（圖片來源：受訪者供圖）

經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 瞿依賢 史華是愛瑯中國第三號員工。愛瑯中國2018年底成立，2019年正式開始運營，史華同年加入，在她之前，愛瑯中國只有一位負責(zé)財務(wù)、一位負責(zé)行政以及注冊質(zhì)量的員工。

11月6日，愛瑯醫(yī)療全球副總裁、愛瑯中國總經(jīng)理史華告訴經(jīng)濟觀察網(wǎng)，不算威海工廠的員工，現(xiàn)在公司規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到120多人，營銷團隊約占70%。

愛瑯醫(yī)療是全球領(lǐng)先的介入治療產(chǎn)品生產(chǎn)商及營銷商，在全球100多個國家開展業(yè)務(wù)，總部位于美國德克薩斯州。愛瑯醫(yī)療長期專注介入醫(yī)療，產(chǎn)品主要涉及三大領(lǐng)域：腫瘤介入、血管介入和護理介入。

在2019年，愛瑯中國占愛瑯全球市場份額只有3%-4%，到2021年已經(jīng)超過15%。盡管相比早已深耕中國市場的其他跨國藥械企業(yè)，中國市場份額占比不算大，但增速非常快，史華稱，去年增速超過了80%。

除了每年引入新產(chǎn)品，愛瑯中國也在尋找機會跟本土創(chuàng)新性企業(yè)強強聯(lián)合，同時也希望跟本地的創(chuàng)新性產(chǎn)品合作，拓展更廣的產(chǎn)品線。

目前，愛瑯醫(yī)療正在籌備首個中國生產(chǎn)基地，希望實現(xiàn)部分創(chuàng)新產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)，縮小供貨半徑、縮短供貨周期，提升供應(yīng)鏈的效率。下一步，愛瑯中國也計劃建立本土研發(fā)中心。

中國市場

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：疫情影響了你們的供應(yīng)鏈吧？怎么應(yīng)對？

史華：疫情有一定影響，但我們也制定并實施了風(fēng)險管理規(guī)劃。從2020年疫情開始，包括今年上海的封控，這三年我們執(zhí)行了相關(guān)措施，以增強我們的組織韌性并能夠達到較高水平。首先就是保證供應(yīng)鏈暢通，今年封控期間，我們分布在全中國的供應(yīng)鏈沒有斷，這個得益于我們從剛進入中國的時候就明確和國企保持合作關(guān)系，我們主要的合作伙伴有上藥集團、國控集團和華潤集團，我們遍布全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)都是與這三大企業(yè)集團合作而實現(xiàn)的。我們的倉儲和進口也與上藥集團有戰(zhàn)略合作。今年疫情時期，各個國企給予了我們大力支持，由于他們基本上也是各個地方的保供單位，因此我們供應(yīng)鏈的抗風(fēng)險能力相對較高，今年實際執(zhí)行中的表現(xiàn)也很好，在封控期間，上海的流通出現(xiàn)長達2-3個月的障礙時段，但是我們依然能夠保證面向全國的供應(yīng)。

第二，我們在市場營銷方面也進行了響應(yīng)調(diào)整，整體而言，我們的戰(zhàn)術(shù)是“化大為小，化整為零，化線下為線上”，這樣使得我們與臨床的互動具有持續(xù)性。我跟團隊都明確表達了不停歇臨床互動的意向和決心，所以我們團隊對于目前為止的變化非常適應(yīng)。這是為對抗風(fēng)險而在營銷層面做出的變化。

還有比較重要的第三點，我們的推廣方向偏向?qū)W術(shù)性，因此我們需要練好“內(nèi)功”，強化知識儲備，使得外界其他因素發(fā)生在變化的時候，我們依然能夠為客戶提供非常專業(yè)的服務(wù)。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：化大為小、化整為零，具體指什么？

史華：這有兩方面含義，一方面，我們這個團隊較為精干，人數(shù)不算多，原來是一個人覆蓋幾個城市，而有些省只有一個人負責(zé)。至于這兩年的布局，大部分人員增加在一線，所以現(xiàn)在員工負責(zé)的區(qū)域從比較大的地域范圍變?yōu)榱吮容^小的范圍，能提供更有針對性的服務(wù)。

另一方面，以前我們是全國性的活動為主，現(xiàn)在因人員流動受到一定限制，就采取化大為小，在跟臨床醫(yī)護人員的交流過程中，可以以省、市，或多家醫(yī)院，甚至單家醫(yī)院為單位，保證持續(xù)的交流和溝通。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：你們中國市場去年的增速非常快，總部對于接下來的增速有什么樣的期待？

史華：首先，總部對我們在華業(yè)務(wù)的整體運營有很大信心；其次，對華市場抱有高期待值，是因為中國市場比起更為成熟的市場，比如美國、歐洲，包括還有一些比較成熟的東南亞國家市場，他們的增速可能只有幾個百分點。剛才隔壁的友商也在談?wù)撨@兩年腫瘤病人的增長，在中國還是呈上升的狀態(tài)，一是中國人口基數(shù)本來就較大，以及發(fā)病率一定程度上還在增加；二是因為科技的高速發(fā)展，比如這邊有很多大型設(shè)備公司，影像學(xué)的發(fā)展也增加了早期診斷領(lǐng)域，這帶來了病人量的擴展，因此中國市場的增速對比歐美的幾個百分點，可能達到十幾個百分點。

在這種情況下，大家自然會對中國的業(yè)務(wù)有高于對歐美國家的期望。再加上這兩年的疫情控制，我們做的還是非常不錯的，在這種情況下，大家對于醫(yī)療系統(tǒng)的預(yù)期也較高。所以整體而言，總部對于我們的業(yè)務(wù)要求遠遠高于歐美國家。

進博商機

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：這一屆進博會，你接待了什么類型主體的客人？

史華：我們接待的客人主要有政府、合作伙伴、經(jīng)銷商以及銀行機構(gòu)。今年管控比較嚴，去年能親赴展臺的專家今年不太能來。我們這兩天主要接觸的是政府方面的客戶，我們企業(yè)在中國的發(fā)展時間不長，但是業(yè)務(wù)增速還是非常可觀的，所以大家也是希望招商引資，將未來的本土化生產(chǎn)與各個城市，或各個省的發(fā)展契合。

目前我們落戶在臨港的藍灣，是一個醫(yī)療板塊區(qū)域，政府方面給予很多扶持政策，大家擁有雙贏的機會。現(xiàn)在我們有上海總部，有威海的工廠，將來隨著愛瑯在中國業(yè)務(wù)進一步拓展，肯定還有其他的研發(fā)中心，這個項目是可以跟政府進行深度的綁定和合作的。這是一部分，畢竟政府是我們的重要合作伙伴之一。

當(dāng)然還有一部分是我們的行業(yè)合作伙伴，比如上藥集團、華潤集團、國藥控股等。原本我們今天有一個簽約儀式，是與華潤集團針對在大灣區(qū)的戰(zhàn)略合作進行戰(zhàn)略備忘錄簽署，因為大灣區(qū)現(xiàn)在的政策面計劃對我們利好，可以加速一些創(chuàng)新性產(chǎn)品在大灣區(qū)落地。如果這些產(chǎn)品能夠在香港使用的話，引進到大灣區(qū)的速度將非常快。但是可惜的是，廣州現(xiàn)在正有一波疫情，他們無法親臨現(xiàn)場。所以和華潤集團的戰(zhàn)略簽署可能需要另換時間和地點。

其他還有與我們合作的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商會在進博會去探尋是否有合作機會。過兩天還有些銀行機構(gòu)的同仁們會來參觀這個展臺。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：你們在前兩屆進博會簽訂的意向合作，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化怎么樣？

史華：愛瑯在2019年和上藥集團是進行了戰(zhàn)略合作，至今已經(jīng)保持合作關(guān)系三年多，合作過程也非常愉快。今年疫情期間，很多公司因為倉庫位于上海，所以運輸、倉儲、進口都處于停滯的狀態(tài)。但是上藥集團因為本身就是疫情保供單位，所以在運輸力和政策方面，沒有被過分影響，也是使得我們今年在供應(yīng)鏈方面比較平穩(wěn)地過渡。

第二個是經(jīng)銷商層面，一些醫(yī)院層面的合作伙伴是通過進博會平臺與我們商談在醫(yī)院層面的合作，且目前也都陸續(xù)落實到位。不論是在在宏觀層面，還是在落地層面的，都有不同的進展。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：相比其他專業(yè)類型展會，進博會從商業(yè)角度帶來哪些機會？

史華：我覺得進博會是一個非常好的公司品牌宣傳的平臺，當(dāng)然我們也會參加不同類型的專業(yè)活動，比如中華醫(yī)學(xué)會、醫(yī)師學(xué)會的活動等，這些更偏向?qū)I(yè)領(lǐng)域，強調(diào)跟醫(yī)生之間的互動。而在進博會這樣的平臺，則更重視從宏觀層面，比如公司品牌層面的宣傳。我們一直重申的“把展品變商品”就是一種動力，同時對我們而言也是一種積極意義上的壓力，因為今年的展品明年不一定能變成商品，會促使我們盡全力去推動。當(dāng)然，這兩年也得益于國家政策面的支持，在創(chuàng)新產(chǎn)品審批方面也開始有一定提速，這也有助于我們將更多創(chuàng)新產(chǎn)品能快速引入中國，惠及中國病患。

在華投資

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：有了生產(chǎn)工廠之后，愛瑯中國還是走代理商模式嗎？

史華：威海工廠是愛瑯在中國第一個落地的生產(chǎn)企業(yè)，工廠現(xiàn)在有十幾位同事，他們在美國培訓(xùn)。

我們依舊會以經(jīng)銷商模式開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，但是在產(chǎn)品時效性、可及性方面可以有很大提升。在目前仍100%美國進口的情況下，我們的供應(yīng)鏈彈性有時會遭受影響。如若在中國有本土生產(chǎn)基地，又可以加上美國的進口，這種雙通道方式可以進一步加強我們在供應(yīng)鏈方面的韌性，而且增強了可及性。

同時，我們對這個工廠有一個戰(zhàn)略性考量，目前可能服務(wù)于中國市場，將來可能還要服務(wù)于中國周邊的東南亞市場。今年我們已經(jīng)在考慮研發(fā)，將來可能就結(jié)合自己的營銷和自己的生產(chǎn)，一條鏈打通“中國制造”到“中國創(chuàng)造”。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：你們有比較明確的引入新產(chǎn)品計劃嗎？包括投資計劃？

史華：去年我們在威海建的工廠投資額是幾百萬美元，第一款產(chǎn)品明年年中就可以落地量產(chǎn)，當(dāng)然第一年的量產(chǎn)我們還是相對比較保守，作為醫(yī)療企業(yè)在生產(chǎn)研發(fā)方面必須謹慎，所以第一年更重要的不是要生產(chǎn)多少量，而是要保證這個質(zhì)量能夠跟美國進口的產(chǎn)品是具備統(tǒng)一性的。之后我們會在2024年開始增加生產(chǎn)線，一旦我們覺得穩(wěn)妥的就加大生產(chǎn)線，流水線工人，包括技術(shù)人員，隨后進行產(chǎn)量擴增。

第二個就是今年我們研發(fā)創(chuàng)新人員數(shù)量即將增加，大家對于醫(yī)工結(jié)合的需求越來越旺盛，但是一些大型的外企可能在靈活性方面不足以支撐這種需求。所以我們現(xiàn)在在觀察本地的民營企業(yè)，希望加入到這樣的隊伍當(dāng)中去，畢竟我們的靈活度還是比較高的，所以我們希望能夠快速跟臨床醫(yī)生進行溝通，將他們具有可行性的想法實際落地成產(chǎn)品。我們希望能夠做投入這樣形式的醫(yī)工結(jié)合。所以今年第四季度我們會啟動人員招聘計劃，依托于我們現(xiàn)有的醫(yī)學(xué)部的人才儲備，再加上一些工程學(xué)方面的人才團隊，這兩個團隊如果能夠合作，就可以跟醫(yī)生實現(xiàn)共創(chuàng)，或者跟本地的創(chuàng)新企業(yè)一起合作研發(fā)產(chǎn)品。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：你以前是臨床醫(yī)生，現(xiàn)在的介入領(lǐng)域跟你在臨床工作時相比，面貌完全不一樣吧？

史華：完全不一樣，大概是1996年到1998年，我進入仁濟醫(yī)院和新華醫(yī)院工作。我在醫(yī)科大學(xué)就讀時，教科書上還沒有介入這個學(xué)科，而且微創(chuàng)的概念還沒有提出。直到90年代，也就是我畢業(yè)之后，介入的概念才被提出，然后慢慢變成一個亞學(xué)科。現(xiàn)在在大眾的心目中，微創(chuàng)介入已經(jīng)是一個發(fā)展勢態(tài)好且耳熟能詳?shù)拿~。

其實介入的發(fā)展在歐美國家也很短，中國的發(fā)展與歐美國家基本上能夠同步，他們可能發(fā)展得更成熟，我們更新興，但水平并不差。特別是介入這個領(lǐng)域是跟影像學(xué)的發(fā)展有很大關(guān)聯(lián)，特別是GPS（GE醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療、西門子醫(yī)療）這三巨頭，影像設(shè)備的發(fā)展使得一些早期診斷得以實現(xiàn)。比如原來一旦甲狀腺上有結(jié)節(jié)，我們需要等大到摸得到的程度才會去做干預(yù)和處理。現(xiàn)在甲狀腺做超聲，小到零點幾厘米的結(jié)節(jié)都能清晰看到。現(xiàn)在去開刀，可以用活檢穿刺針先穿一下，定一下性，判斷良性還是惡性，良性的可能六個月隨訪，如果是惡性的可能再做一些其它的處理方式。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：介入器械相比藥品，市場比較小，算“小而美”的領(lǐng)域嗎？

史華：這個就要看怎么去定義這樣的市場，比如說我們現(xiàn)在涉及腫瘤領(lǐng)域，特別是在腫瘤領(lǐng)域相關(guān)的診斷。因為活檢診斷依然是現(xiàn)在最經(jīng)典的一個方法，靶向治療、基因治療的發(fā)展，都需要取實體的樣本，做病理學(xué)檢測。我們目前還有很多發(fā)展空間沒有被挖掘出來，目前的診斷率還是比較低的，不是指比較發(fā)達的城市，而是在一些二線城市、三線城市，或者醫(yī)院級別相對更低的地方，對這些理念的了解程度和對這些病理的診斷方式還是處于薄弱環(huán)節(jié)，具有較大發(fā)展空間。

如果從另外一個層面來分析，和其他領(lǐng)域相比，我們依然進入的是小而美的市場，公司也很清楚我們的戰(zhàn)略發(fā)展方向，像美敦力或者其他這類型的公司是存在同領(lǐng)域激烈競爭的。我們就是專注于介入這個領(lǐng)域以及繼續(xù)深挖，并對介入領(lǐng)域進行再細分，比如說在外周血栓管理這一塊，有濾器產(chǎn)品、抓捕器產(chǎn)品，還有前年上新的一款觸壁式的血栓清除器產(chǎn)品。

我們是希望在某一個極細分的小領(lǐng)域內(nèi)能夠盡量做全，并可以給到醫(yī)生完整的解決方案，這便我們跟其他公司不太一樣的戰(zhàn)略布局，使得能精專于某一領(lǐng)域，能夠與某一批醫(yī)生和某一批患者之間形成更密切的聯(lián)系。我們有一個非常清晰的目標(biāo)，就是所涉及的專業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中，市場份額爭進前三。在這些介入領(lǐng)域深耕，要繼續(xù)就某一個極細分的點去拓展。