經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 鄭晨燁 12月1日，中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《光伏行業(yè)發(fā)展形勢(shì)與未來展望報(bào)告》，其中數(shù)據(jù)顯示，2022年前十月國(guó)內(nèi)光伏新增裝機(jī)達(dá)58.24 GW，同比增長(zhǎng)98.7%。

“2022年1-10月，光伏產(chǎn)品出口呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的態(tài)勢(shì)，出口總額（硅片、電池片、組件）約為440.3億美元，創(chuàng)歷史新高，同比增長(zhǎng)90.3%，光伏組件出口量132.2GW，同比增長(zhǎng)61%。”中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)王勃華在報(bào)告中指出。

創(chuàng)下新高的出口數(shù)據(jù)，背后是中國(guó)光伏人開拓海外市場(chǎng)多年的成果體現(xiàn)，例如國(guó)內(nèi)知名分布式光伏廠商江蘇赫冉新能源科技有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人顧浩，便是中國(guó)光伏出海大軍的代表之一，如今他正在德國(guó)法蘭克福為公司拓展歐洲市場(chǎng)。

“今年（2022年）是赫冉進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)的第二年，我們把更多精力放在了德國(guó)以及周邊市場(chǎng)的渠道建設(shè)上，我們希望借著歐洲能源亂局的機(jī)會(huì)，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的倍增，可以預(yù)見的是，明年我們的業(yè)務(wù)規(guī)模會(huì)上一個(gè)新的臺(tái)階。”12月1日，顧浩接受了經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者的采訪，向記者講述了自己“在德國(guó)賣光伏”的故事。

“新能源是中國(guó)第一次有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈出海的機(jī)遇，而光伏可以說是新能源產(chǎn)業(yè)的出海排頭兵，現(xiàn)在哪怕是國(guó)內(nèi)一些規(guī)模較小的廠商都已經(jīng)具備了海外應(yīng)標(biāo)的能力。”11月30日，一位上市光伏企業(yè)的海外市場(chǎng)總監(jiān)王峰如是告訴記者。

而根據(jù)中信證券在11月29日發(fā)布的一份研報(bào)中的測(cè)算，預(yù)計(jì)2022年和2023年全球新增光伏裝機(jī)分別為250GW和350GW，2023年同比增幅仍將達(dá)到40%。光伏賽道依然呈現(xiàn)出超高的景氣度。

出海

11月30日，顧浩驅(qū)車從比利時(shí)布魯塞爾出發(fā)前往德國(guó)杜塞爾多夫，他此行的目的是參加當(dāng)?shù)嘏e辦的一場(chǎng)光伏展會(huì)。

從顧浩分享的光伏展現(xiàn)場(chǎng)照片中，記者看到了許多熟悉的“老面孔”，諸如華為、晶科能源（688223.SH）等國(guó)內(nèi)光伏領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，而這些企業(yè)的展位現(xiàn)場(chǎng)也都充斥著熙熙攘攘的人群。

實(shí)際上，對(duì)于中國(guó)的光伏廠商來說，“出海”早已不是一個(gè)新鮮詞。

“其實(shí)國(guó)內(nèi)一直對(duì)光伏產(chǎn)業(yè)存在一個(gè)誤解，覺得國(guó)內(nèi)的光伏廠商是在過去十來年先做好了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才開始出海的，實(shí)際上很多光伏廠商從起步就已經(jīng)瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)，甚至可以說靠做海外發(fā)的家。”王峰向記者表示。

在他看來，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因主要在于光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期所存在的經(jīng)濟(jì)性不佳的問題。

“差不多十年以前，光伏發(fā)電的度電成本是比較高的，國(guó)內(nèi)做電站算不過賬，反倒是歐美那邊覺得無所謂，然后經(jīng)過這十年的發(fā)展，技術(shù)進(jìn)步、規(guī)模提升，才真正將光伏的度電成本打下來。”王峰說。

2022年7月13日，國(guó)際可再生能源署發(fā)布了《2021年可再生能源發(fā)電成本》報(bào)告，其中數(shù)據(jù)即顯示，2010-2021年期間，全球太陽能光伏（含集中式和屋頂式）平均LCOE（平準(zhǔn)化度電成本）下降幅度達(dá)到了88%。

“CPIA （中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)）之前有測(cè)算，現(xiàn)在光伏發(fā)電的度電成本已經(jīng)比燃煤電價(jià)低了近30%，光伏發(fā)電可以說是新能源中最具性價(jià)比的選擇，這樣一方面逐步打開了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也進(jìn)一步加速了海外需求的提升。”王峰表示。

此外，記者注意到，早在2018年，歐盟委員會(huì)便制定了《歐盟2050戰(zhàn)略性長(zhǎng)期愿景》，其中提出到2030年歐盟可再生能源發(fā)電占比要達(dá)到32%。

而近年來國(guó)際地緣形勢(shì)的變化，又進(jìn)一步加速了歐洲謀求能源獨(dú)立的愿景，2022年5月18日，歐盟通過了REPowerEU計(jì)劃，其中指出歐盟到2025年光伏裝機(jī)容量應(yīng)超過320GW，到2030年要超過600GW。

“到2025年，所有新建筑以及能耗等級(jí)D或以上的現(xiàn)有建筑，都應(yīng)安裝屋頂光伏設(shè)備”。該計(jì)劃指出。

經(jīng)濟(jì)性顯現(xiàn)、高預(yù)期政策使得光伏成為全球能源變革下的高景氣賽道，而來自中國(guó)的一眾新老玩家也開始躋身其中，顧浩所在的江蘇赫冉新能源科技有限公司即是其中之一。

“赫冉是在2020年的時(shí)候進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的，而德國(guó)是我們進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的第一站。”顧浩說。

他告訴記者，之所以選擇德國(guó)作為落地歐洲市場(chǎng)的首站，首要原因在于德國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史悠久，屬于老牌市場(chǎng)，其光伏裝機(jī)量一直領(lǐng)先于歐洲其他國(guó)家。

根據(jù)記者查詢德國(guó)聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局11月公布的數(shù)據(jù)，德國(guó)今年前10月新增光伏裝機(jī)總?cè)萘窟_(dá)到了6.13吉瓦，而2021年全年新增的裝機(jī)容量?jī)H為4.4吉瓦，對(duì)比之下，法國(guó)今年上半年新增光伏裝機(jī)為1.09吉瓦，意大利今年前三季度新增光伏裝機(jī)1.6吉瓦。

“從市場(chǎng)容量的角度上講，德國(guó)有足夠大的市場(chǎng)給你去開拓。”顧浩表示。

除了市場(chǎng)空間外，顧浩所看重德國(guó)市場(chǎng)存在的另一項(xiàng)特質(zhì)，便是其對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的高要求。在他看來，國(guó)產(chǎn)光伏產(chǎn)品要想在歐洲立足，就要先過德國(guó)這一關(guān)。

“對(duì)于赫冉而言，并不是純粹地想到歐洲來做短期的經(jīng)營(yíng)，而是希望深耕于歐洲，在歐洲做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，你的產(chǎn)品要想成為歐洲主流產(chǎn)品，那首先要在德國(guó)市場(chǎng)做充分的驗(yàn)證，所以我們選擇最大且最難的德國(guó)市場(chǎng)作為我們進(jìn)入歐洲的第一站。”顧浩說。

在王峰看來，受俄烏沖突催化，眼下德國(guó)推動(dòng)光伏裝機(jī)的步伐或?qū)⑦M(jìn)一步加速，而這對(duì)于國(guó)內(nèi)光伏廠家來說也是個(gè)難得的利好。

“業(yè)內(nèi)一直都說，光伏出海要先去歐洲，去歐洲要先去德國(guó)，德國(guó)本來就是歐盟中在減排上比較激進(jìn)的國(guó)家，加上俄烏沖突一刺激，市場(chǎng)前景十分不錯(cuò)。”王峰說。

模式

在王峰看來，任何有志于光伏出海的企業(yè)，在研究海外市場(chǎng)需求及市場(chǎng)特點(diǎn)之前，一定要先把當(dāng)?shù)貒?guó)家的政經(jīng)環(huán)境、社會(huì)文化及法律制度搞清楚。

“之前我們?cè)谝粋€(gè)中東國(guó)家開拓業(yè)務(wù)，掏空心思研究客戶需求、市場(chǎng)特點(diǎn)，拿下項(xiàng)目后，沒想到栽在了項(xiàng)目交期上。”王峰說。

據(jù)其回憶，該項(xiàng)目最初規(guī)劃的建設(shè)周期為半年，但由于當(dāng)?shù)厥┕し侥芰τ邢蓿胰狈细竦囊痪€工人，包括本地工人不習(xí)慣國(guó)內(nèi)的工作節(jié)奏要求，導(dǎo)致項(xiàng)目交期一延再延。

“那個(gè)項(xiàng)目最后花了一年多時(shí)間才交付，最后還是從國(guó)內(nèi)找的團(tuán)隊(duì)來部分接手，所以說做出海，就一定不要拿國(guó)內(nèi)那套思維想當(dāng)然。”王峰表示。

他認(rèn)為，光伏企業(yè)要想成功在海外打出影響力，建設(shè)一支具備國(guó)內(nèi)優(yōu)良文化的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)十分重要，“尤其是在歐美國(guó)家，一定需要招聘當(dāng)?shù)厝藖黹_展業(yè)務(wù)。”

而顧浩在進(jìn)軍德國(guó)時(shí)，就采取了這樣的策略，其通過在德國(guó)本土注冊(cè)公司，招聘本地化團(tuán)隊(duì)，建立自有分銷網(wǎng)絡(luò)的模式，來入局當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

“我們就選擇直接在當(dāng)?shù)刈?cè)成立公司，搭建海外團(tuán)隊(duì)，德國(guó)對(duì)企業(yè)的規(guī)范性要求很多，不過，德國(guó)營(yíng)商環(huán)境是比較友好的，很多中國(guó)公司的海外總部也都設(shè)置在了德國(guó)，比如華為、OPPO。”顧浩向記者表示。

但在搭建德國(guó)本地團(tuán)隊(duì)之初，顧浩還是遇到了不少困難，這些困難體現(xiàn)在文化、語言、生活習(xí)慣等諸多方面，“中國(guó)人到海外創(chuàng)業(yè)還是很不容易的，歐洲人對(duì)中國(guó)人更多是戴著有色眼鏡，他們骨子里還是不太相信中國(guó)人的。”

為了加快與本地團(tuán)隊(duì)磨合進(jìn)度，顧浩只能付出更多的努力去研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及客戶需求，用自己的專業(yè)水平讓團(tuán)隊(duì)信服，但有些時(shí)候，他也不得不面臨靠人不如靠己的無奈。

“我們只能很多技能都自己學(xué)，自己去做，沒人上的時(shí)候，你永遠(yuǎn)要準(zhǔn)備著自己可以第一時(shí)間沖上去。”他說。

在花費(fèi)了大約半年時(shí)間注冊(cè)公司，并搭建起本地團(tuán)隊(duì)后，顧浩又要將精力集中于申請(qǐng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品認(rèn)證，以便后續(xù)能夠順利進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)開始鋪設(shè)銷售。

“進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品都需要系統(tǒng)的認(rèn)證。這對(duì)大部分企業(yè)來講都是一筆較大的支出。”顧浩表示。顧浩所要申請(qǐng)的認(rèn)證，名為TüV認(rèn)證，其是德國(guó)為電氣產(chǎn)品定制的一種安全認(rèn)證，目前在歐洲各國(guó)都得到了廣泛認(rèn)可。

在他看來，雖然需要花費(fèi)大量金錢及時(shí)間成本去為產(chǎn)品申請(qǐng)認(rèn)證，但是認(rèn)證通過也代表德國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的一種認(rèn)可。

回憶起進(jìn)入德國(guó)市場(chǎng)之初的情形，顧浩表示自己遭遇了許多困難，也交了不少學(xué)費(fèi)，不過在看到落地后當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)，他突然感覺此前的付出都獲得了回報(bào)。

他告訴記者，在進(jìn)入德國(guó)之前，其已經(jīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求做了分析研判，但德國(guó)光伏市場(chǎng)需求的增速還是遠(yuǎn)超出了其最初設(shè)想，“比如今年，我感覺市場(chǎng)應(yīng)該呈現(xiàn)出了翻倍式的增長(zhǎng)，這給剛剛扎根的我們?cè)鎏砹藰O大的信心。”

在具體市場(chǎng)策略上，顧浩采取了兩步走的戰(zhàn)略，在赫冉落地德國(guó)的第一年，顧浩將工作重心放在了品牌推廣和種子渠道建設(shè)上，而在德國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，他開始將更多的精力放在中歐和東歐市場(chǎng)渠道的建設(shè)上。

在顧浩看來，國(guó)內(nèi)光伏出海的傳統(tǒng)商業(yè)模式，是將產(chǎn)品售賣給海外的一級(jí)分銷商，這樣就造成了海外經(jīng)銷商掌控銷售渠道的局面，而國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)與海外市場(chǎng)脫離，只能無效“內(nèi)卷”，所以在赫冉出海之初，顧浩就決定要在海外建立屬于自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。

“這樣的內(nèi)耗是沒有長(zhǎng)期價(jià)值的，我們還是要去做難但是有價(jià)值的事情，出海真正有價(jià)值的賽道就在于海外的系統(tǒng)分銷渠道，我們致力于在歐洲建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)于中小型客戶，提供更健全的售后服務(wù)體系，去賦能給他們，讓他們?cè)谑袌?chǎng)上形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是一種相互成就的良性循環(huán)的商業(yè)模式。”顧浩向記者介紹。

“我們明年會(huì)把業(yè)務(wù)覆蓋到中歐和東歐絕大部分地區(qū)，建立3-5個(gè)本地倉，50人以上的銷售團(tuán)隊(duì)和20人以上的技術(shù)配套，做到在我們輻射市場(chǎng)內(nèi)24小時(shí)送貨上門，24小時(shí)售后響應(yīng)機(jī)制，希望到我們出海第3年的時(shí)候，可以躋身歐洲前十的系統(tǒng)分銷商。”他進(jìn)一步補(bǔ)充說。

王峰也告訴記者，自建銷售網(wǎng)絡(luò)目前已成為中大型光伏廠商出海的普遍選擇。“如果沒有自己的銷售渠道，自己的品牌，中國(guó)的光伏產(chǎn)品又要演變成‘掙辛苦錢’的模樣。”他說。

從電站業(yè)務(wù)的具體模式來看，記者了解到，目前在海外常見的光伏電站開發(fā)模式主要有自持運(yùn)營(yíng)、EPC及BT三種模式。

其中自持運(yùn)營(yíng)即指廠商自行建設(shè)電站，自行并網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，而EPC模式主要針對(duì)自持電站的業(yè)主，通過招標(biāo)，委托一家企業(yè)對(duì)電站的設(shè)計(jì)－采購－建造流程進(jìn)行總承包，BT模式則是指企業(yè)將建設(shè)好的電站直接轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)基金、投資公司以獲取收益。

“EPC說白了就是業(yè)主出錢，承包商干活，BT模式就是打包轉(zhuǎn)讓電站，EPC總包這一塊，這兩年中國(guó)電建（601669.SH）、中國(guó)能建（601868.SH）、協(xié)鑫新能源、正泰新能源在海外做得都很好。”王峰說。

根據(jù)A股光伏組件龍頭東方日升（300118.SZ）2022年半年報(bào)披露，該公司2022年上半年光伏電站EPC與轉(zhuǎn)讓收入合計(jì)達(dá)3.24億元，2021年年報(bào)披露該項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率為10.12%。

“公司秉持“適當(dāng)持有、滾動(dòng)開發(fā)”的電站總體思路，公司在鞏固原有歐洲、美洲、澳大利亞等海外電站投建區(qū)域外，根據(jù)國(guó)家“一帶一路”建設(shè)規(guī)劃，積極開拓西班牙、意大利、孟加拉、菲律賓、尼泊爾、哈薩克斯坦、越南等地區(qū)在內(nèi)的光伏電站建設(shè)、運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)讓。”東方日升在半年報(bào)中表示。

“一般自持電站都會(huì)選在比較穩(wěn)定的國(guó)家，且項(xiàng)目收益率整體還不錯(cuò)的地方，在中西歐的國(guó)家則多以BT模式為主。”王峰向記者表示。

驅(qū)動(dòng)力

在走訪德國(guó)光伏市場(chǎng)相關(guān)人士的過程中，記者注意到受訪人士普遍對(duì)“歐洲能源危機(jī)”這一說法并不感冒。

“說俄烏沖突導(dǎo)致階段性能源緊張是有，但暫時(shí)沒到危機(jī)的程度，如果說歐洲光伏高景氣是因?yàn)槟茉次C(jī)，那中東、東南亞、美洲的增長(zhǎng)怎么解釋？”在與記者談及歐洲能源危機(jī)與光伏市場(chǎng)高速增長(zhǎng)之間的關(guān)系時(shí)，王峰表示。

在他看來，光伏所呈現(xiàn)的“井噴式”增長(zhǎng)，一方面是受環(huán)保壓力的驅(qū)動(dòng)，使得各國(guó)紛紛出臺(tái)政策推動(dòng)能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，另一方面還是由于光伏度電成本的大幅降低，使得太陽能成為一種頗具性價(jià)比的可再生能源。

“在推動(dòng)光伏普及這件事上，歐盟推出的政策比中國(guó)都早，但高速增長(zhǎng)還是最近幾年光伏發(fā)電效益真正體現(xiàn)出來之后。”王峰說。

11月30日，一位在德國(guó)定居多年的華人侯女士告訴記者，目前德國(guó)的天然氣儲(chǔ)備十分充足，也沒聽說過哪個(gè)大城市有停電規(guī)劃，對(duì)于近來國(guó)內(nèi)傳聞歐洲各國(guó)要靠燒柴取暖以度過寒冬的消息，她認(rèn)為更是無稽之談。

“沒有聽說有誰家必須得依靠燒柴取暖，而且這個(gè)在鄉(xiāng)下很普遍，就是壁爐嘛，我老公他爸媽家就有，這個(gè)更像是個(gè)傳統(tǒng)，每年冬天都燒啊，俄烏沖突以前就有。”侯女士說。

在能源價(jià)格方面，她告訴記者，其在2021年購買了1500千瓦時(shí)的全清潔能源電力包，平均到每月電費(fèi)約為49歐元，然后其家庭2021年的總用電量約為1600千瓦時(shí)，按照多退少補(bǔ)的原則，最后又補(bǔ)交了50歐元左右，平均下來一千瓦時(shí)的電價(jià)為0.39歐元。

“我們住的公寓比較小，50平方米，去年只有我和我丈夫，我倆白天都要上班，我們選擇的是純綠電，會(huì)稍微貴一些，但對(duì)于居民來說，其實(shí)各種電價(jià)差異不是特別大，主要是工業(yè)用電差異較大，而且還有峰谷分時(shí)機(jī)制。”侯女士說。

在今年，侯女士的孩子出生后，三口之家的用電量就出現(xiàn)了顯著上升，其一家2022年前三季度用電已經(jīng)達(dá)到了1600千瓦時(shí)，但截至記者采訪時(shí)，侯女士尚未收到電價(jià)上漲的通知。

“德國(guó)的電網(wǎng)不像國(guó)內(nèi)是國(guó)家統(tǒng)一調(diào)配的，在德國(guó)，所有的人理論上都可以自己發(fā)電然后賣電，而你只需要給“德國(guó)電網(wǎng)”支付所謂的電力運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用。當(dāng)然不是真的運(yùn)輸這些電力，因?yàn)榧词鼓愕目蛻舨辉谀愕乃诘兀乃诘馗浇矔?huì)有別的發(fā)電廠，你們只是都一起往“德國(guó)電網(wǎng)”里供電。這里的電力運(yùn)輸費(fèi)用類似于大家給國(guó)家基建的錢。所以你的售價(jià)（非常簡(jiǎn)化地說）就是，你的產(chǎn)電成本+“電力運(yùn)輸”的價(jià)格+你的利潤(rùn)。”侯女士向記者解釋。

“分布式光伏目前在德國(guó)以自發(fā)自用為主，上網(wǎng)電價(jià)在0.05歐元/千瓦時(shí)左右，比較便宜。”王峰告訴記者。

對(duì)于推動(dòng)德國(guó)光伏市場(chǎng)真正的核心驅(qū)動(dòng)力，顧浩認(rèn)為，德國(guó)光伏市場(chǎng)本身的根基就很好，居民對(duì)光伏的認(rèn)可度都很高，其次德國(guó)在巴黎氣候協(xié)議上亦有明確的碳達(dá)峰碳中和的任務(wù)指標(biāo)。

“德國(guó)政府出臺(tái)了一系列政策來刺激分布式市場(chǎng)的發(fā)展，當(dāng)下需求是非常旺盛的，預(yù)計(jì)明年會(huì)有10GW以上的裝機(jī)容量，遙遙領(lǐng)先歐洲其他地區(qū)。”顧浩表示。例如，2022年9月，德國(guó)政府通過了2022年年度稅收法案，法案中一項(xiàng)措施規(guī)定，自2023年初開始，將取消德國(guó)戶用光伏所得稅，以及戶用和公共建筑光伏系統(tǒng)增值稅。

“2030年之前歐洲市場(chǎng)的需求一直都會(huì)高速增長(zhǎng)，能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整非一朝一夕，歐盟對(duì)新能源是給予厚望的，他們會(huì)不余遺力的堅(jiān)持發(fā)展新能源。”顧浩進(jìn)一步補(bǔ)充說。

而在這場(chǎng)全球光伏產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)跑競(jìng)賽中，顧浩認(rèn)為中國(guó)玩家在其中還將居于主導(dǎo)地位相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。

“中國(guó)幾乎壟斷了光伏應(yīng)用系統(tǒng)的全產(chǎn)業(yè)鏈，我們做到了全世界都無法實(shí)現(xiàn)的成本結(jié)構(gòu)，這就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”顧浩說。

（應(yīng)受訪者要求，王峰為化名）