經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 謝楚楚 比起“醫(yī)美三劍客”之類(lèi)的稱(chēng)號(hào)，朱思楠更愿意接受“玻尿酸巨頭”。但在他擔(dān)任華熙生物品牌與傳播戰(zhàn)略中心總經(jīng)理的三年時(shí)間里，他最重要的事情卻又是讓外界改變這樣的認(rèn)知。

2019年11月，華熙生物在A股科創(chuàng)板上市。“玻尿酸巨頭”地位一度讓它成為資本市場(chǎng)明星，最高市值達(dá)1500億元。但玻尿酸或許不等于華熙生物的全部。“華熙生物是一家以合成生物科技驅(qū)動(dòng)的生物科技和生物材料公司”，聚焦于人體日常新陳代謝的生物活性物質(zhì)。正如朱思楠描述的，華熙生物眼下所走的每一步似乎都在驗(yàn)證對(duì)單一框架的跳脫。

今年8月，華熙生物宣布將膠原蛋白視為繼透明質(zhì)酸之后的第二大戰(zhàn)略性生物活性物。對(duì)此，朱思楠說(shuō)，不僅膠原蛋白，包括抗衰成分、燕窩酸、紅景天苷等一系列正著手研究的新物質(zhì)，都將復(fù)制玻尿酸走過(guò)的路，從原料到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈路徑。

玻尿酸發(fā)家

早在十多年前，華熙生物已有了如今“玻尿酸巨頭”稱(chēng)號(hào)的基礎(chǔ)。2007年華熙生物已是全球最大的玻尿酸研發(fā)生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)，毛利率高達(dá)80%。

這全靠一項(xiàng)技術(shù)攻克。2000年，華熙生物創(chuàng)始人偶然結(jié)識(shí)了郭學(xué)平，后者手上擁有能讓玻尿酸實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)的微生物發(fā)酵技術(shù)。這一年，華熙生物創(chuàng)立。郭學(xué)平如今是首席科學(xué)家、副總經(jīng)理。

玻尿酸（透明酸質(zhì)）最大的特點(diǎn)是鎖水保濕。在發(fā)酵技術(shù)攻克之前，動(dòng)物提取法的價(jià)格昂貴，且大多依賴(lài)進(jìn)口。郭學(xué)平團(tuán)隊(duì)攻克的微生物發(fā)酵技術(shù)，將提取時(shí)間縮短至24小時(shí)，成本大幅度降低。而依靠關(guān)鍵核心技術(shù)，原料帶來(lái)較為豐厚的利潤(rùn)。

如果說(shuō)靠技術(shù)賣(mài)原料賺到了第一桶金，那么從進(jìn)入終端開(kāi)始，也就是將玻尿酸應(yīng)用于各類(lèi)產(chǎn)品，華熙生物獲得了二次生長(zhǎng)。2012年，華熙生物的營(yíng)收、凈利潤(rùn)翻番。這一年，華熙生物打破了醫(yī)美領(lǐng)域的國(guó)際壟斷，推出的潤(rùn)百顏?zhàn)⑸溆眯揎椡该髻|(zhì)酸鈉凝膠，成為了國(guó)內(nèi)首款獲得NMPA批準(zhǔn)文號(hào)的國(guó)產(chǎn)交聯(lián)透明質(zhì)酸軟組織填充劑，正式進(jìn)軍醫(yī)美。而醫(yī)藥領(lǐng)域也成為了華熙生物毛利率較高的板塊。在此前后，華熙生物還將玻尿酸應(yīng)用在了骨科、眼科等醫(yī)療終端領(lǐng)域。

2018年，華熙生物又實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵一跳，營(yíng)收開(kāi)始快速增長(zhǎng)，從2017年的8.18億元，跳到2018年12.63億元。這一年，華熙生物開(kāi)始觸向美妝護(hù)膚領(lǐng)域。而在自己動(dòng)手之前，華熙生物一開(kāi)始是謀求與下游國(guó)際品牌合作。但由于對(duì)方在終端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，并沒(méi)有主動(dòng)升級(jí)產(chǎn)品的要求。華熙生物隨后轉(zhuǎn)而與故宮博物院合作，推出“故宮口紅”。這又倒逼國(guó)際大牌采購(gòu)華熙生物在口紅中應(yīng)用的玻尿酸專(zhuān)利原料。

在此之后，功能性護(hù)膚品板塊逐漸成為華熙生物營(yíng)收最大的部分。2021年，華熙生物營(yíng)收接近50億元，同比增長(zhǎng)88%，功能性護(hù)膚品板塊占比約67%。這一年，基于國(guó)家準(zhǔn)入政策的開(kāi)放，華熙生物將玻尿酸應(yīng)用于普通食品。

但時(shí)至今日，食品板塊在華熙生物玻尿酸矩陣中依舊是個(gè)“嬰兒”，營(yíng)收微乎其微，且飽受爭(zhēng)議。對(duì)此，朱思楠很無(wú)奈。他想不明白，為何當(dāng)初國(guó)人出國(guó)購(gòu)買(mǎi)玻尿酸食品，而國(guó)內(nèi)開(kāi)始獲批時(shí)卻又置之不理。他看到，很多人可能都會(huì)給父母買(mǎi)過(guò)一個(gè)名為“MoveFree維骨力”的美國(guó)品牌，即強(qiáng)化膝關(guān)節(jié)潤(rùn)滑的保健食品。而里面的主要成分就是來(lái)自中國(guó)的玻尿酸和氨糖。“直到今天，我們還在繼續(xù)做玻尿酸的研發(fā)。我們知道這個(gè)物質(zhì)還能應(yīng)用于很多領(lǐng)域。”朱思楠說(shuō)。

開(kāi)創(chuàng)功能性護(hù)膚

功能性護(hù)膚品成為了當(dāng)前中國(guó)護(hù)膚市場(chǎng)最吸金的名詞。而華熙生物已早早入局。

如今破十億銷(xiāo)售額的明星品牌“潤(rùn)百顏”，最早期是華熙生物的醫(yī)美路線(xiàn)品牌。但同時(shí)也先于市場(chǎng)認(rèn)知，用相關(guān)成分涉獵了大眾護(hù)膚品，只不過(guò)當(dāng)時(shí)未公開(kāi)售賣(mài)。后來(lái)隨著該品牌在醫(yī)美界的口碑銷(xiāo)售發(fā)酵，華熙生物有信心在大眾護(hù)膚領(lǐng)域拔得頭籌。

朱思楠說(shuō)，華熙生物一進(jìn)入大眾護(hù)膚領(lǐng)域，就進(jìn)了一條高級(jí)賽道。在醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展了近十年時(shí)間所積累的能力，使得華熙生物在技術(shù)上降維打擊。對(duì)于大眾護(hù)膚品而言，技術(shù)壁壘并不高，只要稍微加些技術(shù)功效，就能超過(guò)普通日化護(hù)膚一大截，“我們一開(kāi)始就直接擺脫了大日化的思路，因?yàn)槲覀冇嗅t(yī)藥的基因、研發(fā)人員、生產(chǎn)線(xiàn)，所以做護(hù)膚品時(shí)，就希望它更有功效，有點(diǎn)偏皮膚科。”2019年，華熙生物開(kāi)始試水潤(rùn)百顏玻尿酸次拋精華液，開(kāi)創(chuàng)了玻尿酸在大眾護(hù)膚市場(chǎng)的新品類(lèi)。去年年底，潤(rùn)百顏成為了為數(shù)不多銷(xiāo)售超10億元的國(guó)產(chǎn)化妝品品牌。

2020年是功能性護(hù)膚品的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一年，華熙生物的功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)收入首次超過(guò)了原料業(yè)務(wù)，占比51%，毛利率為82%。原料業(yè)務(wù)收入占比由前一年的40%下降為26%。朱思楠認(rèn)為這得益于醫(yī)美市場(chǎng)和國(guó)貨護(hù)膚品牌崛起的雙重推動(dòng)。

功能性護(hù)膚強(qiáng)調(diào)技術(shù)、成分，對(duì)肌膚實(shí)際的用處。這股風(fēng)如今吹向了中國(guó)護(hù)膚市場(chǎng)各個(gè)角落，專(zhuān)注于各個(gè)細(xì)分賽道的國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌拔地而起。而華熙生物目前也形成了以玻尿酸護(hù)膚的潤(rùn)百顏、專(zhuān)注抗衰的夸迪、專(zhuān)注敏感肌的米蓓爾以及主打活性成分的BM肌活四個(gè)細(xì)分品牌。

像大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌期待的那樣，華熙生物也對(duì)潤(rùn)百顏寄予厚望，“中國(guó)的化妝品，應(yīng)該像雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅這樣全球知名品牌一般的存在。”但朱思楠也深知，時(shí)間是個(gè)大問(wèn)題。潤(rùn)百顏如今在國(guó)內(nèi)取得10億元的小成績(jī)，在全球知名品牌動(dòng)則上千億銷(xiāo)售額面前，依舊是個(gè)小學(xué)生，“他們無(wú)論是在原料，還是技術(shù)、專(zhuān)利等方面，積累時(shí)間都超過(guò)百年，包括包材包裝、品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)，品牌的話(huà)術(shù)和理念，都有太多值得學(xué)習(xí)的地方。”

即便是要成為雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅，華熙生物的品牌還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有抵達(dá)出海的那一步。朱思楠說(shuō)，中國(guó)有14億市場(chǎng)，先把內(nèi)功練好，“當(dāng)你產(chǎn)品力不夠的時(shí)候，去國(guó)外也一樣不行，無(wú)論面對(duì)的是外國(guó)人還是中國(guó)人。”

科學(xué)技術(shù)是一切

在外界看來(lái)，由于技術(shù)外溢的壁壘降低，玻尿酸競(jìng)爭(zhēng)激烈，增長(zhǎng)趨于瓶頸，華熙生物布局膠原蛋白是不得已之舉。但朱思楠說(shuō)，幾年前公司內(nèi)部制定戰(zhàn)略時(shí)，已將膠原蛋白納入版圖之中。

今年8月，華熙生物董事長(zhǎng)趙燕明確將膠原蛋白視為繼透明質(zhì)酸之后的第二大戰(zhàn)略性生物活性物。此前的4月，華熙生物收購(gòu)了北京益而康生物工程有限公司51%的股權(quán)，成為其控股股東，以此正式進(jìn)軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。

但處境已大不同于玻尿酸時(shí)期。在華熙生物收購(gòu)膠原蛋白企業(yè)的同時(shí)，另外三家專(zhuān)注做膠原蛋白的公司已虎視眈眈，瞄準(zhǔn)上市。

朱思楠對(duì)此并不擔(dān)心。他解釋道，膠原蛋白是一個(gè)觸點(diǎn)非常復(fù)雜的物質(zhì)，種類(lèi)繁多。華熙生物目前正在建立一個(gè)膠原蛋白庫(kù)，大概涵蓋了所有人體所需要的不同種類(lèi)的膠原蛋白。而在具體生產(chǎn)時(shí)，的確會(huì)首先考慮，哪個(gè)產(chǎn)業(yè)化效益更大；哪個(gè)對(duì)人體更有用；哪個(gè)在不同的行業(yè)需求更大。但建立膠原蛋白庫(kù)的目的，不限于當(dāng)下市場(chǎng)流行的動(dòng)物源膠原蛋白和重組人源膠原蛋白，最終目標(biāo)是生產(chǎn)人體所需的大部分種類(lèi)的膠原蛋白。

在朱思楠看來(lái)，華熙生物更大的勢(shì)能在于，每一種新挖掘的原料，都將一一復(fù)制玻尿酸成功的同款路徑。“我們一開(kāi)始在研發(fā)原料時(shí)，就會(huì)對(duì)它設(shè)想要做三個(gè)級(jí)別。從玻尿酸開(kāi)始就是這樣，它要有醫(yī)藥級(jí)、化妝品級(jí)和食品級(jí)。這樣才能保證這個(gè)物質(zhì)將來(lái)的觸角很廣。”

技術(shù)是保證路徑復(fù)制和構(gòu)筑壁壘的關(guān)鍵。即便是如今擁擠的玻尿酸賽道，華熙生物也是國(guó)內(nèi)手持最多資質(zhì)的醫(yī)藥級(jí)玻尿酸原料供應(yīng)商。

朱思楠介紹道，華熙生物有三大應(yīng)用基礎(chǔ)研發(fā)平臺(tái)，第一是交聯(lián)技術(shù)平臺(tái)。最早華熙生物進(jìn)入醫(yī)美領(lǐng)域研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，借助交聯(lián)技術(shù)，玻尿酸才能作為填充劑去使用。這項(xiàng)技術(shù)現(xiàn)在逐漸變成了一個(gè)應(yīng)用平臺(tái)，能將玻尿酸應(yīng)用在化妝品、食品等領(lǐng)域發(fā)揮作用；第二是配方工藝研發(fā)平臺(tái)，即在上海的研發(fā)中心，主要針對(duì)終端產(chǎn)品進(jìn)行配方研究；第三是中試轉(zhuǎn)化平臺(tái)，與不同高校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，將高校科研成果在華熙生物內(nèi)部平臺(tái)實(shí)現(xiàn)中試轉(zhuǎn)化。成功之后再利用公司市場(chǎng)能力進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

當(dāng)外界緊盯華熙生物在膠原蛋白方面的一舉一動(dòng)時(shí)，朱思楠又悉數(shù)列出更多：“麥角硫因是一個(gè)非常好的抗衰物質(zhì)，包括依克多因，最早在是以色列深海泥里提取的一種抗炎物質(zhì)。過(guò)去只能靠提取，現(xiàn)在用微生物發(fā)酵技術(shù)能擴(kuò)大它的產(chǎn)能產(chǎn)量，提高純度，讓它應(yīng)用到更多的領(lǐng)域里，還有燕窩酸，燕窩本身燕窩酸的含量只有3%不到，現(xiàn)在直接用發(fā)酵法可以提高到90%以上含量。”

因玻尿酸而名聲大噪的華熙生物，如今希望給外界釋放更清晰的信號(hào)。

朱思楠看到，過(guò)去不少中國(guó)企業(yè)，因?yàn)槟骋粯I(yè)務(wù)表現(xiàn)突出而被外界賦予相應(yīng)的定位，發(fā)展方向就被帶偏，“作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，你一定要把自己的事情想清楚。不過(guò)對(duì)于大眾消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，生物科技，確實(shí)有點(diǎn)難懂。”