以更清晰的決策，思考如何滿(mǎn)足這些需要和變化；思考最適合的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，進(jìn)而對(duì)提供這些產(chǎn)品和服務(wù)需投入的要素進(jìn)行布局，并形成新的關(guān)鍵資產(chǎn)與核心能力。

作為行業(yè)中早期開(kāi)始布局IT基礎(chǔ)架構(gòu)的企業(yè)，瑞爾集團(tuán)自建了SaaS系統(tǒng)平臺(tái)，通過(guò)電子病例系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析和管理、客戶(hù)關(guān)系管理、云培訓(xùn)等，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)及管理。

如今，以數(shù)據(jù)為中心的技術(shù)與服務(wù)變革正在轉(zhuǎn)變牙科醫(yī)療行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。口腔數(shù)字生態(tài)的形成和建立，意味著企業(yè)不能再按照市場(chǎng)當(dāng)下的指標(biāo)來(lái)行動(dòng)，而是按照未來(lái)的可能性提前布局，更多地考慮數(shù)據(jù)在市場(chǎng)上帶來(lái)的商業(yè)前景和規(guī)模。

這也是為什么鄒其芳希望團(tuán)隊(duì)不要執(zhí)著于自己所擁有的核心能力，不要因?yàn)樵?jīng)的經(jīng)驗(yàn)而讓自己故步自封。“我希望他們節(jié)奏快一點(diǎn)，改變快一點(diǎn)，應(yīng)對(duì)快一點(diǎn)，多一些的創(chuàng)新的思考。能直面快速變化的市場(chǎng)。”他說(shuō)。

這是一個(gè)基于技術(shù)和服務(wù)的價(jià)值引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行資源投入的過(guò)程，更是產(chǎn)業(yè)進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段的開(kāi)始。“瑞爾集團(tuán)要做的，就是活著，并盡可能活得久一點(diǎn)。腳踏實(shí)地，小步快跑，在‘確定性’中一步步朝著目標(biāo)前進(jìn)。”鄒其芳說(shuō)。

對(duì)談：

在資本市場(chǎng)這么脆弱的環(huán)境下選擇上市，為什么選這個(gè)時(shí)點(diǎn)（上市）呢？

鄒其芳：在我看來(lái)這是一個(gè)水到渠成的過(guò)程，我們之所以能夠堅(jiān)持走下去，最關(guān)鍵的是一批基石投資人和“鐵錨”，這批鐵桿投資人看的是長(zhǎng)遠(yuǎn)。

經(jīng)過(guò)這么多年的準(zhǔn)備，瑞爾集團(tuán)的基礎(chǔ)已經(jīng)在那了，下一步發(fā)展還是需要資金的支持。進(jìn)入資本市場(chǎng)之后拓寬融資渠道，這是一個(gè)主要的考慮。另外還有一批跟了我們11年、12年的投資人，得給人家一個(gè)退出渠道。第三是因?yàn)槲覀兿乱徊綍?huì)加快全國(guó)的布局，提高品牌影響力。把這些綜合到一起，（現(xiàn)在上市）還是利大于弊。

經(jīng)過(guò)了三年的疫情，到現(xiàn)還沒(méi)有完全結(jié)束，怎么看待下一步仍然面對(duì)的挑戰(zhàn)？目前看來(lái)這個(gè)問(wèn)題都解決了嗎？

鄒其芳：我覺(jué)得挑戰(zhàn)是蠻大的。零售的業(yè)態(tài)總需要培育期，培育期的時(shí)候就會(huì)有虧損，但上一個(gè)年財(cái)年這個(gè)局面就改變了。目前我們穩(wěn)健增長(zhǎng)期的診所，就是已經(jīng)經(jīng)營(yíng)超過(guò)6年的成熟型診所的數(shù)量已經(jīng)超過(guò)50%，基本進(jìn)入一個(gè)盈利狀態(tài)。實(shí)際上過(guò)去20多年我們打基礎(chǔ)，就等著在這個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)總會(huì)騰飛，這一點(diǎn)我們堅(jiān)信不疑。

我相信市場(chǎng)會(huì)不斷發(fā)展，只要中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其他的我覺(jué)得都是水到渠成的事。我在思考更多的是怎么能夠聚集更多的自驅(qū)力強(qiáng)的這樣的人才，如何能夠?qū)崿F(xiàn)每年以25%左右的速度增長(zhǎng)。

如何實(shí)現(xiàn)呢？

鄒其芳：飯得一口一口吃，實(shí)際我們已經(jīng)有布局了，從下季度開(kāi)始一些新的項(xiàng)目就出來(lái)了。

其中新的瑞爾的升級(jí)版旗艦店正在籌備，我們希望以數(shù)字化的方式升級(jí)我們的服務(wù)。對(duì)股價(jià)的變化，我們是既關(guān)注又不能夠糾結(jié)，因?yàn)槲覀兿嘈砰L(zhǎng)期的價(jià)值肯定會(huì)釋放出來(lái)。一定要對(duì)股東負(fù)責(zé)。大方向是健康快速發(fā)展。健康就是盈利，在盈利的基礎(chǔ)上快速發(fā)展，上規(guī)模。在規(guī)模的基礎(chǔ)上，每年如果能實(shí)現(xiàn)25%的增長(zhǎng)，持續(xù)5到10年，這個(gè)速度是值得投資人預(yù)期。

我們現(xiàn)在做到了從0到1，從1到10，從10到100，下一步需要思考從100到1000這個(gè)過(guò)程。我們前面沒(méi)有可參照的樣板，但我們要去思考客戶(hù)到底需要什么，你的目標(biāo)客戶(hù)群體到底需要什么。

所以這就是為什么我們從一開(kāi)始強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，如果能夠把文化傳承做到位，我們下一步發(fā)展才有根基。價(jià)值觀(guān)不變，但做事方式肯定要變。

如何看待目前行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)？

鄒其芳：我們之所以能夠發(fā)展，實(shí)際是得益于競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)的，這種競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上把市場(chǎng)需求釋放出來(lái)了。但另一組數(shù)據(jù)你可以看到，中國(guó)人均在口腔醫(yī)療上的消費(fèi)只有15美元，與美國(guó)人均消費(fèi)400多美元差距巨大。這說(shuō)明我們的市場(chǎng)仍有巨大的待釋放空間。所以這個(gè)大家來(lái)講，不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)做大蛋糕的過(guò)程。

瑞爾的毛利率在行業(yè)中相對(duì)較低，這個(gè)事您是怎么看的？

鄒其芳：我們體系內(nèi)這110多家醫(yī)院和診所中有許多新開(kāi)設(shè)的門(mén)店，新店一開(kāi)始總是有虧損的，平均下來(lái)就變成目前的所謂的利潤(rùn)低的狀態(tài)。但沒(méi)有這些新的店，明天怎么發(fā)展？為什么機(jī)構(gòu)投資人非常愿意投資我們，因?yàn)樗麄兠靼祝墒斓拈T(mén)店跟新的門(mén)店的利潤(rùn)差距很大，而我們的成熟門(mén)店的利潤(rùn)較高的都在40%以上。這就不難理解，他投的不是瑞爾今天的利潤(rùn)，而是明天的發(fā)展。有新的項(xiàng)目不斷出來(lái)才能發(fā)展，而我們現(xiàn)在之所以有信心，也是因?yàn)橐郧拔覀兊挠陻?shù)少，那種狀態(tài)虧損明顯，但當(dāng)形成critical mass之后，就能夠在這基礎(chǔ)上再快速發(fā)展。

上市當(dāng)天的破發(fā)在您預(yù)期之中嗎？

鄒其芳：我是有這種準(zhǔn)備的，但我倒是覺(jué)得還好。這種幅度應(yīng)該是正常的。所以我的觀(guān)點(diǎn)是，讓子彈飛一會(huì)。（笑）

沈建緣/文